外媒观察丨与消费者在心里会面：从以销售为主导，到以营销为中心的B2B策略

今天带来深入消费者的消息。

如今的消费者，在丰富的信息和数字资源的支持下，正在制定自己的购买过程，通常在与销售代表互动之前，完成多达90%的旅程。这种转变需要从根本上重新思考战略，转向以营销为中心的范式，以满足消费者的需求。

但是，这些消费者在与销售人联系之前，究竟在做什么？

他们正在进行彻底研究、比较选项、阅读评论和寻求建议——所有这些都在网上进行。这种自我导向的旅程使他们能够根据触手可及的大量信息做出明智的决定。

这种新购买过程的一个关键方面，是对独立的渴望。今天的消费者，不仅仅是在寻找产品或服务；他们正在寻求知识和保证。他们希望对自己的决定充满信心，这通常意味着在与销售人交谈之前，花费大量时间研究和了解他们的选择。

如何选择

销售至上方法的挑战

消费者行为的转变，给B2B领域的传统销售优先策略带来了重大挑战。这些挑战不仅凸显了过时方法的局限性，也凸显了企业适应的紧迫性。

互动延迟和错失机会

在销售驱动的模型中，与潜在客户的互动通常发生在购买过程的后期。然而，由于买家现在大部分时间都是独立完成的，这种迟到的参与可能会导致错失机会。

当销售代表进入对话时，买方可能已经形成了意见，或者在某些情况下，甚至可能已经做出了决定。这种延迟意味着，企业往往错过在早期影响买家旅程的机会，而这些机会可以显著影响消费者的偏好和看法。

难以理解买家的动机

当销售团队在旅程的后期与买家接触时，他们会遇到另一个主要障碍：对买家的动机和需求了解有限。

由于消费者已经收集了大量信息并形成了具体的期望，因此销售团队几乎没有空间来导航或改变消费者的决策过程。这种情况可能导致销售团队提供的产品与买方寻求的产品不匹配，从而降低销售方法的有效性。

定位和个性化效率低下

以销售为导向的模式，往往缺乏当今买家所期望的个性化方法。如果没有早期参与，销售团队将难以收集定制对话所需的细微见解。因此，他们可能会采取一刀切的方法，无法满足每个买家的特定需求和偏好。

适应买方的步伐

在消费者控制他们的旅程的世界里，销售团队必须学会适应买家的节奏。这需要从积极主动的销售方法转变为响应速度更快、更灵活的策略。销售团队需要准备好在买方旅程的任何阶段提供价值，通常担任顾问角色，而不是纯粹的交易角色。

尽早参与消费者的心理旅程

以营销为中心的方法，使企业能更早与潜在消费者互动。通过有针对性的内容、搜索引擎优化、社交媒体参与和数字广告，企业可以成为买家研究阶段的一部分。

这种早期参与可以提高知名度，并将公司定位为思想领袖、影响力者或值得信赖的信息来源，从而对消费者的决策过程产生重大影响。

建立信任和信誉

通过信息和教育内容提供价值，企业将自己确立为可靠和值得信赖的来源。

在消费者被选择沉浸并且经常对销售宣传持怀疑态度的市场中，这种建立信任的阶段至关重要。以营销为主导的策略侧重于教育和告知而不是销售，有助于与潜在客户建立牢固的融洽关系。

定制和个性化

以营销为主导的方法，为定制和个性化提供了更多机会。通过利用数据分析和客户洞察，企业可以创建高度定制的内容和通信，与特定的受众群体产生共鸣。

这种程度的个性化，通常可以更有效地满足消费者的独特需求和痛点，从而带来更成功的转化。

采用以营销为中心的B2B策略

为了成功驾驭B2B战略向以营销为中心的方法的转变，企业必须采用集中且有效的策略。这些策略旨在让消费者在早期吸引他们，并提供符合其独立研究和决策过程的价值。

创建有价值内容

开发的内容不仅内容丰富，而且为买家的研究过程增加价值。这包括白皮书、网络研讨会、教育文章和深入案例研究。关键是，要解决与目标受众产生共鸣的常见问题、痛点和行业趋势。当然，还要确保内容针对搜索引擎进行优化，以提高可见性和可访问性。

保持内容新鲜和最新。定期更新和新的见解有助于保持参与度，并将您的品牌定位为您所在行业的最新相关来源。

强互动性

在官方网站和社交媒体平台上实施聊天机器人和其它AI驱动的工具。这些工具可以为买家查询提供即时答案，增强用户体验并保持他们的参与度。

在受众中建立社区也很重要。Facebook和LinkedIn群组，Discord聊天甚至Reddit等在线论坛为潜在客户提供了可提出问题，并与同行或专家互动的地方，培养了社区意识，并为消费者提供了收集公正信息的空间。

根据反馈进行调整

通过调查、反馈表或直接参与，积极寻求潜在买家的反馈。了解他们对您的内容和平台的体验可提供关键的见解。

使用收集到的反馈来完善和调整品牌营销策略。这可能涉及调整内容、改进用户界面或引入新的参与工具。目标是根据消费者的需求和偏好不断发展。