小红书营销方法论盘点，超级干。

1、流量分发逻辑——CES评分流量分发模型

在小红书，当商家发布笔记之后，首先会进行审核，看是否有违规，然后进行标签分类，会给相同标签的用户进行匹配推荐。

接着会将笔记投放到一个初级流量池进行曝光，能否进入到一下流量池很大程度取决于你的笔记评分。

小红书平台有一个CES评分标准：CES评分=点赞数×1分+收藏数×1分+评论数×4分+转发数×4分+关注数×8分

现在大家普遍认可的都是这个流量分发模型，系统根据用户互动效果进行评分的体系是CES。

小红书线上推荐的流程主要分为三步。

第一步，从小红书用户每天上传的笔记池中选出候选集，通过各种策略从千万条的笔记中选出几千个候选集进行初排。

第二步，在模型排序阶段给每个笔记打分，根据小红书用户的点赞和收藏行为给平台带来的价值设计了一套权重的评估体系，通过预估用户的点击率，评估点击之后的点赞、收藏和评论等的概率进行打分。

第三步，在将笔记展示给用户之前，选择分数高的笔记，通过各种策略进行多样性调整。

2、内容营销打法——KFS内容营销组合模型

KFS内容营销组合模型，由小红书灵感营销推出，即Kol（创作者）优质内容引爆+ Feeds（信息流广告）精准触达提效+ Search（搜索广告）强化搜索拦截的核心策略组合。

KFS内容营销组合策略遵循着用户浏览与决策逻辑，能够让优质内容更精准地触达用户、影响决策、卡位转化。形成「内容+营销」的协同效应：

K（Kol）：借助数据洞察，先选品，再定营销场景，最后找对人，找到产品的翻译官，让种草深入人心。

F（Feeds）：精准触达人群，规模放大效益，提升经营效率，帮助品牌降本增效。

S（Search）：守住搜索需求，以用户行为为牵引，指导内容策略、投放策略，触发用户购买意向。

当笔记内容以用户感兴趣的方式适时出现，品牌信息贴近用户的需求，商家才能根植用户消费决策。

3、内容测试方法——爆文测试漏斗模型

爆文测试漏斗模型，也被称为“531”模型，于2021年小红书官方推出。

首先，测试初期重视素材类型的丰富性（建议5种以上），筛选点击率、互动率优秀笔记，以及达人历史爆文情况等综合进行优质笔记筛选，开始信息流测试；

然后，重点关注测试中前30%优质笔记，参考点击、互动数据，根据笔记情况区分资源，循序渐进对优秀笔记进行加投，打造爆文且分析优质笔记类型&卖点等，批量发布类似笔记作为投放补充；

最后，针对加推笔记中10%爆文笔记，持续保持投入，以更高互动作为新目标，持续打爆。

对于商家来说，如何快速筛选出优质笔记，并对其进行高效投放，如何分配渠道......都可以参考「531」模型，核心就是不断筛选过滤优质笔记，持续投入。

4、系统营销方法————IDEA方法论

IDEA方法论是小红书官方2021年提出的营销方法论工具，通过洞察（Insight)、定义(Define)、抢占(Expend)和拥护（Advocate)四个步骤，帮助品牌商家在小红书成长起来。

一、Insight（洞察产品机会）

多维度洞察产品先机，基于品牌/产品赛道，分析目标用户画像、分析用户痛点需求；同时，纵向观察行业赛道，分析竞品信息，对比自身产品优势，从而提炼自身卖点，结合用户痛点产出营销内容，借助节点或者KOL能量，进行种草。

二、Define（定义产品营销策略）

在与竞品对比分析下，锁定自身产品核心优势，分析竞品营销策略，结合目标用户聚集地，定义产品，核心卖点、借助达人+新品试用工具，做好MVP测试，有效输出核心营销策略。

三、Expand（击穿品类赛道）

多次营销测试后，精细化目标人群画像以及小红书推广投放策略，深度结合用户痛点，结合创意、活动节点制定内容运营策略。此阶段，通过小红书信息流和搜索工具，抢占品类SOV。

四、Advocat（沉淀品牌资产）

不断沉淀目标用户人群、分析数据、成功运营出圈的内容。根据消费数据分析用户的消费意向，提炼产品核心卖点，深化营销策略，对产品进行口碑管理。

与此同时，可用小红书品牌广告，如火焰话题、开屏广告、商业话题等工具，聚集品牌内容，进而拥护品牌。

小红书的IDEA模型基本是AIDA模型的进化，但更强调数据化运营和精细化运营，强化了品牌与用户之间的情感、社交关系等因素的作用。

IDEA更接近 “感性购买” 模式，即消费者希望在其购买行为中寻求所谓的 “幸福感”，而非单纯商品的实际效果。

相比AIDA，IDEA营销方法更能够推动传统以卖点为主的广告焦点，向以感官与互动体验为主的消费者美好感受做焦点转化。

5、高效投放逻辑——PKCKS模型

PKCKS模型是小红书官方提出的广告投放方法论，包括Product：产品投放策略、Keyword：关键词投放策略、Content：内容投放策略、Kox：KOX投放策略、Schedule：投放节奏策略。

Product：以产品策略为底层基础

在投放前，需要了解什么品类、什么特征的产品，才能最大程度且更容易在小红书引爆。其中，刚需、高颜值、低价、一级电商店铺且DSR高评分的产品更容易引爆。

Keyword：以关键词布局为切入口

越来越多的用户把小红书当做搜索工具，因此，合理布局关键词就显得尤为重要，能够有效提高内容被主动检索的概率。

小红书建议从品牌，产品功能、竞品以及平台热点和电商节点等层面出发，进行辐射式拓展，衍生出关键词，再通过大数据及人工分析，了解关键词的情况以及用户对相关词的感知度，最终确定品牌关键词，层层筛选，确保最优关键词。

Content：以内容策略为核心

根据投放效果可以得出，小红书上评测、清单、干货内容更容易出爆文。

此外，做具体的内容创作时，还应该多找结合点、注重首图、最好视频+文字结合、文案通俗易懂、标题直击用户痛点和需求、设置适当的矛盾激发用户兴趣等，这样才能把对的内容种草给对的用户。

Kox：以达人选择为利剑

小红书上的达人类别是非常多的，不论是头部、中腰部还是KOC，都聚集着大量有口碑、能种草、专业强的达人们。

而在选择达人上，基于小红书达人选择模型进行筛选：品牌只有找对了合拍的达人，才能产出高爆款、高互动、高复投价值的内容，种草效果更能事半功倍。

Schedule：以投放节奏为顶层设计

新锐品牌的小红书投放策略，可以采用Makeup模型。

因为新锐品牌突围主要拼的是速度，集中铺量，快速形成口碑效应和产品认知。从小红书精致入圈，奠定社交爆款基础，进而辐射其他场景的社交平台。

成熟品牌的小红书投放策略，采用Sun模型。

以日常稳健投放为主，通过中腰部KOL和KOC，以单品种草为主，维护品牌声量。遇到节点营销时，成熟品牌则可以大量投放，选择头部+中腰部+尾部KOL全矩阵集中火力节点营销，快速促转化。

6、达人投放逻辑——达人选择模型

通过对达人的基础数据、商业质量、种草质量三个维度进行全面评估，小红书帮助品牌解决达人笔记互动量参差不齐，投放效果难以保证的问题。

基础数据：粉丝平均赞藏比、点赞中位数、粉丝活跃度&水粉丝占比、更新频率、数据真实度；

商业质量：调性契合度、粉丝画像、推广品牌、CPE；

种草质量：爆文率、封面&正文、KOL舆情、长尾流量。

7、小红书破圈逻辑——人群反漏斗模型

人群反漏斗模型是2023年小红书商业部基于小红书的营销场域，提出的一个小红书破圈模型。

人群反漏斗模型是在品牌先找到 “好产品” 的前提下，基于产品的特点找到最核心的人群种草，再逐步破圈到兴趣人群，继而到泛人群。

人群反漏斗模型一方面可以让品牌按照“核心人群-兴趣人群-泛人群”的路径逐步破圈，另一方面也是一种小步快跑的投放方式，可以节约预算。

小红书社区中沉淀的原生笔记、点赞、评论、收藏等数据，可以帮助品牌找到新场景、新人群和新的产品机会点。品牌选定产品后，可以现在 “核心人群” 圈层测试，如果有效，再快速投入资源。

人群反漏斗模型可以说是 “小红书特色” 模型，非常适合当前小红书的营销破局。

品牌商家按照 “核心人群-兴趣人群-泛人群” 的路径逐步破圈，可以节约预算。如果测试结果不及预期，就尽快换品，还可以及时止损。

8、小红书人群模型——AIPS模型

AIPS模型是小红书的人群模型，也就是认知人群——种草人群——深度种草人群——购买人群——分享人群。

小红书的种草、营销、转化等，依据AIPS展开。所谓产品种草，就是将A人群转化为I人群；商品销量，就是将I人群转化为P人群。

A- 品牌认知人群：被品牌广告触达和品类词搜索的人

I- 品牌兴趣人群：广告点击、浏览品牌、店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、关注入会、加购收藏等动作的人

P- 品牌购买人群：购买过品牌商品的人

S- 品牌忠诚人群：发布笔记、评论、分享的人

小红书的种草、营销、转化等都可以基于此模型去运营，可以实现品牌人群资产定量化、链路化运营，最大程度延长人群生命周期，挖掘用户价值。

其实这个AIPS模型与抖音的5A人群模型基本是一样的，只不过改了叫法。

且不管是抖音的5A人群模型，还是小红书的AIPS模型，基本都源于菲利普.科特勒《营销革命4.0》，分别对应：了解、吸引、问询、行动和拥护。

而随着兴趣电商、直播电商的崛起，不管是5A人群模型还是小红书的AIPS模型，都需要灵活去运用。因为用户转化链路变得多变，可能直接从A-P，也可能直接从I-P，并不会完全沿着这个链路推进，这就需要商业分链路运营。