小红书7类商家运营打法V1.0|江河聊营销
10月前
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【摘要】:小红书7类商家运营思路,杜绝盲人摸象。
大家都听过盲人摸象的故事,摸到大象腿的盲人说:“大象就像一根大柱子!”
摸到大象鼻子的盲人说:“不对, 不对,大象又粗又长,就像一条巨大的蟒蛇。”
摸到大象耳朵的人急急地打断,忙着说:“ 你们说的都不对,大象又光又滑,就像一把扇子。”
其实任何行业都存在盲人摸象现象,本质是大家站的立场不同,看待角度不同,输出的观点也会不同。
小红书营销运营也处于盲人摸象状态。
矩阵号玩家看什么都要做矩阵,品牌商家觉得矩阵太功利,私域类商家觉得品牌商家太矫情!因此衍生出各种鄙视链。
今天我试图将小红书商家众生态描述出来,针对每一个类型商家,给出我自己思考,也希望这个框架对你看小红书有更新的视角。
图1:小红书7类商家全景图
一、个体商家:自然流+ROI站内投放
个人商家是小红书最多的商家,她们依靠产地、货源、价格等优势,她们没有广告预算,只有卖货的迫切性。
对个人商家而言,核心是拿到更多的自然流量,矩阵+站内转化是核心,在矩阵号运营上可批量起号, 看哪些账号权重高,重点挑选运营。
举例:米易枇杷
亲眼看到其两个月时间,其销量1K到目前1.8W;除其产品特色外,我认为还有两点原因:
第一点是其持续发,每天发两条,鉴定的执行;
第二点其账号权重真的很好,一旦你点击笔记后,其新发的内容就会刷到,这就是账号权重的玄学。
类似水果类商家,如昭通水果妹、寻味山间、发光的果园等。
图2:米易枇杷自然账号
个体商家不仅有水果商家,还有大量的美妆、服装、家居等品类。
在拿到自然流量后,产生销量后,矩阵+付费就可以,用千帆商品销量直接投放,直接做站内转化。
如近期起盘XIAO詹原创工作室,就是靠自然流+广告,卫衣销售额破500W+,成为小红书TOP1卫衣品牌,淘宝反而变成其价格展示的作用。
图3:XiAO詹原创工作室
总结:个体商家通过矩阵号(个人+企业)+KOS账号+商品笔记+千帆投放+直播卖货+聚光投放组合运营。
二、私域类商家:矩阵号+KOS+KOL
私域类商家核心关注客资的转化成本,类型集中在装修、婚摄、珠宝、家政、租车、印刷行业。
玩法:矩阵号+KOS+素人+KOL+聚光投放(客资)+品牌专区
矩阵号:核心快速复制放量,不同人群、不同价位设置不同的专业号,每月产出≥12篇笔记,企业号承担转化的载体,转化线索的根据地。
KOS账号:品牌的导购和销售人员、主理人;
图4:小红书口腔行业矩阵布局
素人账号:素人账号矩阵,撰写测评、购买心得体验;
KOL投放:私域商家也可以通过蒲公英报备达人撰写笔记,通过广告直投去拿客户线索;
聚光投放:投放客资收集,迅速放量同时监控投放成本;
品牌专区:搜索框购买“品牌专区”即下图,拦截用户搜索流量,备注当上面都做完善后,再考虑;
图5:小红书品牌专区
私域类打法像云减重、蔚来、潮宏基、铂爵旅拍都是不错案例。
图6:云减重专业号+KOS账号+素人号
三、到店商家:矩阵号+素人+达人
到店类商家关注线下到店,商家集中在茶饮、SPA、餐厅等行业;
玩法:矩阵号+素人号+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌专区
矩阵号:品牌号地域号矩阵+内部事业线矩阵
素人号: 素人招募探店,充当真实测评体验; KOL:邀请KOL探店打卡
千帆投放:针对有团购券的商家,可通过单家后台投放;
聚光投放: 用信息流打爆达人笔记,同时拦截关键词搜索; 品牌专区:品牌名拦截用户搜索
代表品牌霸王茶姬
图6:霸王别姬在小红书投放
四、从0到1做品牌:复制高转化笔记
此处品牌多指有商标,想长期投资品牌的商家。
关于从0到1的商家,可分为有预算和无预算,如何衡量是否有预算,自己兜里多少钱瞬间就明白。
(一)预算少的商家
打法:专业号+新芽合作+定制合作+聚光
专业号:发布产品种草或招募笔记,号召大家去试用、派发产品,不断调整产品卖点;
新芽合作:官方招募适合达人,达人根据这是测评体验,品牌去发现有无调整卖点
定制合作:1V1找达人,定制传播需求,看笔记互动和转化
聚光投放:投放有转化的笔记,看站内转化效果;
(二)从0到1做品牌有预算
此类商家,核心是找到自身产品卖点,结合专业号和达人投放,特别是达人投放,去看站内和站外的转化;
玩法: 专业号(产品+品牌介绍+促销)+达人投放(垂类投放+泛兴趣投放+直发原创+素人招募)+聚光投放(种草+商销)+千帆投放(商销)+直播(自播+达播)
如平台IS是否、观夏、她研社也都属于此类客户,作为新品牌有预算,可以拆解她们在小红书打法。
图7:从0到1有品牌预算投放的品牌
五、从1到10的品牌:抢占品类机会
此阶段,品牌已熟悉小红书规则,线上销售突破1亿,且小红书站内闭环完成。
此时品牌要做抢占品类,即用户搜索品类词时,其无论是达人笔记还是广告笔记,都有品牌,先占领市场份额,再抢占用户心智品类。
为何抢占品类?
品类=需求,占领品类就是拿到更大的需求,占领品类方面,可通过专业号和达人笔记,重点投搜索,从产品-品类-场景-人群逐步渗透;
图9:小红书抢占赛道示意图
营销玩法:矩阵专业号+达人投放(拓圈)+广告投放+直播(自播+达播)+品牌广告+IP投放
矩阵专业号:不同业务部门矩阵号
达人投放:本质是拓圈加拉新,家电投放不仅是家居,还可以是时尚、运动等人群,拓圈投放
广告投放:放大搜索比重,拦截更多用户决策需求
直播:达播增加品牌势能,自播拿到更多结果; 品牌广告:品牌专区+商业话题; IP投放:拿出部分预算,参与官方IP营销活动
代表品牌:PMPM、HBN。
举例HBN小红书打法。
图9:HBN抢占A醇品类、代言A醇品类
六、从10-100的品牌客户
这一阶段品牌客户,核心拉升品牌势能,强化用户心智,建立品牌护城河;
玩法:专业号+达人投放(精投+通投)+广告投放+直播(自播+达播)+品牌广告+IP投放;
重点谈达人投放和品牌广告;
达人投放:常规化投放+头部、明星事件运营; 品牌广告:商业话题+IP运营投放,核心继续拉升品牌势能,引导用户决策;
代表品牌:蕉内、戴森、珀莱雅, 此阶段品牌待后续研究。
七、100-N品牌客户
目的:卖货+跨界新品类
玩法:专业号+达人投放(通透)+广告投放(搜索)+直播(自播+达播)+IP投放合作
代表品牌:雅诗兰黛、兰蔻、飞鹤、OPPO
举例:OPPO小红书玩法
图10:OPPO小红书玩法
以上,就是7类不同商家运营方法总结,关于每一类商家具体运营,还有更多详细的内容需要探讨。
本文由广告狂人作者: 江河聊营销 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!
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