大销售创业者的障碍

刘润 刘润

1年前

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【摘要】:为什么会这样?

前言

这两年,我遇见了不少大销售出身的创业者。

在这些人里面,有些人,总是充满激情、光芒四射,总是能搞定客户、卖出产品。

有些人,却是在创业路的中途,不幸折戟沉沙,人到中年,上有老下有小,兜兜转转,又返回职场,重新开始。

为什么同样是大销售,差别会这么大呢?

我看见了一些卡点,比如,用户结构,不健康。比如,所有的客户关系,都在自己身上等等。

今天,分享给大家。也许会对你有所启发。

 

01 用户结构,不健康

卡点一:用户结构不健康。

什么是用户结构不健康?

我举个例子。

老赵在上海市一家大型跨国公司任职销售部门总监,主要做软件开发,为企业客户定制信息化系统。

由于他的专业能力和人际交往技巧,赢得了许多客户的信任和青睐。

有一天,一位大客户对老赵说:“老赵,我们之间的关系这么好,我完全信任你。你为什么不离开公司,自己创业呢?我可以将订单介绍给你,肯定比你在公司赚的多。”

听了客户的建议,老赵心动了。

老赵今年已经40岁了,人到中年,孩子读国际小学,妻子在家不上班,父母年纪也大了。

一家生活的希望和重担,全都压在自己的肩上。

日常的平淡,可以磨灭所有的志气。

在外企呆了10年,心中的梦想似乎已经开始模糊了。

上个月,老赵收到从美国总部寄来的一个包裹。

打开一看,是为了感谢老赵服务公司十年的纪念水晶。

老赵突然之间感到心中有些慌张。

老赵深爱这家公司,但是曾经那个开创自己事业的梦想呢?那个梦想还在吗?

老赵怕自己的一辈子就这么安稳下去。

而且,真的能安稳下去吗?

朋友的公司,已经开始裁员。

自己公司其他的部门,HR也开始频频找下面的人聊天。

一些曾经熟悉的面孔,在某天清晨的大雨中,也悄无声息的,消失了。

只剩下空荡荡的斑驳桌面,似乎告诉着人们,这里,曾经有人战斗过很多年。

下一个,会不会是自己呢?毕竟裁掉自己一个,几乎可以招一个部门了。

老赵不知道。老赵只知道多年来安稳的工作,自己的内心早已厌倦。

老赵一直思考着离开现有的工作,去追寻更高的事业目标。

一想到能够做自己喜欢的事业,还有更大的成长突破空间,更高的收入。

老赵的内心就一阵狂喜。怎么都控制不住。

大客户的话,又回响在耳边:“老赵,你人好,我完全信任你,你为什么不离开公司,自己创业呢?我可以将订单介绍给你,肯定比你在公司赚的多。”

赚的多。赚的多。赚的多。老赵嘴里念叨着。

一咬牙,一跺脚。老赵最终决定,他要创业。

于是,老赵辞去了他的总监职务,追求他的创业梦想。

一开始,确实和预想的一样,熟悉的配方,熟悉的味道,一切似乎都很顺利。

他签下了那位大客户的订单,第一年就赚了不少钱,远超他之前的销售提成。

老赵觉得非常高兴,觉得他做出了正确的选择。

然而,好景不长。

因为公司大部分利润都来自1-2个客户,客户来源非常单一,公司的业务体系很脆弱。

本质上,老赵和客户的关系,并不是合作关系,而是一种寄生关系。

核心客户一走,老赵的业务也跟着崩盘。

过了几年,老赵的生意就开始遇到了困境。

公司的收入出现了大幅度的下滑,接着下一个季度,连续多年盈利的公司开始出现亏损。

首先是他最信任的那个大客户调离了岗位,而新上任的甲方销售有着自己信任的合作伙伴,老赵的订单逐渐减少。

老赵试图拓展新的客户,却发现市场竞争激烈,难以有所突破。

业务越来越难做,老赵陷入了困境。

最终,老赵无奈之下,挣扎了几个月,只能重新回到职场,继续做销售。

命运给老赵开了把体验局的玩笑。

现在,一切回到了原点。

02 所有的客户关系,都在自己身上

卡点二:所有的客户关系,都在自己身上。

我举个例子。

老李,是广东省一家大型广告传媒的老板,主要经营媒体广告业务。公司业务年营收几个亿,已算得上当地一个不小的企业。

但这两年,老李很苦恼。

老李发现,自己的企业面临一个大问题:所有的客户关系,都紧紧依赖于他个人。

老李每天忙于与客户会面、吃饭,参加各种各样的企业家论坛,发表自己对于行业的观点,维护着这些客户关系。

一年出差100多天,每天忙得团团转。

偌大的公司,这么多年,没有出现一个可以代替自己在江湖上发声,被客户认可的接替人。

客户认的,只是老李。

这就尴尬了。

一个人的精力是有限的,你再厉害,一天也只有24个小时,不可能一天同时出现在10个城市。

老李深知,他能陪伴的客户数目决定了他的生意能做多大。

老李希望能够培养出一支优秀的销售团队,让团队成员能够独立服务客户,从而扩大业务规模。

然而,他又深感纠结。

一旦销售团队的成员能够独立开发和服务客户,那么这些客户很可能会跟随销售人员走,尤其是当销售人员选择离开创业的时候。

毕竟,老李当年就是这么干的。利用公司的平台、资源,加上自己的为人和技术,从总部的客户资源里,切走了一波大客户追随自己,建立了现在公司的基本盘。

老李对这样的可能性感到担忧。他害怕失去那些辛苦培养起来的客户。

与此同时,老李也在思考,如果不将大客户的资源交给销售团队,自己一年能够陪伴的客户数量有限,公司的发展也将受到制约。

真是进退两难。

很多大销售出身的企业家都面临着同样的问题:

底下没有能打的,只能自己上。

所有的客户关系,都在自己身上。

公司的发展大小、生死存亡,都完全取决于他们个人。

公司老板的名气很大,就像一个大树,但这份信任,是维系在老板身上,而不是沉淀在公司这个品牌容器之上的。

员工出去谈业务,对方只会说:这个不急,我随后会和你们老板后面再详谈。

公司的员工也很痛苦。

大树底下,寸草不生。

能为你遮风挡雨的,同样也能让你不见天日。

03 为什么会这样?


我们首先需要理解的是,大销售出身的人,身上的核心能力是什么?

这些年,我看到真正成功的大销售身上,都有一种核心能力:快速建立信任的能力。

他们很容易被人信任,这种信任不是因为他们的沟通技巧或策略。

而是,他们让你感到很舒服,很自然的被吸引,想靠近,你信任他们,甚至依赖他们。

你能感受到对方的诚恳,对方的真诚,对方的温度,对方的“能量”很高。

那种感觉,就像你们刚认识,却已经像认识了好多年,合作了很多年。

信任在交易中是非常重要的,它能够减少交易成本。

所以你会看到,很多客户是跟着大销售走的。

如果大销售今天在微软工作,客户会买微软的产品;如果大销售明天转到IBM,客户会购买IBM的产品。

因为在某些产品上,微软和IBM可以互相替代。

客户信任从大销售那里购买的产品不会有问题,价格公道,售后服务可靠。

出了问题,后面永远有人站在背后,很安心。

选择他们,客户可以降低交易成本,防范合作的潜在风险。

但是,我们要知道,大销售在他们原本服务的大公司中,他们的主要工作和核心职责是什么?

把公司的软件系统、集成产品、广告服务等卖给客户,即甲方。

他们实际上是价值的传递者。

一旦这些大销售选择创业,他们就要完成从价值传递者到价值创造者身份的转变。

而这种转变,面临的一个重大挑战是:能否将建立交易信任的能力转变为在产品层面上建立信任的能力。进一步来说,这些新能力是否能够转化为在品牌层面上建立信任的能力。

最初,客户选择你,是基于信任。

你人特别好,我和你合得来,我信任你,我有采购单子,就是想交给你做,交给谁我都不放心。

只有交给你,我才放心。

大销售在大集团时,平台,产品,都是集团提供的。

客户信任你个人,也信任背后的产品。

这种信任,我们可以称之为:大信任。

但是,当大销售出来创业后,客户依然信任你这个人,这份信任并没有打折。

但是,客户和你合作,除了关系,还要看你的产品,你提供的解决方案是否值得信赖。

一旦创业,客户选择你的主要原因应该是基于对你产品和品牌的信任,而不仅仅是对个人的信任。

我举个例子。比如罗永浩老师。很多人看到他欠债后,没有逃避,上演真还传。都很敬佩。

这个时候,人们的信任,其实是建立在人身上的。

从喜欢这个人的风格,到敬佩这个人,到追随这个人到直播间。

但是,供应链是很复杂的,几乎没有人能够100%抵御潜在的合作风险,再严格验货,总有遗漏。

一旦风险出现了怎么办?用户利益受损,该赔就赔,该道歉就道歉。

做用户的代言人,为了用户的利益,死磕到底。

让用户感受到真诚,让用户都觉得你们挑的货,一定是用心了的,出了问题,一定是有人负责的。

就算出了问题,用户不需要你解释,都相信,这绝对不是出自你的本意。

慢慢的,用户会逐渐相信通过罗永浩的直播间购买的产品都是可靠的,人们开始信任他的品牌,即使罗永浩不亲自出现在直播间,消费者仍然会保持对这个品牌的信任。

这就是大销售要走的路,从信任个人,到信任产品,到信任品牌。

我自己的润米优选其实也是这样。

从做这项直播带货的实验开始,我自己就是从这摊业务,完全抽离出去的。

这几乎是一摊完全独立的业务盘。我自己很少出镜。就算要出镜,也是来分享一些知识,而不是为了带货。

有很多同学很疑惑,润总,你做直播带货的实验,你自己却几乎不出镜,这是为什么呢?

其实背后的业务考量,就是要把这份信任,建立在润米优选售卖的产品,润米优选的品牌之上,而不是建立在我身上。

起初用户来润米优选直播间买商品,可能是基于对我的信任。

但这份信任,是脆弱的,且无法放大的。

只有当用户能够持续的在直播间,买到价格实惠的好商品,享受到好服务,用户才会慢慢的把这份信任,投射在润米优选的品牌之上。

用户相信,在润米优选买到的产品,一定是价格实惠的,出了问题,永远有人兜底的。

这就是将建立在人身上的信任转移到产品上,进一步将产品信任转移到品牌上。

只有这样,这个业务盘,才能脱离于我,成为独立的一个生命体,拥有无限的增长想象空间。

否则,这摊业务依然是依赖于对我个人时间的刚性占用,永远长不大。

大销售也一样。

一个大销售的成长历程中,有三次极其重要的跃升。

而跃升的关键节点,则是个人信任、产品信任、品牌信任。

跃升过去,海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。

跃升失败,蛟龙化泥鳅,终身难寸进。

突破这些卡点,你才能做一个真正的创业者,而不仅仅是一个值得信任的大销售。

最后的话

小结一下。

大销售选择创业,要突破的一些卡点。

卡点一:用户结构不健康。

公司大部分利润都来自1-2个客户,客户来源非常单一,公司的业务体系很脆弱。经不起任何流失风险。

卡点二:所有的客户关系,都在自己身上。

很多大销售出身的企业家都面临着同样的问题:

底下没有能打的,只能自己上。

所有的客户关系,都在自己身上。

公司的发展大小、生死存亡,都完全取决于他们个人。

公司老板的名气很大,就像一个大树,但这份信任,是维系在老板身上,而不是沉淀在公司这个品牌容器之上的。

员工出去谈业务,对方只会说:这个不急,我随后会和你们老板后面再详谈。

公司的员工也很痛苦。

大树底下,寸草不生。

能为你遮风挡雨的,同样也能让你不见天日。

怎么办?

将建立交易信任的能力转变为在产品层面上建立信任的能力。进一步将产品信任转移到品牌上。

最后,你也可以思考一下:

你的公司,失去最大的1-2个重要客户后,会毫无问题,还是整个业务伤筋动骨,利润腰斩呢?

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