大销售创业者的障碍

前言

这两年，我遇见了不少大销售出身的创业者。

在这些人里面，有些人，总是充满激情、光芒四射，总是能搞定客户、卖出产品。

有些人，却是在创业路的中途，不幸折戟沉沙，人到中年，上有老下有小，兜兜转转，又返回职场，重新开始。

为什么同样是大销售，差别会这么大呢？

我看见了一些卡点，比如，用户结构，不健康。比如，所有的客户关系，都在自己身上等等。

今天，分享给大家。也许会对你有所启发。

 

01 用户结构，不健康

卡点一：用户结构不健康。

什么是用户结构不健康？

我举个例子。

老赵在上海市一家大型跨国公司任职销售部门总监，主要做软件开发，为企业客户定制信息化系统。

由于他的专业能力和人际交往技巧，赢得了许多客户的信任和青睐。

有一天，一位大客户对老赵说：“老赵，我们之间的关系这么好，我完全信任你。你为什么不离开公司，自己创业呢？我可以将订单介绍给你，肯定比你在公司赚的多。”

听了客户的建议，老赵心动了。

老赵今年已经40岁了，人到中年，孩子读国际小学，妻子在家不上班，父母年纪也大了。

一家生活的希望和重担，全都压在自己的肩上。

日常的平淡，可以磨灭所有的志气。

在外企呆了10年，心中的梦想似乎已经开始模糊了。

上个月，老赵收到从美国总部寄来的一个包裹。

打开一看，是为了感谢老赵服务公司十年的纪念水晶。

老赵突然之间感到心中有些慌张。

老赵深爱这家公司，但是曾经那个开创自己事业的梦想呢？那个梦想还在吗？

老赵怕自己的一辈子就这么安稳下去。

而且，真的能安稳下去吗？

朋友的公司，已经开始裁员。

自己公司其他的部门，HR也开始频频找下面的人聊天。

一些曾经熟悉的面孔，在某天清晨的大雨中，也悄无声息的，消失了。

只剩下空荡荡的斑驳桌面，似乎告诉着人们，这里，曾经有人战斗过很多年。

下一个，会不会是自己呢？毕竟裁掉自己一个，几乎可以招一个部门了。

老赵不知道。老赵只知道多年来安稳的工作，自己的内心早已厌倦。

老赵一直思考着离开现有的工作，去追寻更高的事业目标。

一想到能够做自己喜欢的事业，还有更大的成长突破空间，更高的收入。

老赵的内心就一阵狂喜。怎么都控制不住。

大客户的话，又回响在耳边：“老赵，你人好，我完全信任你，你为什么不离开公司，自己创业呢？我可以将订单介绍给你，肯定比你在公司赚的多。”

赚的多。赚的多。赚的多。老赵嘴里念叨着。

一咬牙，一跺脚。老赵最终决定，他要创业。

于是，老赵辞去了他的总监职务，追求他的创业梦想。

一开始，确实和预想的一样，熟悉的配方，熟悉的味道，一切似乎都很顺利。

他签下了那位大客户的订单，第一年就赚了不少钱，远超他之前的销售提成。

老赵觉得非常高兴，觉得他做出了正确的选择。

然而，好景不长。

因为公司大部分利润都来自1-2个客户，客户来源非常单一，公司的业务体系很脆弱。

本质上，老赵和客户的关系，并不是合作关系，而是一种寄生关系。

核心客户一走，老赵的业务也跟着崩盘。

过了几年，老赵的生意就开始遇到了困境。

公司的收入出现了大幅度的下滑，接着下一个季度，连续多年盈利的公司开始出现亏损。

首先是他最信任的那个大客户调离了岗位，而新上任的甲方销售有着自己信任的合作伙伴，老赵的订单逐渐减少。

老赵试图拓展新的客户，却发现市场竞争激烈，难以有所突破。

业务越来越难做，老赵陷入了困境。

最终，老赵无奈之下，挣扎了几个月，只能重新回到职场，继续做销售。

命运给老赵开了把体验局的玩笑。

现在，一切回到了原点。

02 所有的客户关系，都在自己身上

卡点二：所有的客户关系，都在自己身上。

我举个例子。

老李，是广东省一家大型广告传媒的老板，主要经营媒体广告业务。公司业务年营收几个亿，已算得上当地一个不小的企业。

但这两年，老李很苦恼。

老李发现，自己的企业面临一个大问题：所有的客户关系，都紧紧依赖于他个人。

老李每天忙于与客户会面、吃饭，参加各种各样的企业家论坛，发表自己对于行业的观点，维护着这些客户关系。

一年出差100多天，每天忙得团团转。

偌大的公司，这么多年，没有出现一个可以代替自己在江湖上发声，被客户认可的接替人。

客户认的，只是老李。

这就尴尬了。

一个人的精力是有限的，你再厉害，一天也只有24个小时，不可能一天同时出现在10个城市。

老李深知，他能陪伴的客户数目决定了他的生意能做多大。

老李希望能够培养出一支优秀的销售团队，让团队成员能够独立服务客户，从而扩大业务规模。

然而，他又深感纠结。

一旦销售团队的成员能够独立开发和服务客户，那么这些客户很可能会跟随销售人员走，尤其是当销售人员选择离开创业的时候。

毕竟，老李当年就是这么干的。利用公司的平台、资源，加上自己的为人和技术，从总部的客户资源里，切走了一波大客户追随自己，建立了现在公司的基本盘。

老李对这样的可能性感到担忧。他害怕失去那些辛苦培养起来的客户。

与此同时，老李也在思考，如果不将大客户的资源交给销售团队，自己一年能够陪伴的客户数量有限，公司的发展也将受到制约。

真是进退两难。

很多大销售出身的企业家都面临着同样的问题：

底下没有能打的，只能自己上。

所有的客户关系，都在自己身上。

公司的发展大小、生死存亡，都完全取决于他们个人。

公司老板的名气很大，就像一个大树，但这份信任，是维系在老板身上，而不是沉淀在公司这个品牌容器之上的。

员工出去谈业务，对方只会说：这个不急，我随后会和你们老板后面再详谈。

公司的员工也很痛苦。

大树底下，寸草不生。

能为你遮风挡雨的，同样也能让你不见天日。

03 为什么会这样？

我们首先需要理解的是，大销售出身的人，身上的核心能力是什么？

这些年，我看到真正成功的大销售身上，都有一种核心能力：快速建立信任的能力。

他们很容易被人信任，这种信任不是因为他们的沟通技巧或策略。

而是，他们让你感到很舒服，很自然的被吸引，想靠近，你信任他们，甚至依赖他们。

你能感受到对方的诚恳，对方的真诚，对方的温度，对方的“能量”很高。

那种感觉，就像你们刚认识，却已经像认识了好多年，合作了很多年。

信任在交易中是非常重要的，它能够减少交易成本。

所以你会看到，很多客户是跟着大销售走的。

如果大销售今天在微软工作，客户会买微软的产品；如果大销售明天转到IBM，客户会购买IBM的产品。

因为在某些产品上，微软和IBM可以互相替代。

客户信任从大销售那里购买的产品不会有问题，价格公道，售后服务可靠。

出了问题，后面永远有人站在背后，很安心。

选择他们，客户可以降低交易成本，防范合作的潜在风险。

但是，我们要知道，大销售在他们原本服务的大公司中，他们的主要工作和核心职责是什么？

把公司的软件系统、集成产品、广告服务等卖给客户，即甲方。

他们实际上是价值的传递者。

一旦这些大销售选择创业，他们就要完成从价值传递者到价值创造者身份的转变。

而这种转变，面临的一个重大挑战是：能否将建立交易信任的能力转变为在产品层面上建立信任的能力。进一步来说，这些新能力是否能够转化为在品牌层面上建立信任的能力。

最初，客户选择你，是基于信任。

你人特别好，我和你合得来，我信任你，我有采购单子，就是想交给你做，交给谁我都不放心。

只有交给你，我才放心。

大销售在大集团时，平台，产品，都是集团提供的。

客户信任你个人，也信任背后的产品。

这种信任，我们可以称之为：大信任。

但是，当大销售出来创业后，客户依然信任你这个人，这份信任并没有打折。

但是，客户和你合作，除了关系，还要看你的产品，你提供的解决方案是否值得信赖。

一旦创业，客户选择你的主要原因应该是基于对你产品和品牌的信任，而不仅仅是对个人的信任。

我举个例子。比如罗永浩老师。很多人看到他欠债后，没有逃避，上演真还传。都很敬佩。

这个时候，人们的信任，其实是建立在人身上的。

从喜欢这个人的风格，到敬佩这个人，到追随这个人到直播间。

但是，供应链是很复杂的，几乎没有人能够100%抵御潜在的合作风险，再严格验货，总有遗漏。

一旦风险出现了怎么办？用户利益受损，该赔就赔，该道歉就道歉。

做用户的代言人，为了用户的利益，死磕到底。

让用户感受到真诚，让用户都觉得你们挑的货，一定是用心了的，出了问题，一定是有人负责的。

就算出了问题，用户不需要你解释，都相信，这绝对不是出自你的本意。

慢慢的，用户会逐渐相信通过罗永浩的直播间购买的产品都是可靠的，人们开始信任他的品牌，即使罗永浩不亲自出现在直播间，消费者仍然会保持对这个品牌的信任。

这就是大销售要走的路，从信任个人，到信任产品，到信任品牌。

我自己的润米优选其实也是这样。

从做这项直播带货的实验开始，我自己就是从这摊业务，完全抽离出去的。

这几乎是一摊完全独立的业务盘。我自己很少出镜。就算要出镜，也是来分享一些知识，而不是为了带货。

有很多同学很疑惑，润总，你做直播带货的实验，你自己却几乎不出镜，这是为什么呢？

其实背后的业务考量，就是要把这份信任，建立在润米优选售卖的产品，润米优选的品牌之上，而不是建立在我身上。

起初用户来润米优选直播间买商品，可能是基于对我的信任。

但这份信任，是脆弱的，且无法放大的。

只有当用户能够持续的在直播间，买到价格实惠的好商品，享受到好服务，用户才会慢慢的把这份信任，投射在润米优选的品牌之上。

用户相信，在润米优选买到的产品，一定是价格实惠的，出了问题，永远有人兜底的。

这就是将建立在人身上的信任转移到产品上，进一步将产品信任转移到品牌上。

只有这样，这个业务盘，才能脱离于我，成为独立的一个生命体，拥有无限的增长想象空间。

否则，这摊业务依然是依赖于对我个人时间的刚性占用，永远长不大。

大销售也一样。

一个大销售的成长历程中，有三次极其重要的跃升。

而跃升的关键节点，则是个人信任、产品信任、品牌信任。

跃升过去，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。

跃升失败，蛟龙化泥鳅，终身难寸进。

突破这些卡点，你才能做一个真正的创业者，而不仅仅是一个值得信任的大销售。

最后的话

小结一下。

大销售选择创业，要突破的一些卡点。

卡点一：用户结构不健康。

公司大部分利润都来自1-2个客户，客户来源非常单一，公司的业务体系很脆弱。经不起任何流失风险。

卡点二：所有的客户关系，都在自己身上。

很多大销售出身的企业家都面临着同样的问题：

底下没有能打的，只能自己上。

所有的客户关系，都在自己身上。

公司的发展大小、生死存亡，都完全取决于他们个人。

公司老板的名气很大，就像一个大树，但这份信任，是维系在老板身上，而不是沉淀在公司这个品牌容器之上的。

员工出去谈业务，对方只会说：这个不急，我随后会和你们老板后面再详谈。

公司的员工也很痛苦。

大树底下，寸草不生。

能为你遮风挡雨的，同样也能让你不见天日。

怎么办？

将建立交易信任的能力转变为在产品层面上建立信任的能力。进一步将产品信任转移到品牌上。

最后，你也可以思考一下：

你的公司，失去最大的1-2个重要客户后，会毫无问题，还是整个业务伤筋动骨，利润腰斩呢？