甲方主动给1万比稿费，广告活动人泪目...

谁懂啊！突然看到甲方主动给供应商提供比稿费，圈内人泪目的同时，纷纷投来羡慕的眼光！

策划表示，扶我起来，我还能写！

在这份年度战略规划的招标书中，甲方计划根据供应商报名情况进行资质和资历筛查，最多参与比稿供应商不超过 10 家。每家供应商按照年度招标规范参与比稿，完成比稿全流程之后给予1W/家比稿费。

坦率说，近几年广告活动人比稿已经比麻了，疫情的打击又一次削弱了乙方本来就不多的比稿话语权，行业内卷愈加严重。

行业内试稿、骗稿、白嫖的现象由来已久，已经习惯无偿比稿的广告活动人，对付费比稿很难再有奢望。

01 让广告活动人头疼的比稿乱象

“比稿”大概是每个广告人、活动人认知最为深刻的词汇之一，甚至有这样的说法“如果你没有参与过比稿，那么就不能算是一个真正的广告活动人。”

比稿，指的是在通常情况下，甲方不会直接将项目委托给某家公司，而是让多家广告公司或活动公司用提案的形式参与竞争，再从中选出最适合的合作对象。

这看起来是广告公司之间争取客户的一种公开竞技的方式，在实际操作过程中却暗藏了各种潜规则。

很多人恨比稿，其实也不是讨厌比稿，而是讨厌一些假比稿。

1、借比稿形式骗稿，白剽创意、报价

甲方拿到各家方案之后，再自行加工创作，每个方案抄一点，整合成一个新方案，最后找家便宜的服务商执行......这种行为是最为常见的比稿乱象。

甲方如此操作，一是为了用最小的成本实现创意最大化，二是觉得长期合作的agency方案质量变差，为刺激对方或体现甲方掌控力，比稿警醒原有代理重视，无论结果如何，最后还是会给签了长期的代理做。

此前，我们报道过的某潮牌西安店开业活动，被爆出白嫖广告活动公司创意，在场地布置、活动slogan、互动玩法等多方面进行大肆抄袭。

还有，去年奥迪以小满为营销题材，邀请刘德华拍摄的商业广告片《人生小满》，被某位抖音大V留言指责“视频脚本文案搬运、抄袭”，奥迪本次的节气营销文案与其抖音文案几乎一模一样。

此类的事件不胜枚举。任何形式的骗稿、白嫖、抄袭，都是对乙方公司创意成果的不尊重，对于整个行业生态也是一种沉重的打击和破坏，我们应该坚决抵制。

2、比稿只是走过场，全程陪标

甲方原有agency做好了方案，但是内部采购体系需三方比价，明明已经在桌面下定好了签关系户的公司，为了“程序正义”，找一堆公司去陪标……

招投标法规定：“招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。”

所以即便招标方已经有了意向单位，还要至少邀请三家参与投标，有时候为了能够确定无疑的投中标底，这三家都会由中标公司来定，甚至连标书都由他们统一制作，封标时到三家单位盖好章。

所以，很多时候你的提案失败，可能不是因为方案不行，而是从一开始就是去陪标的，无论方案如何都不会被选中。

除此之外，还有一些常见的比稿乱象：

撒网型比稿：甲方不根据自身的要求，挑选知识结构和过往案例合契的乙方，动辄邀请10家以上的广告活动公司；

连环套型比稿：事先不公示，初轮比稿结束后单方面宣布还有二轮三轮比稿，绑架入选的广告活动公司；

愚人节型比稿：比稿结束后无任何后续反馈，直接取消项目，犹如玩笑一般；

虚假预算比稿：比稿前说预算200万，比稿后告知预算只有20万，能做就做，不做就算了；

倒打一耙型比稿： 甲方向乙方收取比稿押金。

02 广告活动行业，付费比稿是一种奢望吗？

“比稿=骗稿”、“比稿=免费工作”、“10个比稿9个骗，还有一个没预算。”这些说法虽然有点以偏概全，但是也反映了行业对于比稿乱象的担忧。

竞标比稿的行业乱象由来已久，这不仅是甲方对于创作者的不尊重，更是乙方之间恶意竞争的结果。

实际上，早在2018年，行业内就曾发起过“付费比稿”的联合倡议，包括马马也、天与空、有门互动、意类、有氧、胜加、好卖广告在内的21家独立创意公司，联合起来要求在品牌主招标过程中，支付比稿费用。

然而，这份联合倡议后续并未撼动无偿比稿的行业局面，最后不了了之。

那么，付费比稿为什么成为了一种奢望？

首先，广告活动行业发展至今，已处于一种供大于求的市场状态，甲方拥有绝对的话语权和主导权，大部分乙方公司仍面临生存和发展问题（当然顶级创意agency除外，优质创意依然是稀缺资源），为了争取到项目合作，维系公司生存发展，大部分乙方只能屡屡退让。

其次，国内广告活动公司的创立门槛较低，总会有人为了业务，踏破行业底线，打价格战，而且很多时候更多的生意不是来自于代理公司专业的作品和实力，而是靠私下关系和回扣。

还有，甲方对乙方专业能力越发不信任，很多专业能力很强的乙方从业者被高薪挖角到甲方品牌市场部，早期乙方的专业壁垒逐步被打破，甲方对乙方的专业“迷信”消失不在。

当创意被作为白菜讨价还价、当价格战还是很多中小Agency竞争生存的主流时，谈“付费比稿”确实是一种奢望。

03 拒绝无意义比稿

对于乙方来说，比稿的好处，是拓宽业务机会。但坏处是投入产出比不高。一个比稿下来折腾一两周甚至一个月的时间，搞到最后发现并不是拼的综合实力，拼的而是人为因素，浪费了时间得不偿失。

综合来看，乙方对于比稿有三种 态度：

第一种，不拒绝甚至乐意参加比稿。

这种普遍性存在于要么是刚成立的小微公司，需要更多业务机会，病急乱投医，投中一个是一个。要么是规模足够大的，有足够的人手和设计实力，具有比稿成功的资源优势。

第二种，不拒绝但是谨慎比稿。

这种存在于相对成熟的广告活动公司里，已经形成了一定的方案策划实力，日常不缺乏业务，对于一旦成功能具有案例价值的比稿以及预算达到自己满意度的比稿，是接受参加的。

第三种，拒绝任何比稿。

现在这样的公司也越来越多，主要有三类公司。一是在某个专业领域形成专业优势的公司，因为形成了专业话语权，业务也足够公司消化，会拒绝一切比稿。二是策略型的策划公司，因为策略型的项目运作特性，决定了比稿形不成良好的结果也会拒绝比稿。三是独立策划、设计工作室，产能有限，参加比稿浪费时间反而会影响自己的出品。

 

实际上，绝大部分广告活动公司还无法做到拒绝任何比稿，所以如何提高比稿的成功率才是大部分公司面临的主要问题。

一、拒绝5种无意义的比稿

什么是无意义的比稿？简单来说就是不适合自己公司，中标几率极低的比稿。

1、与竞争对手实力悬殊，毫无胜算把握，因为这时候比的不只是方案能力，还有经验、资源、价格、认可度等等；

2、海选竞赛，甚至几万块的项目也要找10几家比稿，胜算极低，有的已经内定；

3、投标标准一变再变，尽量不要参与，很可能是甲方正在根据那个内定公司调整竞赛规则；

4、价格标占比过高，需要谨慎参与，有的价格标60分，技术标只占40分，大概率是要打价格战；

5、遇到极不靠谱的甲方客户，例如朝令夕改、要求无理、态度恶劣、沟通障碍等，请远离，除非你拥有神一般的强大内心......

二、提升比稿的成功率

1 、与甲方认知拉齐，与甲方共情。

拿到Brief的时候你就是甲方的人，先和甲方共情！ 了解营销目的比比稿本身更重要， 对甲方习惯分析，深度洞察对症下药!

实际上，很多时候甲方的brief写的并不清楚，乙方如果不把认知拉齐，自嗨写方案，最后被痛改的情况满满都是。

一个活动方案通常包括三大块：策略、创意呈现和落地执行，有的甲方对主题策略非常重视，有的是注重创意展现，有的则看重落地执行能力，如果方案不符合注重点，往往白费。

2、评估比稿需求，把控节奏，划分优先级。

遇新客户提案需求，除看清brief 外，询问期限，如遇三天就要方案以及短时间内需求新增多次重复修改的，团队需要合理分配人员，避免被带节奏，最后无精力顾其他......

以上情况无法完全避免，需调整好节奏，减少精力损失，当然，每次提案都要展示出高水平和诚意，这是必备素养。

世界上不存在绝对的公平，在商业的世界里更是如此。

比稿这种形式必将长期存在，如果要跳出比稿乱象，乙方还需强大自身，提升自己的创意能力，打造创意壁垒，以争取更多的话语权。