中小商家，正在摆脱「靠天吃饭」的宿命

广告手账

1年前

【摘要】：中小商家即将迎来新时代

中小商家的生意基石：预判机遇

作为海鲜水产商家，海之优选在抖音上的生意面临问题。

很长一段时间，大虾都是它的主力品，销量一度占据店铺整体的99%。然而，鲜虾的时令周期仅仅只有四个月。在时令周期外，产品的成本显著增加，消费者的购买意愿也会波动，导致店铺经营很难保持稳定。

能不能摆脱「靠天吃饭」的命运？这成为海之优选需要解决的问题。

如何突围？它必须重新寻觅能够稳定经营的品类。通过使用巨量云图极速版，商家基于平台数据从品类、行业、价格三个维度进行分析，最终确定将鳕鱼片、海参和虾干作为主推产品。

对电商商家来说，正确的选品意味着成功了一半。重新调整经营方向后，它的单月GMV顺利突破180万，环比增长15%。与此同时，成功的选品也促进了广告投放效率的提升，ROI高达16，环比增长100%。换句话说，每分钱都用在了刀刃上。

海之优选的问题，事实上也是大多数中小商家正面临的问题。

如果说大公司是巨轮，足以在商海中抵御风险；那么，中小商家就是一叶扁舟，只有足够敏捷地顺势而为才能够保持生意增长。

对他们而言，抖音这样的线上平台具有吸引力，因为潜藏着可观的市场红利；但同时，快速游移的市场机会难以把握，这也成为挑战所在。所以，很多时候，你会发现换季选品推爆已经成为中小商家的关键诉求。

由于眼下的商业信息足够透明，任何有利可图的市场都会快速涌入大量玩家。因此，中小商家成功的前提是要比其他人更早入局并引爆机会，从而顺利抓住「时间差」带来的红利。能否在红利到来前或刚兴起时准确识别并快速行动，已经成为他们赚钱的前提条件。

但是，时代在发展。

以前，生意人们更多依靠个人直觉、经验和智慧判断机遇；现在，部分聪明和敏锐的商家开始使用巨量云图极速版这样的工具快速做出更具确定性的预判。

用好大数据，让预判更精准

之所以预判更具确定性，是因为有了大数据的支持，巨量云图极速版就为中小商家提供了这样的能力。

比如，海之优选在确定带货的主力产品后，也面临新的定价问题。价格是消费决策中的关键因素，但消费者的心理价位会受到大量因素的影响。通过巨量云图极速版，海之优选重点关注不同价格带在GMV中的贡献占比和增速情况。

对海之优选这样的中小商家，两个价格带具有吸引力：一个是GMV占比较大的成熟价格带，消费者普遍接受该价格带内的商品；另一个是GMV占比适中但增速较快的蓝海价格带，这个价格带具有可观的市场潜力。

在综合分析数据后，海之优选确定销售单价在50至100元的鳕鱼片和虾干、以及100至300元的海参，基于数据做出的决策为生意的成功奠定了基础。

某种程度上，可以将巨量云图极速版理解为中小商家的经营宝典。中小商家在线上经营时常常遇到各种问题，其中大部分问题都可以直接通过翻阅这本宝典找到答案，避免错失转瞬即逝的市场机遇。

为了满足中小商家在不同生意场景下的经营需求，巨量云图极速版还提供了一些场景化的解决方案，让中小商家能够以最少的精力快速做出决策。

举例来说，换季对于泛服饰品类商家来说机遇和挑战并存。针对该类商家，巨量云图极速版就推出了「换季上新场景作战室」的一站式产品解决方案，能够在产品、用户和内容三大层面提供换季场景下的帮助。

太一帽社就是其中的受益者。通过作战室中提供的「换季机会品类推荐」，根据不同产品的转化率、去年同期销量以及同行竞品商品等数据，快速圈定帽子消费者对「空顶」「双面冰丝」等产品的钟爱。

在用户定向方面，作战室提供了「换季人群推荐」功能，将潜在消费人群分类为已入夏地区人群、预测温度带人群和即将入夏地区人群等。太一帽社在不同时期选择使用不同的人群包，例如对即将入夏地区人群种草和针对已入夏地区人群强促销转化等。在正确的时间向正确的人说正确的话，直接推动销量上涨。

在内容制作方面，太一帽社参考了作战室中的「同行上新参照」。通过分析同行上新卖点和转化率等数据的交叉分析，确定换季商品卖点，并对短视频和直播推广内容进行优化。在产品、用户和内容这一系列组合拳打出后，「换季上新作战实验室」帮助太一帽社的GMV和广告ROI分别提升192%和115%。

夏墨尘伞业是一家有20多年历史的雨伞商家。和海鲜类似，雨伞也是时令性消费品，商家需要在雨季来临前提前预判和生产货品，以便在消费需求批量出现时能够顺利承接住。但这就会带来一个问题：预判得准，商品就能换钱；预判不准，商品就成为积压库存，影响中小商家后续发展。

但是，如何解决选品推爆问题？夏墨尘伞业也使用了巨量云图极速版。

第一步是选择赛道。根据平台提供的大数据，夏墨尘伞业基于热卖、潜力和供需指数综合判断，确定了挡雨帽、伞架/伞配件和伞三个需求空间较大的优质品类。

第二步是确定卖点。通过对伞类行业关键词的分析，它从场景、材质、痛点等维度提炼出了商务、钓鱼、黑胶、全钢、紫外线等卖点关键词，并将这些关键词运用到商品描述和广告素材创意中。

第三步是明确价格。通过分析「伞/雨具/防雨/防潮类」商品近30天的销售价格带分布，它了解到20至50元是消费者普遍接受的价格区间。同时，观察到相关价格走势近期呈现上升趋势，所以结合多重因素确定了上新商品的价格区间。

第四步是厘清备货节奏。通过分析去年同期类似商品被打爆的时间段等数据，它以月为单位组织生产备货，从而避免市场爆发时备货不足。

在巨量云图极速版的帮助下环环相扣地做决策，它的日均GMV达到2.4万，环比增幅达到408%。同时，广告投放的ROI达到3，环比增长14%。

从品类选择、卖点筛选、素材制作、人群定向、价格制定、生产节奏安排和全链路数据复盘等，巨量云图极速版平台上配置的完整能力成为了中小商家稳定经营的底气，为他们解决各种日常决策问题提供参考依据。

时间差红利：如何认和如何抓？

海之优选、夏墨尘伞业和太一帽社，这三个中小商家在抖音上获得的成功存在共性：准确预判机遇后得到时间差红利。

在生意场上，大多数红利都来自于你比竞争对手做得更早、而且做得更好。对于羽翼未丰的中小商家，「早起的鸟儿有虫吃」这个规律尤其适用。但要抓住时间差红利，不能光靠战术上的勤奋，找准方向才是根本要义。

所以细剖来看，它又涉及到两个层面的问题：如何认红利以及如何抓红利。所谓认红利，需要解决快认和认准的问题，通过快速和准确的识别机遇获得时间差；而抓红利则与抓好和抓稳有关，借助高效转化和稳定经营将红利真正收入囊中。

所以，巨量云图极速版也就是沿着这样的思路布局自身能力。

在如何认上，巨量云图极速版提供的洞察能力覆盖行业、人群、商品、内容、直播和搜索等六个维度，能够让中小商家在红利出现前快速识别机会点。比如，在数据支持下，中小商家能够快速发掘出正处于起势状态的产品、达人、热门话题和内容创意并将它们整理运用。

值得注意的是，随着数据量和类型的不断丰富，对数据的综合分析能够帮助商家挖掘出更多机会。举例来说，在明确找到目标消费者之后，平台基于对内容完播TGI和互动TGI的分析，厘清目标用户的内容偏好。随后，通过与全网热点内容趋势进行比对，就能够快速和准确锚定内容创作方向。

在如何挖上，巨量云图极速版提供了大量场景化经营和资产沉淀工具，在帮助商家最大化释放流量价值的同时也支撑他们稳健经营。

一方面，它基于直播、短视频和达人营销等不同的商业场景提供经营工具。例如帮助中小商家判断短视频账号的运营情况并给出涨粉策略等经营建议，对直播间进行诊断、优化和数据复盘从而提升直播间流量的转化效率等。这类工具直接服务于转化，让商家能够抓好流量红利。

另一方面，通过O-5A等长链路人群资产运营模型，巨量云图极速版也能够让中小商家的经营视角更加长线和追求稳定。在O-5A模型的支撑下，中小商家能够像成熟品牌一样随时监测人群资产结构的情况，并根据不同层级人群规模和流转情况做出策略调整。比如在A3人群不足时推动种草、在A4流转不够时加强促销转化等等，最终实现客户关系和生意的持续稳定。