拼多多：如何提炼产品的卖点

曾经的我以为，想做好拼多多只要开好车就万事大吉了。直到被撞得头破血流，我才发现，原来在拼多多想推好一个品，产品的基础才是最关键的。

我们经常看到别人卡投产50都能跑的飞起，会下意识的觉得，这个人开车技术真牛掰。

其实大家不知道的是，人家在选品那块做了多久的调研，在主图那块测了多少版，在评价和销量那块又做了哪些事。我们只看到别人成功的一面，却没有看到别人为了成功背后所付出的一切。

就像我们看身边那种身价过亿的老板，觉得人家赚钱咋那么轻松，运气真棒，试问一下，真的机遇送到大家面前，能抓的住吗？没有基本功，就算遇到了机遇，也抓不住，比如当时的消毒枪。

这篇咱重点来讲下产品卖点这个模块，这个模块有多重要呢？这样说吧，产品卖点提炼的到位了，你开全站能起飞。大家要明白一个道理，但凡是逛拼多多的人，一定是有其需求的，你的卖点就是为了解决用户需求而存在的。

如果用户看到了你的品，而你的卖点恰好能满足他的需求，你说用户会下单吗？那肯定会的。所以，卖点提炼是做好拼多多至关重要的前提。

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卖点提炼的流程步骤一：市场分析

夏天到了，咱们以小风扇为例。假设我们准备推一款小风扇，作用是吹风，让人凉爽，价格中等。那么我们提炼小风扇卖点时，第一步就是先做市场分析。

通过第三方平台数据和市场的分析报告，我们能够得出小风扇起量和回落的时间周期，通过平台排行榜的热度，也能预估出小风扇的日销量，这是大的分析，看两眼就好，能有个大概的方向就够了。

接下来分析竞品才是实打实的东西。我们要用文档把拼淘京三个平台的小风扇榜单前20都找出来，用EXCEL进行记录。大家最常犯得错误是，做竞品分析时，只用眼睛看，用脑子记，这样是没有用的，大家一定要复制粘贴到文档中去。

我习惯性收集的几个内容是：主图、标题、价格、SKU，然后通过收集到的内容，分析出竞品的主图风格、主打关键词、价位段、营销活动等。

这个过程是比较耗费时间的，我一个品，光收集这些信息加归纳，至少需要一天时间。所以，大家明白了吗？好的链接真的不是运气好碰到的，而是归纳分析总结出来的。

当拿到了那些信息，我就很清晰的知道了，大家都在打的关键词是哪些点，我如果想冲榜，我的关键词起码也要有哪些，还有价位段那块，对咱们的定价决策是很有参考价值的。

从市场分析中，我可以得到的结论是：初步确定我们产品链接的标题关键词、主图布局、价格。

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卖点提炼的流程步骤二：需求分析

竞品分析大家做的都还蛮多的，问题不大。大家的问题多半出在需求分析这块，不知道怎么做，然后就不做。需求分析其实很简单，去某东top链接的评论区，最下面是商品问答。

从这里你可以看到用户对商品的需求，比如小风扇top1的用户问答常见的几个问题：可以拆开清洗吗？风力大吗？充一次电可以用多久？声音大吗？等等。

你以为这只是一个简单的问答吗？不是的，这代表着用户的需求和痛点。你的产品如果能完美的解决用户以上的问题，把这个卖点做进主图和详情，大家觉得转化率会不会有提升呢？比如用户问声音大吗？

咱们想一想，空调和风扇的那些广告中，是不是有主打静音功能卖点的。别人为什么要打静音的卖点，就是因为有的用户很关注这点。

我上次买了个小风扇，风力蛮大的，就是有一点不好，声音刺耳，打开小风扇就有种飞机起飞的错觉，就给退货退款了。

用户的问答，我一般至少会收集20条以上，对于那种常见的卖点，我会忽略掉，因为这种常见的卖点大家都做烂了，我比较倾向于发掘小众需求，打蓝海市场，这样的人群虽然少点，但是更精准、转化更高、投产也会更高。

需求分析这块，我也会把用户画像做进去，比如买小风扇的人群以20~30岁的小镇青年居多，消费能力中等。这些数据可以在官方的推广工具里查到，也可以用第三方平台数据查。用户画像的作用是指导咱们做图风格和定价策略的。

我做过一款防晒霜，它的年轻人市场已经被挤爆了，看数据后台显示还有中老年也有防晒的需求，于是圈定这波用户群体，在做素材时所选的风格，就不是欢快明亮，而是深沉有质感为主了。

因为不同年龄段的人对色彩风格的喜好是不同的，就比如随着年龄的增长，你是不是不喜欢看天线宝宝，而改看海绵宝宝了。

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卖点提炼的流程步骤三：我方产品分析

通过前两个步骤，我们知道了市场环境和用户需求，接下来就是看看我们的产品有哪些特点了。比如用户需求是静音的小风扇，而咱家的风扇确确实实声音不小，那么就不能打这个卖点。

为啥咱家的风扇声音不小呢，因为叶片转速高，声音大。那么转速高说明什么呢？风力大嘛。

就像最近很火的某偷拍事件，人家的回复就很高明，大家可以借鉴一下。核心思路是：我有的缺点，一律不提。我有的优点无限放大。

对于提炼咱家产品的卖点，也是同样的思路。小风扇声音大不是缺点，是因为风力大。如果你外出游玩，太阳当头，那么热的天气下，一款风力巨大的小风扇，远比静音风小的风扇更有吸引力不是。

所以，当我们拿到了竞品和用户需求，就要把咱们的产品往里面去碰撞，别人都有的卖点尽量的过滤掉，别人没有且用户极为关注的需求，那才是咱们真正需要去挖掘出的产品卖点。

如果有的卖点别人没有，用户也不关注，这样的卖点就不要去宣传了，这是伪需求。我见过自嗨的运营，以为自己提炼的卖点很不错，结果一开车，发现根本没有转化，就是因为这个是伪需求。比如说我的小风扇可以发出五彩的光，瞬间回到九十年代，who care？

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最后

魔鬼的魅力在于细节，在推广之前，大家务必要把这些琐碎的细节小事都做到位，这样你做的链接大概率才能成为一个合格的链接，合格我指的是值得被推广。我相信大家肯定也遇到过那种无论怎样强推就是起不来的链接，这真的不是开车技术的问题，而是没有抓住用户需求。

一开始就错了，一步错，步步错，等花了大几千广告费依然砸不出个所以然时，不得已选择放弃。不如一开始就多花点时间，按照以上三个步骤跑跑，你多半会发现，咦：现在的链接怎么这么好开车了。

作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。