五月天荧光棒吸金700万！爆款营销怎么做

电商在线

1年前

【摘要】：从军事用品到“应援神器”

“青春是真的回来了！”

在“五月就要听五月天”之后，“国民养成系偶像”TFBOYS的十年之约演唱会登上了热搜。一个官宣演唱会的话题就在微博获得了超过11亿的阅读量，粉丝的热情不仅反映在社交平台，也反映在各类商品上——淘宝内的热搜榜单上，“TFBOYS应援”登上第2位，“TFBOYS十周年应援大旗”则登上了第9位。

电商平台内的热搜榜单和微博热搜有着相同的逻辑，哪个关键词被频繁搜索有了“爆款”趋势，就会进入这个榜单。榜单反馈了粉丝的需求，早已被各类热搜锻炼过的商家也灵敏地将商品和热搜进行绑定：不少荧光棒、灯牌和旗帜商品的标题上都被标上了“TFBOYS应援”的旗号。社交平台上，粉丝眼花缭乱，询问着“同好”们：“哪家的质量好啊？”

其中被询问最多次的，可能就是各式荧光棒——这个在粉丝文化中已经有了近半个世纪的小玩意儿，因为便携、能发光成为了粉丝们的“应援神器”，也随着线下演唱的复苏重回粉丝的视线之中，获得了越来越多的关注度。

五月天演唱会上的荧光棒“灯海”

比起在街边小店、地摊上随处可见的一次性荧光棒，粉丝们抢购的荧光棒有着更长的使用寿命，还经常被官方赋予更多含义：在社交平台上晒出一根官方的荧光棒，就能证明自己对于偶像的喜爱。

当荧光棒出现在线下的演唱会中和粉丝经济进行绑定，这门古老的生意，也逐渐被各路官方、野生玩家做成了一门大众生意。

粉丝背后的“神助攻”

“演唱会的消息出来后，我们就准备起了王源粉丝的应援产品。”商家“仁光社”告诉《电商在线》，随着线下演唱会的复苏，他们店铺的销量逐渐回归到了疫情前。

“仁光社”算得上是应援荧光棒的老玩家了。店铺老板冯涛自己就是一个“追星族”，早年追日韩偶像明星，发现国内不方便购买日韩应援荧光棒，就开设店铺做荧光棒的官方代理。随着日韩应援文化传到国内，“仁光社”也做起了国内粉丝群体的生意，还和一些粉丝合作打造应援产品。

仁光社和粉丝合作应援

在演唱会、粉丝应援活动上常见的应援荧光棒，其实已经有将近50年的历史。

20世纪60年代，美国军队发明的荧光棒被广泛应用在军事领域中，之后向民众销售。1974年，日本明星西城秀树在演出中呼吁观众带来“闪亮的东西”，能发光又便携的荧光棒就此进入演唱会，也诞生了粉丝应援的“发光物”文化。随着韩流崛起，“发光物”应援文化也传入了韩国偶像团体中，随后在中国粉丝群体中慢慢流行了起来。现在，荧光棒几乎算得上是追星的“标配”。

发展了将近半个世纪，荧光棒也跟随着粉丝需求和应援文化产生了不同的变化。

有商家告诉《电商在线》，早期的荧光棒大多是化学荧光棒，通过弯折、击打等方式让荧光棒内的化学物质和荧光染料发生反应，从而实现“发光”效果。化学荧光棒是一次性的，成本在0.1—0.7元之间，外层还有可能破损，后期逐渐被电子荧光棒取代。

不少人小时候都玩过化学荧光棒

电子荧光棒通常用LED灯珠发光，使用电池供电，能够多次反复使用，也成为了现在演唱会常见的荧光棒类型。

在粉丝的圈子中，不同的明星有不同的颜色作为“应援色”，粉丝在购买荧光棒的时候也会考虑这一点。商家也会给不同颜色的荧光棒标注不同的名字，这次的TFBOYS演唱会中，王源、王俊凯和易烊千玺三位偶像的“应援色”分别是绿色、蓝色和红色，商家给不同颜色的荧光棒注明了不同明星的名字，粉丝也早早在社交平台上呼吁起“同好”，希望在演唱会上看到“绿海”“蓝海”和“红海”——在粉丝看来，荧光棒颜色的强弱和和所占区域大小，代表了明星偶像人气的“高低”。

粉丝呼吁大家打造各种颜色的“海”

一些商家也会主动和粉丝群体中的“大粉”或者粉丝站点合作，这些“大粉”和站点在粉丝群体中有着不小的号召力，能快速汇集粉丝们的需求，让商家推出更加符合粉丝需求的产品。

一家义乌的厂家告诉《电商在线》，疫情期间，线下演唱会减少，他的订单缩减了60%左右，他顺势推出了其他应援的荧光棒产品：“不少粉丝会去明星商演‘追线下’，荧光棒的需求少了一些，但粉丝会想要购买头戴的发光发箍，发夹和手环，我们也做了不少这类产品。”

在粉丝为偶像应援时，众多荧光棒商家成为了背后的“神助攻”。

把“次抛”生意做长久

如果按照50年前“发光物”应援文化的传播流行路径来看，最早入局的其实是野生玩家，随着荧光棒在粉丝群体中的普及，官方玩家看到了其中的商机，也纷纷下场，让这个行业出现了不少新变化。

登上热搜的五月天荧光棒

最为明显的就是可以多次使用的电子荧光棒替代了一次性的化学荧光棒，官方玩家也逐渐替代了曾经的野生玩家。

伴随着抢票登上热搜的“五月天荧光棒”，就由五月天官方周边网店“STAYREAL”售卖，这家网店背后是五月天主唱阿信创办的潮牌。

五月天的电子荧光棒由创沅（厦门）塑胶工业有限公司制造，售价140元，比之前官方正版旧款荧光棒售价高了三倍多，有媒体粗略估计，五月天荧光棒的总销售额达到了700万元。一位荧光棒商家表示，五月天官方荧光棒很可能类似于ODM（客户提出需求、草图或概念后，工厂设计生产）模式，只是最后的销售放在了官方平台上。

五月天官方并没有披露荧光棒销售的具体利润，但可以通过其他信息窥见一二。

深圳一家科技公司的工作人员告诉《电商在线》，场控荧光棒技术已经很成熟了，“音乐节、公司年会都能用上这种场控荧光棒。场控荧光棒的成本可能在20—50元左右，如果是一次性产品，那成本还能更低”。在他看来，官方荧光棒能卖到百元以上，主要是因为附加的明星IP价值。

抖音和1688上都有商家在做场控荧光棒

粉丝除了支持偶像，还愿意为官方荧光棒的场控功能买单：五月天的荧光棒能够利用内置的芯片接收演唱会中央控制台发送的信号，会随着曲目、节奏变幻效果。

日韩的大多数偶像或者组合都有自己的官方荧光棒，公司还会采纳粉丝的意见，做出不同的外形设计和灯光，去进一步匹配偶像明星的风格。

不少日韩偶像团体的荧光棒会有很多版本，部分荧光棒价格还会超过200元。

韩国男团EXO就有官方荧光棒

官方的入局，一方面让荧光棒这个曾经野生的应援产品逐渐转正，成为粉丝必备的“应援神器”，推动市场做大，另一方面其实也挤压了曾经野生商家的生存环境，除了为官方做供应商代工的厂家，大多数野生玩家很难从官方荧光棒中分一杯羹。

不愿放弃越来越大的荧光棒生意的野生玩家，纷纷在官方之外找起生意的增量，各自“卷”了起来，观察市场上的变化，野生玩家想要在粉丝荧光棒上分一杯羹，基本从三个方向出发：

第一，主动和粉丝接触，根据粉丝需求提供定制产品。2019年，“仁光社”给王源粉丝定制的应援产品“魔改头箍”，就算得上是荧光棒的另一种呈现形式。这次TFBOYS的演唱会上，“仁光社”又根据粉丝需求对荧光棒的性能做出了改动，推出了有着更大功率的灯珠、锂电池的荧光棒，还增加了USB充电功能，“锂电池能稳定电压输出，保证亮度，2.5小时的续航基本就能撑完一场演唱会，电量不足也能用充电宝充电”。

仁光社为王源粉丝定制的“魔改头箍”

第二，转变思路，根据官方荧光棒开发出了各种周边配件，从荧光棒保护套、挂绳到各种DIY配件，满足粉丝不同的需求。在淘宝、拼多多等平台上，能搜索到不少荧光棒相关的配件。

第三，扩展销售渠道，寻找新的销售方向。随着新冠疫情防控政策调整，不少线下娱乐也火热了起来，野生玩家也将荧光棒生意做到了这些地方，一位义乌商家就表示，自己有不少客户是在景点和公园附近开设商店的，“各种发光的饰品卖得很好，有氛围感，算是女生的‘拍照神器’了”。

从荧光棒的颜值、设计到实用性，粉丝们的偏好已经被各路玩家充分拿捏。

从小众狂欢，到大众爆款

小红书、抖音和闲鱼上，众多粉丝也成为了推动荧光棒生意的一环。五月天的演唱会前，还有不少粉丝用20—40元的价格出租官方荧光棒，有的人租借三次就能回本，愿意花钱租借的观众也是为了场控互动功能买单，“别人的荧光棒都变色了，你的一动不动多突兀多尴尬”。

闲鱼和小红书上都有不少出租荧光棒的内容

随着线下演唱会的复苏，荧光棒应援文化和背后的生意也被推上台前，从“次抛”的短暂娱乐产品，变成可以多次使用的氛围感互动产品，获得越来越多的关注。

将荧光棒作为氛围道具推广的商家，也通过多元的使用场景让更多用户注意到了荧光棒这个古老的品类。演唱会之外，各类高校庆祝活动，娱乐场所的狂欢，家庭朋友聚会的玩乐，都逐渐使用起了能带来氛围感的荧光棒。

从商家到用户，都在默默推动荧光棒成为大众商品，成为热点后的“爆款”商品。

而应对各种需求产生的荧光棒，从外观、材质、实用性和生意都产生了新的变化，有了更长的生命周期和一套“爆款”公式：野生玩家作为最早一批入局者，官方玩家挖掘需求扩展市场，粉丝自发带货种草，各路玩家入局推动变现。

《狂飙》中的同款登上淘宝热搜

想要在众多商品中找到一个“爆款”，要考验商家的眼光，也需要商家把握趋势，从引发大众关注的热议话题转化成网店的大小生意，类似的事件并不新奇。

年初《狂飙》火爆后被频频提及的“孙子兵法”“翻驳领西装”，再到现在随着演唱会复苏登上热搜的“五月天演唱会”“TFBOYS应援”，电商平台的热搜也在让“爆款”公式更加具有明确性和复制性——大众产生需求进入电商平台进行搜索，各路玩家能及时将自己的产品与热搜结合起来，跟随着热搜在商品标题加上热搜词的玩家不在少数。