未来10年，哪类经销商能赢得竞争？

工作性质的原因，平日跟行业里不同人士交流比较多。经常有人问：有啥新的东西，分享分享？或者，那个模式，你怎么看？

行业在变革，世界在变化，新事物层出不穷，大家普遍焦虑，有这种心态很正常，了解新的东西确实很重要，但拉长时间尺度来看，未来5年，乃至10年，真正能赢得竞争的恰恰不是那些追逐新事物的人。

未来10年，哪类人能赢得竞争？面对万变的世界，我们到底该怎样应对？以下3个方面很重要。

 抓住不变的东西

有一次跟一个经销商老板聊天，他问了我一个问题：

你觉得什么样的薪酬才算有竞争力？

我说，那得比同行高20%吧。

嗯，很多人都这么想，但我告诉你，至少要高50%，甚至要翻倍——你要知道，有足够的吸引力，才能留下真正的人才，骂都骂不走！

给这么高，你的成本覆盖得了吗？

我给的只是他创造的增量价值的一部分。他看着我说，你看，他的薪酬跟利润挂钩，高激励带来高利润，我只是给到他远远高于同行的分配比例，这样他拿的多，但公司剩下的也多。

听他讲完，我恍然大悟。很多老板天天琢磨，这个设计，那个模式，说白了最终无非就是一个目的，让员工少拿钱、多干活。搞得太复杂，结果生意越来越惨淡。而这位老板只付出了一倍的工资，却获得了比同行高2-3倍的利润。

管理就是管人性，没有那么复杂。他跟我说。

管理就是管人性。说得很好。

我发现，真正的高手，都善于把复杂的事情简单化。而简单化的基础，是抓住本质的、不变的东西。

在这个万变的时代，什么东西是不变的？

人性不变。

不管你采用何种管理方式，不要忘了，最终你要做的就是满足人、激发人。做不到这一点，学习多少先进经验，搞多少计算公式都没有用。

再进一步，正因为人性不变，为别人创造价值这个商业的起点不会变，为客户提供更好的服务才能获得利润，这个市场经营的规律不会变。

一直以来，我们看到很多人在问：同行挤压，生意份额不断丢失，怎么办？线下客流下降，直播电商很火，要不要做？投入这么多钱去转型，到底对不对？

但是我们看到很多优秀的经销商，他们思考的不是这些问题，他们想的是：我的效率能不能再高些？我的服务能不能再好些？

因为他们清楚，不管环境如何变化，也无论出现何种所谓颠覆的模式，要想生存下去，要想获得利润，归根结底，你要让消费者获得好处，你得为客户创造价值。而在激烈的竞争中，要做到这一点，必须有更高的效率、更好的服务。

高手总是抓住不变的东西，再去判断，到底如何应对这些变化的东西。

普通人恰恰相反，看不到变化背后的本质，去追逐新的东西，本末倒置，不管什么工具、模式，最终也学不会，用不好。

人性不变，管理的本质，商业的规律也不会变。新事物层出不穷，但一定别忘了，要紧紧抓住那些不变的东西。

积极拥抱新工具

但你会说，新事物，我不能视而不见啊。

是的，人性不变，满足人性的方式一直在变，所以每隔一段时间，就会出现一些新概念、新方法、新模式，我们当然不能视而不见。但我们真正应该关注的不是这些现象和形式，而是它们背后的东西。

是什么？

技术和工具。

记住，在所有的变化之中，我们最不能忽视的就是新的生产力工具之变。

为什么？

因为工具是杠杆，用好杠杆你将获得真正的效率优势。

举个例子。

最近ChatGPT很火，朋友圈刷爆，很多人在讨论，人工智能会让众多的脑力劳动者失业。

有人问我担心被AI替代吗？

老实说，我不担心，最近一段时间我一直在用它，我发现它是一个非常高效的生产力工具，它可以为我所用。

有人说：AI不会让你失业，但未来会用AI的人，会让你失业。

深表赞同！

技术进步，新的生产力工具投入使用。不会使用它的人被淘汰，而使用这个工具的人却获得效率优势。优胜劣汰，这才是世界变化，行业发展迭代的本质。

我曾写过一个案例。

一个成立仅仅两年的经销商，在没有任何当地市场资源的情况下，实现年销售冷冻食品2个亿。

怎么做到的？

利用小程序、企业微信和内部软件的组合，实现从内部管理到市场开拓整个业务流程的在线化。用系统的方式、标准化的方式输出他们的服务和履约能力。

它可以说互联网人进入传统经销领域，用新工具改造传统业务模式。也可以说是具备一定传统行业经验的经销人，引入了新理念、新工具。

今天我们讲数字化，似乎都跟传统经销商没关系。不仅没有关系，经销商甚至可能是被短路掉的一个群体。

但实际上，新工具已成为基础设施，它不是革你命的武器，而是赋能你事业发展的工具。

最近一段时间，我们在讲B2b。一批区域传统经销商在B2b转型的路上奋力前行，很多人不以为然。

但我建议，在这个行业，还是要了解和关注。

直连数千甚至数万家终端，通过规模化的覆盖，集中需求，进而跟更多的上游厂家建立业务关系，帮助数百个品牌，完成几千个SKU的规模化分销。

效率优势→利润→更好的服务→规模优势→进一步降低成本，这是一个正反馈系统。

工具是杠杆，数字化工具是当下最强的杠杆，数字化经销的效率优势，对传统经销将是碾压式的。

抓住不变的东西，那是人性，是本质，是规律，在这个基础上，去积极拥抱新技术、新工具。每个人都得思考，如何利用新技术、新工具，更好地发挥自己的核心能力，满足人性，包括员工、外部的合作伙伴和客户的需求。

那些所谓的新模式、新概念——如果它们真的有价值——背后也就是这个道理，看清这点，你才会有更好的判断力。

这是前两点我想表达的意思，但还不够，我再分享一个故事。

沉淀你的耐心

非洲大地上长有一种植物，叫尖毛草。这个尖毛草可以长到很高，因此有“草地之王”之称。但是它的生长过程十分特别。

在最初的半年里，尖毛草几乎是非洲草原上最矮的植物，只有1寸高，草原上的任何一种野草长得都要比它旺盛，没有人会在意它。但雨季一旦来临，尖毛草会以每天半米的速度向上疯长，像是被施了魔法，在3~5天的时间里，它就长到1.6~2米的高度。

为什么会有这样的变化？

其实，在它不起眼的时间里，尖毛草并不是无所作为，它在向下扎根，它的根可以长到28米长，尖毛草一直在默默成长，只不过人们看不见。

为什么讲这个故事？

因为变化、不确定带给人焦虑，焦虑就会让人乱动作，所以看到新东西就去追逐，总想更快一点，总想走一些捷径。

其实很多事情我们只要回归常识就能做好。

比如，你怎么能挣钱呢？

很简单，就是为别人创造价值。创造价值就能挣钱，创造别人提供不了的价值，你能挣更多钱。

这是常识。

为什么很多人总是追逐所谓新方法？因为他不想按常识来做——常识都是慢功夫。

你想，为别人创造价值，一定有真本事吧，你得慢慢修炼吧，你得思考琢磨怎么去找客户，怎么服务好他们吧。

但很多人偏离常识，他总是想寻找一些捷径。是他不懂常识吗？其实不是。是他不愿意去付出，不想打造慢功夫，他没有耐心。

但真正要把握未来，缺不了耐心。

2022年我拜访了一位经销商，他2019年底自建B2b平台，中间非常艰难，但是他没有放弃，他说愿意亏损3年，换下一个10年。

为什么有这样的耐心？

他说，过去的市场都是厂家主导的，品牌作为源头，把经销商当作蓄水池、当作中间商，把产品铺下去。但问题是，现在产品同质化严重，真正的好产品很少。厂家大量产品摆上货架，消费者几乎都是看不见的。存量竞争，要从线下与线上的维度，从不同零售模式的维度来看，而不是门店与门店，经销商与经销商之间来看。

他的思路很清晰，基于全品类供应和小店经营咨询服务的能力，从B2b做到B2b2C。过去主要是分销、铺货，未来是帮助小店做好选品、做好动销、服务好消费者。

因为大家都在讲变化，都在讲速度，耐心成了稀缺品。

耐心来自于哪里？

来自于对不变事物的把握，商业本质的洞察，来自于对新技术、新工具带来的效率提升的深刻认知。

写在最后：

未来10年，哪类人能赢得竞争？

第一，抓住不变的东西。人性不变、管理的本质不变，商业的规律不变。

第二，积极拥抱新工具。所有的新事物之中，我们最该关注的是那些带给我们效率提升的新技术、新工具。

第三，能够沉淀耐心。抓住不变的东西，积极拥抱新工具，剩下的交给时间，你需要耐心。

新事物层出不穷的当下，我们很容易被各种眼花缭乱的表象吸引，看不到实质，抓不住重点，搞不清当下真正应该做的事情——这其实是真正可怕的事情！

表象太多，我们需要看清背后的本质。

噪音太多，我们需要识别哪些是信号。