连锁便利店能否攻克下沉市场？

过年回县城老家，我发现老旧的街边多了个异常崭新的招牌——罗森便利店。不禁感到一阵诧异，虽然早就听闻连锁便利店将战场从一线城市转向三四线城市，正在疯狂向下扩张，但直到发生在眼前，才算有了真切的感受。

纵观各大连锁便利店的发展史，均起家于一线城市，新颖的店铺深得消费者的心，一度成为大城市里的专属“灯光”。

但从前几年开始，连锁便利店的风不知不觉吹到了下沉市场，并且持续加剧。

在大城市发展的如火如荼的连锁便利店为何会掀起下沉热潮？他能顺利在下沉市场站稳脚跟吗？当初在一线城市，挤得街边夫妻老婆店几乎无生路的招数，在下沉市场能行得通吗？本文将会针对这些问题逐个做出探讨。

连锁便利店下沉现状

我们先来看下国内连锁便利店下沉的现状。

目前，国内连锁便利店分为三个派系，分别是：日系连锁便利店如罗森、全家、711等；本土连锁便利店如美宜佳、见福、便利蜂等；互联网系便利店如电商巨头京东、阿里、苏宁等。

这三个派系都在争相快速下沉。据新一线城市研究所数据，2022年低线城市便利店数量逆势上涨（相较2019年）。增速最快的城市Top10中，有7名都是如赣州、惠州、泉州、邵阳这样的三四线小城。

截至2020年10月，日系连锁便利店的罗森，已在合肥地区开了79家店，遍布四区两县，芜湖地区已有7家店。在2020年4月，罗森北京与金典商业在北京签订战略合作协议，以特许经营加盟的形式进驻河北。7-11已在山东德州等地开出首店，全家已在浙江江阴等地入驻。

本土连锁便利店的便利蜂从2020年2月起，已在深圳、济南等多个城市开店。从2019年10月宣布破千家门店后，截至2020年5月，便利蜂对外公布的门店数量已超1500家。2020年7月，“红旗便利”开启跨省之路，联合兰州国资利民资产管理集团有限公司计划在兰州开设门店300家，首店在9月9日开业。

互联网系便利店的京东在2017年，对外宣布要在5年内开出100万家线下京东便利店，其中50%就选择在农村。

纷纷迈向下沉之路的众连锁便利店经营状态出现两级分化。

有部分连锁便利店下沉市场尝到了甜头，带来的成效十分明显。罗森中国副总裁张晟曾表示：“疫情期间，罗森华东地区门店业绩实现了30%的环比增长，其中三四线城市的增长幅度远远大于一二线城市。”

也有部分连锁便利店下沉之路，进行的并不顺利，顶着巨大的经营压力。比如，全家和7-11都只在部分区域盈利，其他区域仍处在亏损状态。

为何会有下沉热潮？

早些年，连锁便利店确实都更喜欢扎根于一线市场，因为相比于下沉市场，一线城市的投入产出比更可观。

于是，一场浩浩荡荡的便利店扩张大战便开始了，众多连锁便利店凭借着系统化、便捷化等优，扫除障碍，开始占领城市的各个角落。

慢慢的市场格局也发生了变化。

发展到今天，连锁便利店遍布一线城市的大街小巷，但问题也接踵而来。

1）一线市场饱和

随着连锁便利店的不断扩张，一线市场趋于饱和。

中国连锁经营协会发布的《2020年中国便利店发展报告》显示，一线城市便利店市场较为饱和，像上海、广州、深圳的便利店市场已基本成熟。据《2020年中国便利店发展报告》显示，仅在上海一个城市就有6430家便利店。

在市场饱和的情况下，稍有不慎就有可能被别人吞掉，所以需要不断的寻找增量。

而相比于一线市场的激烈竞争，三、四线城市貌似一片祥和，并且经济持续增长，更多消费者开始喜欢有品质的东西，便利店企业自然不会放着这块蛋糕不吃。

下沉计划也就势在必行了。

2）成本攀升

成本攀升一方面是指，一线城市的房租、人工费用越来越高，但营业额却没有明显上升。相比之下，三四线城市的房租大概是一线城市的五分之一，销售额可能是二分之一，可获利空间可观。

另一方面是，指市场饱和后，获客成本急剧上升。以前店面稀疏，客源相对充足，店面生意都不会太差。而现在随着市场逐渐趋于饱和，竞争对手之间离的越来越近，客源极度分散、近身肉搏也大大损耗精力成本，同时购物方式多样化也分散了一部分客源。

成本的压力在社会经济环境差时，额外艰难，尤其遇到疫情这种天灾人祸，很难体面的在一线城市存活下去。

便利店企业想要获得更大的利润，低成本的下沉市场便是很好的选择了。

除了一二线市场饱和和成本攀升压力的原因，下沉市场本身对连锁便利店也充满了诱惑！

1）下沉市场消费力可观

近几年，下沉市场的零售消费力一直呈现蓬勃向上的趋势，并且越来越多的人愿意接受新事物。

商务部数据显示，2017-2019三年农村网络零售额平均增速比全国高5个百分点以上，2019年农村网络零售额达到1.7万亿元。据阿里巴巴零售和奥维分析数据显示，当前线下传统商品零售渠道大约有630万家小店，超过75％集中在三线及以下城市，贡献了国内快消行业近40％的出货量。

也有越来越多的年轻人需要便利店消费，据《2021中国城市便利店指数》，二线及以下城市年轻消费者占比25%，但消费增长贡献达到60%。

2）可支配资金充裕

跟一线城市生活的人们相比，三、四线城市的人们日常可支配资金充裕。

虽然一线城市工资高，但生活压力大，很多人背负着房贷、车贷、高物价等，可自由支配收入严重不足。三、四线城市的工资虽然低，但好在生活成本低，能相对富裕些。

3）消费时间充裕

大城市的年轻人主要分为两种，一种是既没钱也没时间，另一种是有钱却没时间。时间大多被工作填满，消费时间有限。

反观小城市生活的人们生活节奏慢，有足够的消费时间。

4）年轻人消费需求

很多年轻人承受不住大城市的压力，选择回家乡的小城市，但并不代表他们就没有属于年轻人的需求了。

他们仍需要接触跟一线城市接轨的事物来提高幸福感，逛一逛便利店会是很不错的选择。

下沉之路任重而道远

没有一份生意能轻松做起来，看似一片蓝海的下沉市场，也并非表面那般顺风顺水。其中会有重重困难在等着走下沉之路的连锁便利店，比如，京东便利店下沉口号喊得很响亮，但计划的100万家线下便利店，至今也未能执行到位。

具体的困难有很多，本文只讲主要的两点。

1）供应链问题

便利店跟传统夫妻老婆店不同，日常售卖商品除了传统的快消品之外，还需要鲜食、速食等，这些品类需要对加工基地相应的配送的半径距离是有一定要求的。

虽然目前国内除了特别偏远地区，大部分地方都有独立供应鲜食的能力，但是能力归能力，运输成本是不可忽视的问题。

如果不能有成规模的加工配送，运输成本会让很多便利店企业望而止步。

2）本地夫妻老婆店难以攻破

与本地夫妻老婆店交战是连锁便利店下沉最大的难点，夫妻老婆店根基稳固，难以攻破。可能有人会说，既然能撬动一线城市的街边夫妻老婆店，那在三、四线城市也不会是难点，把那套模式复制一下不就成了！

但其实深度契合一线城市快节奏感的便利店，并非能融入生活节奏慢的三、四线城市，相比于高效率，小城市的人们更在意舒适感。

和睦的人情关系、贴心的问候服务等都是舒适感的来源，这些夫妻老婆店能提供，但规范作业的便利店员工未必能提供的了。毕竟给自己打工和给别人打工，出的力不可同日而语。

除了不可替代的客情关系，夫妻老婆店的灵活性也是连锁便利店比不了的。传统夫妻店不需要外雇员工，零员工成本。像遇到疫情爆发的时期，夫妻老婆店只要坚持不赔本就能活下去，但连锁便利店不仅要保证不赔本，而且还要保证正向营收，否则发不下工资就得面临闭店。

种种困难都是连锁便利店下沉时，需要正视的问题。

但办法总比困难多，这些也并不是不可逾越的困难。比如，夫妻老婆店难以攻破、分流消费者，却也有很多不足之处，不管是产品SKU，还是系统化管理、资金链供给，都是落后于便利店，便利店有跟夫妻老婆店博弈的资本。

其实从长远发展来看，连锁便利店下沉也会是必然趋势，经济发展一直如此，先进的产品大城市先发展，发展饱和后，再向小城市渗透。

无非是渗透深浅的问题，而在充满人情味的小城市，夫妻老婆店虽然不可能完全被替代，便利店想要深度渗透，一成不变大概率是行不通的。这时找到一条系统化和本地服务相融合的出路就尤为重要。

目前已经有部分便利店找到了符合向下发展的出路，比如红旗便利店会给当地居民提供一些便利服务，标准化的同时又充满温暖。长此以往，便利店在下沉市场翻盘超越夫妻老婆店的可能性会很大。但总体来看，大部分的便利店还处于不愿改变的阶段。

当下的连锁便利店，要想在下沉市场站稳脚跟，并不会很轻松，不断寻求突破、改变是刻不容缓的一步。