干货丨如何用软件工具揽获更多客户？阿里瓴羊等企业这么说！

2月13日，中国户外媒体资源供求对接会第3期成功举办，本期对接会聚焦行业工具软件，采取线上直播的方式，找广网CEO兼金璧奖&中国户外媒体创新大会秘书长欧阳宇主持，阿里巴巴旗下瓴羊营销云总经理林鸣晖、投户外总经理朱纵横、南京闲侠总经理刘飞、播尚科技亚洲区域销售总监Veronica王作为嘉宾出席并分享了经验。

户外广告内参特地为大家做好了记录，将本期对接会的主要内容整理成了文字版供各位广告人参考。

01

林鸣晖：如何吸引客户投户外广告

几乎所有的新品客户基于互联网广告效果可视化，有广告需求时第一时间想到的不是投户外广告而是互联网广告。

但户外媒体对于品牌打爆新品以及长期强化品牌消费者心智的渗透有独一无二和不可替代性的优势，这个优势正在不断加强。

第一，户外媒体的点位是非常广泛的，也许一个人一天只会使用2款或3款的APP，甚至不超过5款的APP，但是他只要走出门，一定会在不同的地方看到品牌的广告。第二，很多广告主在线上需要竞价做流量、抢流量，某种意义上讲，线上做品牌广告价格相对较高。

如何吸引客户来投户外广告需要解决好两个问题：全量客户要价值，价值如何升级？增量客户如何吸引他来投放户外媒体？

瓴羊未来会通过平台化的合作实现数字化升级：第一个是推出天攻智媒平台，用比较低的门槛加速很多中小的户外媒体本身的数字化进程；第二个是通过线下线上全链路关联，分析客群消费行为，为户外媒体提升客户投放满意度；第三是平台赋能媒体生意，让媒体与客户的全域营销更紧密联接。

随后，主持人整理了后台收集到的观众问题，向林总发问：

Q1：能否简单介绍一下去年顺利度过这个疫情年份有啥经验？或者说去年公司内部哪些事情/动作提高了咋们自身公司的获客效率和降低了工作成本？

A1：由于疫情带来的冲击，2022年经济整体不景气，各个客户的数字化预算收缩，不少媒体公司濒临解散。在这个点上瓴羊还是幸运的，一方面可能是瓴羊背后有一个大的平台（阿里）在支持，另一方面瓴羊自身出台了一些良好的疫情应对策略，主要包括：

第一，专注客户价值，做能力的打造。在疫情情况下瓴羊更专注于怎么帮客户创造价值，而不是太多的关注自身收益。

第二，聚焦数据核心能力。瓴羊主要聚焦“如何成为品牌方和平台之间最有效的数字化桥梁”，真正实现平台和品牌之间的有效的商业流、数据流和工作流三流合一的整合。

第三，乐观和坚定的信念。在艰难的情况下，瓴羊依然很相信这个行业会有大的发展，有信心度过2022疫情的低迷状态。

Q2：未来最热的ChatGPT会对户外广告有挑战和机遇吗？

A2：ChatGPT跟户外媒体有一个很大的关联点就是：搜索。

消费者问ChatGPT的问题一定取决于他户外的物理空间天天看到的事物。就比如伊利在户外投放广告时推广的内容“伊利经典有机奶，5g高蛋白”，消费者看到后在ChatGPT上进行搜索：5g高蛋白是什么？ChatGPT会回复是伊利的有机奶。这种关键词的占领能够把品牌信息渗透到消费者认知中，从而促进生意增长变得智能化。

而ChatGPT对于服务广告主这一块可能还需要一些时间，它对产业的推动不会那么直接，更多的是推动消费端。

Q3：新的一年，公司有哪些重要的对外数字化/标准化产品布局？

A3：今年瓴羊将着重关注两点：

1、推出低门槛的产品快速帮助中小户外媒体企业完成数字化。

2、连接好线下的所有户外媒体平台，形成“户外媒体+瓴羊+各大电商及各大销售渠道平台”多维价值的高效联动，通过数智能力给媒体主和广告主创造更大的生意和增量价值。

02

朱纵横：户外广告行业库存管理

朱总主要向大家介绍了投户外的定制化系统

户外广告行业软件六大应用场景包括：媒体管理、上下刊管理、业务流程处理、媒体代理商管理、业务一体管理、智能化

为社区媒体头部运营商河南广新，投户外将媒体的点位绘制成地图，业务人员可以根据客户的兴趣点、人群的特征进行资源的查看、检索，挑选最合适的广告点位。

上刊、巡检是投户外主要帮成都地铁做的。地铁内的媒体分布以及这些媒体的销售状态、各站点常规/非常规媒体位置标注、选取、销控状态自动更新，整套流程以及操作，都可以通过手机完成，减少了人工去核对、对标、处理照片、上传等工作，所有的任务结束之后，需要得到上刊的反馈就可以在上面查看。

江西华赣传媒、芜湖公交这类规模以上的企业，业务流程规范化是一个核心的需求。投户外为其开发的信息系统较为全面，除了基础的媒体预定、画面设计、上下刊执行等基础设置，向前延伸到业务环节客户联系记录，向后实现了销售合同、反馈报告等，形成了一个销售漏斗。

服务天津公交时，投户外推出了媒体代理商管理模式，因为天津公交的广告都是交由代理公司管理，投户外主要帮助其代理公司的选点、执行、公交广告公司监督监管的流程能够串联到一起，让代理商发挥出经营优势，优化媒体价值。

业财一体是北京益世传媒的营销需求。投户外为其开发的系统不仅可以测算其在整个过程中产生的成本和工作量，广告销售人员的绩效也都通过这个系统计算。

兆讯传媒是智能化需求的代表，兆讯本身的信息化水平很高，投户外主要支撑他完成了发布流程的信息化，为他打造了开播申请单，根据投放要求设置开播申请单，具体的播放频次、时长、投放的时间区间、广告的形式等。

对于不同的客户，投户外都是按照每家企业自身不同的特点、所需要达到的管理效果开发系统，让各种类型媒介的公司、各种规模大小的公司，都可以拥抱软件和信息化，通过信息化来提升媒体价值，助力行业发展。

在对投户外定制化系统进行了详细叙述后，朱总也回答了来自观众的提问：

Q1:和甲方合作过程中，如何让工具软件类公司更有价值和话语权？

A1:首先是懂客户。很多时候我们与客户的交流，我们不能被动的去听取客户的需求，我们需要站在跟客户同一个视角去思考；其次是有深度的行业认知，能够主动的去输出，输出的方式更多的是交流，一方面是通过自己的产品体现，另一方面是要有过硬的产品和功能；最后是要有定制的能力。行业在发展，包括头部的客户对软件的需求会非常的个性化。

Q2：除了类似“投户外”的点位管理软件，您觉得行业还有哪些领域最需要通过互联网和科技改造来提高效率？

A2：广告交易、广告效果的量化、信息发布的软件、第三方的监拍，这几个环节贯穿了我们业务的执行、监测，都是普遍的需求，这几点需求必然要通过互联网、科技的手段来解决的，也是最能直接看到效果的。

Q3：新玩家想要进军户外媒体工具软件创业的门槛高吗？您觉得他们最需要避免的“坑”有哪几点？

A3：从开发软件的角度，单个开发一款软件不是什么难事，对于行业来讲，我们的软件满足一种类型的媒体，一种固定的业务模式也不是什么难事，只要我们有类似的从业经验，是经营媒体的公司，都能够提出准确的需求。

但是如果是这个行业的工具软件专门的从业者，需要去考虑多种媒体类型的需求，多种公司的经营方式的要求，这个时候就不是复制那么简单了。比如社区的道闸和门禁、电梯里的框架和门贴，这样的媒体虽然说在相近的媒体、相近的媒体形式上，但是它在媒体管理、选点、销售方式上很多方面都有巨大的区别，更不用说跨大类的，社区和公交和地铁这类大交通媒体这其中管理方式要求都是千差万别的，所以在产品和基础能力上，我们要体现一个丰富的行业积累。

还有就是标品和定制化的思辨，不能让客户去适应系统。既不能说强迫客户去付出更高的成本，同时又不能牺牲用户的个性化需求。投户外通过自研的低代码技术，这两个点都能得到满足，客户自然会非常满意。

03

欧阳宇：让全天下户外广告媒体买卖更高效

找广CEO欧阳宇也为大家分享了自己对于户外媒体资源供求的看法。

首先，欧阳总为大家详细介绍了找广网，指出：找广作为户外广告行业的沟通工具，能够帮助行业内的供求双方在平台上直接进行沟通交流，去掉无效的中间环节，促使媒体交易更高效，让合作伙伴主动找上门快速沟通合作成功。

除此之外，欧阳总也为大家介绍了行业目前的痛点，点明互联网在当今形势下的重要性，并通过十大会员权益向大家介绍了找广“广卖通”年度VIP会员（9988元/年）的价值，即：通过流量扶持、企业展厅、资源对接、商机匹配等服务，能够帮助户外媒体商数字化转型升级，开拓稳定优质的线上获客渠道，让户外广告获取客户更加便利。

04

刘飞：打造一个公开透明的户外广告监测平台

刘飞总分享开始就一针见血的抛出以下问题：投放是否严格按照合同排期执行？监测照片是否PS的画面/日期？刊间监测是否上刊换一个角度的照片？媒体资源是否真实可靠？是否按照约定的位置投放？异动是否能够得到及时修复？是否按照约定的位置投放？上刊是否及时拍到？上刊照片的信任度被质疑？

这些问题相信是品牌方都关心、媒体方都“头大”的问题。

此前监测户外广告时，大家都想着哪个同事有空能去拍个照片，但是这些拍回来的照片如何让品牌方相信还是有一些困难的。

基于此，闲侠打造了公开、透明、专业、独立的户外广告监测云平台，全心全意为户外广告的安全、合法发布保驾护航。这也是为什么闲侠作为第三方监测公司一直能够存活下来的原因。

闲侠的监测流程主要是：客户确定投放周期、城市、点位信息、数量、媒体形式等需求，闲侠会根据客户的投放情况来做排期，排期之后闲侠运营会将任务上线到APP，到指定的时间点可以进行监测，闲侠的用户就可以到指定的时间点去媒体拍照，拍照回来之后闲侠的运营会进行审核，如果有问题运营会进行二次监测。

随后刘飞总与观众进行互动，回答了以下问题：

Q1：在过去的1年，你们公司能保持正向发展，年营收逐步攀升的最大经验是？

A1：闲侠目前在深耕政府的业务。政府对线下数据的需求越来越多，我们会定期去采集、提供一些线下广告的数据供政府分析。我们也拓展做了很多非户外广告的数据采集，在细分领域做的还可以。

Q2：在监播软件企业中，哪些环节在现在和未来会面临挑战？

A2：在户外广告行业越来越规范的情况下，媒体公司、品牌方和广告主诚信度会越来越高，我相信监播很可能就不存在了。

目前的媒体都是电子化、智能化，很多都已经不需要人工去拍了，摄像头的成本会越来越低，可能来说也不需要监播了。

但是这个过程还是比较漫长的，可能在一两年内，传统的监测方式还是需要的。

Q3：监播类软件工具有跨产业横向拓展的机会吗？

A3：早期我是奔着做众包平台的方向去做的，但是众包需要有大量的撮合业务，我没有这方面的资源。后来看到户外广告监测这个新的领域，发现有很大的潜力，所以就想做这一块。从横向来说，我们现在主要监测的是户外广告，后面可能采集更多非户外广告的信息。

05

Veronica王：让全球的媒体主、代理和品牌更好地与受众连接

播尚科技亚洲区域销售总监Veronica王作为此次大会的压轴嘉宾，分享了播尚目前的数字化成果以及她对亚太户外广告市场的洞察。

首先，她介绍了播尚的内部情况，播尚75%的员工都是技术性人才，技术团队每年都会根据市场最新的趋势对场景进行精心打磨升值，证明了播尚是专注于软件开发的专业技术公司。播尚不仅要帮助媒体主解决现有的数字化问题，也要兼顾媒体主主要的规模化和精益化运营。

Veronica王指出，播尚的软件技术专长在于特大型LED屏，像吉隆坡国际机场大型LED屏幕，以及基于软件的跨屏同步技术。品牌方非常喜欢使用创新以及相关性高的广告来吸引广告客户注意，所以如果能够提供更灵活的广告购买方式，媒体主就可以获得额外更高的利润，

对于亚太市场洞察上，Veronica王也发表了自己看法：东南亚在快速的发展，经济加速，城市管理者正在积极的改善公共基础设施与数据化升级、搜集数据，我知道国内交通领域也在大规模数字化改造，这点和东南亚类似。我觉得东南亚地区户外广告增长最有潜能的国家是泰国、印度尼西亚和马来西亚。媒体主如果能够利用科技和数据且展示创意，创造精致特别的广告内容，提升区域环境品质，同时在信息安全方面采取措施来应对随着联网而带来的数据安全威胁肯定会有竞争优势。

接下来，主持人整理了后台收集到的观众问题，向播尚亚洲区的产品总负责人黄意灵发问：

Q1：拥抱了数字化和自动化（DOOH）的户外媒体公司和传统户外媒体公司有哪几点明显的区别？

A1:从技术角度看呢，拥抱了数字化的公司不管是在日常的运营还是在管理决策上和传统的媒体公司运营方式是非常不相同的；

从运营上看，数字化转型之后的公司在运营上更加看重数据的流通和透明性，通俗讲就是媒体库存可视化查看，公司内部的各个部门之间、各个业务之间数据是相互打通的，作为管理层可以及时的去查看一些数据库存、销售和财务的一些报表，也可以根据历年的数据对来年的业务进行预判和规划；

从销售上看，数字化转型之后的公司不局限于传统的广告售卖方式，他们希望有更多的维度让广告主更容易看到他们正在用的一些媒体库存和点位，包括直接销售、程序化销售、自动化采购等内容。

Q2：国内户外媒体企业要想出海去到东南亚甚至全球，在哪些环节上会面临挑战？

A2：在东南亚，户外媒体技术层面还是受西方影响多，所以东南亚的行业生态比国内丰富和规范。户外广告行业各个组织基本上是各司其职，所以媒体主出海的第一个问题可能是要面临管理成本上的不同或者是管理思维上的变化。

另一个就是自动化的思维，海外的公司一致认为：所有的工作，能够不要进行人工的干预，非常追求自动化，这个和国内的思想相悖。国内很多的屏幕处于安全的原因不让联网，需要人工去上下刊，在很多外企眼里，人是一个不安全的因素，他们更倾向于通过一个好的广告安全策略远程的来完成广告上下刊。

法律法规也算是一项挑战，但也不是太大的问题。诸如新西兰，户外广告视频的播放固定为6s或者8s，有些地方一两个屏幕在同步的时候会要求播放的视频错开2秒，不能完全同步。

总体来说，最大的挑战不是像国内一样一个人要做所有的事情，大包大揽。而是怎样去融入当地的行业生态圈，做自己该做的事，给当地以及自己的公司带来更多的价值。

Q3：您觉得未来中国户外媒体企业在哪些新的领域最具有发展潜力？

A3：中国户外媒体规模已经是世界第二，什么时候能到第一应该只是时间问题。对比全球其他的户外广告市场我们会发现，在全球化交易上国内还是有很大的发展潜力的。

国内每个媒体主都有能力去开发一个播控系统，但是在开发的时候尤其要注意，这个系统不仅仅是要播放的，还要有对外对接的能力和对外开放的能力。一定要搞清楚公司的核心优势是什么，做媒体的就需要把我们的思维集中在卖媒体上，其实不需要搞团队来做研发，到了具备对外开放的能力、数字化的能力来做这个事情是可以的。

第二方面是受众测量，国内目前还没有或者只有少数几家受到行业大多数媒体主和广告主认可的第三方机构，导致做程序化交易的时候大家没有一个衡量的标准“数据是不是准确？”，在受众测量这一部分值得我们近一步去探索。

另外一点，从场景上国内的户外广告场景可能是全世界最多的，但仍然有一些发展潜力，户外媒体需要把自己的媒体放在整个的大环境中，把户外广告当作全渠道的一环。电脑屏、手机屏、户外屏、电视屏属于一个人每天行程的一个地图，媒体方需要在任何有人注意的地方开发户外媒体。诸如咖啡厅、健身房、培训中心、幼教、兴趣班聚集地，这些地方是不是有潜力开发户外媒体场景，这些媒体的价值也非常大，但是不能忤逆的一点，这些媒体也是需要规模化的，只有规模上去，它的场景价值才会凸显和放大。