新国货护肤品成本高，种草没别人投的猛，抖音直播怎么做？

01 新国货的护肤品成本高，种草也比不过别人投的猛，那直播该怎么办？

如果觉得成本很高，那我认为至少应该确保你产品的品质要绝对好，或者有差异性优势。如果你的成本高并没有体现在你产品的差异化上面，那你这个高的就有问题。

应该先去调整供应链的问题，而不是调整你前端的问题。我们搞流量的永远解决不了产品的成分或者产品技术成本的问题。这个一定是我们前面就要去做的，毕竟在过去的20年里，我们国产护肤成长得也很快。

但所谓的产品开发这种概念性添加，半年就出一个新品非常多。所以在这种情况下，我是不建议大家盲目的去打爆款。

就今天来讲，护肤品特证的门槛越来越高，整个美妆行业的备案的门槛越来越高。所以品从行业门槛来讲，已经比原来高很多了。国家确实已经筛除了一部分劣品，但是剩下的品牌商品依然很卷，依然是供大于求的。

抖音兴趣电商实际上是非常吃品的渠道。这里面有一个误区，有很多品牌并不是先做抖音，他可能先做了天猫，先做某一些线下的样本标杆渠道，已经贴了一些基础数据了，就跟我说我这个品在什么时候，什么渠道就卖的很好。

我反过来会问他，你在天猫卖的好，你在什么屈臣氏或者在沃尔玛卖的好，抖音就一定卖的好吗？没有这个逻辑的，你们记住，兴趣电商是什么？是这个品跟你的推广方式、成交模型都是要相匹配的。并不是说我这个平台别的渠道卖的好的，我拿个抖音来，我拍一些比较唯美的短视频，找一个比较能侃的主播就能转化。

我举个我们看到的例子，海龟爸爸他们的矩阵号做的非常成功。人家真正的成功并不只是因为顶层设计做的好，而是连品都选的非常好。海龟爸爸做青少年的防晒，其实是一个非常有差异化的东西。因为之前大家一直在推成人的防晒，儿童防晒本来就是一个非常空白稀缺类目，而防晒是需要特征的。

我们都知道一个美白防晒特征至少都要1.5年到2年的时间才申请得下来，一旦他把这个品拿下来之后，如果你同行要去抄，从申请特征到特征下来，至少还要1.5-2年时间，那就有2年时长的护城河了。

这是非常聪明的打法，就是货带人，因为他找到了合适的品再来做抖音。然后再来做好的内容素材，再来做自己直播间。

我觉得大家不要把过多的注意力都放在我们怎么种草，我们怎么做视频，做投流，你都没想过你怎么去选品呢，对不对？

其实抖音是一个非常不错的直播测品渠道。这个商品到底适不适合全网全域去推。抖店的直播测试是最有效的。你人货场整个内容结构，整个转化体系是否真的有效，测一个月就全测出来了。

我觉得与其盲目地去堆一批货，去供应给达人去做，倒不如在直播间做个2000-3000只先去试，这样整个成本也不是很高，并且想明白了才去做。

02 预算不多，新原料备案适合上抖音自播吗？

新原料备案手续是这样的，护肤本来就很卷，所以尤其一些新原料，确实它吃起来会限流。对于那些明确还在限流阶段的一些关键词，我们是不建议轻易去试的，因为意义不大，你无法放量。

测试阶段没有问题，因为是你数据量不够大，成交量不够大，一旦你真的放大做，要知道抖音的流量池层级很多，比如5，6个层级，你每破一次流量池的层级都会增加一次人工审核。会有很多限制，不管是素材端还是直播间的排查，会有很多限制。

而且人工排查对我们来讲是最不可控的。因为抖音在这个规则里面发布的那些限制本身都是稽查的时候用的。每个人工审核的小二，他对游戏规则的禁令的认知都不一样。有可能a 能过b 就不能过，这是玄学。有可能是看碰到什么人，看他心情，所以是没有逻辑的。

我个人建议这种明显存在风险的不建议去试，因为你试不出真正的错。最怕是你前面小时没问题，等到你放量的时候某个关键词它老是给你下掉，老是判你违规，不好搞。

03 咖啡饮品类目做达播效果不错，那是否还需要做直播？

如果达播我已经做的很好了，已经能挣到钱了，我是不建议你们去做直播的，没有意义。因为我们做直播的目的本来就是为了去撬动达播。

如果你预算够多，你搞个小分队，为了团队测试自播这个赛道的话，没有问题。但如果从生意角度我需要挣钱，我达播已经做嗨了，我一个月已经做两三千万的话，说老实话还去做直播干啥呀？ 就铁心做达播就好了嘛，自播就带着做做就行了。

04 美瞳的直播好做吗？

当然好做。美瞳是这样的，因为美瞳是第三类的医疗器械。这个品类是有门槛的，应该是去年年底才刚刚开放白名单，今年在陆续开放。

所以美瞳目前来讲，如果你产品本身有差异化的话，肯定能做。因为它是有壁垒的。

说老实话，美瞳的卷远远没有美妆大。这是两个概念，毕竟要有第三类医疗器械的牌照，并且需要小二邀约，要有白名单才能进入。

05 毛利要留多高才好去推达播？

我建议是这样，达播毛利是看你的品类。你看食品毛利这么低，你不可能留个50%。所以如果食品有30点，就可以去干了。但是你想美妆的话，你没有50个点，碰的意义不大。因为有很多超头，他纯佣的合作的门槛就是50个点。那如果你没有50个点，他谈都不用谈了。

所以我建议是这样，本身就是高毛利的品类像营养保健品，美妆护肤这些，你得到50个点以上。

据我所知，超头的全佣都要40个点，你如果有50个点的利润，那你还有10个点的权利。10个点里面你分摊公司运营成本，那还是挣钱的。那如果说本身就只有40个点，你再给超头40个点，那不是在替超头打工吗？

每一个类目，每一个品类都有它的行规。大概的毛利大家都知道。像辛巴他们做心选，在选品的时候，一上来就把产品的毛利搞得干干净净。

你这个成本是多少钱？你的包材原料是多少钱都清楚，其实不光是他们，只是辛选做到了极致，其实大多数头部机构的商务小二都很清楚。

咱们每一个内部产品的工业成本的毛利，大概的运费成本，大概的人工，以及这个企业运营成本是多少，他们都清楚的。

所以基本上他们也知道这个毛利区间是多少。那么你能谈的弹性最多不超过10个点。

比方说他如果报价到50，那你可能最多就谈到40了不起了。你再往下谈的可能性是不大的，从这个角度来讲，就根根据不同的类目去设置设定自己的毛利空间。

06 什么类型的超头接纯佣？

其实绝大多数的超头都可以谈纯佣，唯一的前提是他确定你一定能卖。所以要明白，不是纯佣本身的问题，是你能不能卖的问题。

你如果能卖，比如5万的坑位费加20个点佣金，如果你特被好卖，完全可以直接收你40个点。如果你能卖100万的话，对方40个点赚40万，如果是5万元加20个点，也就赚25万。

所以说超头接不接纯佣就一点，你能不能卖，其他都虚的。

07 高客单价的跨境防晒怎么做直播？

高客单价是这样的，看你高客单价原因是什么啊？

如果说你的货品上竞价上没有优势的话，达播是不会推的。因为达播是来来割我们韭菜的，不是让我们割韭菜的。

所以你对他没有利，他是不可能给你好的流量，给你好的坑位的。所以建议你们应该先要考虑一下跨境这个品，它本身在国外的价格，以及你们同行这边在卖的价格，然后再来考虑怎么跟他谈。

只要你这个品证明能卖，并且能证明你的货盘已经是全网最低价了。正常情况下找达人都是能接的。除非你自己破价，那就持续循环的去做。

08 滋补饮料的利润？

我现在就在做滋补饮料。我们是这样，我们的甲方大概的毛利去到72%到75%之间，我们扣掉整个运营成本，就是基础运营成本大概成立在60个点左右。

09 白牌新品是否最先做好天猫种草再上达播？

白牌新品看你本身企业的背景是什么，就是你任何一个新品要想推向市场，适当种草肯定需要的。你不能说啥都没有，对吧？但是现在只是天猫的门槛比较高，你在天猫要想先把旗舰店先打出来的话，首先你这一块的成本就很高。现在大家都知道直通车门槛就在这边了，而且你还要确保整个运营体系的建筑，整个旗舰店的主图详情页，这个转化体系你都要建好才行。

所以说作为一个品牌来讲，如果说你是希望通过天猫去撬动别的渠道，那没问题。天猫对于拼多多，对于京东，对于唯品会这些，它肯定是有撬动作用的。

但如果说你想从兴趣点上入手，如果是想做用户品牌的话，那肯定要从抖音开始来。所以从这个角度来讲，一定要从天猫先做，是不存在的。

其实你记住一点，你要想做达播的几个前提是：

第一，你要证明你能卖。

第二，你给到他的佣金的空间能达到对方的预期。

第三，你的货盘机制不会让他产生负面。

每个主播都希望是你是给他最低价，所以你只要做好这三点的话，他都能做。

10 小朋友d i y 木质拼装的益智玩具达播好不好做？

这个类目做直播挺好的。

第一个赛道不卷，因为 d i y 的这个木质拼装，从这个直播角度来讲呢，如果投流精准，它转化率是可以的。

第二这种小众的类目，对于喜欢的铁粉来讲，它的复购率是有的。我们要知道，我们绝大多数时候亏钱是亏在流量无法复用。每一次都要通过付费去撬动流量。像这种品，如果铁粉很多，我举个例子，喜欢手办的人，他不可能只买一个手办，家里面肯定很多。那喜欢这种什么木质diy 拼装的人，他家里面肯定也不止一两个，只要他能够复购，这盘生意就可以持续。

所以像这种d i y 木质拼装玩具，如果是抖店做直播，一定是通过付费去撬动自然流量。就是做粉丝沉淀的生意，是这么个逻辑，不是不能做，但是很小众，就是不要抱有太大希望。因为达播转化的绝对值不会太高。

所以你要付坑位费的话，那些头部如果要5万的坑位费，你只卖10万，你怎么可能保本呢？所以说d i y 玩具我建议可以先以直播为主，达播要非常精确的去选到这些主播。

11 达播是外包还是自建啊，自建的话怎么搭建团队呢？

这边建议是两者并存。是这样的，外包跟自建不冲突，但是为什么说自建很重要？首先你最终是要做沉淀，哪怕是外包第三方帮你触达一个达人，一旦合作成功了以后，最终这个达人资源是要嫁接在你们自己手里的。

虽然我这么说是很违背我自己的利益，就违背我们这种机构的利益。就是很现实。你找第三方的目的是提高效率，加快触达，然后你分点利润给他，对吧？但是你最终是要沉淀在自己团队上面。

所以说达播一定要有执行团队，哪怕前期只有2个商务在操作也没问题。你可以随着量的增加来扩充团队，通过一系列的k p i 考核激励制度，来提高效率，提高产能。但是你不能没有团队，你如果全部放在第三方的话，那打不过这个赛道永远赚不到钱。

建议并存的原因是：你既可以有自己的达播团队，招商部团队，同时也可以跟第三方合作。并且这个合作是不排他的，没有什么独家，这里面的关键是：如果自己的商务团队跟第三方团队都存在的情况下，那么就要有一个很好的保护机制。

比如这个达人我已经在谈了。如果这时候有别人去插手再去谈，那么对于达人机构来讲，会搞不清楚到底你们谁是正版，其他盗版。

第二个，他那些机构的招商小二也很容易在你们中间找到突破口来摸清楚你们真正的毛利是多少，那这个是不利的。

所以如果要做好达播，自播，自建团队跟第三方服务商一起开通的话，一定要把保护机制做好。同时你也要给第三方保护的一些条款。比如第三方服务商帮你谈定一个达人。一旦成功之后，你要保证他1个月之内的复播的安全有效期。

比如我跟大狼狗夫妇7月1号播了一场，那么你要承诺他在8月1号之前你要继续保护他复播的资质。就是你不能再去对接了，你要保护他，如果到了8月1号，他还不能谈复播的场次，那ok。那这个保护就取消，大家都可以对接，先对接到的就先上，就这个逻辑。

12 新品牌和团长合作应该注意什么？

首先讲一下团长这个生态，不光是淘系京东有团长，抖系跟快手都有团长。抖音的团长其实生态还没有真正形成。因为抖音第一批的团长的资质开放是针对原先是天猫京东的团长的。所以那些人都进去占坑，有团长资质的，他不一定真的有抖系的流量分发能力，他有可能是淘系的。

一．去找团长的时候，不能只看到他有团长的资质，更关键是他到底旗下有多少个抖系或者快手的主播。

二．正规有效的团长，他都是有数据的。很简单让他的商务小二报他旗下靠谱的主播账号给你们，你们自己去看数据。只有数据确定了能匹配之后再去谈具体的合作，包括寄样。

因为团长其实也比较简单，无外乎就两种，一个是给达人的佣金，一个是给团长服务费，其实都有行规的。就是说大概需要多少，基本上问一下就知道了，也不用多说，每个类目都有很多。

那么去找团长的话，更多的是资源互换。多混群，各种各样的商务资源对接群，然后不断地去筛选，不断的去沉淀。没有办法，不能说是只要找谁这个资源全部搞定，不可能的。

每个类目是和团长都不一样，因为能够所有类目都能做的团长在我们圈子里是极少数，绝大多数的团长是都局限在一两个类目里的，卖服装他就卖服装，卖美妆就卖美妆。所以还是要找到属于自己这个类目的团长，能够一网打尽，这是一个全面的过程。