51Talk终于盈利了：未来依然层层大考

3月9日，51Talk发布2019年第四季度财报。其中最引人注目的当然是公司在四季度首次实现整体盈利，同样这也使得51Talk成为K12英语教育赛道首个盈利的公司。

第四季度可谓是51Talk最为亮眼的时间，GAAP净收入为150万元，Non-GAAP净收入为530万元。51Talk的净收入，毛利率和运营现金流在这个季度依旧保持了创纪录的趋势。其实自2018年8月开始，51Talk就保持着很高的增长速度。

受疫情在全球的不断蔓延影响，全球金融市场避险情绪不断上升，而纽交所中更是一地鸡毛，人人自危。但在哀鸿遍野中，51Talk却实现了逆势增长。数据显示，纽交所中51Talk在最近一年内，由2019年8月30日最低每股3.68美元涨至2020年2月27日最高每股37.19美元，涨幅高达911%。

51Talk在这个在行业辛苦耕耘了八年，终于取得了巨大的成功。

预料之中的整体向好

2020年3月9日，51Talk（NYSE：COE）发布了2019年第四季度财务业绩报告。根据财报显示，51Talk第四季度实现了整体盈利。

公司创始人兼首席执行官黄佳佳表示，“伴随着多项财务的运营成就，我们用优异的第四季度结束了2019年。财务方面，收入超过预期指引高端2.0%。更引人注目的是，公司在这一季度首次实现了整体盈利。”对比以往各个季度的GAAP净利润可知，四季度净利润为150万元，而2018年同时期却亏损了1.4亿元。

从图中不难看出，自2018年Q4之后，51Talk虽然一直在亏损，但是亏损金额却在不断降低，最终实现盈利水到渠成。51Talk首席财务官徐敏表示：“在第四季度，我们继续保持创记录的净收入、毛利率和运营现金流新高的趋势。最重要的是我们迎来了第一个盈利季度。”“这归功于我们收入的增长和不断提高的运营效率。”

“经营性现金流再创新高，达到1.671亿元。另外我们的货币资金首次超过10亿元，同比增长47.9%。在2020年，我们坚信在可持续增长的战略下，我们会抓住市场新机遇，提升经营效率，推动公司在健康增长的道路上不断前进。”徐敏在财报会议中说到。

第四季度经营性现金流再创新高，高达1.671亿元，比2018年同期增加了0.998亿元。2019全年经营性现金流3.979亿元，同期毛利率为72.2%，同比增长9.7个百分点，现金收入为5.823亿元，净营收3.979亿元。

根据2019年全年财报显示，51Talk在2019年实现净收入14.834亿元，同比增长29.5%，净亏损为9950万元，同比收窄76.1%。为实现盈利，51Talk控制了各项运营成本。四季度整体运营成本为2.884亿元，同比下降8.5%，其中销售与市场成本为2.025亿元，同比下降4.5%。

的确，51Talk取得的成绩值得喝彩。

盈利实非侥幸

不断升级优化的用户服务，会让原有用户保持忠诚度，同样也吸引越来越多的的新用户。

51Talk的“菲教”模式一直以来被同行所诟病，认为菲律宾外教的口音问题是影响英语教学质量的重要原因。但是近几年，包括雅思托福在内的语言考试也越来越倾向于国际化口音，菲律宾、日本、印度等口音也都出现在考试中，英语口音多元化成为了大势所趋。

而“菲教”模式，也逐渐成为让51Talk保持盈利的一个原因。相比于别的机构选择的北美外教，菲教受时差影响很小，作息时间也比较同步，上课时间较为自由。而比起北美外教，菲教的服务也更为耐心细致，上课时间大致是美教的二倍。

当然，最主要的原因还是成本问题，选择菲教会比选择美教毛利率更高。51Talk经过几年对比发现，菲教一对一的产品成本更低，运营模式更加成熟，其毛利率能达到70%之高。一个菲教的成本只有美教的四分之一。

同样一节25分钟的课，菲教仅收费40元左右，而美教的平均价格则在130元。相比较而言，美教的毛利率只有20%左右，课堂收入有八成要用来支付教师薪资。再算上运营管理费用等，从财务模型上来看入不敷出。

就消费者而言，在英语教育上的投入是其最关心的问题。根据中国社会科学院社会学教育所青少年与社会问题研究室的调查，中国家长每年可支付的在线英语支出约为8220元，51Talk菲教7680元每年的平均价格正好满足家长的需求。

而51Talk一贯坚持的菲教模式，不论从消费者角度还是从自身角度而言，都更加适合企业发展盈利需求。同样这样高性价比的优势也让越来越多的普通家庭选择51Talk，使得其市场得以下沉，收纳更多三四五线的用户，增加流量。

借助菲教的优势，51Talk已经实现连续几个季度现金贡献率为正，并且在这个季度实现了会计确认层面的盈利。正如徐敏所说的“全国市场+菲教一对一”的未来可期，并且三四线城市的市场也会逐渐扩大。

“菲教+下沉”的模式使得51talk收获了很好的结果，这一点在四季度财报中不难看出。

疫情带来新红利

51talk的发展势头有目共睹，而在如此强劲的势头之下，新年开端的一场疫情也为51talk未来的发展添砖加瓦。

突如其来的疫情也为51Talk带来了意想不到的红利。自疫情影响开始，全国学校停课，师生转战线上的特殊时期，51Talk迎来了最大量的一批新用户。

黄佳佳表示“从教育角度来看，随着校园的关闭，成千上万的学生和老师为了保证教育的连续性，而转向了在线平台。我们相信人们对在线教育的优势已经有了很好的感受，这对于推动在线教育的普及和认知会产生深远的影响。”

疫情的影响点燃了在线教育行业，也推动了行业的发展，使得各在线教育企业用户激增，流量大涨。51Talk在疫情期间的各种动作也保证了其未来的继续发展。

为了响应国家号召，在疫情期间51Talk面向全体幼儿园和中小学生免费开放中外教的英语精品课程，并向全国3~6年级的学生提供中外教英语辅导知识，向武汉等重灾区捐赠了价值2000万元的的一对一真人外教直播课。同时向刚刚转战线上的教育机构提供免费的Air Class空中课堂，保证其稳定的教学。

黄佳佳表示“我们会和全国人民一同抵御疫情克服困难，做好本职工作，将强大的在线平台与英语教学的优势更好地结合在一起，让更多学员享受高质量的教学资源。”

在举国共抗疫的时候践行社会责任，不仅保证了51Talk的口碑，也为其开辟了新的市场。

同样，疫情带来巨大的免费流量池，也在很大程度上缓解了在线教育获客成本过高的问题。加之菲教口音的问题也逐渐被家长接受，性价比和服务成为家长选择的首要标准，51Talk愈发受到消费者青睐。张礼明曾表示，在疫情期间51Talk新增的三四五线城市用户很多，其次学龄前儿童和小学不同年龄段孩子的增长也很多。

吸引新客户的同时，如何保证客户不流失也是十分重要的一个方面。普惠教育的推行和用户体验的提升就是其中最主要的策略。

多年来51Talk始终坚持普惠教育战略，降低课程单价。面对低线市场外教资源匮乏的情况，51Talk的优势便显现出来，高性价比和双师模式对用户留存和用户活跃度和粘性都有很大帮助。

51Talk市场部相关负责人表示，对于他们而言普惠不仅仅是一个口号，而是使命和责任，51Talk愿意在这条路上贡献更多的力量。

在产品方面，51Talk也做出了不小的改动。针对三四线市场多使用手机端的情况，特意优化了手机端产品的呈现方式，用来迎合用户的使用习惯，增强用户体验。也对于低线市场的用户不适应沉浸式外教教学方式，强化了中教的辅导课程。

开发低线市场的同时，借助不断升级优化的用户服务和不断落实的普惠教育，51Talk在吸引着新用户的同时也增加了用户粘性，防止了用户的流失。

尽管取得了不菲的成绩，但是疫情结束后，这股浪潮结束之后，这样的成绩能否保持下去？

未来，依然不轻松

在四季度一路向好的趋势之下，51talk又在新年伊始被疫情带上了顺风车。在疫情影响之下，在线教育行业被注入了新的活力，而51talk也是其中受益者。

虽然借助着疫情爆发的突发影响，在线教育行业取得了爆炸性的增长，但是疫情总归是特殊情况，等到硝烟散去，被打了鸡血的行业还能这样发展吗？51talk的未来又如何呢？

在“停课不停学”的号召下，在线教育或主动或被动地进入了学生的生活中。理所应当成为在疫情防控期间师生学习的网络平台，却变成了老师、家长和学生共同的“噩梦”。

首先沦陷的是教师阵营，强烈的不适应症使得老师对自己的人生产生了深深的怀疑；其次失陷的学霸阵营，他们发现在网上听老师讲课还不如自学效果高；接下来是学渣阵营，早上打完卡继续蒙头大睡快乐度日；最后是家长阵营，监督孩子好好上课比自己上课还累。

好像本应该作为解决问题的方法此时却成了最大的问题，而这也映射出了在线教育行业的一些弊端。

师生传统的学习观念，使得大家很难在短时间内完全接受在线教育这种学习模式，也会对这种教育模式产生抵触心理，这也是51Talk继续发展的第一只拦路虎。观念的转变是漫长的，而疫情的影响是短期的。等疫情风波平息，学校开课，还有多少人会继续选择在线教育呢？

另一方面，51Talk的优势“K12一对一模式”也会成为限制其发展的第二只拦路虎。从51Talk给出的2019年四季度业绩概览可知，一对一产品占到整体业绩的86.2%，并且此项占比也长年高达85%之上。 

专注于K12一对一模式的51talk，不断深化这一领域，不断深挖其市场。一对一模式本就是一种很难普遍化的产品形态，而51Talk专注于这一点并且取得了不错的成绩这值得称赞。

但作为一个垂直窄众的市场，K12一对一模式的生命周期相对较短，其非刚性需求属性也极其容易受到课外辅导的挤压，市场空间的有限也决定了公司的发展前景和盈利规模极其有限。想要突破这种限制，就需要对K12一对一模式进行优化。

但是一对一模式自身的限制使得这种盈利模式很难进行优化，市场也会慢慢紧缩。这也意味着公司很容易触碰到盈利壁垒，公司也很难再获得高速发展，甚至很有可能回到之前的状况继续亏损。

而第三只拦路虎则是所有在线教育平台都要共同面对的问题，师资力量和内容优化。

使学生更加高效地获取知识，是所有教育行业改进的方向。但一口吃不成胖子，教育也不能过分追求速度，长时间的积累学习才能有长期的收获。

同样，教育行业的口碑和用户也是经过长期的积累所获得的。教育行业盈利需要的不是短期内流量和用户的增长，最重要的还是需要长期的积累，使得自身的课程质量和服务质量得到很好地提升，才能在长期的积累中获得足够好的口碑和用户积累。

疫情促使低线城市尚未“触网”的潜在用户被发掘，越来越多的用户或主动或被动参与到在线教育大军之中。

但是如何防止新增用户的流失？这靠的不是用户被动的参与，而是主动的选择。从根本上看，通过优秀师资的培养和内容服务的优化，才能在进一步提高下沉市场渗透率的同时，吸引用户的主动选择，实现用户的留存。

疫情的影响终将会过去，而在浪潮退去之后，如何保留现有的发展速度和用户数量，正是51Talk接下来需要思考的难题。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110