如何进行市场调研？

发觉顾客内心真实需求和无法言说的诉求的行动，称之为市场调研。

市场调研的六大步骤

通常来讲，是这六大步骤，你的信息是要为决策来服务的。在这里面，我想和大家重点强调的是以什么样的态度来开展市场研究，也就是市场研究的悖论。

市场调研的悖论

乔布斯曾经说过：“在你给他们看到他们想要的东西之前，人们是不知道他们想要的是什么的”，所以也就是为什么当他推出一款没有按键的触屏手机之前，大家都认为手机是有按键的，否则的话手感不好，因为没有按键的键程，感觉在一块玻璃上点来点去不舒服，但今天已经没什么人在用按键手机了，触屏已经能给大家一个很好的体验了。

福特的创始人曾经也有类似的言论：“如果我当时问人们需要什么：一定是更快的马车”，而不是一辆汽车，因为汽车从来没出现过，人们不知道他们不知道的东西。

这个时候如果你还是执着于顾客能明确告诉你的东西，可能就会被误导。如果你的竞争对手能够洞察到需求背后的需求以及那些不能用言语来表达的需求的话，那就会比你领先一步了。

需求的满足逻辑

这里面就会出现两种风格，一种就是领先于市场，比顾客自己更了解自己，用创造性的方法去引领顾客，那你就引领市场了，而另外一种就是你更好的满足了顾客表达出来的成熟的明确的需求，当然这两种风格不是谁比谁更优，在每一种策略下都有很成功的企业，只是说你要在这个过程中两者结合。

那这个过程中，企业到底应该采取什么样的方式呢？一共有三种方式。

1、 被动式：在顾客的表述中澄清、发掘顾客的需求，更好的满足你的需求。

也就是把顾客所表达的需求都完整、清晰、准确的记录下来，在很多情况下，如果一家企业能把顾客表达出来的问题都能很好解决的话，其实已经是一家非常卓越的企业了。因为很多顾客已经告诉你什么是他们认为意识到经历到的痛点了，如果连这些东西都不满足的话，那用户就更加暴跳如雷，从你好的顾客变成一个坏的客户，变成另外一种类型的意见领袖。

2、 主动式：在技术推动下，推出革命性和颠覆性的产品去满足需求。

这个就是要在顾客已经表述了之后要洞察他是不是真的言不由衷，是不是有些话确实没有很好的表达出来？那就要你能动人心弦，能够去倾听消费者内心想说又说不出来的那些话，并且能创造性的满足对方。

3、互动式：由企业通过技术和数据提供顾客的需求选择平台，顾客与企业共同创造满足顾客需求的产品

这种就是基于大数据或者技术的方式且配合顾客共同来完成的一项工作，这样的话就把双方的优势都发挥出来了，企业还能让顾客有很好的参与感。

大数据在调研中如何应用？

大家可能还会有一个疑问，就是现在有大数据了，大数据如何在调研过程当中应用？

其实大数据和小数据本身并不重要，重要的是你分析数据的逻辑和方法，以及因此而产生的时间成本和金钱成本。

大数据在调研中的应用

举个例子，如果我们要洞察顾客消费行为类的这种指标的话，比如现在的大数据手段，就更加全面直观迅速。但是你如果是想洞察顾客行为背后的态度和需求，要从原因层面去找的话，你会发现传统的基于小样本小数量的这种研究同样有价值，因为它能解决的是因果的关系。因为人是行为和态度直接影响下会做出相关的决定，行为是态度和需求之后的结果。

如果你只是通过行为之间的相关性的分析，举个例子，开窗户的频率和雪糕的销售额之间有什么关系？你会发现有相关的关系，但是你不能说我为了销售更多雪糕把窗户开的更多，所以你想解释因果的关系，需要更深入的手段去洞察背后的需求，也就是定性的手段和定量的基于小样的深入的调查。

举例 调研的各种方法

最后，我和大家来分享一下这种方式到底是什么样的。可能很多同学并没有参与过这样的调研，如果说你有机会的话，就去与你的顾客真实沟通一下，你不要告诉他你是这家企业的职员，你就倾听一下顾客的真实想法，你可以说我也想买这个东西，你觉得哪个好推荐一个给我，他就会告诉你他的想法，或者是与一线经常会与顾客打交道的人，去跟他们沟通。

第二种就是上图所说的焦点小组访谈，也就是在主持人的主持下邀请不超过8位合格的受访者在一起研讨，其实就是要倾听他们到底是怎么样表达的。这个过程当中我们可以用到一些投射法，用一些工具让消费者分享出内心最隐秘的想法，包括一些浸入式的研究法，陪同观察和生活，以朋友的视角看待顾客。

而现在，我们更多是基于数据、大数据或者人工智能的这种调研，比如网络信息中文字信息的爬取、整理、聚类、分析来得到这样的结果，这就和传统的我问你答的方式变成了我通过你的表达当中去挖掘了。这是比较新鲜的技术，我只是给大家举个例子，当然这些技术会应用的越来越多越来越深，但是背后分析的逻辑是没有变化的。

总结

研究过程中，不要盲目跟随潮流，要根据所需信息深度和决策场景进行判断，基于表达的和背后隐藏的需求，在自身经验和逻辑分析之间达到一种平衡。