长沙的土文案，一纸清盘

1，认识谢晟小谢总好像是2000年前后。

2，他在长沙维一星城项目做营销经理。

3，因为项目在华南找特立独行的广告公司，挑中了BOB尽致。

BOB尽致作品之「联泰大厦」楼体包装

成都「先生」

「卓越·蔚蓝海岸」

4，当时他的老大营销总叫谢硕，是个热衷毛选且有青年领袖范的人。喜欢很审视的打量和诘问广告人。

5，当时感觉维一星城上下都想做点不一样的广告，当年夏天健谈的年费是80万，所以他亲自带队驻场。

6，我们当时想的广告语也比较飘——让长沙为你喝彩。

7，前天问小谢总，那时候的广告系列还在不在，他说没有了。。。

8，记得出街的第一版就是半版的纯文字广告——「2000年起，长沙的楼市风向正式改道」。就这么简单的一句话，让长沙当年的报版风格开始逆天。

9，之后还有好些，包括让销售员直面说话的手绘版，在长沙当年要多另类有多另类。

10，弄得谢硕总端着茶杯不停的呲牙：是不是有把握有反响咯？

11，虽然没找到那些系列，但是和小谢总的感情却一直没能淡忘。

12，他后来在长沙一直主攻各类公寓，其中的这个项目再次让我们重续前缘。

13，公寓是搁置了很久的现楼，有不少户型可以隔成两套，这样面积和总价就会好卖了。

14，可能小谢总还是经历过主流媒体时代的人，他觉得现在依然还存在的核心报纸还是有不少的目标受众。

15，比如说他代理的公寓一定会有不少的家庭主妇想投资，那么上班的老公们又有时间看到报纸，所以信息就会拐个弯传达到她们，那么来看公寓的人和打来的电话就有了。

四只眼睛对着看。

（系列之一）

16，这是出街的第一款，很不一样的诉求，加上非常实在的信息。因为打的是房东，所以找了一对公婆来做形象。谢总说他向来喜欢从标题就不同凡响又娓娓道来、极端攻心的文案，所以除了算账还是算账，要用长沙方言算得长沙人都不好意思不来占这个便宜。

17，具体的营销吸引上，广告公司和小谢总的想法也不谋而合，周边的租金都是一千多了，怕投资客担心租客对新房子租金没吸引力，干脆以大比例抽奖的形式补贴投资客区域租金一半的方式，加大临门一脚。

18，因为这是实战得不得了的广告营销战，所以根本就不会有正规的形象期，也不会深究设计排版的精良与否，因为小谢总与甲方签了时间对赌的协议。

19，所以，小谢总特别关注每一个来电来访，除了考虑投资客来了投不投的问题，更要考虑到如何吸引到租客来现场怎么租的问题。

20，做第二版的时候，谢总其实很紧张。第一版是有电话来，但还不够惊喜，所以谢总觉得，是不是也要打打租房，没准小年轻也会看报纸，或者家里人也在帮她看呢。

21，还有一个互相推动的理由是，马上想投资的房东，也想看看租房者的动向，租金是比行情贴了一半，但如果我在售楼处的时候，看到马上就有人租的时候，那我不是签的更快，甚至签的更多？

你毕业几年哒？

（系列之一）

22，这一款就是在找那些工作了一段时间，有了一点小钱，很想脱离父母和合租屋的大学生。

23，文案的随文把这些人的心理做了全方位扫描。

24，现在其实很少有打了两版报纸出街后，效果不十分显现还有胆气坚持再打的甲方了。但谢总却是是这样一个，他说得有个酝酿发酵期呀——这话说的广告人多开心啊。

25，毕竟公寓搁在那里一年多两年没卖动了，聪明的接盘手又不止谢总一个。之前的各种诉求又不是没说透，这个区位这个价钱，估计开发商的信心都不是很大了，谁还愿意再花钱来整这个利润不大了的事呢？

26，所以正常的情况下，报纸广告都只是通知告示之类的。谁也不会想着要去对人说话，而且还要想方设法对着两头的人说话。

你的另一半呢？

（系列之三）

27，每一款报纸都不能提前做好，因为情况又可能随时变化，谢总虽然敢投报纸，但肯定特别注重良性反馈吧

28，所以每次的文案他都要反复说，想来的人会顾虑什么问题，你是在50平米里面隔出来的一边25平的小公寓，而房产证又只有一个，这样必须要求来的人相熟，都说动了的话，就可以一起买，或者一起租，或者一半一半。

买一本50平的证

收两套各1000元的租！

（系列之四）

29，这种三方的营销博弈其实真的很挑战，报纸广告真金白银的投出去，如果一直死水微澜，谢总再笃定也会坐不住，所以，每周一次的报纸，既要考虑到能不能循环覆盖，还要考虑到所有人的纠结。

30，明明一个很实在的事实，有些人就是不一定能吃透信息，房管局批的证是50平一个证，来的人是要两套一起买的，你可以都买，也可以合买。所以你要让他们踏实的看到，就要这样反复的说，看得到的说，利益明摆着的说。

来走300米，看地铁3号线洋湖新城站

来买一套房，帮崽女领张100元地铁卡

（系列之五）

31，就是这样，也还是会挂一漏万，你要想催迫人行动，还要说清楚这里是哪里，地铁到底有好远，到底什么时候有，除此以外，还要有实际诱惑，父母儿女都要影响到。

32，报纸广告有一个这样的好，就是公信力。什么都给你说得清清楚楚的，包括多少钱租。这个倒贴500元租的建议，是广告公司提的，这就是个临门一脚的招。谢总是实战中打出来的，他知道这个狠，但又不能放太宽，所以弄了个前几十的诱惑，一是有投入的量；二起到加速度；三是预埋了升值空间。

33，过程中谢总还告诉我们，这个系列的广告还没有打完，克而瑞已经把它收入长沙片区的营销案例了。可见这不是纯粹的广告人广告。

一套两全

（系列之六）

34，这一版还是讲这一套两房，凡是人来买就有人的情感和故事，广告诉求只需要轻轻地挠挠租的人的父母和用的人的自己，他们就会行动。为什么，利益所在呀，问题所在呀。更何况临门一脚的“稻草”加上了骆驼身，它们不倒才怪呢。

35，广告真的是有力量的，谢总一开始报广推的是最难卖的产品，因为诉求一直就是这样围着它说它的好，弄到后来看房的人都只要看这边的，其它产品还要进行新的教育才能实现。

婚前有套房，婚后闺蜜忙

（系列之七）

36，为了鼓励女生包括她的闺蜜支持，我们把诉求点拆了又拆，车轱辘一样的说话，为的就是各种细分心理，让一些本来就有此想法的人更坚定的前来。

37，这个情况也是谢总他们发现的，大学毕业五年后的女生，如何给个理由让她们为自己投资一套呢？一是婚前的财产保全，二就是婚后能有一个和闺蜜相互倾诉减压的私窝。

38，其实，放眼望去，全国还有不少的城市不少的公寓难卖，问题就是诉求的不够，投放的不对，对心理问题没有下沉，不了解对于人的纠结要说什么话。

39，大趋势是报纸不行了，但不是所有地方都不行，也不是所有版面都行，也看你怎么做和说些什么。

40，这一役打到这里，谢总已经开始有点“长沙公寓王”的称谓了。

41，报纸广告被派发到邻近的洗车场，洗车的人看到广告，悠悠走过来就拿了一套。

 能不能睏到一起

先买个「左右配」公寓试下

（系列之八）

42，诉求点从何而来？其实从来都是受众。洋湖的目标在大学城的租房客。调研的时候，广告公司去踩过，知道那里的环境和拥堵合租现象。所以，文案里就要直接对人喊话。

43，大学城里比较容易说动的是些谁呢？女生的理由似乎多些。因为也工作了两三年了，存钱方面可能比男生也要多一些，找对象是这个季节的常事。年轻人相爱，在哪里试婚呢？只要你给个大方的理由，就有这样的客群行动，还为报纸广告视觉破圈找到新表现。

50平一个证，两套25平出租房！

（系列之九）

44，包括投资客，也都要有虽然拿不上台面但台下分分钟存在的现实，值得再为他们添一把火。

45，售楼员轻松了很多，都不用上前解说什么了。这不都是拜报纸所赐么，这说明什么，说明报纸是被人都看了，人家看明白了，想明白了过来就买什么才来了。

 崽大不由娘

买房子的事伢说了算

（系列之十）

※ 伢：长沙话对男孩的称呼

46，真就来了这样的一对母子，并且就拿着这一期的报纸，进来就大声嚷嚷说你们说的，我带儿子来买来了！

47，长沙话的口语，矫情到这位太太都看得懂，她是怎么看的呢？直接把孩子就拖来了，可见她是操心操到家了。

48，小公寓很快就卖没了，谢总自然而然的要推大面积了。他给我们交代的前提是：不少投资客在观望这个片区的住宅和公寓的不同价差波动，变化很快，变动不小。大家都担心行差踏错。

49，所以这又一轮的新广告，对谁说话有点变，说什么的方式也有点变。

洋湖开始算账了

（系列之一）

50，谢总一直都开心得不得了，他觉得这样做报纸，销售员轻松的不得了不说，提成还比之前都高。

51，面对市场竞争情况，公寓可能和住宅打架，还要给个新理由。对投资客来说，算啥都不如算账实在。

52，设计还是不温不火。谢总也说不出什么，我也认为还有更出彩的。但又想到看的人的感觉，也就这样放出街了。

 越想买的人，看的次数越多

（系列之二）

53，这样的报纸，就是在打心理战，就是不断地有这样的客户，他们在线下纠结，我们在线上排解。一层层的让他不犹豫。

54，当报纸居然这样传递的时候，更多的人就会收到讯息，就会有样学样。

55，资源只有这么多，放大这样的信息后，圈层的收达率就会远远大过现场的拉客。

56，谢总早就明白这一点，所以才坚持不省掉报纸的投入。

用公寓，交朋友

（系列之三）

57，谢总说，最近的营销反馈是朋友带朋友的多，能不能在报纸上也促一促。

58，朋友买的原因是什么呢？有福同享么？比如说之前走得远了，通过一起买公寓又回来了，起码买了一起放租，又有了一些新的见面机会吧。

59，人都爱从众，喜欢自己买了的也想别人买，理由当然看得见摸得着啊。

 公寓巧变小公司

（系列之四）

 

60，谢总总爱用麻辣虾球尾诱惑我去长沙。去了大吃一顿后，就是要看看他发现的公寓的新功能。

61，原来长沙的地衣阶层，有很多都想开自己的公司。毕竟是傍着这个地块活过来的，所以他们大量的办公场所都爱在附近。

62，大了买不起也租不起，贵了买不起也租不起。但是长沙人有都爱面子重形象，所以这里的精装公寓也成了他们的选择之一。

63，所以，当市场反馈有这一需求时，谢总就想因势利导。怎么导呢，当然就是拐角的方位了，这样连通起来扩大开间就省事多了。

64，谢总的需求总是这么简单直接。公寓大一点的不大好卖了就想到开发别的功能。就像偌大的中国，完全纯净高大上的写字楼还是少吧。

 睡在公寓笑到醒

（系列之五）

65，看得见的价值一一实现后，你的投资就有大甜头。

66，看了这些期，许是有人会想，这么乏味还重复的广告，怎么还在做还做得出来呢。居然还让广告公司做了好几个月。

67，是啊，这一周一个版的，做的时候我们也会想。可是谢总说啊，有些投家，就喜欢这样的信息诱惑，你以为出去一次人都看到了啊，没个准的，覆盖率、送达率都只是我们自己的想象。

68，报纸上是很寡淡，可售楼处里只要活色生香，谢总就认为值回票价了。

算一算你还差一个洋湖板块冇买

（系列之六）

69，这应该是谢总的宏观发现吧，有投资客按区域板块买房子，就像集邮一样。

70，然后，我们再来个区域高点喊话，结束这一轮广告战役。