如何找到有效的卖点？

之前看《非诚勿扰》，感觉很多男嘉宾介绍自己就像一笔流水账，波澜不惊，毫无重点。如果把自己比作“产品”，我感觉很难推销给女嘉宾。

简单一句话，你的卖点在哪里？

如果你是钻石王老五，讲你的年收入，讲你的创业经历，围绕卖点“财富”来叙述；如果你是一个暖男，讲你怎么关心父母、关心同事，如何设身处地替亲人着想，围绕卖点“暖”来叙述等等。

你尽管讲述自己的核心“卖点”，总会有与之匹配的“客户”达成“合作”。

看直播带货，尤其是大部分主播带货，一个产品几分钟，就像流水线上的产物，如果说不清楚产品卖点，很快就会被遗忘，产生的购买也寥寥无几。

例如：一个主播在卖月饼，卖货的手段是将产品礼盒逐层拆分，比划月饼有多大？里面有几块？是什么馅的？这是消费者购买的理由吗？品牌商花钱的目的就是为了卖那几十盒月饼？

摆在面前的一个难题是：如何提炼产品的卖点？

01同频才能共振：不是你的卖点是什么？

而是消费者的需求是什么？

上面的2幅图很能说明问题，很多企业喜欢自说自话，但是你确定你所表达的是消费者需要解决的痛点吗？

经典广告语：怕上火喝王老吉，就是典型的企业和消费者同频共振，产品卖点就是解决消费者“怕上火”的痛点。

今天是信息大爆炸的时代，媒体广告粉尘化，企业不要塑造自己的卖点，而是要顺势而为，利用产品解决消费者的痛点，痛点即卖点，痛点是一定时间段的产物，而不是品牌商塑造出来的东西。

02产品严重同质化的今天，还要寻求差异化卖点

1. 产品原材料差异化卖点：

原材料的差异化表现在产品的原材料稀缺，或者品质稀缺，或者是真材实料，例如前几天朋友送我一罐甘蔗汁饮品，配料表上就两个字：甘蔗。

我一看就感觉是好产品，真材实料，不像市面上其它甘蔗汁饮品的配料表上写着：水、白砂糖、甘蔗汁。

2. 价格带差异化卖点：

一句话就是物美价廉，相同的规格和品质，价格带低一个档次，最好做到极致性价比。以今麦郎的纯净水举例：一包24入的550ml瓶装水零售价居然低于相同规格康师傅水的终端进货价。

3. 包装差异化卖点：

当今消费者很少为温饱问题去担忧，需求在升级，颜值社会，独具一格的包装自然不可少。

《非诚勿扰》一个尴尬片段，2号男嘉宾是一个甜点师，出场首先给所有女嘉宾献上甜点，结果第一轮印象：被吃完甜点还没有来得及擦嘴的24名女嘉宾全部灭灯。

主持人采访一个女嘉宾为什么灭灯，其表达了男嘉宾衣着搭配太差劲，用一句话概述：就是对该“产品”的包装比较厌恶。

好的包装是产品卖点，差的包装是产品的坟墓。

4. 功能&服务差异化卖点：

海底捞大家都了解，相信给大家的感觉不是里面的哪一个菜品特别好吃，而是做到极致的服务，做到了顾客是上帝。

关于产品卖点一定要从差异化里面提炼，简而言之就三点：

卖点一：别人没有的我有；

卖点二：别人有的我最优；

卖点三：大同小异，我最特殊。

03无限放大你的卖点

产品卖点的推广核心：拿着高倍镜无限放大自己的卖点，大到让所有人感知的到，达到让所有的目标消费者感觉到是解决自己某些需求的必须品，那么这个高倍镜如何使用就是关键。

无限放大你的卖点就是提炼核心卖点，然后和目标消费者同频交流，最后融入场景，寻求更加高效的传播体验渠道。

1. 提炼核心卖点

对于快消品我有一个观点：越是万能，越是无能。不要想着把自己所有的特点一一列举变为自己的卖点，这种流水账形不成核心竞争力。

农夫山泉的核心卖点只有2个：甘甜和天然，对应的广告词是“农夫山泉有点甜”和“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”。

事实上在标准门事件之中，农夫山泉在全球权威部门经历过150多次的检测，卖点多的不计其数，而最后只提炼出两个卖点进行打造。

什么叫提炼，显然字数不能太多，消费者的时间很宝贵，没有人愿意去听你的长篇大论，就像过去发电报一样，在表达清楚观点的基础上，字越少越好。

什么叫核心？最有价值的，最具备竞争力的。一个产品的卖点数量不能太多，2个是上限，可以是1主1副，可以是2主0副，当然也可以是1主0副。

如果产品卖点很多，建议选择序列：优先独一无二的（别人没有，我有），其次鹤立鸡群（别人有，我最优），最后与众不同（大同小异，我最特殊）。

2. 同频交流

不在一个频道上的沟通是非常困难的，看下面一个例子：

把复杂的观点简单化是人才，把简单的观点复杂化是蠢才，核心卖点一定是和目标消费者同频交流，通过你的表述，让消费者尽量可以不假思索地匹配自己的需求，而不是还需要理解或者推理。

做不到同频交流的卖点不是卖点。

3. 融入场景

产品好的卖点可以让消费者在场景中找到自我，从而加强情感链接。不同类型的卖点要匹配不同的场景，列举几个例子。

a. 产品溯源场景

农夫山泉的卖点之一是“天然”，要想无限放大这个卖点，最好的办法就是追寻产品溯源场景。

农夫山泉的办法是邀请消费者进行“寻源”活动，即找到KOL、KOC消费者亲自到水源地去体验，把“天然”融入到水源地场景之中。

前一段时间去泰山啤酒参观，也是一样的道理，在工厂之内建立参观基地，让消费者体验到啤酒的生产场景，啤酒为什么这样“鲜”？

b. 终端场景

今麦郎给人的感觉就是实惠，一桶半的卖点就是“面饼更大”。春节期间，今麦郎方便面塑造的消费者新场景就是：吃大面，过大年，大吉大利，大团圆。

深化一桶半，面块大，简简单单强化一个“大”字。卖点融入新场景之后就是更加实惠。

c. 消费场景

火锅吃辣了怎么办？担心长痘痘，只能忍痛拒绝辣锅？这时候，就一定要喊出那熟悉的口号了 ：怕上火，喝王老吉啊，灭火好伴侣，从此再不怕上火。

这个大家都不陌生。产品卖点融入火锅的消费场景之中，当卖点成为场景标配时，消费者欲望就会被唤醒。

d. 游戏场景

健达奇趣蛋，三个愿望一次性满足（1是惊喜，2是美味，3是玩具），卖点是好吃又好玩，构建的场景便是吸引儿童的游戏环节，这样表达卖点的体验感会更加强烈。

写在最后：

老祖宗说的“买卖”交易中，买方和卖方达成的共识就是卖点。

关于卖点的描述真的是一言难尽，但需要强调的是：企业在挖掘培养产品卖点的时候，一定要以目标消费人群的需求为出发点。