营销套路千千万，反向操作招招鲜！

鸿星尔克最近亏损2.2亿，却为了河南捐款5000万成功登上热搜，并激发广大民众「野性消费」。但是他们不仅没有乘势做营销，反而力劝大家理性消费，一波反向操作下来，圈了流量更赢了销量。

虽然鸿星尔克的做法并非反向营销，但不知道你发现了没有，现如今，营销就得反着来才能奏效。

所谓反向营销，指的就是通过与市场环境相异、与竞争对手相逆或相反的营销概念、产品设计、促销方式和宣传广告等手段达到营销目的的方法。咱们可以将它理解成“凭借自身差异化的产品/服务，用反传统的方式，抓住用心智的营销方式。”

反向营销玩得好，不仅能够促进品牌的产品销量，对品牌形象维系也起着重要作用。那么，我们要如何搞定反向营销呢？

01  回归产品品质，反豪华包装

这年头，用心做包装，用脚做产品的品牌越来越多，将10块钱的产品，8块钱都花在包装上，常常给人“华而不实”的感觉。很多品牌的反豪华包装策略，在这时候反而成为品牌竞争力的一种体现。

日本的无印良品的就是践行反豪华包装策略的代表。他们家的产品的都没有包装，强调“没有商标与优质”，倡导简约自然的生活方式，这一反传统做法，虽然看似弱化了品牌信息诠释，但实际上却将品牌形象深深根植于消费者心中，为自己赢得大批品位同好。

中国也有很多靠着简单包装，翻红的中国品牌。像是安安粉刺露、春娟黄芪霜等国货品牌，就常常被大家吐槽“用心做产品，用脚做包装”，不仅成为豪华包装中的一股清泉，同时网罗大批认可产品品质的用户。

需要厘清的是，回归产品品质，选用反豪华包装，不是反向让大家追求低品位包装，而是去繁留简，将用户注意力迁移到品牌上。

02  避免自卖自夸，官方“自黑”最致命

在营销中，放大品牌尖刀卖点，自卖自夸是品牌的常见套路。但就有一些品牌，有技巧地承认产品不足，靠着“自黑”得到消费者的青睐。

1、人格化沟通，化尴尬为好感

去年特斯拉新车发布会翻车，就是通过自黑挽回了颜面。发布会上，马斯克为了向观众展示自家新车的防弹玻璃性能，拿起一个铅球投向了汽车玻璃。好家伙，车玻璃裂开了，马斯克的面子也跟着玻璃碎了一地。

但是特斯拉没有强行解释产品还是NB的，而是在哪里跌倒，就在哪里躺平，干脆一不做二不休把破碎的玻璃形状做成了T恤周边，不仅趁机搞了一波钱，还躲过了产品质量不行的公关危机。

特斯拉这一波操作，能够激发用户好感，核心就在于：反传统的营销套路，加上马斯克人格化沟通方式，成功化解了“我不行”的尴尬，也加深了用户喜爱。

2、勇敢自黑，激发用户正向情绪

今年春节，大家都在做发钱营销，动辄甩出2亿、6亿红包补贴杀红了眼。但是，乐视是怎么做的呢？他们也更新了自己的图标，写的不是X亿，而是欠122亿，一波自黑营销，把自己黑上了热搜，下载量激增20%。

乐视的自黑营销能够一石激起千层浪，靠的是3点：第一，放低品牌身段，唤醒了强者对弱者关爱情绪。第二，大家都在发钱的时候，只有乐视欠债，自然更能抓住眼球。第三，借着社交平台发酵，实现了病毒传播。

3、打着自黑的幌子，放大产品优势

有时候自黑，不是真的要品牌自黑，而是借着自黑的名义，放大品牌优势。前几年，汉堡王厅餐厅发生过好几次着火事故，引起了大众对品牌厨房管理、消防设施维护的顾虑。为了化解这场危机，汉堡王推出一组平面广告，一方面承认“火灾世故的确很多”，另一方面解释之所以火灾多是因为汉堡王从 1954 年开始专注真火烘烤。

一场反向自黑营销，汉堡王不仅化解了品牌公关危机，还成功将消费者注意力引到了对产品的制作工艺上，顺带diss了麦当劳的油炸汉堡。

而奔驰Smart也曾推出一支「自黑」广告对比产品性能优势，在野外场景中，Smart被泥泞坎坷的山路搞得狼狈不堪，但在拥挤的城市中，它可以随意穿梭，灵巧体型的便捷性用户一览便知，成功通过自黑式对比，放大了产品优势。

03  合理利用超限效应，逆营销大流而上

反向营销，在某种意义上也可以被称之为超限效应的合理利用。所谓超限效应，指的就是因为刺激过多过强而引起的不逆反心理现象。品牌合理利用超限效应，逆营销大流而上，反而更容易被看见。

去年的双11簏战中，很多伙伴为了销量大搞促销，真真儿杀红了眼。但网易严选偏偏不走寻常路，他们推出的公告，宣布推出“鼓吹过度消费和为销售数字狂欢”的双11，并向用户说明2020年双11不设置参与门槛、不发战报，直接抄低价回馈用户，甚至劝用户不要掉入被促销玩法“深坑”。

网易严选的消息一放出，#网易严选退出双十一#话题很快冲上了热搜，阅读量突破1.3亿。一波操作下来，用户感受品牌促销的诚意，品牌也成功从竞争中脱颖而出，收割到了当下最热流量。

农夫山泉当年也是在大家不胜广告打扰的时候，率先推出可关闭的品牌形象宣传广告，用户只要对内容不感兴趣，就可以自行关闭广告。这个按钮一放上，用户在叛逆小情绪的驱使下，看完了广告，完播率不降反增，反倒成了爆款。

在逆向营销中，如何合理利用超限效应激发用户好感呢？

从众人前进的潮流中，逆势而行。做一群人中的逆行者，而非一条路上的单行者。合理利用超限效应进行营销时，我们要树立强大的内容自信，反向输出品牌态度与观点，激发消费者认同。

结语

反向营销是逆常规顺人性而行的营销方法，我们要通过巧妙的反向操作，激发用户对品牌的兴趣和讨论欲望。除此之外，还要以人格化沟通，展示产品优点，形成强心智记忆。