B站捕蝉，聚划算在后

1

今年跨年晚会最精彩的，是B站。

所有营销人都在疯狂的学习他们的玩法。

相比于各家拼命的把所谓的流量明星和全年的热点歌曲拿来一遍又一遍的刷来刷去，B站给人的感觉就是用心在策划。

能感受到B站的策划正儿八经的知道用户想看什么，想玩儿什么，然后用尽全力来满足用户，努力到一滴都不剩了。

难以想象我这种基本放弃了看晚会习惯的人，都守在电脑前干杯。

要说有缺陷，就是缺了那个神奇的篮球明星，要是他能当场展示一波篮球操作，就圆满了。

唯一能和B站抗衡的，恐怕就是薛之谦老师的《灌篮高手》提词器了。

这个创意，真的是绝杀级别的效果，我都看傻了。

依靠沙雕上热搜，也算是薛老师的传统艺能了，薛老师真的尽力了。

虽然B站今年出尽了风头，但真正的赢家，是背后的聚划算。

所有B站跨年的年轻人，都看到了今年B站晚会的背后，是聚划算的硬核冠名，在这种规模的年轻人面前密集曝光，并且与他们喜闻乐见的文化进行强绑定，聚划算其实是赌，但是他们赌赢了。

最大的红利，被聚划算吃尽了。

B站一直以来给所有用户的印象就是，不赚钱，无广告，赔钱买番，很多B站用户最大的担心就是小破站哪天倒闭。

而聚划算在这个时间节点切入，将将好占据了这批年轻人的心扉。

所有关于B站的热搜中，都有感谢聚划算冠名的声音。

可以说那一夜过后，聚划算的品牌已经在年轻人心中立稳了。

以小博大，这波血赚。

2

坦率的讲，营销这个事情，近几年被搞得越来越粗暴和急功近利了。

最直接的例子就是各种疯吼式广告，一定要听到才能准确感受到里面饱含的想让你掏钱的情绪，打成文字我都不知道要加几个感叹号。

这玩意比当年的脑白金可恶多了。脑白金广告洗脑归洗脑，对耳朵还是友好的。而疯吼式广告则恨不得先强暴你的耳朵，再强暴你的智商，让你的大脑瘫痪，满脑子都是买买买。

品牌的想法也很粗暴，不管用户喜欢还是讨厌，只要忘不掉，就够了。

他们根本不在意用户是否真的爱了，他们只是馋用户的身子和钱包。

可以理解，这个时代大家都很忙，既然粗暴一点就能达到目的，为什么还要和你谈情说爱。

人都是很现实的，舔狗被集体暴打就是一种社会现实主义的展现。

作为用户来说，对疯吼式广告必然是深恶痛绝的，因为它只对商家和平台有好处，但是对我来说一点好处都没有，而且还尼玛忘不掉。

被这种劣质营销包围以后，我的心情肯定不会变得愉快，甚至还因为智商被侮辱而更糟了，而且还尼玛忘不掉。

品牌只顾着自己爽的时候，用户往往就不爽。

当然很多品牌也不在乎，对他们来说只要能让用户消费就行，至于是开开心心的花钱还是面容扭曲的付账，这并不重要。

甚至用户整个人都是不重要的，用户只是流量的组成部分，只是增长报表里的又一个喜+1。

我特么都不被当人了我还能重要么？

我的钱，才是重要的。

3

营销本身没有原罪，大家都是看着广告长大的，也都见多了恰饭这件事情，虽然喜欢不喜欢另说，但多少是理解这件事情的。

一个有效的品牌营销活动，应该是兼顾趣味性和娱乐性的。

靠流量硬砸是不配拥有这些的。

从电视时代到互联网时代，营销如果没有随社会的进步而一起进步，反而在突破下限上屡创新高，这其实是一种倒退。

大家越活越回去了。

用户需要的根本不是拿着硬梆梆的广告怼你的智商，告诉你“买它”，这种营销等于硬灌进去一种需求，短时间内增长效果很好，非常有迷惑性，但是长远来看却会把路走窄了。

这个时代需要更有品味的营销。

最好的品牌营销是，所有人都知道是营销，但是依然快乐的一起参与共创。

硬本身不是问题，问题在于活儿好不好。

这也是我为什么说聚划算才是跨年营销的最大赢家。

因为从传播上，这次冠名，他们几乎做到了极致的活好，而且抓住了自己真正的基本盘

B站用户到底是怎么样的一群人？

很简单，年轻人，最新最新的那一波年轻人。

和其他互联网社区需要教育用户，从零甚至从负开始塑造用户对付费的认可不同，B站的主流用户，对付费本来就是认可的，对于版权也是认可的。

这部分年轻人对于UP主或者网站恰饭，是怀着肯定和鼓励态度的，因为他们就是看着广告玩着互联网长大的，知道用爱发电最后的结果是既没有爱，也没有电。

他们不反感营销，他们鼓励大家恰饭，他们反感的是无趣和生搬硬套。

所以做他们的营销方案要怎么做？

很简单，不需要搞一堆虚的。

大大方方公开营销，产品优惠给足，然后结合晚会内容本身一起玩梗。

聚划算的人本身很懂B站，所以非常直接地冠名包场，阿里系本身就有足够多的梗，再结合精彩的晚会，不需要吹更多，用户自己会去嗨，B站的弹幕文化就是如此。

每当主持人念出聚划算冠名的时候，整齐划一的感谢马爸爸，所有见识到的人都会震惊，然后进而主动去了解聚划算到底做了什么，进一步上升到二次创作。

给年轻人一个洛阳铲，他们能把你的一切优惠点都给挖出来。

弹幕一片真香。

抓年轻人的心智，也是聚划算本次营销的核心要义。

而且做得比较巧妙。

在年轻人最喜欢的文化聚集地和文化活动中不惜重金投入，然后不做额外的打扰，静待年轻人自主发酵，这种魄力不是随便哪家都能做到的。

一般公司做个冠名，恨不得每一个演员都得大声歌颂一遍，大家一晚上吹得嘴都疼。

但是在B站这么做，会带来反效果，年轻人喜欢金主，但讨厌金主特别多的重复。

大家都是复读机，但都不喜欢复读机。

然而金主投了钱，往往心理是需要特别多的重复的，不然会被认为意义何在。

这次聚划算取得了大胆的平衡，冠名把钱砸足，但是在整体晚会还是以内容为主，不会用冠名把内容覆盖，这需要魄力和一颗敢赌的心。

而且聚划算用b站用户喜欢的方式进行植入。比如，聚划算当时植入了弹幕抽奖，也是因为b站用户喜欢弹幕，在迎合了用户的同时还把钱给送了，送礼送的这么舒心的真不多见。

更何况，阿里本身持有B站8%的股票，通过二级市场公开购入，可以说押宝年轻人是阿里一贯的思路。

聚划算也在延续这种思路，用年轻人的方式讨好年轻人，就对了。

目前看来，聚划算赢了，这颗钉子钉到了年轻人的心里。

4

B站引流和刷存在感只是第一步。

更重要的是后续的产品优惠给足，把人弄来了，如果留不下，最终就很尴尬。

很多品牌营销在创意阶段和执行阶段都很精彩，但是一到设计产品，直接拉胯，用户所有的期待都会变为失落。

粉转黑就是这样的。

从这点上，聚划算做的也非常简单直接。

不和年轻人玩儿虚的，这年头谁糊弄谁呀，给便宜就直接把硬通货的价格打下来。

Bilibili跨年晚会的福利会场，直接就是聚划算专场，非常有牌面。

有钱任性只是基础，怎么把钱花到位，花得用户开心，商家满意，这是一门艺术。

这次聚划算补贴非常非常香，力度大到让你怀疑人生。什么叫怀疑人生呢？就是哪怕你不买，都会忍不住想多看看几个不同的商品补贴价。

不为别的，就是算算自己在别的平台买的那些苹果和神仙水到底亏了多少。

人类就是这样矛盾的生物，又怕它不便宜，又怕它太便宜。

聚划算根本不需要靠病毒式营销创造伪需求，因为补贴的都是商品中的硬通货，属于用户的刚需，永远只有用户抢到要拼人品，不会有本来就卖不出去，不如做假人情的情况。

什么叫“硬通货”？其实很简单，就是绝大部分的人都愿意付钱、被主流人群认可了其价值的商品，这种商品的价格一般是非常恒定的，这样补贴起来才更有说服力。

举例来说，如果补贴的是东大门市场原价2999的奶酥糖，那么就算补贴价是9块9也毫无意义，因为在用户眼里它可能也就值个五毛一分的。

但是聚划算补贴的都是什么神仙商品呢？主会场直接给你推SK-II和iPhone，一点不整那些虚的。

这才是把用户当聪明人看的做法，知道用户不会为那些智商税商品买单，那种东西补贴起来不但毫无诚意，而且也毫无价值。

所以干脆在选品上，主推价值比较稳的商品，真金白银地补贴下去，让用户感受一下什么叫真正的超值。

这种补贴毫无花巧可以走，纯粹就是砸钱。

但是不得不说，越是聪明的用户越是吃这一套。

因为确实有诚意，确实在让利，甚至赔本赚吆喝。

SK-II神仙水，250ml只要760元，实打实的神仙价格。

iPhone11，64G是4549元，省下来的钱够买多少斤苹果了？用补贴省出来的钱你去买猪肉它不香吗？

如果所有电商平台的补贴都能这么老实不做作，那么我建议，加大力度。

毕竟作为用户，本来就不应该独宠任何一家。

只有实打实的便宜，才是硬道理。

聚划算才是真的划算，所以聚划算也是真的很有道理。

B站用户都是人手几个购物APP的年轻人，有没有道理，看他们刷出来的真香就知道了。

5

聪明的营销不会去占用户便宜，反而会想方设法让用户得到实惠。

而高级的营销，会让用户在趣味中得到实惠。

聚划算的强势补贴，只是这场战役的一部分。

就好像保障了后勤，才有了赢的基础。但是最后能不能赢，甚至是赢得漂不漂亮，还是要看具体怎么打。

便宜非常重要，但远远不是全部。

好玩有趣，是营销更高层次的追求。

人类的本质是什么？

在B站上，就是复读机和游戏机。

复读机可以用弹幕洗脑来做，而游戏机，则需要游戏设计机制。

人生下来就是喜欢玩的，刚出生的时候玩手边能够得着的一切东西，长大以后玩游戏机上网冲浪，现在就连上电商平台买个东西，都想着能不能顺手玩个游戏了。

尤其考虑到B站的用户玩起游戏来是非常疯狂的。

只有让用户觉得快乐，才能和用户建立真正的感情。

就比如我，一个暴躁又疯癫的宝藏男孩，我会因为一场非常实惠的营销而去买具体的某几件东西，但是只有非常具有娱乐性的营销，才能让我爱上这个平台。

因为我不光买开心了，还玩爽了。

只要用户还想接着爽下去，就不会离开这个平台，始终是它的忠实用户。

从这一点上来说，电商平台的用户都是既现实，又非常浪漫的人。

聚划算百亿补贴，就在补贴的基础上，又把好玩做到了极致。

补贴+娱乐，双倍的用心，不止双倍的快乐。

“实惠”被以游戏的形式贯穿始终。

人类的本能就是玩游戏，聚划算百亿补贴站在了人类的本能上，可以说就立于了不败之地。

游戏为什么那么吸引人？因为从心理学的角度讲，低门槛高频率的奖励，天然会让人类产生愉悦感。

所以页游的升级非常快，注册就送神兽，一刀就999级，屠龙宝刀点击送。

所以任何游戏在打BOSS之前都会给你安排一群小怪，就是为了让玩家习惯不断的胜利带来的心理刺激。

而聚划算百亿补贴，就好像一款大型的实时互动的网络游戏，从打开那一刻开始，就始终在对用户产生核心吸引力，并且在不同时间段可以稳定产出不同的玩法。

12月27号到1月1号万券齐发，每天10点都在上新券，完全可以把领优惠券玩成集卡游戏。

12月31号17:00到到1月1号02:00，看OMG直播，听奇葩说艺人教你怎么省钱。

12月31号19:00到1月1号24:00有主会场红包雨，可以再领一波钱。

再加上跨年的氛围和参与感，以及实打实的超低折扣，最后的结果，就是这次营销取得了非常亮眼的成功。

没有人可以拒绝打着实惠为名的游戏的，尤其是B站用户们这群既朋克又现实的硬核年轻人。

算账算的过来，玩儿又好玩儿，还为小破站充值。

谁会不喜欢呢。

6

聚划算这次营销最直接的原因其实就是两件事情。

一，不低的创意能力，知道B站用户是谁，喜欢什么，如何投其所好。

二，很高的补贴诚意，拿出计算器算也无话可说的优惠。

有能力，有诚意，不藏着掖着，这些加在一起就是顶级的营销。

B站用户特别吃这一套，不用讲乱七八糟的，优惠给够，投其所好，干就完了奥利给。

很多事情其实就是这么简单。

聚划算百亿补贴，固然可以说是营销战术上的胜利，但同时也是整个平台战略上的成功。

能够有实力完成对用户的巨大让利，不但没有显得简单粗暴，并且做得游刃有余，覆盖这么多活动和玩法，这背后其实有一个非常有趣的事实。

那就是，家底足。

聚划算能轻松地做到这些，说明它能做到的远不止这些。

因为上限足够高，所以才能举重若轻。

我们能看到的部分，或许仍只是冰山一角。

聚划算百亿补贴的优势，除了趣味性、实惠性以外，还有一些可能没那么直观，但是长远来看不可或缺、难以取代的利益点，那就是商品的品质和售后。

低价高品和优质的售后，是聚划算底蕴的体现。

但从某种意义上来讲，聚划算身上的优质基因，才是它的核心竞争力。

聚划算的强势对用户而言其实是好事。

因为电商战场越是稳定，越是会缺乏补贴的动力，而各个平台越是群雄逐鹿，越会有各种补贴。

从自身利益的角度考虑，用户根本不应该站队任何一家。

谁家便宜又品质好，甚至售后还让人放心，那就去谁家买，这才是理智的用户行为。

2019年到2020年的跨年，聚划算用降维打击般的营销新打法秀了友商们一脸。

新的一年它还会干出什么事情来，其实是非常值得期待的。

不管最后的结果如何，目前的格局都要变一变了。

在下沉市场磨剑已久，聚划算这柄藏锋剑终于出鞘。

已经快要变得无聊的电商市场，终于又有趣起来了。