判断一门好生意的公式，价值锚定2.0模式探讨！

去年到今年初，我试图用之前我分享的价值锚定公式，试水料理包这个行业，但整体的效果并不是很理想，除了冰冻的冷链极其难以降低成本外（这个连中通目前都无法搞定），还有就是这个产品从去年开始杀入了一个价格战的模式，让我们的产品初期变得很难铺货。

如果按照我之前的价值锚定公式，这个品类绝对是一个好生意，因为它的获取难度要比拉面这个品类还要高，而且通过速冻的方式，能保留比任何快捷方便食品更好的口感。你极大的解决了用户轻松享受星级料理的需求，但为何理论推演如何好的生意，到头来却极难做下去呢？

在我跟红牛等各个快消品牌的朋友沟通后得到了一个结果，一个好的生意，还需要占据拥有极高的价值盲区，其实就是说这类产品比较容易收用户的智商税！

当这个赛道的生意拥有价值认知盲点，就拥有规则制定的绝对空间，如果刚好市场已经形成用户习惯，那么这个品类将所向披靡快速成长，并拥有超强的品牌护城河，而懂得如何运作品牌的企业越早切入就能越快享受到红利，真正的躺着赚钱模式。

因此，价值锚定的公式我做了新的一轮的升级，如下：

这个模式比之前增加了【规则制定绝对值】这一项，也是我认为之前的模式最大的疏漏，原先的大家可能都看过了，如果还没看的请先阅读过往文章：《 为何电商面食江湖都卖不过一个拉面说？》

所以之前的那些内容，我不再一一论证，重点今天说说，何为规则制定绝对值？如何核算你的绝对值够大，判断这门生意是否够好。

规则制定的意思，就是你拥有价格、品牌、渠道等多位一体的制定权，这意味着你切入这个品类，可能你的竞争对手的技术盲点够多，也可能行业内已经都懂了，但用户很难感知判断产品的价值在哪里，需要靠行业背书或者行业领导品牌来制定规则。

这类产品大部分发生在医药行业，如果医药行业国家不做限制，放开进入自由市场拼杀的话，那么医药绝对全部都是好生意，一瓶几毛钱的药品可以买到几千块，为什么呢？因为用户需要治疗某些疾病，但用户不知道如何治疗，或者说知道吃什么东西，但不知道这些东西如何看含量是否合适，元素够不够多。

因此，掌控信息制定或者掌握产品制定规则的品牌或者企业，就拥有超级规则制定权，越早杀出去的品牌就越快占领信用背书的高低，将左右这个行业的方向。

因此，市场认知效率就是用户对这个品类所解决的问题有认知上的效率，而价值盲点，来自同行业的盲点，也可能来自用户的盲点，盲点用通俗的话来说

容易被收智商锐。

下面举下最典型也是最近的案例：BUFFX 这类功能性零食。

BUFFX 品牌于2020年4月开始创立到2020年年底，就完成0-1的快速品牌孵化，并在产品刚上线就破百万销量神话，很多人认为原因是他们梦幻般团队，但很多大品牌拥有的资源更多为何没有成功呢，原因还是他们选择对的赛道。

作为朋克养生功能性零食第一品牌，他在天猫的排名都不如拉面说之类产品，比起拉面说卖了2亿后才收到百万级投资，BUFFX 两周销售100万就快速获得红衫这种大佬级资本的数千万投资。

原因很简单，他拥有超级规则制定权，这制定权来自我刚说的这道公式，因为养生又好吃的零食是目前年轻群体的一致认知，因此这类产品铺货出去后，只要定位清晰，他的市场认知效率会非常高，只要别人看到这个好吃又营养的定位，基本都逃不过。

比如零食，大家都能知道好吃的零食来自新鲜的材料，来自哪些产地比较好，传统零食根本没有所谓的盲点存在，但零食前面加上功能性，那么事情就变得很魔幻了。

因为大家都知道我需要补充维生素，需要吃多点褪黑素可以好好睡觉，也知道胶原肽是什么好东西，但没有人能说出我吃了维生素软糖后哪里变得更好，因为它的效果不是马上见效，就变得大家更愿意买贵的而不是买便宜的，更愿意购买进口或者大品牌的。

如此一来，这个赛道的品牌很难进入价格战，而优先进入并能快速抢夺市场竞争的定位的品牌，就能在这个赛道中拥有很高的规则制定权。

而相比，我们去年以来尝试的其他料理包产品而言，他的消费盲点极少，因为消费者选择这类产品的两个理由就是好吃，性价比高，而好吃来自比较，同时来自好的食材用料，这些用料消费者自己心知肚明，知道什么好也知道从哪里获取这些好食材，就让这类产品变得溢价空间很低，一当有市场做，很多竞争对手进来，就马上陷入了价格拼杀，而消费者也不会永远忠诚于某类品牌，毕竟料理包跟其他食品就是解决吃饭的功能，能有口味和品相都很好的产品，价格还合适，为何一定要忠诚于你的那个可能会审美过时的LOGO 呢。

因此，火鸡面也好，螺蛳粉也好，拉面说买面也好，都不是一门长久的好生意，在市场的竞争下，如果他们没有自己的供应链优势，可能会很快进入市场红海被价格打死，你如果仔细研究今年拉面说为了冲6亿销售做的所有营销，仔细评估下‍就知道，高频率的促销，高频率的网红直播，这些背后都是居高不下的成本，如果这类产品‍只有60%利润的话，他们今年可能数据好看，但利润可怜。

课后小问题：

【拉面说很撼动康师傅吗吗？康师傅还是不是门好生意。】

按照上面分析来说，康师傅方便面就不是门好生意吗？ 大家要知道康师傅是多久前进入市场，进入市场的时候方便面还是个稀缺品，我认为拉面说无法撼动康师傅的最大原因，在于康师傅通过超前的供应链动销能力，建立了绝对的价格低位的竞争，这是其他小厂通过代工无法撼动的优势。

这个道理，跟可口可乐一样的道理，超强性价比超低的供应链动销能力，还有极高的流通渠道能力，除非有人愿意烧100亿跟她拼杀，否则没有人能撼动他，这是绝对低价格流通快销品的护城河。

而两者对应上面的优势，就是行业的获取难度，因为用户跟其他竞争力无法获得到在如此底的价格上还能占到便宜，动销能力跟供应链效率成就了他的优势。