你的顾客和竞品品牌真的有差异吗？

1、你的顾客群和竞争对手的差不多

2、互为竞品的品牌都卖给了同一类顾客

3、品牌顾客：我爱我妈、你爱你妈

1、你的顾客群和竞争对手的差不多

操盘手在实践中，往往会有一个错误的认知——假想自己的消费者是与众不同的一群人，这就是他的顾客购买他而不购买竞品的基础假设。但现实中，往往会发现，自己瞄准的顾客群，和竞争对手其实差不多。

例如肯德基和麦当劳，两者作为快餐速食界的老对手，他们的代言人分别是鹿晗和吴亦凡，两人同为韩国出道组合exo前成员，粉丝群体重合度很高。可见互为竞品的品牌，实际上顾客群依旧十分类似。

你的顾客群，其实和竞争对手的差不多，当然竞争对手的顾客群，也和你相差不大。也就是说，一个品类当中，每个品牌都有机会争取到这些相差无几的顾客群。所以，营销策略只要针对整个品类市场就行了。

当今流行的营销理论认为：不同的品牌应该是卖给不同的人群，或者说，卖不同的产品用途和使用场合。说到这个，品牌经理们都很头疼一个问题——到底什么人会买我的产品呢？

如果能回答出来这个，也就能弄清楚，一个品牌要怎么做营销？怎么预估潜在销量？如果一个产品针对的顾客群很小众，那就不可能卖给所有人，而它未来的发展，自然会有很多潜在的障碍。

2、互为竞品的品牌都卖给了同一类顾客

1959年，夏威夷大学商学院的一位教授，给福特和雪佛兰汽车的车主做了一个性格测试（Evans，1959)这听上去是有点奇怪，不过20世纪50年代的美国人真的很在乎汽车在他们看来，汽车是一种具有深远象征意义的大宗货品。而各个品牌的营销人员也费尽心思的，想要为自己的品牌，塑造出个性鲜明的形象。所以，当时很多专家都认为这项测试针对汽车顾客群的个性属性结果应该会很有意思吧！

好吧，结果真的很有意思——不管是从个性的角度，还是从人口统计学的角度看，福特和雪佛兰的车主，在本质上其实并无二致。这一研究结果震惊了整个营销界。

起初人们对这一结果争论不休，然而在接下来的日子里，许多基于不同样本、不同研究手段和不同产品的研究，却都不断地印证这一结论的正确性。在那之后，所有人都对这一结果“选择性屏蔽”了。正如二战时英国首相邱吉尔所说，“人类有时候会被真相绊倒，不过他们通常会成功地站起来，绕着它走过去然后继续前行。”（Klotz,1996）。

差不多50年后，人们针对相互竞争的品牌的顾客群属性，开展了一系列更为全面的研究。这些研究横跨数十个不同的品类、数百个品牌（包括烟草、电子游戏、抵押贷款业务等等）

这些研究使用了上百种不同的变量来描述顾客，比如不同的人口统计结果、不同的心理特征、不同的消费态度、不同的价值观和媒体习惯。这些研究的最核心发现，仍然是——互为竞品的品牌，实际上都是卖给了同一类顾客。

虽然不同品牌的顾客群内部，存在差异，总是有不同类型的人存在。但是这种内部的差异性，在不同品牌之间竟然也类似。

3、品牌顾客：我爱我妈、你爱你妈

无论营销人员如何努力去定位，如何想尽办法要找到特定的顾客群其实到最后，都还是要回归到普通顾客身上。只有这样，才能增长市场份额。研究发现，品牌的市场份额越多，其顾客群中的普通顾客规模就会越大。

不同品牌的顾客之间最明显的差异就是：他们选择购买不同的品牌。这又影响到他们对品牌的态度与认知人们往往对自己购买过的品牌特别有观点，但对自己没买过的品牌，却不甚了解。所以，顾客的购买行为影响着他们对品牌的注意力、认知与态度。

态度反映在顾客如何购买品牌、也就是顾客忠诚度。我们知道，不同品牌的顾客忠诚度相差不大。往往A品牌的顾客对A品牌的态度，和B品牌的顾客对B品牌的态度是一样的。我为这种现象起了一个有趣的名字“我爱我妈、你爱你妈”——我会这么形容我妈：“我的妈妈是世界上最好的，她超级可爱，可是有时候她也挺烦人的。”你是不是也这么形容你妈？