成为顶级运营的秘密在于俩字：用心

老虎讲运营

4年前

【摘要】：林林总总的问题，其实用一个方法就可以解决：用心。

有很多人问我，怎样才能做好运营工作？最开始的时候，我还询问下提问者的大概情况，工作多少年了，做的是哪块工作，遇到了哪些问题，后来问的人多了，发现林林总总的问题，其实用一个方法就可以解决：用心。

是不是感觉这个答案有点虚，上次看到个段子，说黄峥向巴菲特请教投资秘籍，本以为会有什么独门秘籍可以传授，结果巴菲特老爷子讲的却是众所周知的价值投资理念，果然应了那句话，大道至简，知易行难。

给大家讲一个现实案例，没有什么不二法门，凭着用心二字，我在接手某在线教育APP运营工作后，将公司业绩从每月不足50万，做到了最高300万每月，业绩翻了好几倍，具体是怎样做到的呢？下面给大家分享下。

一、用心做事才能创造价值

先讲几段题外话，我有几个运营群，在职场中也待了很多年，见过太多的运营人。如果用很生硬的方式来区分，可以分成两类，一类是用心做事的人，工作做不好，饭都吃不香的那种，最难能可贵的是驱使他们用心做事的并不完全是利益，而是把事做好的责任心。我很喜欢这类人，招聘面试时一看是这样的人，立马招进来，有没有工作经验都是次要的。

另外一类是拿工资做事的人，这类人工作的唯一动力是公司给开了工资，拿多少钱干多少活，甚至少干活，能不干的坚决不干。这样的人，我遇到的倒不多，也可能是物以类聚人以群分吧。

但凡是用心做事的人，会想尽一切办法把事情做好，我之前做游戏运营时，部门5个运营，大家都是拼了命的把自己负责的那块工作做好，如果被领导说，那个谁谁把运营工作分一块出来，交给另外的谁谁负责，被拿走某块工作的人会羞愧不如。工作上大家一个比一个用心，部门业绩自然差不哪去，要知道我们部门可是养活了整个公司。

二、用心做事才能找出问题所在

言归正传，我在接手某教育类APP时，真的是一片荒芜，公司除了技术，没其他岗位了，连上传APP这样的工作都是技术来做的，太不可思议了。我进去之后，目标只有一个：提升公司业绩。那和用心有什么关系呢？得从公司的氛围说起了，那时公司刚刚融了一笔巨款，不愁资金，佛系运营，业绩压力其实不大。

这怎么可以，我可是要实现个人价值的人。进到公司后，我立马对公司现况进行归纳总结，用了一周时间摸清楚了公司的运转情况，周末两天在家也没闲着，一直在思考提升业绩的方法。通过走访摸排（和产品沟通规划，和技术沟通功能，和老板沟通愿景）有了如下判断。

大家知道业绩是由流量、客单价、成交率、复购率四要素构成，在调研中发现流量这块，在不投放广告的情况下，APP每天稳定新增几千个注册，这是很理想的一个数据了，优化空间不大，除非做付费推广，但目前来看没那个必要。再看客单价这块，整体偏低，人均不到100元，有极大的优化空间。成交率这块也是，数据是以千分开头的，正常的产品付费率最少也是百分之几嘛，这块也有优化空间。至于复购率，把前面两个问题解决了，复购率的问题也不会太大。

三、用心做事才能思考出解决方案

找出了问题所在，根据问题想解决方案就简单了很多。最怕的是看不清公司的真实问题所在，只知道业绩不好，而乱发力，劳民又伤财。在思考解决方案时，先抛出了两个问题，为什么付费率低？为什么客单价低？单纯的看自家产品数据意义不大，只有对比才有伤害。比如你说一个考生高考考了600分，算高还是低？要看其他人了。如果大部分都考700分以上，那这个600分的就不咋地了，反之亦然。

产品付费率也是如此，我知道行业的均值在哪里，所以明白我们产品至少有10倍的优化空间。为什么付费率很低呢？对比竞品，再看我们，找到了症结所在：没有导航栏。导航栏的作用是让用户能快速的找到适合自己的课程。举个例子，如果你是0基础的运营，要学的运营课程和有5年运营经验要学的课程是完全不一样的。

我们当时APP里高级、中级、初级所有课程在一个列表里，也没有标签提示。用户选择哪个课程，完全是通过标题和自己的经验来猜的。用户的付费率低很大原因是找不到适合自己的课程所致，得出的这个结论并不是猜想，在扒了多条后台用户留言，也验证了这个结论。很多人的留言都是，这个课程适合我吗？把这个问题解决了，收益一准能提升。

在我力排众议下，硬是把导航栏的需求添加到了开发计划里，要知道当时公司的开发重点是线上竞赛，是公司战略规划里一个核武器级的大版本，说服老板很不容易，尤其是开发需求的大变动。但我就认准了一个理，我进来就是来解决问题的，不配合我把问题解决了，我就不爽，老虎一不爽，后果很严重。

加上跟开发、产品在团建时搞好了关系，提的需求被优先实现了，果不其然，导航栏上线后，新增用户的付费率提升了三四倍，之后又对导航栏和课程进行了更细致的优化，每个月付费金额蹭蹭的往上涨。除了这些，在我的建议下，还新设立了客服部门，对用户进行回访，又进一步的提升了付费率，只要用心，没有什么问题解决不了的。

付费率通过优化导航可以实现，那么客单价呢？这个就不像看上去那么简单了。当时的客单价在100元以内，我们主推的课程价格在1000~2000元，销售并不好，得把这些课卖起来才行。实际情况是，我把这些课程放在首页主推，在公众号强推，还优化了好几版课程介绍，就是卖不出去。问题到底是出在哪里呢？还好生活总是会奖励用心的运营人。

老曹一句话点醒了我，他说低客单价走线上，高客单价必须要电销。我一想也是，几十块的东西，大家想想就买了，亏也亏不了多少，一旦价格过千了，用户会开始思考了，这东西靠谱吗？值不值？万一不合适，岂不是亏大了？必须要有人来跟进他，给他答疑解惑，促成成交。

我们为了提高付费率设立的客服部门，也是为卖高价课程而存在的。客服部门的薪资有一部分是课程销售的提成，每天有几千个新增注册，获得有效联系方式好几百个，统一培训了话术，高价课程也一下子卖开了，具体业绩不方便细说，反正收入曲线是直线上升的。

除了这些，我还做了社群，把用户拉到了群里，做拼团活动，记得有套主打的1988元课程，三人拼团价688，反正课程没啥成本，不如大出血搞一场，结果一场拼团下来收了150多万，公司的小伙伴们都惊呆了。后来还搞了一些杂七杂八的分销、异业合作、赞助之类的，现在大家还觉得运营无事可做吗？只要用心，事情永远做不完。