权威背书已经失效，消费者还能如何信任你？

这两天，黑马君一直被读者问这样一个问题：为什么我在产品研发、渠道推广上投入了大量的资金，为何转化还是如此之低？这是因为你的品牌不能被消费者信任，换句话说，没有给消费者一个“安全感”。

引流前，建立消费者的“信任感”及其重要

什么是没有给消费者“安全感”？ohan Bruwer（2013）的研究发现，心智缺乏安全感在商业购买上会表现为担心五种风险，一旦感知到风险存在，消费者很可能会取消购买行为。举个黑马君生活中经历过的一个小例子：黑马君脊椎状态不好，所以有个朋友极力给我推荐了一个有助于改善脊椎现状的睡眠枕头，大概五百块左右，黑马君一时间非常心动，但是最后还是没有购买，原因有两点：可能会没有想象中的那么好用，还有一点就是我会不会买贵了？

你看，这就是没有给消费者建立信任感所带来的危害——直接会打消消费者的购买欲望。

说完了没有信任感给品牌自身带来的危害，我们现在聊聊建立信任感对品牌的作用。

信任是塑造品牌最有力的武器。信任为顾客提供了选择品牌的理由，能够吸引顾客关注和购买，也有利于在同类产品中脱颖而出，协助品牌赢取市场。什么是彻底赢得消费者信任的品牌？卖得好，卖的快，卖的又快又好的品牌都是打赢了“信任之战”的品牌。

其实很简单，只要建立了信任感，就可以让消费者毫不费力的接受，哪怕是在没有营销之后，消费者也会在第一时间选择你的品牌，比如喝凉茶，吃辣椒酱的时候，你就会想起来王老吉，买二手车你就会想起瓜子网，这就是完全建立信任感，不会担心任何购买风险的建立强信任度的品牌。

所以一句话：在开启营销前，一定要给消费者建立信任感！

打造信任感的前提，要注重消费者的“已有认知”

举一个很简单的例子，假如你有一款非常棒的柠檬奶昔，主打卖点是减肥，你告诉顾客：经常喝柠檬奶昔，给你曼妙身材。但是消费者不会相信，为什么呢？因为市场上减肥产品太多，而且你无法给消费者建立一个清晰的认知，对，就是认知。所以这个时候你就会拿出来权威认证、专家证言等等，以为拿出这些会让消费者乖乖掏钱。

但是最后你会发现，这些权威背书竟然毫无用处，大部分顾客摆摆手就走了？

这是为什么呢？其实很简单，因为你的权威认证不符合消费者的已有认知，消费者往往认为“柠檬明明是美白产品，为何突然说可以减肥”？可以这样说，当你的言论表达不符合消费者认知的时候，无论你付出了多少金钱做推广，基本无济于事。所以想要让消费者信任你并购买你的产品，一定要符合他们的已有认知！

很显然，柠檬奶昔在写文案时，就是忽视了消费者的已有认知，消费者一般认为柠檬可以美白、可以辅助做菜，可是这些和减肥并无任何关系，但是该如何让消费者相信柠檬也可以减肥呢？

还记得柠檬酸吗？这是很多减肥产品中经常所加的一个元素，不少减肥的男生女生应该会很清楚该元素的作用。柠檬中就富含这种柠檬酸，富含的柠檬酸是生理学中将脂肪、蛋白质和糖转化为二氧化碳的过程中的重要化合物，这个元素的作用是减肥人士脑海中的已知事实，更具信任感。

这让我们就找到了宣传的关联性，在文案中加入消费者对于柠檬酸可以减肥的已有认知，是不是就很有信任感了呢？这样我们的柠檬奶昔文案可以塑造成“柠檬奶昔富含大量柠檬酸，每天两瓶，美白又减肥，让你喝出曼妙好身材”！

所以想要让消费者建立信任感，找到符合他们认知的点及其重要！

 品牌们该如何借助“已有认知”做营销？

在聊已有认知前，黑马君要问各位读者一个问题：黑人牙膏、中华牙膏哪一个是国货？如果在不知情的情况下，是不是认为中国牙膏是国货产品？其实不是的，黑人牙膏是国货，中华牙膏才是国外的产品。

为什么呢？这就是认知的原因。因为我们的大脑运转负荷是有限的，思考时会消耗大量的能量，有时候为了节省能量，我们会不自觉地选择捷径，根据过往的已知经验做出判断。而且这两个品牌的形象塑造上也是使用了消费者的已有认知，黑人牙膏正是借助了国人对黑人牙齿白的认知，而同样中华牙膏也是借助了中国人对中医的认知，所以在中华牙膏的包装用的繁体字，那么作为营销人，该如何借助认知让消费者产生信任感呢？

1、顺着消费者已有认知不断加强。

聊到这儿，黑马君想起了一个很不错的案例——六个核桃，六个核桃就是借助了消费认知中核桃具有补脑的效果，在此基础上进行品牌宣传，并且不断强化消费者的已有认知，“你看，都说核桃能够补脑，我们一瓶饮品中有六个核桃榨汁，产品功效就更为强大”，顺着消费者的记忆进行强化，潜移默化的占领了消费者心智。

2、“反认知”引爆信任感。

黑马君在这里介绍的反认知，并不是说让品牌把黑的说成白的，也不是胡说，而是在消费者的原有认知基础上，给消费者建立新认知。例如丝袜，在不少消费者的认知中，基本就是“一次性产品”，因为太容易被勾破了，但是这个时候，你在品牌宣传时，在丝袜中装进去一个小孩子，并拎起来，这个时候消费者对你品牌质量的信任感不就自然而然的建立起来了吗？

品牌在做营销前，要明白一件事情：信任感是营销的基础。只有建立了信任感，才能让消费者建立对品牌的忠诚度，并转化为流量，所以可见洞察消费者的已有认知多么重要！