断层领先买手榜！李诞直播为何让全网上头？

直播行业大消息：

脱口秀演员李诞，躺赢小红书买手榜 TOP1！

如果你对李诞的印象，还停留在“虾系男友”或“换头爆改”，建议检查下网速；

因为诞的最新动态，已更新到在小红书开了一家小卖部——

3个月前，李诞以小卖部老板的名义开启小红书直播 ，截至当下已经播了27场。

综合战绩有多强呢？

这么说吧， 但凡“诞的小卖部”开张，基本都能在左上看到 「买手榜TOP 1」 的角标，且断层式领先T OP 2、3、4。

眼见小红书的直播一哥就这样水灵灵地诞生了，路过的同行外行都忍不住进去一探究竟。

然而首次造访李诞直播间的人，都会感到无比魔幻：

就说谁家TOP1主播，上播时间躺床上摆烂啊？

就算是为了带货，但那斜躺玩手机的超绝松弛感，真不像是演的。

再横向对比小红书直播四大顶流，“诞的直播间”就是一个巨大的“三无”： 无灯光、无妆造、无布景。

一点不像来卖货的，倒像是喝酒坐我对桌的。

不过更魔幻的，还有网友观后感——

要说别的直播间是进去容易、出来难 ，进过李诞直播间的人，却难在出来之后还需戒断。

不少“逃过了李佳琦、逃过了董宇辉、但没逃过李诞”的网友如此表示：

“李诞不直播的日子跟被冷暴力了一样。”

这就不由引人探究：李诞直播间到底上头在哪里？

01“我劝你不要太执迷于 李诞直播间，因为实在太好笑了”

甲方会 因“效果”来 看李诞直播，普通网友却因“笑果”垂直入坑。

李诞直播的好笑，主要来自两方面：

一是癫公式的产品演绎。

看他直播就像在看脱口秀，名为讲解，实为表演。

比如接到床垫推广，他会策划一场“躺播”，舒不舒服主播不说，大家自己看着感受，于是就有了开头我们看到的那一幕；

再比如接到挂耳咖啡推广，他会突然自创“耳广”，把咖啡袋直接挂到耳朵上，你说合理吧，这分明很无厘头，但你说他离谱吧，又确实为观众创造了记忆抓手。

二是抓马风的读者来信。

和其他直播间全程带货的流程不同，李诞直播还多一个「读信环节」。

“诞的小卖部”欢迎粉丝随时投稿，私信倾诉生活、工作中的各种烦恼，而李诞会从中挑选drama、搞笑的内容，在直播中进行分享并给出建议。

这一环节随后演变成了一块互联网大型瓜田，并出现了不少炸裂来信，比如“出轨老公朋友，他老婆还是我闺蜜” “和发小在一起又和前任纠缠，怎么减轻负罪感？”“亲姐夫跟我表白，怎么处理？”……

对此，读信的李诞一面扮演 “领笑 员”角色，在离谱处适时发出魔性大笑，一面又充当着“人形弹幕”功能，抓住问题核心给予精准吐槽。

投稿：感觉自己没有爱人的能力，总对相亲对象百般挑剔。
李诞：觉得没有压力的生活太枯燥了，想给自己整点压力，是这个意思吗？没有爱人的能力可能也不会爱自己，与其漫无目的相亲，不如花点时间和自己相处。

投稿：我现在年纪也不小了，都大二了，没谈过恋爱，可能一辈子都遇不到爱情了。
李诞：啊？重新定义大二？太年轻容易谈一生，人无法放弃未曾拥有的东西。

投稿：我们这么多年的感情算什么？
李诞：算你倒霉。

投稿：我冷暴力另一半，现在觉得无聊想复合，我这样算什么？
李诞：算他倒霉。

没有一个观众可以emo着走出李诞直播间，名为直播的他，实际是以卖货的名义玩「脱口秀+吐槽大会」直播版。

独特的幽默荒诞风格，让他在主打精致主义的小红书平台上，走出了一条差异化路线，迅速实现圈粉。

02李诞卖的不止货，还有内容与情绪价值

需要明确的一点是：

李诞直播用的不是卖货逻辑，而是内容逻辑。

所谓内容直播，强调通过有价值的内容吸引和保持观众注意力，而不强调低价或其他推销话术。

因而内容主播 的主要工作，在于提 供有教育意义、娱乐价值或信息价值的内容，力求在产品使用价值之外，附赠观众精神层面的获得感。

比如上一个著名成功 案例董宇 辉， 他 擅长在介绍产品时延伸讲解相关历史、科学、文化内容。

在董宇辉直播间买口粮的人，都有一种被“附赠”了知识的感觉。

那么李诞的内容赠品是什么？

看似是在卖货同时赠送离谱八卦，实际上送的是缓解焦虑的情绪解药。

如果你焦虑于自己的生活状 态糟糕，来直播间看看那些离谱故事就会知道，原来“大家都过的乱七八糟”； 如果你有 生活、感情上的 同款困 扰 ， 听听 李诞 四两拨千斤的建议， 也有助于转变 情绪和 头脑 。

在李诞的直播里，不仅有“爆梗”，还有金句。比如：

“知行合一的难点在于知和行有时候得反着来，有时候又要同步进行。”

“不要觉得想通了才能过好这一生，很多时候很多事是想不明白的。”

“生活这个东西，你要学着就地解决。”

“不要把猫点放在任何人身上。两个人一起向前看，是伙伴；两个人相互对视，是敌对。把锚点放在让你自己开心的事上。”

截图来源： 小红书@ 芯仔 诞总小卖 部版

无论是对来信人还是对围 观听众，李诞始终扮演着一个“电子男闺蜜”的形象，理解、调侃，但不审判、不说教。

就算遇 上的是“同时谈了三个男朋友”这类“加害者来信”，他也会建议评 论区“复习一下我们小卖部的准则，当我们一根手指指向别人的时候，三根手指指着自己。”

正是这种包容多元的开放态度，激励着直播间粉丝不断参与投稿、互动，无限增强着直播间的用户粘性。

明确了李诞直播间是怎么火起来的，接下来问题又来了：

主播李诞是怎么说服观众买单的呢？

03李诞不创造故事，但持续创造产品的使用场景

纵观李诞的带货清单，可以发现产品主要是以零食、酒水、书籍为主，顺带卖卖服饰、家居日用百货。

这些产品的统一特点就是休闲感强。

而李诞在直播中所做的事，就是放大这一感觉，并在具体场景中强化观众的具体感知。

比如，李诞增加读信环节最大的作用，就是将主播与观众的关系转化成了一起八卦的闺蜜关系。这样一来， 直播间的卖货场景也顺势变成了类似于午休茶水间、深夜酒桌等一系列休闲场景 。

聊八卦的休闲时刻，来点零嘴、倒点小酒是不是再正常不过了？

因此在读信讲故事的间隙，听他穿插几句 “诶， 这个柚子不错酸酸甜甜，很配这个酸酸甜甜的爱情故事”“这个牛肉干很脆很香，来点尝尝” ，观众很自然地就吃下了这口“电子闺蜜”的安利。

 

除了直播间这个现实场景，李诞还擅长将观众带入故事里的虚拟场景 ，并在那些虚拟场景中完成产品的自然植入。

举个例子， 有一次 粉丝来信的问题是： “老板经常 看我，他 是不是喜 欢我？ ”

只见李诞顺势拿起一罐牛脆片，真诚建议“你平时在办公室可以多吃牛脆脆，两人一对视就邀请他过来尝一片”“这天不就聊上了嘛，聊聊就知道他是不是真的喜欢你了。”

弹幕一片”笑死“飘过，李诞还不忘补充说， “ 再 问问老板公 司要不要添置零食，可以把链接发过去。” “最终你俩能不能谈成我不知道，希望你把这个事儿给我办了。 ”

最后的结果就是，李诞笑嘻嘻地解决了办公室暧昧这一场景的尴尬氛围，潜移默化地完成了牛脆脆零食“可被带去办公室分享”的使用场景演示，观众看得好笑、听着 有理，顺带手就下单了几瓶。

事实上， 李诞直播间的商品普遍单价都不便宜，甚至直播间给到的活动价也不是全网最低价，但在李诞的唠嗑式推荐下，全网“闺蜜们”大多愿意为这小小溢价买单，只为听他再来侃大山。

综上，我们可以来小小总结一下，李诞小红书直播能火的三大特点：

一是主播本身幽默风格的加持；

二是内容直播模式下，情绪与内容价值的赋能；

三是休闲使用场景的可视化呈现，给到用户代入体验。

虽说这种模式有强烈的个人色彩，轻易模仿不来，但李诞直播的走红还是给直播行业带来了新的启示：

如果不想只打价格战， 那么卖货就不能只卖货。

你得挑动观众情绪让他们兴奋；你得附赠精神价值让他们信任；你得想尽一切办法让他们产生对货的使用冲动。

说到底，内容直播的核心不是货而是人，用人对世界的视点、观点、情感点，赋能产品价值。

参考资料：

1. 《躺赢买手榜TOP1，李诞到底在小红书卖了啥？》刀法研究所 2024-08-19；

2. 《在小红书当情感导师，他登上了带货榜TOP1》卡思数据 2024-08-05；

3. 《 不靠低价靠松弛，李诞如何成为小红书“头部主播 ”？》KOL使用手册 2024-08-18。