大窑嘉宾，一款超猛超硬核的国产汽水

你发现了吗？夏天的标配，是烧烤摊，而烧烤摊的标配，是那瓶从冷柜里面拿出来的大窑嘉宾汽水。

之前我还好奇，从什么时候开始8元的大窑嘉宾成为了烧烤摊的标配？可口可乐和百事可乐难道不香吗？

直到有一天我发现了大窑嘉宾汽水的营销秘诀，才发现论硬核，论生猛，还得是大窑嘉宾。

产品硬核

不仅是对比可口可乐百事可乐，对比其他国产汽水品牌，大窑的造型都算得上是史无前例，520ml的规格比200ml的可口可乐多出来了不少，所以，与其说他像是汽水，不如说他是含有糖精勾兑的果味饮料，以大绿棒子的形式出现，不信？撕开商品页你会发现瓶身赫然写着“青岛啤酒”四个字，之所以会这样，还得从他的出厂设定开始，想当年，为了节约成本，所有的大窑都是用被回收的青岛啤酒的瓶子来罐装，罐装流水线和青岛啤酒一模一样，分销途径也和青岛啤酒别无二致，直到现在，就算是大窑品牌早已实现年销售额30亿元的目标，大窑依旧还是那个用啤酒瓶装饮料的少年，没有一丝丝改变。

光是造型猛还不够，你说吃完烤串来点儿解腻的饮品，首推汽水没毛病，凭什么必须是大窑汽水呢？为什么不能是可口可乐或者是百事可乐，或者是其他小饮料？

场景硬核

这就要提到了大窑汽水的场景营销，既然瓶子是啤酒平替，那么消费群体也要做到啤酒平替，烧烤摊是大哥们的主战场，大哥们想要喝酒但是不能开车，可是好面子又不能真的拿着可口可乐或者是百事可乐干杯，于是大窑汽水赶来救场，同样的规格，同样能对瓶吹，既能挽回面子，又能安全互送大哥们回家，都是踩着一箱啤酒瓶，在烧烤摊这片江湖，没有什么区别。

所以，餐饮店的营销场景最适合大窑，尤其是在北方地区，避开汽水的常规销售渠道，从餐饮场景入手，将大窑和烧烤、夜市、大排档、小吃店、小餐馆等做强绑定，其差异化的定位有效避免了和众多同类产品的竞争。大窑的官方报告显示，78.4%的消费者常从餐饮店购买大窑，如今，在大窑官网上也赫然写着“做中国餐饮饮品引领品牌”。

同样，站在餐饮店老板的角度思考，在热菜不赚钱冷菜赚钱少现实面前，酒水就是卖的多赚的多的优等生，与其说卷菜品，不如卷酒水，这也就讲到了大窑为什么如此硬核的第二点。

价格硬核

仅仅只是让消费者购买还不足够，关键还是要让餐饮店老板、经销商和公司自己都有钱赚，毕竟饮料再包装也是饮料，市场价格相对透明，消费者很明白，不会因为餐厅加价过于离谱，而就去选择一款饮料，经销商和餐厅更清楚，如果因为利润空间不高，那就更没有铺货的必要。

5元的北冰洋一罐只有330ml，275ml的汉口二厂瓶装汽水单价约为6元～8元，冰峰200ml的玻璃瓶也要6元才能买到，可口可乐与百事可乐旗下的汽水均价在3元500ml，面对这些竞争对手，大窑采取量大价低的实惠路线，通过控制生产成本，全国建设生产基地降低物流成本等方式控制价格，最终使得大窑达到5元520毫升，成为消费者的高性价比之选。

类似的策略也出现在To B端，大窑先是以5元/520ml量大价低的“裸价出售”策略出发，激发经销商铺货的热情，然后再以520ml一瓶的大窑，每9瓶为1件，每10件再送1件，卖完1件回收空瓶再赠1瓶的策略，让卖货又赚钱成为了经销商的本能，据报道，大窑嘉宾到经销商层面的到岸价为17.5元/箱（12*550ml），经销商给二批商的价格为21.5元/箱，终端到货价为25元/箱，零售价5-6元/瓶，核算下来每瓶汽水的毛利高达3-4元，相较于那些卖出一瓶只赚几毛钱的汽水，商家更愿意卖哪一款，算完这笔账，大家心里面也就有数了。

营销硬核

仔细想一想，除了可口可乐与百事可乐之外，国产汽水似乎全都没有一个独具风格，并且还能与品牌形象关联度强的代言人。

要知道，代言人的寻找对于品牌能否创造新的记忆点格外关键。

于是，大窑迅速找到了国民级男演员吴京，随即话题度方面拉满，搭配那句“大汽水，喝大窑”广告词，让品牌辨识度一下子立体清晰了起来，“大”也就成为了大窑品牌的超级符号，一切都围绕这个超级符号来进行营销。粗犷，这种深植于内蒙人的基因的品牌特质，与代言人吴京硬朗的外形不谋而合，大窑也趁势登陆央视、地铁、电影院、高铁、机场等广告位，360°无死角全方位铺开，以「大」为优势卖点进行传播而迅速出圈。

另外说一句，大窑的营销推手是华与华，没错，就是那个策划“你爱我我爱你蜜雪冰城甜蜜蜜”洗脑神曲的广告营销策划公司，他们的推广案例也都经典且独特。

除此之外，华与华又为大窑创作了一部营销广告，里面的歌词是“大大大大汽水，喝大窑！大大大大汽水，喝大窑！大汽水，喝大窑！大汽水，喝大窑……”洗脑程度与蜜雪冰城相比，有过之而无不及。

这还不算完，大窑还联名肯德基，推出柑橘汽水味冰淇淋，复刻大窑最经典的橙诺橙味汽水，肯德基全国门店同步上市，这波联名营销属于是一鱼三吃，赢麻了，肯德基以此既赢得了销量，大窑赢得了曝光展示的机会，而消费者则感受到了满满的真诚，在众多国产汽水还在用怀旧叙事风格讲述品牌故事的时候，大窑已经用更高明的战术走到了next level。

随后推出的大窑大汽水的IP形象大窑哥，赋予了大窑“国潮汽水”的称号，也是围绕“大”这个超级符号来表达更年轻的态度，不止是让大哥们喜欢，与更多年轻人对话，才是大窑的最终目的。

众所周知，一座城市一个汽水品牌，西安的冰峰、北京的北冰洋哈尔滨的八王寺、青岛的崂山可乐、成都的天府可乐、上海的正广和、广州的沙示，等等等等，都是带有极具地域特色的汽水类型，大窑所代表的地域风格，让更多人看到了与众不同的国产汽水发展脉络，这也是国产汽水持续发力，深耕市场的原因。