都卖到9块9了顾客还说贵，怎么办？

引言

你有没有这么一种感觉：

明明已经很努力，花了很多心思、力气和成本下去，但产品推出来，消费者就是不买账，觉得“不值这个价”。

怎么办？ 降价？

成本10块钱，恨不得都卖到9块9了，顾客还说贵。

还能怎么办？ 高端化？

你说，我的土豆，是营养更高的高科技土豆。他说，说到底这不就是土豆？你凭什么几片卖我十几块？

可是，那些米其林餐厅的土豆，不也是土豆，为什么卖得更贵也有人认？难道区别只在于智商税吗？

也许，问题不在于价格，而在于价值。

商业世界里，很多时候问题不在于“贵不贵”，而在于“值不值”。

当消费者在说这个东西"值不值"钱时，他们在说什么？"价值"，到底来自于哪几个维度？

除了卷价格，卷渠道...还有没有什么方向，可以去优化，让我的产品更有"价值"，让消费者觉得真的“值”？

有4种把“价值”做高的方式，有用，却常被很多人忽略。

今天和你分享，希望对你有启发。

1.升“值”维度 1 功能

第一个“值”，叫功能。

什么是功能？

桌子能不能升降？这个灯是不是能够远程遥控？空调会不会自动关？

这些，都是功能。

这我当然知道。谁的产品没功能？我的电饭锅，已经卷功能卷到不但能做饭，还能做蛋糕了，但和那些只能做饭的电饭锅比，价格也并没有太多溢价空间啊。

或许，有一种功能，值得你关注：

那些当你没有遇到问题时，不太能理解，更不太可能愿意为它买单的功能。

举个例子，健康食品。

有个朋友就曾经和我感慨，在我20岁出头，吃嘛嘛香时，从来不会多看一眼健康食品。

什么低油、低盐、高纤、无糖……和我有什么关系？一次都没买过。

但是，当我拿到体检报告，看到和血脂有关的那一串指标都被标红时，我忽然就知道为什么那么多人要买健康食品了。

原来，我平常吃的那些外卖和零食，脂肪含量都那么高。

不行，以后我要吃健康食品。

健康食品对我来说，忽然就变得“值”了。

不但会专门去搜，专门去买，哪怕明显比旁边的零食贵，都愿意买，觉得值。

发现了吗？功能和功能，是不一样的。

有些平时注意不到，也不太理解的功能，在特定情况下，对某些特定人群，却会特别重要，特别有价值感。

所以针对特定人群的特定需求，把功能做好，就能把你的东西卖出特别的“值”。

不过，注意，要开发这样的功能，也注定要面对一个问题：对你的顾客群体做取舍。

比如，你刷购物网站，可能会看到一个超大的高压锅，大到让你皱眉头。

家里厨房才多大点？这么大的高压锅放在家里，哪有地方放？谁会买？

可是，一看销量，不服不行。就是有人买，而且全是好评。

谁打的好评？开饭店的人。

“太有用了！”、“一锅一次能炖5只鸡！”、“效率神奇”。

开发这种功能，永远只能让一部分人觉得值，但这部分会让人觉得特别值。

这本身，也是一种定位。

在同质化、价格战里打转，不知道该往哪里卷时，不妨思考一下这样的功能。

2. 升“值”维度 2 品质

第二个“值”，来自于品质。

什么叫品质？

常听很多创业者讲，我们要把产品做得更好，把品质做到极致。

这个思路对吗？

肯定没错。但是，这些话，很多时候，是站在他自己的角度去说的。

比如，我要给产品配更贵的材料，我要把鸡汤熬上更长的时间…

显然，这些话不是站在用户的角度讲的。

什么是站在用户的角度讲的话？

不是“我要做什么”，而是“用户需要什么，我给他什么”。

先看到需求，再定向提升品质。

因为，为你的产品买单的人，不是你自己，而是用户。用户觉得好，才是真的好。

如果不理解这件事，你做产品就可能走偏，并且是从一开始就方向偏了。

那，怎么才能找到方向呢？

不妨，再往前走一步，离你的消费者近一点，往消费者认为值的方向走。

围绕“讲究人的讲究”，把品质做高。

什么意思？我举个例子，衬衫。

衬衫的面料里，其实对棉有不同的分类，叫织密度。

织密度，代表着每单位长度里用了多少根纱线。

比如，同样都是棉，有 80 织的，100 织的，还有 200 织的。

80 织的，面料就比较松，200织的，面料就比较密。

织密度越高，面料就越扎实。穿在身上很挺括，很“有样子”。

这件事重要吗？

对有些人来说，可能不在乎。我只要一件衬衫的样子就好，至于80织还是200织，无所谓。

但同时，就有一些人，会追求那种扎实的感觉，甚至会专门找客服确认，这件衬衫是不是200织的。

这种例子还很多。比如，买画，买茶，不同人的要求，都不一样。

有人根本没感觉到差别，有人就觉得天差地别。

那些觉得“天差地别的人”，是真的会“讲究”。他们会对有些在别人看来特别微小的差异很在乎。

也因此，这些人很多时候，会愿意为了很微小的差异，支付巨大的差价。

同时，那些“根本没感觉到差别”的人，你怎么提品质，他也不会有太大意愿，非要来买所谓“品质更高”的的东西。

你给我一副 200 块的耳机，和给我一副 2000 块的耳机让我听，我可能真的听不出来。

因为在这方面，我“不讲究”，听不出来有什么本质的区别，又怎么会愿意花贵10倍的价格，买更贵的那副耳机呢？

换句话说，我就不是你面向的那个群体。

营销，并不是要满足所有人，让所有人都变成你的顾客。

而是要找到属于你的客群，找到那些讲究的人。

然后，用力满足那些虽然看似微小，但是对他影响巨大的偏好需求。

作为回报，他们也会愿意为此付出更高的钱，因为那些在别人看来微小的差异，在他的心中是被无比放大的。

你有没有找到对你的产品有讲究的人？你有没有针对他们讲究的点，提高品质的方向？

当我们说“要把品质做好”的时候，别再只从感性出发，去展示自己的努力，感动自己了。

先从理性出发，找到你面向的群体，找好一个他们在乎的发力点吧。

3. 升“值”维度 3 时间

第三个“值”，叫时间。

时间，也是一种定位。

你说，飞机的造价不一定比高铁贵，那为什么飞机票比高铁票要贵？

因为对于某一部分人来说，时间比钱值钱，他很在乎，在乎到愿意为此付费。

所以，飞机票比火车票贵的原因，一定程度上也在于，它能更好地帮助用户节省时间。

时间，就是金钱。能帮助用户节省时间，也能提高你产品的价值。

比如，一站式婚嫁体验中心。

你要是结过婚，你可能就知道，结一个婚，要买婚纱、要拍写真、要订酒店、要策划、要司仪……一家一家跑、一件一件办，会非常耗时间。

但是有朋友和我说，他最近看到一家一站式婚嫁体验中心，把这些服务一条龙都代理了。进去一次，全部搞定，超值。

你说既然是打包全部搞定，那么看单价，各项服务会更便宜吗？不一定。

但是有一件事是一定的：非常节省时间。一下子全部搞定，帮他省了很多时间。

那贵就贵点吧，他认，很多和他一样在乎时间的人也认。

这，就是“时间”的商业潜力。

下次研发产品，做脑暴，挖需求时，不妨记得，也挖掘一下时间这个属性。

当你能帮那些“认为自己的时间值钱”的人节省时间时，你的产品或服务，就能做到更有“价值感”。

3. 升“值”维度 4 社交

最后一个“值”，是社交。

社交是什么？

从商业的角度，社交很多时候，可能是一个爱马仕的铂金包，一只限量款的劳力士，一辆经典款的宝马。

一旦展示出来，就能比语言更快、准、狠地“自我介绍”。

可以展示实力，让客户更容易放心信任。可以展示比较优势，让自己更容易得到优待。当然，也可以炫耀，给自己情绪价值。

这些，都是你做“消费者需求调研”时，很难直接收集到的，不常宣之于口的价值。

我举个例子，环保行业。

什么？奢侈品行业就算了，环保行业也能涉及到“社交”这个维度吗？

会。很多时候，环保行业提升价值的思路，也会落在“社交”上。

怎么落？先定位到一群需要社交价值的人群。

这个人群，经常可能因为资产普遍较多，已经没有办法通过随身物品的价格高低，来展示自己的社会地位。

这时，他们还能通过什么？环保。

比如，英国国王查尔斯，近年来就总是津津乐道于公布全家在减少二氧化碳排放量上的进步。

这个趋势，还不一定局限于高净值人群。

很多外企，比如微软，就也有一个环保梦，希望能把它从 1975 年以来的碳足迹抹平。

什么叫抹平碳足迹？

就是把它从成立以来，因为生产活动引起的二氧化碳排放量，通过环保活动，比如植树，给对冲掉。

让当年产生的碳，跟当年回收的碳，至少保持平衡。

和微软一样，我也有这个想法。我也希望在我的有生之年，能实现清除我的碳足迹。

一方面，我觉得我是发自内心的，但是也不排除，我在这里有一些“社交动力”。

因为如果做到，我以后就可以很自豪地和朋友们说，你看我人生虽然没什么大的梦想，但至少我抹平了自己的碳足迹，没给地球添麻烦。

朋友一听， 哇，不得了。

这，就是社交价值，一个能帮产品具备社交价值，变得比普通产品“更超值”的维度。

我再举个例子，礼品。

礼品，就满足了一个社交的属性。

很多社交，都常常需要通过礼品来表达。

如果你的产品，不止是满足功能的产品，还能在社交的维度上提升，成为礼品，也能更有效地“增值”。

建议你，至少意识到“社交”这种价值的商业潜力。

当你能够为你的用户创造出这些社交价值的时候，你的东西，也就能“升值”。

最后的话

在以前的文章里，我们曾聊过一个模型： “本-价 - 值”模型。

成本，价格，价值。每一项，都是一个能为你的产品带来竞争力的维度。

一些很常见的竞争策略， 是 卷“成本” 和 卷“价格” 。

比如“降本增效 ”，比如“价格战”。 你有 “行业最低价”，我 有“极致性价比”。

卷到最后，很辛苦，很焦虑，很茫然。

怎么办？

不妨还可以试试，去 卷“价值”。 给你自己的产品“升值”。

精准定位你的用户，找到那些容易被忽略的需求，有的放矢地满足好它。

比如：功能，品质，时间，和社交。

祝你，一边放好“降本增效”的锚，一边掌好“价值”的舵。让自己的产品，驶向更高价值的海域。