万店锅圈上市：为何都看得懂，但却抄不会？

为何被抄，但无法被超。

人均花不到50元，就可以吃一顿地道的火锅。

就在昨日，这个你宅家爱吃的火锅，上市了。

11月2日，锅圈食品（上海）股份有限公司（简称：锅圈）登陆港交所主板，发行价为5.98港元，开盘价即发行价，开盘后股价呈上涨趋势，最高涨至6.22港元/股，按此计算，上市首日市值最高达170亿港元（约合160亿元）。

根据弗若斯特沙利文数据，2022年按在家吃饭餐食产品的零售额计，锅圈在中国所有零售商中排名第一。但你可能想象不到，现如今成功上市的锅圈，在2017年才刚在河南郑州的开出了第一家门店。

锅圈的出现和成长可谓是中国大消费及食品产业中的一个现象级事件。作为一个面世不足7年的新品牌，几乎凭一己之力，开辟了一条全新的“火锅烧烤食材连锁”赛道，实现了从0到70亿元的营收跃升。

从成立以来，不惑创投、IDG资本、天图投资、招银资本、启承资本等VC，三全食品、多点Dmall、茅台等产业资本，均陆续抛来橄榄枝。锅圈融资5轮获近30亿元，更是为万家门店打下了经济基础。

然而，无论是作为备受资本青睐的风投宠儿，还是6年万店并IPO的超速度，都仅仅只是发展的里程碑，锅圈“出圈”的实质，绝不止于此。

01河南又在餐桌上，“吃”出一个新范本

故事的开篇，还得从河南讲起。

地处黄河中下游，早在上世纪90年代，河南就提出“围绕农字上工业，上了工业带农业”的发展战略，重点发展壮大食品产业，发挥河南农业大省优势，拉长产业链条。食品产业作为河南两大万亿元产业之一，曾长期在工业中的比重保持在10%以上。

不仅如此，河南还被称作“国人厨房”，全国一半的火腿肠都是河南造，每10个速冻水饺就有7个产自这里。如今河南火腿肠、方便面、速冻食品、预制菜等大类优势产品持续涌现，孕育出多只食品“独角兽”，更是孵化出牧原股份、双汇发展、三全食品、千味央厨、好想你、仲景食品等食品产业链A股上市公司，蜜雪冰城、卫龙、白象也均诞生于此。

“河南承包了我们的餐桌”这一说法可以说毫不夸张，而这个餐桌自然也不能缺了火锅、烧烤。

锅圈的创始团队曾经经营了一个火锅连锁品牌，在这个过程中，他们发现上游食材供应不规范、采购信息不对称是最大难题。于是针对难题，2015年他们选中火锅烧烤食材供应链切入，成为锅圈后来一切故事的起点。

你可能会好奇，卖火锅食材并不算是新鲜事，譬如火锅店、超市、菜场都在做，为什么在2017年定位火锅食材超市的锅圈能跑出来？

对此，锅圈河北涞水的加盟商张永跃在一线感受很直观，那就是火锅店外送按堂食价格来送餐，一份毛肚差不多四五十，锅圈才十多块；超市牛羊肉基本上只有一款，甚至根本没有脑花、鸭肠、鸭血、天梯等品类，而锅圈的牛羊肉有十多种。

简单来看，就是说锅圈做到了食材丰富、好吃还不贵。而要做到这点，还得深究到锅圈扎根河南的供应链基因。

锅圈卖的产品中，95%以上是“锅圈食汇”自有品牌。目前，锅圈的产品组合包括有710个SKU，和266家食材供应商合作生产，包括安井、三全这样的头部企业。

随着门店从千店到万店规模，锅圈对每一个产品尤其是核心产品的采购量迅速扩大。出于供应链稳定性的考虑，先从大单品切入，比如牛肉、牛丸、虾滑和火锅汤底等，建立一套供应链标准化体系，再复制到其他品类和整个行业中去，成为了锅圈的新路子。

为此，在具备规模集聚效应的河南省，锅圈收购了三家食材工厂，来确保锅圈在食品供应链的“自主可控”。

据招股书数据，肉类、丸类及滑类、锅底这三类产品，分别占销售收入的19.9%，19.2%和10.4%，是销售占比最高的三类产品，其正好对应三家自建工厂。

而这种关键产品自有工厂生产的单品单厂模式，以战略性地获得食品原料生产能力，加强对主要产品的生产和供应的控制。在显著增长的门店数量和业务规模下，使锅圈能够把握规模经济的优势。

例如，2022年全年，锅圈共采购了66亿元食材，是2021年的1.8倍。在主要采购的食材中，2021年至2022年，同期牛肉市场平均批发价上升0.5%，但锅圈牛肉采购量提升73%，使得牛肉采购单价下降2.7%。可见单个工厂生产规模足够大，已然在采购端为锅圈形成集采优势。

三大自建工厂除了给锅圈带来供应链的发展基础外，也为河南带动了大量当地就业，锅圈在河南省各地采购优质食材，也推动了当地特色产业发展。

值得一提的是，虽然2019年锅圈总部从郑州市搬到上海市，但依然坚持“郑州+上海”双中心发展模式。对比于上海，锅圈最核心的研发中心、产品中心、品控总部、云信息中心等部门，也一直还保留在河南省。

生于斯、长于斯，从0到IPO的锅圈，俨然成为河南食品产业的又一范本。

02 6年超跑：为何被抄，但无法被超

穿越锅圈的企业发展线不难发现，锅圈起初加盟门店数量增长较为缓慢，成立第一年开出了100家，2019年1月达到500家。

但随后锅圈开始了“超跑”模式：到2020年初，仅在郑州市锅圈就开出了190多家门店，平均每周都有近10家新店开业，全国则超过1700家。截至2023年10月11日，锅圈门店数已达10025家。

对于这样的快速成长，锅圈团队用两个关键词去解释过背后的逻辑：一是“供应链提效”，即通过先进的供应链体系，将全球、全国的高品质食材转化成优质产品，再快速送到分布在全国的门店；二是“平价升级”，即用平价的方法去做“下沉市场”的消费升级。

来源：锅圈招股书截图

当然，要做到这两点，并非一朝一夕就能完成。这其中，业务模式的快速迭代升级，成为了锅圈超速发展的催化剂，也为锅圈在竞争中的胜出构建了壁垒。

2017底，当锅圈确立了供应链+门店模式，并通过加盟连锁初获成功之后，对于如何把火锅食材项目用便利店的模式下沉到社区，行业并未先例可循。

2019年，不惑创投创始合伙人李祝捷投资锅圈时，给出了以“快速布局，充分利用强大的供应链优势和市场规模优势，在居家吃饭的大场景里做产品创新，占住 ‘从餐饮堂食后退一步，从生鲜原材料前推一步’的全新生态位”来“跑赢市场”的建议。

锅圈团队从善如流，在这之后投入了大量资源用于门店线上会员体系的建设、门店运营IT系统的研发，以及供应链优势的持续优化，快速确立了生态模型，网点建设大大加速。

随后在2020年，当前阿里巴巴CEO、嘉御基金创始人卫哲亲自到河南锅圈的店面里考察，又提出了建立了“大中台+小前端”的强运营体系，这一模式极大加快了开店效率。与2019年同期相比，2020年锅圈部分门店营收一度增长超过400%。

彼时，锅圈用平价方式去满足巨大的下沉市场老百姓对吃的消费升级诉求，使其成为继菜场买菜、外卖、社会餐饮之外的第四解决方案，“购买火锅食材回家吃”也成了独立出来的新“蓝海”赛道，一时间，学徒从四面八方涌现。

据餐饮协会的数据分析，2020年，火锅食材超市门店从2018年的1000家，三年时间升高到近50000家加盟店。

但快速爆火之后，却是一地鸡毛。

据《2022餐饮特许加盟研究报告》显示，其调研样本中的772家开放加盟的品牌平均关店率是44.0%。相比之下，2022年，锅圈加盟门店闭店率只有3%；到2022年年底，有接近三成加盟商经营着至少2家门店。

一方面，是学徒们只看到了皮毛，仅靠砸钱跑马圈地做规模，却没沉淀下任何的底层能力；另一方面，锅圈在发展的过程中也在不断修炼内功，用规模去带供应链的成长，用供应链来给规模保驾护航，其核心竞争壁垒早已扎深，难以被抄。

在上游生产环节，锅圈除了在河南具备核心食材的生产能力外，还有266家知名供应商，并在上海、成都等地自建了4个食材研发中心。

在中间环节，锅圈参与孵化的冷链物流公司在全国建设了14座中心仓，三十多个分仓冷配物料网络、一千多个冷冻前置仓，搭建了一套高效的物流体系。以干线+城市配送相结合，缩减中间流转环节，同时利用数字化实现增效降本，锅圈的物流网络能做到食材次日达，产品日流转二十万件。

除此之外，锅圈还于2018年就开始进行IT系统构建，推进全方位数字化。不仅建立了一个集云计算、大数据分析和技术开发于一体的云信息中心平台，针对食材供应链各个流通环节，进行数智化改造，还通过智能BI系统，得到所有线下门店的大数据报表，实现全局把控。

招股书显示，由于数字化门店管理体系的运营效率提升，每名门店运营人员可管理的门店数量上升。从2020年的每人管理3.2家，增加至2022年底的每人管理10.7家，在今年前四个月进一步增加至12.8 家。

这些系统，为锅圈门店进一步扩张和进击下沉市场打下了基础。

再到下游，锅圈更是在零售商普遍都还在抢核心商圈流量的2017年，便率先提早在线下“重度垂直”下沉，扎根社区、做深做透。

开在家门口的锅圈，在天图投资创始人合伙人冯卫东看来，和盒马、永辉这样的大型超市相比，锅圈主打的是便捷性；和生鲜电商相比，锅圈的综合成本更低，因为社区门店既是仓储，也是线下流量入口。

据锅圈公众号显示，锅圈的西藏首店9月26日在拉萨开业，自此锅圈门店已经覆盖了中国内地的全部31个省级行政区单位。用更小的单位来看，锅圈近万家门店分布在1000+县市、200+地级市，已辐射2000-3000户家庭为服务半径，深度融入社区餐饮生活，成为了15分钟社区便民生活的重要参与者。

线上，锅圈通过自有App、小程序、饿了么、美团外卖等线上平台，深度数字化，实现用户需求与优质产品的对接与匹配。

从左到右截图分别来自：锅圈小程序、饿了么、大众点评

通过上、中、下游供应链体系的不断完善，锅圈完成了从贸易型供应链到产业型供应链的升级与闭环，也让锅圈跑通商业模式，于2022年实现盈利，录得净利润2.41亿元。截至2023年4月30日止，锅圈的盈利以四个月持续录得净利润1.2亿元仍在持续。

锅圈董事长杨明超曾说，锅圈不是在2020年因赛道火热站到了资本风口，而是因为蛰伏了数年找到了符合当前时代需求的商业模型。如今，这样一套可良性复制的标准化模板俨然成为锅圈发展壮大的基石。

03始于火锅，但锅圈下半场不止于此

有意思的是，虽然锅圈的开篇是火锅打头，但并不止于火锅。很多人将锅圈的未来跟火锅赛道挂钩，其实还是对锅圈不够了解。

事实上，火锅烧烤食材只是因为便于标准化，而成为了锅圈“在家吃饭”的最先选品。

正如冯卫东所说，（如果锅圈）一进场就做全食材，供应链非常复杂，极有可能吃力还不讨好，而借助火锅食材这个突破口，快速起量，并借助规模，把配套的供应链、冷链、门店支持体系建立起来。

从后来火锅连锁店崛起、自热火锅兴起的趋势来看，锅圈则是早早抓住了“在家吃火锅”的机会。

时至今日，锅圈除了专注于在家火锅及烧烤产品，产品组合还涵盖饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食，其在家吃饭餐食产品包括即食食品、即热食品、即烹食品及即配食材，更强调其在家吃饭的餐食产品品牌。

于锅圈，杨明超认为与传统供应链企业最大的区别在于，公司不是在用渠道的逻辑卖“食材”，而是用品牌的逻辑在卖“食品”。

换言之，火锅、烧烤只是切入点，锅圈希望解决消费者对所有食材的需求，包括家庭聚餐、一人食、露营用餐等。本质上，押的是做饭简洁化的趋势。

据沙利文《2021年“在家吃饭”行业发展白皮书》显示，“在家吃饭”赛道可细分为买菜在家烹饪、买预制食品在家烹饪、外卖到家三个场景，预计2025年这一市场规模将达到3.55万亿。

这其中，相比于自己买菜烹饪和外卖，预制食品凭借方便、健康、好吃、有烹饪仪式感的综合优势，成为“在家吃饭”的热门解决方案。从这一点上看，一直在做饭简洁化、食材标准化、流量社区化的锅圈，已抢先进化为卖预制菜标准化食材的社区超市，成为了消费者的优选。

根据其IPO募集资金用途规划来看，除原有单品工厂及仓储升级投入外，预制菜生产和研发相关投资建设明确在列，且会根据地域需求做不同的一顿饭产品。

此外，锅圈还计划在国内及海外兴建、投资或收购上游工厂，扩大产能，还计划在香港、澳门及东南亚开设高端黑珍珠店，扩大海外运营及营销团队。

上市后，已有万店基础的锅圈，显然早有了新的布局落子。

事实上，到目前为止，中国还未产生一个像麦当劳那样伟大的餐饮品牌。3年前，岳云鹏一句“在家吃火锅，就找锅圈。”让锅圈用火锅走进了消费者的心中，现在让更多人好好吃饭的锅圈，正在人们心中种下一个“在家吃饭，就找锅圈。”的种子。

正如麦当劳的成功，离不开“快餐”时代需求的“天时”、麦当劳兄弟创建的标准化服务体系的“地利”以及克罗克的“人和”；锅圈的今天，不仅是恰逢居家、自主、健康、便利需求的“天时”，更有着河南食品产业链和自身标准化能力搭建的“地利”，以及创始团队与一众知名VC共同认知和资源打通的“人和”。

从火锅超市到“在家吃饭”，锅圈下半场的故事已拉开序幕。