聊完李佳琦，我们再聊聊花西子

我相信用户的眼光是雪亮的，因此这两年大量新消费新国货品牌的落寞，并不能完全怪宏观经济环境和资本的万恶，只能说大量所谓的国货品牌本身就在用一种投机的方式经营品牌。

如果你要说李佳琦忘了初心，那么新国货品牌们恐怕也忘了初心。

以完美日记为代表的国货美妆最早主打性价比而爆红，此后，“大牌平替”就成为新国货的主要逻辑。

但当花西子产品被爆出克价超过黄金、贵过香奈儿，我和网友们都震惊了。都知道美妆行业赚钱，没想到国货美妆在这方面已经超英赶美了。

如果产品贵过香奈儿，国货品牌还在企业存亡的基本线上挣扎，那要不就是实力配不上野心，要不就真的是初心忘了，总之花西子们真的得从自己身上找找问题。

这时候，李佳琦在直播间为花西子的辩解就显得更加苍白无力，国货美妆品牌的难不该成为用户下单的理由，国货美妆更不该贩卖和玩弄爱国情怀和消费者同情心来成长。

如今，李佳琦教育打工人的段子开始有取代疯狂星期四的迹象了。

一个值得提到的例子其实就是华为，尽管当下华为成为了国货的代表、民族的自豪，但你要知道的是，这些都是自身实力的结果，而不是原因。国货品牌这么多，为什么偏偏是华为？还不是因为产品本身做得好。

华为多年来的积累真正做到了诸多层面的技术创新，在消费电子领域，华为手机是为数不多能够撑起高端定位的品牌。

高端定位是需要企业实力做支撑的，而这个实力，指的是产品实力、技术实力。

单纯从克重价格来看，花西子玩的是一套营销数学游戏，因为在美妆行业中，消费者对产品价值的判断是主观且间接的。这就像很多饮料厂商的涨价套路是减少容量一样，

在我看来，正因为在企业技术沉淀上的欠缺，品牌才会把希望押宝在营销上。但营销只是术而并非道，对营销的过分押注，会影响整个企业发展的健康度。

就像我们在《李佳琦向资本家叛变了》中讲的一样，在销售代理关系中，产品价格上涨能够为渠道预留更多利润，激活渠道的销售积极性，反而有可能刺激销量上涨。而美妆日化这种依靠渠道销售且营销概念满天飞的品类，非常适合通过调整产品价格政策来激励渠道。

所以我们在生活中也可以看到，有一些商品明明品质一般，但价格却非常高，更奇怪的是，这些品牌似乎一直存活下来了。你可能会非常好奇，到底是谁在买它们？

目前看下来，花西子有类似的问题。花西子依靠李佳琦的红利而成长起势固然没错，连李佳琦都说，“花西子差点就姓李了”，但品牌的成长不能只依靠大渠道，更不能靠着李佳琦对品牌的好感度而存活。

从我个人的主观感受来说，花西子如今也有着不小的品牌知名度了，但一直没有发力入驻线下场景，官方微博粉丝仅三十余万，官方小红书粉丝二十余万，官方抖音粉丝破千万但视频平均点赞也不过数百上千。作为一个国货美妆的代表品牌，很难说它在大众传播、社媒传播上下了苦功夫。回想起来，我接触花西子的产品，基本上都是通过李佳琦直播间。

李佳琦对花西子的偏爱，或许给了花西子安全感和惰怠感，抱着李佳琦的大腿和国货品牌的标签不放。

当花西子郑重声明，与李佳琦的分佣并没有高达八成，而是属于行业平均水平时，事实上就更加印证了花西子对李佳琦这一大渠道的依赖。

品牌IP的成长，绕不过去的话题就是自身与渠道的依存竞合关系，过去淘品牌依赖的是淘宝，与花西子依赖的是李佳琦并没有两样。

有意思的是，广泛被关注的两大国货美妆品牌完美日记和花西子在如今均遭遇商业逻辑挑战。但从行业发展来看，去泡沫、优胜劣汰才是国货崛起的必经之路。

我觉得今天国货新消费品牌所处的阶段，有点类似于早年间国内手机行业“中华酷联”崛起的阶段。

当时，山寨机已经逐步退出市场，中兴华为酷派联想等诸多厂商均推出了自己的品牌机，但真正能够生存下来的品牌，还需要经过更激烈的行业竞争与洗礼。

李佳琦口中国货美妆品牌的艰难，与花西子贵过香奈儿形成了极具戏剧化的反差。如果二者都是真实的话，那么我只能说，国货美妆品牌所谓的难，可能是品牌自身经营决策的结果，自身经营实力的落后，怪不得别人。

没有一个品牌是靠贩卖同情心来成就的，无论是消费者的同情心，还是大渠道的同情心。

在我看来，如果花西子给李佳琦高佣金我反而会觉得更合乎逻辑和商业规则，毕竟在商言商，挤出了行业寻租空间。

当下确实是一个较难的时期，但花西子们又可曾想过，在前两年行业气氛那么好的时候，是否做出了正确的品牌战略决策，还是只是进行投机经营？比如花西子那个数字人形象，我觉得做出来本身就意义不大。

不管怎么说，国货美妆品牌的洗牌还在继续，其中的行业阵痛亦在所难免。