「情绪营销」火出圈,消费者直呼“太懂我了,买它”
1年前
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【摘要】:情绪营销的重要性越来越凸显,如何抓住消费者情绪,是品牌需要着重考虑的问题之一。
在消费趋同的当下,要抓住消费者的需求,也要抓住消费者的情绪。与消费者共情,替消费者表达的“情绪营销”,有助于激发消费者的认同感和归属感,进而使其成为品牌的支持者。那么,品牌如何借助情绪营销,建立核心消费群,实现消费转化呢?本期「小草观消费」将和您一同探究情绪价值的破圈威力~
#1 找准“情绪痛点”
人类是情绪的生物,很多时候,消费者的购买行为受到情绪的影响。
有研究表明,80%的购买源于“感性的情绪”,仅有20%基于“理性的逻辑”。
这也解释了为什么有些消费者在购买商品或者服务时,会被情绪主导,而非被真正的需求驱动。
个体情绪是私人化的,但如果个人情绪和客观世界产生了共振,个人情绪就会在群体传播中被放大。
当情绪足够大时,就形成了风潮。
爆红网络的社交“黑话”如:“佛系”、“躺平”、“整顿职场”、“特种兵旅游”、“野性消费”等,就是个体情绪升华为集体情绪的一场狂欢。
这些情绪的背后往往蕴藏着巨大的经济价值。
比如五一期间火爆的“淄博烧烤”为当地旅游注入活力,某茶饮品牌的“佛系包装”和连锁餐饮品牌的“躺平营销”精准地打在年轻人的情绪痛点上,在社交媒体赢得了一定的关注和声量。
什么是“情绪营销”?
情绪营销是基于对消费者心理的深度洞察,以建立品牌与消费者之间情感共鸣为核心目标的策略。
它通过情境设计,将情感转化为独特的品牌联想和视觉形象,创造出品牌独特的印记,使其深入消费者心智。
为什么会出现“情绪营销”?
从消费端来看,虽然人们的生活水平提高了,但焦虑的情绪却蔓延开来。
消费者的购买需求从马斯洛需求理论中的生理需求逐渐转向安全、归属、尊重和自我实现等精神需求。
在这种情况下,“情绪价值”在产品及服务中的重要性开始凸显。
从供给端来看,随着市场逐渐由增量市场转变为存量市场,产品和服务日趋同质化,行业竞争日益加剧。
更加精细化的管理成为突破增长瓶颈的选项之一,品牌通过为消费者提供情绪价值来获得消费者的好感和信任,进而影响其购买决策。
可以说,在当前市场环境下,情绪营销是一场“消费端”与“生产端”的双向奔赴。
如何找准群体情绪痛点呢?
心理学家保罗·埃克曼基于人类的6种基本面部表情,提出人类的6种基本情绪——恐惧、厌恶、愤怒、惊奇、高兴、悲伤。
有营销从业者也曾经总结过:“营销的核心目的是让用户产生改变,而要产生改变,就需要考虑激发人类「唤醒度高」的情绪。”
“高兴、恐惧、厌恶、愤怒”是4种典型的唤醒度较高的情绪。
某知名快乐肥宅水品牌长期以来,在消费者心智中塑造出了极高的正向情绪价值形象,使产品从功能价值上升到情感价值,将产品从功能上的解渴,进阶成为给人们的精神创造快乐。
因此,探索情绪点需要深入挖掘消费者的细微情感体验,关注和总结当下社会的一些现象,从中得出情感需求和痛点。
#2 情绪营销玩法
能够解决实用性问题的产品有很多,那为什么消费者“非你不可”呢?
研究表明,情绪能够让消费者获得感同身受的体验,记忆也更加历久弥新。很多品牌善于通过各种互动建立与消费者的情感链接,为产品及服务赋予附加价值(如情绪价值)。让消费者在精神层面上与品牌实现互联互通,建立更深厚的情感联系。
那么,品牌想要与消费者产生情感联系,可以从哪些方面着手?
构建场景与体验
将情绪传递给消费者的途径之一是构建场景与体验。
“现代营销学之父”菲利普·科特勒(Philip Kotler)说过:以商品为载体,为消费者构建优质的场景并引导其体验,让他们获得感官享受和情感共鸣,从而吸引用户的注意力、获得他们的价值认同和归属。最终目的是为消费者留下独具特色的产品或品牌印象,获得更多的产品或品牌溢价。
因为只有在特定场景下,精神层面上的情感才能变得具象,消费者身处其中,在代入该场景时才能更好地感受到慰藉。
比如,新希望集团草根知本旗下品牌川娃子洞察到“Z世代”逐渐成为消费主力,对于他们来说,食物“好吃”、“干净”已经不是唯一的标准了,还要“好玩”、“有趣”。
为了迎合年轻群体个性化的生活,川娃子邀请消费者参与线下“烧椒贴贴日”夏日烧椒主题活动,让消费者沉浸式体验户外烧椒酱品鉴的乐趣。
活动中有共创环节,让年轻消费者体验和解锁烧椒酱的使用场景和创意吃法。
除此之外,还有空瓶DIY环节,将环保行动深入消费日常,并调动消费者环保积极性和自豪感,加深与品牌的情感链接和共同记忆。
无独有偶,新希望集团草根知本旗下品牌象爸星球抓住了年轻宝爸宝妈有珍惜好时光,带孩子体验大自然的“遛娃”需求。
于是在和煦的春日时光,发起了一场以「“象”着春天出发」为主题的品牌传播活动,将“儿童酸奶”与春日主题的“下午茶”、“野餐”绑定,并发起“春日许愿池”、“0元种草”、“遛娃装备免费送”等系列活动。
在活动中,象爸星球针对性地设计相关的文案和活动,在评论区收获了家长们的互动留言和好评。
引起共鸣和联想
有人说,顶尖的品牌应该懂得如何“讲故事”,因为故事不仅能够将品牌要阐述的观点包含其中,还更容易从精神层面打动客户,引起对方的联想。
而比“讲故事”更重要的,是让故事发生。
新希望乳业旗下的朝日唯品以“土”为本,坚持长期主义,其创始团队花了5年时间,只做一件事——养土,即把土地“抛荒”,让土壤中的化肥、残药等人类活动的影响自然流失,回归到最健康和自然的初始状态。
朝日唯品不仅践行循环农作理念,也希望把这种理念传递给消费者,让消费者感受到品牌价值,与更多人一起关注土壤的重要性,于是在2022年世界土壤日,和青岛农业大学一起联合编写了《土壤白皮书》,寻求有机农业新答案。
这些举措让消费者感受到朝日唯品的环保可持续理念,激发大家行动起来,共同保护地球环境,从而聚拢了一批具有相同理念的人群,进一步构建品牌独特价值。
同样注重绿色环保的还有新希望华西乳业洪雅牧场有机鲜牛奶。
品牌发起「春向瓶生」环保艺术计划,邀请知名艺术家对3000个洪雅牧场有机鲜牛奶废旧奶瓶进行艺术改造。
品牌通过艺术化的情感表达,以“可观”“可感”“可触”的方式,让公众感受环保艺术的魅力,感悟自然有机的真实奥义。这一活动获得了同样重视环保、珍惜自然馈赠的同路人的认可与青睐。
抓住身份,放大情绪
品牌和消费者之间,最大的默契莫过于共情:你并不孤独,我们懂你。
很多品牌利用“学生党”“打工人”等身份标签,高效吸引目标客群的眼球,然后用特定的元素放大消费者的情绪,把握住人群和时代的脉搏,刷新曝光,引发社会传播。
新希望乳业旗下品牌活润晶球酸奶,洞察到当面对精神和经济的双重压力时,“躺平”似乎是打工人普遍的情绪共鸣。但大家虽然嘴上说着“躺平啦”,其实心里也还憋着一股劲。
于是活润晶球酸奶瞄准打工人“并非彻底摆烂,而是倾向通过低成本,高性价比的方式达到“躺赢”目的”的心态,将产品核心卖点“益生菌存活率提高1000+倍”锚定年轻人的情绪共性,联合小蓝IP,聚焦“年轻人”的生活场景,共创内容故事,充分聚焦广大“工友群体”日常,将年轻人在学习、工作、生活中的情感态度生动地表达了出来,展示出活润晶球酸奶进行3D包埋技术升级,将益生菌存活率提升1000+倍后,如何从功能性上更好地管理打工人肠道,为打工人们提供满满活力,助力职场“躺赢”。
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