疫情撬开万亿市场，这行业将迎来疯长20年！

这次疫情，对国内企业都是一场警醒。

事实证明，我们的生活方式、消费方式、工作方式将发生巨大的变化，一些领域和板块将被时代抛弃，另一些则在未来得到迅猛发展。

疫情过后，食品、健康行业的市场需求将发生怎样的变化？ 企业如何调整战略，进行“变形”？  

3 月13日，岛君对知名科技型乳企塞尚·金河集团的董事长闫建国进行了专访，他在采访中给出了深刻的解读。

口述： 闫建国  塞尚·金河集团董事长

             正和岛宁夏岛邻机构联席秘书长

编辑：杨羽婷

来源：财经商业视界

1、4万多援汉医生，每人一桶

大年初四，我们捐酸奶、蛋白粉到银川市第一市医院。这家医院首批援鄂的15名医生正好准备出发，他们没有带酸奶，却每人带走了一桶蛋白粉。

看到这个信息，我当时很意外，医生真的很内行，知道什么东西好。

两周后，有信息传回来，说那些医生吃了蛋白粉感觉效果特别好，吃起来特别方便，他们想购买。

当时是二月十几号了，全国各地的医生驰援湖北，有医生因感染去世，还有的长时间穿着厚重的防护服，加班加点工作，吃饭不方便或不及时，身体状况也越来越糟糕。

而且，国务院联防联控机制开了新闻发布会，声明蛋白质对新冠病毒疫情的预防、治疗和康复有重要作用。

我看到这些后，觉得可以研发一款专门解决医生需求的高免疫球蛋白粉新产品。我们有一套引自美国航天科技领域的技术，是国内唯一一套。

我们原来做的是大工业产品。因为实际情况特殊，新产品除了起到饱腹作用外，还需增强缓解疲劳、提高免疫力这两个功能。

经过公司研发团队夜以继日的投入，我们终于在2月20号赶出来了一批、大概1000桶高免疫球的全牛奶蛋白粉。我们立马送到宁夏卫健委那里。

自治区防疫指挥部高度重视，因为这些是宁夏奶产业里最高端的产品，更重要的是目前全国只有这条生产线能生产出来，所以特别能代表宁夏人民的爱心。

这些产品被宁夏第六批援鄂医疗队员全部带走了。大概过了5天，宁夏卫健委得到反馈，说产品的效果特别好，能解决医生护士的那几个大问题，希望能安排给每人配发一桶。

老实说，我们当时知道医生们是这么说的，都欢欣鼓舞。这证明我们做对了，能帮到抗疫一线的白衣战士了。

当时，宁夏卫健委的 领导给我们说每桶蛋白粉就600克，担心很快就不够了，我们就答应给援汉的宁夏医生每人再捐赠一桶，同时决定给全国支援湖北的近4万个医生每人都捐赠一桶。

要完成这么大的生产量，需要很长时间。 我们公司紧急动员，加班加点，直到3月12号才全部生产出来。 3月13号，公司一个副总亲自带队送往武汉，再送到援鄂医疗队和当地医护人员手中。

2、为什么是蛋白质？

目前，新冠疫情还没有特效药，从已公布的医药配方来看，就三大类：西医抗生素类药物；中药配方；血白蛋白、丙球蛋白，这是最贵也是用得最多的。

很多人不禁要问，为什么是蛋白质？因为对抗新冠病毒，全是由细胞构成的免疫系统来完成的。蛋白质构成了细胞，直接决定细胞的各零部件是否齐全、是否健康、是否活力四射。

蛋白质越好，细胞就越好。我们从食物中获得的蛋白质有优劣之分：

第一类是奶蛋白，它是最好的，母乳和奶粉中含的都是奶蛋白。

第二类是动物蛋白，如三文鱼、牛肉、鸡蛋等，最差的是猪肉。

第三类是植物蛋白，这类蛋白里面最好的是豆腐，然后是豆类、杂粮、小麦，最差的是大米。

早年在项目论证过程中，一位外国友人的分析让我们印象深刻：你知道你们中国人的体质为什么差吗？因为你们吃了3000年的大米、白面、猪肉，几乎都是“劣质蛋白”。

这让我们很难接受。我们去查阅了大量资料，结果都证实他说得没错。

我们原本认为，未来3-5年，中国人才会对奶蛋白有更好的认识，但这次疫情把时间缩短了一倍，国家已经把奶列入生活必需品了。

3、未来30-50年，中国人吃营养、吃感觉

我们做牛奶蛋白项目是在10年前。当时，我们已经有一定实力了，却给自己提了这样的问题：新鲜产品无法走向全国，要拓展市场找新出路的话，如何做选择？如何做战略规划？

企业家的最大的战略是远见，企业的最大战略是满足顾客需求。如何才能做到有远见？先问自己要看多远。我认为最少要看30-50年，否则资金投下去，3、5年后很可能就完蛋了。

我们用了3、4年时间找答案，碰到营养学家、食品专业、企业老板就问：“你觉得未来30-50年中国人吃什么？”最后，我们得到了公认的6个字：吃营养，吃感觉。

中国人讲究色香味俱全，但里面的营养成分往往搭配不均衡。人体每天必需的营养很少，不需要的却很多。蛋白质是改变整个民族身体素质的必需品，中国这么大一个国家不可能全部靠进口，当时国内又没人做，那么我们进入应该是有机会。

实际上，今天中国有14亿人口，按15%高消费阶层来算，也有近2亿人，这相当于美国或者欧洲的人口总数。而西方国家对高端乳制品的人均消费量，为每年300公斤。套用这个数字，中国人对乳制品的需求空间是巨大的。

这么大的量是不可能喝掉的，所以我们判断，未来20年中国人会从“喝牛奶”时代进入到“吃牛奶”时代。90后、00后爱吃的披萨、蛋糕、奶茶，都用到了奶酪、稀奶油、牛奶蛋白等固态奶产品。

从产业空间来看，国内过去5年的数字也证实了这一点：常温液态牛奶的增长率都没超过3%，酸奶的增长率也在慢慢下降，到去年到了6%左右，而奶酪却维持在30%-40%左右，稀奶油都快超过50%了。

按这样的增长率计算，未来20年将增长出一个万亿级的市场空间。

而早期的战略布局也让我们在今天占据了优势地位。我们是国内第一家合格生产常温稀奶油，第一家生产夸克酸酪，第一家生产牛奶蛋白的企业。就牛奶蛋白方面，我们是亚洲规模最大的。

4、未来，产业生态靠三方完成：平台、工厂和消费者

我们原来集中做to B业务，给星巴克、必胜客、蒙牛等客户提供深加工乳品原料。疫情期间，星巴克、COSTA、喜茶等都关门了，对我们影响非常大，2、3月份大概减少了2/3订单。

我们在给医生专门研发产品的过程当中，就意识到这个问题了。我们原本打算以后再做To C业务，现在判断是要提前2、3年来做了。

在产品研发方面，我们去年已经开发了给运动女士的蛋白粉，给普通白领的可代餐蛋白粉、蛋白棒、蛋白液，价格跟盒饭差不多。

在销售渠道方面，我们在搭建“立体新零售”架构。它有4层，各层结合起来，才能够体现优势：

第一层是电商

好的产品，一定得有好的平台来传播。

我们现在京东、天猫看到的商品，都是被厂家包装过的，花钱打广告上首页的。这导致消费者不知道谁的东西好，厂家有好东西也没法告诉消费者。

但在互联网时代，什么都有可能会被去掉，就产品本身去不掉、假不了。所以，未来电商为吸引商家和消费者，必然会追求公平、规范、高效，用真实的数据说话。

既然看到了这个趋势，我们to C部分的奶产品提前进入电商渠道布局，一定是明智的选择。我们要站在未来决定今天要做什么。

第二层是社交新零售中的分销

网络直播在2019年爆发式增长了300%，经过这次疫情的刺激，会发展得更加迅速、规范。原来微商遇到的瓶颈问题，可以通过网络直播来突破。

我们现在已经找了几个团队来尝试两者结合的创新模式。

第三层是线下代理

个人品牌化是趋势。未来，很多消费者都可能因为掌握更多信息和渠道，拥有更好的品味和眼光，参与到产品销售、品牌传播过程中来。

我们公司已经出现了这样的案例。我们有一个很朴实的工人，是中专毕业的，家里面比较穷，平时也不爱说话。他家人吃过我们的蛋白粉产品，觉得效果不错，这个工人就开始给别人推荐。

他怎么推的呢？周末拿着手机去到公交站、火车站和商场，打开微信摇一摇，周边的人就都上来了。然后，他就像很多网红那样，给人家拍工作场景，讲蛋白产品是怎么做出来的，有什么好处。

我们公司在当地还挺出名，生产经营也很实在，结果，他这样一个很普通的工人，不到一年就卖了800桶蛋白粉，赚了十几万，比我们很多能说会道的销售人员、业务经理做得还好。

第四层是线下实体小店

去年全国的直营模式都遭到了打击。在这样的情况下，以产业合伙人的方式，线上获客，线下小店值钱会是新的可能。

我们去年在银川做夜市小车卖酪乳的试点，卖得很好，大概每天都能卖200多杯，一年有100万的销售额，30万的利润。今年，我们会在北京、深圳、广州等城市推动这个新模式运转起来。

未来，销售渠道的变革，一定是虚实融合、线上线下融合。否则要么缺乏把大量流动消费者向线上引导的能力，要么单纯搞互联网模式很容易形成泡沫。在这方面，瑞幸咖啡做得最典型，我们可以模仿学习。

5、企业定战略的3层境界：看见、预见、照见

我们在做布局、定战略时，通常会出现这样三种情况：

1、“看见”，就看到当下看得到的，一就是一，二就是二，我们也相信就是这样子了。

2、“预见”， 能用思维逻辑去判断，未来有可能会发生什么事情，有可能不会发生什么事情。

3、“照见”， 在了解事物发展的规律后，我们能看得很远，知道今天需要做什么，才可以在长远的未来领跑行业。

企业存在的根本是满足人的需求。我们如果把消费者的需求是什么、用什么方法满足、怎么持续满足研究透了，就能看得很远； 这样，企业也能够做得大、做得长远了。