每周热评丨浅论B2B品牌活动中的数字营销与数字销售

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每 周 热 评

当人们听到数字营销（Digital Marketing）时，首先想到什么？

数字营销是否提高了品牌在整个行业或市场的知名度？

人们应当考虑这两个问题，但许多人将数字营销与数字销售（Digital Selling）混为一谈，并认为重点是推销产品和进行销售。

大多数营销人实际并未进行营销，只是销售，因为大多营销人不知道他们在做什么。

事实是，当品牌雇用营销人时，并不完全了解工作需要什么。因此，很多品牌人未专注于将自身变成家喻户晓的名字并建立对它的需求，而是被迫适应已建立的受众阵容。 ‍

1 什么是数字营销？

数字营销是通过电子媒体（主要在互联网上）推广产品、服务或品牌的做法。它涵盖了广泛的策略和技术，包括搜索引擎优化 （SEO）、内容营销、社交媒体营销、电邮营销、点击付费广告等。数字营销的目标是在与客户花费大量时间之处建立在线联系。

2 什么是数字销售？

数字销售是指通过互联网或移动设备等数字渠道销售产品、服务的过程。这可包括各种策略和技术，例如电子商务、在线市场和社交媒体销售。

数字销售可采取多种形式，例如建立在线商店，在亚马逊或eBay等电子商务平台上列出产品，或使用社交媒体平台推广产品和接受订单。数字销售的目标是触达客户大部分在网上花费的时间，并提供一种简易购买产品或服务的方式。

3 为何营销人必须理解数字营销和数字销售之间的区别？

认识和理解两者之间差异使营销人能够制定和实施更高效的数字战略，以满足这两项活动的独特需求和目标。了解区别的营销人还可帮助调整营销活动，以便在买家进程的正确阶段触达客户，为客户提供无缝高效的体验。

B2B营销就是吸引人们使用目标品牌，让他们想要品牌提供的产品。必须向人们展示品牌所拥有的资源与效果是一件大事，需要在各个层面趁热打铁。当营销人开始担心寻找消费者而不是让消费者自动寻找品牌时，就失去了营销的意义，让位于销售。

目标品牌必须能够获得某种形式的营销参与权。如果最终有人购买目标产品或订阅 服务，那么这就是胜利。

4 数字营销和数字销售的区别

数字营销和数字销售的界限经常很模糊，但，营销≠销售。

虽然这种差异对普通人而言可能不显著，但将所有鸡蛋放入销售篮会阻碍品牌获得更高参与度和增长的机会。

数字营销是一种使用各种资产与在线消费者建立联系的努力，涉及通过各种渠道（包括电邮、网站、社交媒体平台、图像、视频和书面内容）以创建品牌知名度。它还包括特定营销策略来推动参与度，例如按点击付费广告、付费搜索和社交，及搜索引擎优化。

数字营销渠道提供的可能性几乎无限。这种强大策略使企业能够在正确时间，出现在正确的人面前，从而提高这些人选择B2B品牌的几率。

优秀的数字营销策略会讲述人们想听的故事，吸引人们的注意力转向目标品牌。

数字销售与数字营销相比，主要负责推动收入，并致力于将受众转化为买家。

精心设计的数字销售工作利用客户关系管理系统、内容管理平台、潜在客户生成资源、社交平台和各种通信来开展业务。

数字营销工作经常会影响收入，但数字销售只专注于推动销售，与消费者达成交易。

由于生产线混乱，大多数营销人觉得他们是数字销售的按需销售中心。

实际上，他们不是受雇推销，而是打着“营销”的幌子进行销售。他们应对消费者负责之处，实际上负责他们能让消费者购买多少。

虽然大多数字营销专家都同意应对数字营销和销售计划给予同等关注，但很容易陷入关注销售而完全排除营销的陷阱——这不仅有可能落在不参与或不敏感的受众身上，而且可能损害成长中的B2B品牌声誉：销售量太大，以至于变得咄咄逼人。

5 数字营销和数字销售如何协同工作？

现在世界几乎完全数字化了，同时利用两种营销策略，才是在新时代发展求存的关键——需要让数字营销和数字销售能够有效协同工作。

简而言之， 数字营销专注于销售漏斗的顶部——它用于创造在线吸引力、可信度和信任度，这将为品牌带来在线流量。

数字销售紧随数字营销之后，将消费者带往目标品牌，完成交易。

举例说明，以下是4家同时进行数字营销和数字销售策略的公司。

亚马逊（Amazon）

亚马逊使用广泛的数字营销策略，例如搜索引擎优化和电邮营销，以吸引官方网站的流量。一旦访问者进入官网，亚马逊就会使用有效的数字销售策略，例如个性化产品推荐和简易结账流程，将访问者转化为客户。

网飞（Netflix）

Netflix使用针对性在线广告、社媒营销和电邮营销来吸引新订阅者，还会用数据驱动个性化和建议来追加销售力度、留住客户。

爱彼迎（Airbnb）

爱彼迎的重点是数字营销，通过针对性在线广告、内容营销和社交媒体营销成功建立品牌韧性。他们有效利用上述渠道建立信任，并确立自己为度假租赁住宿的首选。在卖方角度，该平台的界面使用流畅，且对用户友好，使得潜在租房者可轻松找到和预订房产。

耐克（Nike）

耐克使用搜索引擎优化、社交媒体和B2B影响力者营销的组合来推广产品并搭建品牌。他们还有一个对用户友好的电子商务网站，使客户可轻松购买产品。

需要牢记的是，随着数字互联网环境的不断发展，一家公司行之有效的方法可能不是适用于另一家公司的最佳策略。