「日销百万」的直播团队是如何养成的？

运营研究社

2年前

【摘要】：一场直播，就是一场“仗”

“在上海背爱马仕的人很多，但如果你背一个 LV 的中古包，说明你是真的懂（奢侈品）。”

晚上 7 点，小燕在下班回家路上刷着手机，一个直播间引起了她的注意——主播手持一个 LV 的中古包，告诉她“这款 98 新的包，比市场价要低上数千元”，这不免让小燕有些心动。

每天夜晚，普通打工人休息时，有无数个直播间正这样运转着，他们的工作才刚刚开始。

罗永浩、李佳琦、董宇辉、小杨哥......你可能没在直播间下单过，但八成听说过这些主播的大名。特别是最近全网双十一，各家直播间“神仙打架”，好不热闹。

不过运营社发现，大家虽然认识主播，但对“直播间的幕后”却是知之甚少。

如果问你：一个直播间里，除了主播和助播，还需要其他哪些工作人员？真实的直播间是长什么样的？直播间的幕后工作机制是如何运转的？这些问题，你是不是一下子卡了壳。

直播行业也渐渐成为影视剧里的素材，但有些影视剧里为了剧情需要，将直播间描述成一个“路人可以围观起哄的公共场合”。还有些人对直播带货行业存在着误解，认为主播只要拿着产品随意唠嗑就行......

做直播带货，可不是只是一部手机、一个主播那么简单。

之前运营社曾拆解过妃鱼（闲置高端消费品综合零售品牌，曾在抖音月销售额达到 2.7 亿）的直播方法论。此次，运营社就来到 @妃鱼时尚合伙人杨子的抖音直播间，并联络到了直播团队负责人小凤、直播运营店长富强，让他们来为大家揭秘「日均百万 GMV 直播间」的故事。

@妃鱼时尚合伙人杨子主要带货二手奢侈品。飞瓜数据显示，过去 30 天里直播间场均销量为 750-1000，场均销售额为 250-500w 。

01一场直播，就是一场“仗”

身穿黑色小西装、戴着金耳环的主播杨子正在给观众介绍一款包。直播间的背景板上，印有一条富丽堂皇的“楼梯”，楼梯具有复古时尚感，宛如置身于奢侈品商场，背景板旁边的柜子，则选择了“爱马仕橙”的颜色定制。

直播间呈现的场景由专业的空间设计师负责。当然，杨子也会跟设计师交流自己的想法，比如背景板印上的楼梯和柜子的颜色，就是她的创意——致敬时尚品牌，也希望能给观众们留下复古高端的好印象。

直播间的背景板

这仅仅是直播间准备工作的“冰山一角”。选品和内容策划是团队的重要任务。

直播团队负责人小凤告诉运营社，在直播当天的前 3-7 天，团队就需要联系商家（货源提供者）准备好货品；如果是遇到大促，准备时间要提前至半个月。今年双11，为了应对大量的后台粉丝需求，杨子团队备货更是提前了一个月。

选品的过程，也是一场“头脑风暴”。杨子直播间有一句口号叫“有求必应”，团队选品的重要依据，就是粉丝的诉求。“经常有粉丝在后台留言说‘想要xx包’，我们就会根据粉丝需求去找货。”

杨子正和商家沟通交流

选完品后，团队紧接着将货品信息同步给投流工作人员，以便他们提前做好投放规划。

与此同时，运营店长富强也正打磨着直播脚本的撰写，最让他费心的，是要在脚本中设计一些互动玩法（比如送福利、秒杀、抽奖）。

不管是选品还是内容策划，都离不开团队的“群策群力”，并非靠某个人“单打独斗”就能完成。富强常常也会从杨子那儿听取她的脑洞，有时也会跟公司的市场部同事沟通交流，尝试着碰撞出一些不一样的“火花”。

在正式直播前，团队还要再检查一遍货品、检查店铺链接中的库存、标价等数额，以确保万无一失。除此之外，团队还会为杨子拍摄、发布一条预告短视频，为直播引流。

上播前，团队正在对货品做最后的检查

至此，算是基本完成了直播前的准备工作。而此时真正的“战”，才刚刚打响。

开播后，杨子笑意盈盈地跟刚到场的观众们打招呼，然后拿起旁边的货品逐一介绍。直播间的气氛慢慢地火热起来。

透过屏幕，观众只能看到镜头前的主播杨子。但实际上，小小的直播间里已经挤满了人——真正考验团队配合的时刻到了。

运营店长富强，会作为助理站在杨子身边举牌、用道具“鼓掌” ，充当“气氛组组长”。

坐在富强和杨子对面的，则是中控和客服。中控负责产品的上下架，而当直播间里有人寻求售前或售后帮助时，客服就负责及时对接解决问题。

直播中，团队其他人员在直播间里配合主播进行现场调度

哪怕是在直播间外，也有其他工作人员为直播间“战斗”着。

负责人小凤最害怕出现的突发情况，就是网络突然中断。断网对于直播间的打击是极具“毁灭性”的——但凡停播 5 分钟，好不容易积攒的人气就会全部归零，正在交易的订单也只好被迫关闭。

所以，公司的技术相关人员必须陪跑整个直播过程。万一出现网络问题，技术人员就是“急救员”，力求在 1 分钟之内就让直播间恢复正常。

除此之外，还有一批人——投流工作人员，是直播间的“流量护卫”。他们最主要的任务，是根据直播间的实时流量数据，对投流策略进行调整，让直播间被更多人看到。

运营、场控、客服、技术、投流、空间设计师......这些工作人员站在观众看不到的地方，配合主播一起撑起了直播间。今年抖音双11，小凤有个新的想法，“我想让大家看到我们更多的幕后工作者”。她决定让合作的外部商家和整个团队都出现在直播间和观众打招呼，分享直播背后的故事。

等到凌晨，直播结束后，大家的工作也进入了收尾阶段，剩下最后一个小任务——做个简单的复盘。杨子在直播中会细致地观察到一些用户的反馈——比如吐槽哪个包价格太高、款式太老，她默默记在心里，复盘时将信息同步给团队人员，督促大家下次直播时做出改进。

上述这些，只是一场日常直播的工作流程。而这样的“仗”，几乎每天都要在直播间上演。

02一个成熟的直播间，是怎样“炼”成的？

目前，杨子直播间的场观稳定在十几万，每天的销售额能有几百万，成为了公司的头部直播间。

做到现在的成绩，杨子直播间花费了 1 年多时间，达成如今的成绩，团队为此付出了难以想象的汗水和打拼。

杨子曾是一名有 10 年工作经验的空姐，会转行做主播，说起来也是机缘巧合。2020 年初，受到疫情影响，国内外许多航班都无法起飞，杨子的工作被迫“按下了暂停键”。这段时间里，杨子重新思考了未来职业发展规划，意识到自己的身体可能也跟不上长时间的飞行。

考虑了各方面因素后，再加上自身对时尚品牌比较了解，杨子选择入职妃鱼，踏上了主播路。

作为一个新人，在正式上播前需要经过公司的一系列培训，包括恶补关于奢侈品的专业知识等等。公司还会针对主播的个人情况做些个性化培训，比如一些主播是时尚管理专业出身、对奢侈品如数家珍，但缺乏直播经验，就要着重补习直播技巧。

杨子学习了几个月后，便被安排到了妃鱼旗下的某一个直播间，做其中一个主播（直播间共有几位主播，每天轮流上播）。慢慢地，杨子的带货成绩有了起色，每个月可以做到几十万的销售额，观众们也熟悉了这个开朗活泼的女生。

公司注意到了杨子的发展潜力，于是在 2021 年 5 月左右专门为她开设了新账号——现在的 @妃鱼时尚合伙人杨子。这是杨子直播生涯中一个重要的节点，有了属于自己的直播间。

同时，负责人小凤加入了杨子团队，正式接手孵化杨子账号。但随着好消息来的，还有团队即将面临的挑战——新账号，意味着一切都要从 0 开始。

小凤回忆起当时的情景说道： “那时候几乎没有休息时间......为了快速起号，我们前一天晚上直播完，第二天下午就来公司继续选货品、对流程、做复盘，晚上又要接着直播。”

富强补充了一点：“别看杨子直播时总是笑嘻嘻的，其实她本人对待工作相当认真，对我们的要求也很严格。”

举个例子，杨子会给团队的小伙伴们下达一个任务，空闲时去高端的奢侈品店或酒店，感受真正的“高奢服务”，然后将自己的所学所得运用在平时工作里，争取给直播间观众也提供类似的“高奢服务”。

从早忙到晚，脑子里只有一个信念在支撑着自己——把每一场直播都做好，做得漂亮。

过了段时间，号一步步做了起来，流水逐步升高，从 0 迈向了 1 ，大家这才松了口气，工作也稍微轻松一些了......但没多久，更大的挑战来了。

随着杨子直播间的人气上升、体量越来越大，粉丝们的诉求也越来越多，大家要花更多的时间和力气去对接商家寻货。与此同时，团队的人手告急，必须马上招聘新的小伙伴、培养新人，又是一波工作压力。

2021 年 9 月，杨子团队终于迎来了一次巅峰。“我们有一次直播，GMV 是当日全公司最高，我记得在线人数最高有 1 万人，那个月卖了 2000 多万！”小凤在谈到那个月的“战绩”时，声音里不掩激动。

如此出色的成绩就像一针“强心剂”。“大家虽然已经很疲惫，但心里有满满的成就感，努力都没有白费。”2000 多万的月销售额是杨子直播间具有纪念意义的里程碑，至此杨子团队完成了“从 1 到 100 ”的飞跃。而团队当时无法预想的是，这个成绩只是个开始。今年抖音双11好物节，杨子首场销售成绩已达到近 400 万。

运营社作为经常蹲守在直播间的网购爱好者，发现了一些小细节。在直播间“从 0 到 100 ”的过程中，或许团队要面对的，不光光是身体上的疲惫。

比如主播要接受来自四面八方的评价。有时陌生人刷到她们的视频或直播，会随口吐槽几句“长得不好看”、“都是智商税”。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。这些会伤害到个人感情的话语，都需要主播自己消化，调节心态。

“不过我们更多感受到的，还是来自顾客的温暖。直播时间久了，杨子跟很多顾客都处成了姐妹。”