乔·吉德拉：250定律

数字500有位兄弟，叫做“250”。

大家会习惯用它形容一个人， 做事傻头傻脑，不是很懂但又倔强且莽撞，有点“半吊子”的感觉 ；然而，今天要阐述的并非贬义层面，而是褒义角度。

出生在，美国密歇根州，底特律市，被誉为“世界最伟大的销售员、励志演讲人”约瑟夫·萨缪尔·吉拉德(Joseph Sam Girardi)曾经提出一个概念叫 250定律。

具体什么意思呢？

他觉得每一位客户背后都站着250个潜在客户，一旦流失，损失不止于眼前；并且现在看来，随时互联网快速传播，更有巨大潜力作用。

很多人觉得奇怪，叫 100人、150人定律多好，为什么偏偏弄出来250数字，有点指桑骂槐的感觉， 其实，背后有一则故事。

9岁的乔吉拉德家境并不富裕，先后给人擦鞋、送报、赚钱补贴家用，16岁时辍学做锅炉工，后来成为一名建筑师，35岁他还是一名全盘失败者，为了生存下去，38岁时做汽车销售员。

刚做不久，一位好友的母亲去世，他来到殡仪馆悼念，在葬礼仪式上他收到一张弥撒通知单，上面印有好友母亲的姓名与照片。

原本弥撒通知单主要作用，是告诉参会人逝逝者生平，和追悼流程；但对吉拉德来说，却萌发别样销售意义，他思考， 印刷通知单成本一定很高，那么，葬礼策划者如何知道，需要印刷多少张的呢？

后来，他询问殡仪馆的教会成员：

“你认为平均办一场葬礼，有多少参与者”？对方答曰“250位”，因为大多数人一生可以接触，并成为好友且长期相处下去的，大概是250位。 吉拉德这才茅塞顿开，最终总结出来这条销售铁律。

那么，现在定律还受用吗？

我认为，数字层面其准确性有待商榷，但，该道理我非常认同，毕竟每个人都不是孤立，一个人背后有亲人，朋友，同事，乃至现在互联网发达，很多人有自媒体账户，影响力自然不止于250这个数字。

比如：

一位网红UP主拥有众多粉丝，如果她觉得某款商品好，号召粉丝去买，量就成指数型的增加。

作为普通人力量也不能小觑，你感受到某一餐厅菜品不好吃，通过大众点评、美团发一条负面评价，它会失去更多顾客。

想想看，曾经自己是否有过该做法？商家是否也曾经主动联系过你，请求你处理负面评价的经历？这些都是250规律在发挥作用； 不过话说回来，我并不倡导为达到某种目的，采用恶意评价手段。

或者：

2019年4月，一位女车主坐在奔驰车顶维权的视频，你应该，多少有些印象。西安女主花66万买辆奔驰，开不到1公里漏油了，多次协商无果后，在短视频平台把这一幕爆出。

视频一经曝光，市场监管局、税务机关、消费者协会等否方面介入，最终以双方达成换新车并补偿，和解协议告终。

然而，对渠道方而言，此时并没有终结，伴随而来的，还有停业整顿以及100万罚款， 经过此事，品牌形象一落千丈，潜在客户大量损失，这就是250定律作用。

当然，它也存在正向性。 比如：

2013年时，结直肠发病率一直提升，河北赞皇县医院发现，大部分看病患者，基本上都扩散至中晚期才来医院治疗，如何普及结肠癌相关知识、早预防、早治疗、加速疾病康复呢？

医院发现单纯靠硬通货的“科普知识”，大众群众很难接受；针对该问题，最终转变策略，通过电视媒体采访患者，患者与亲友互动，医生和患者对话等多种方式，起到良好指导，带动作用。

有的人会说，不就维护身边客户吗？这道题我会。

其实并不为然。该法则看似简单，做起来很难，背后不仅涉及「心理、需求、利益洞察」多个方面。

如果做互联网产品，可能还得借助工具，像早些年的拼多多，之所以短时间能够崛起，除250法则还有各种你看不到的机制所在。

所以，如果作为个人，我们并不是要对所有客户都这样，因为有一些消费群体本身就是明摆着「薅羊毛、占便宜」，你维护他，后期可能也带不来，多大效果。

怎么办呢？这里有三个步骤： 1）甄别你的客户类型，2）给客户做分层，3）维护好那些有潜力的人

比如：

我身边一位开美甲店的朋友，不管从哪个平台来的顾客都能达成销售项目，过程中，他经常培训店里的小伙伴，要挖掘更多潜在信息，如满意度，是否愿意办会员、以及职业信息等。

她说，这样，从长期角度看，就能分辨出哪些需要投入重精力维护的，对于那些意向不高，可挖掘机会少的，只需把基础服务做好就行。

所以，250定律是一个100-1=0，1+1等于=100的故事。

把它放在营销领域看，这也刚好符合人们常说的品牌效应，它不是单独存在，我们必须做好产品、服务、老顾等每个环节。

尤其是对做「会员制」的品牌更重要，要是只顾开发市场，不管产品好坏，不巩固老客户，最终根据地都可能不保。