注解《科特勒》系列03:市场部是什么部
2年前
收藏 0
1
【摘要】:市场部应该是怎么样的一个部门?
先从市场说起:需求、市场,打通营销的任督二脉,一是对需求的洞察、一是对市场的领悟。对于基本概念的理解要做到如数家珍、了如指掌。概念稍有含糊判断就会偏差,概念—认知—判断—行为—结果,问题都出在概念上。
市场的2种概念
1) 买方与卖方聚集在一起进行交换的实地场所。既:看的见、摸得着、说的出、找得到的市场。如:开发区人才市场、西二旗菜市场、马连道茶城,三里屯酒吧一条街。
2) 对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合,经济学对市场概念的定义,体现的是一类交易关系的总合。如果把有形的市场概念称之为形而下的理解(有形的市场),交易关系的总和与之对应则偏向形而下的理解(无形的市场)。
荒岛卖鞋与市场
有一个卖鞋的老板派两名业务员A和B去一个依靠旅游为生的荒岛国家推销鞋!两个卖鞋业务员来到这个原始部落居住的荒岛上,发现岛上居民全都光脚,没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋,而且祖祖辈辈都不穿鞋,从来就没有穿鞋的历史和文化。
-
业务员A很沮丧,认为那里的市场不需要鞋,没有鞋的市场
-
业务员B异常兴奋,因为那里的人居然到现在还没有穿鞋
三个月后,A垂头丧气的回来,告诉老板他曾经让部落的酋长试穿过,酋长反映穿鞋很舒服,但是因为他们祖辈已经习惯光脚了,所以还是没有采购,看在A很辛苦的份上,自己买了5双。
B回来,给了老板一份订单,三万双鞋。B告诉老板他是这样做的:
他将鞋给小岛上居民试穿,大家都反应良好,但是要采购,他们都摇摇头,走开了。他于是去拜访酋长,酋长说,他已经采购了A的5双鞋,穿着确实很舒服。但是因为祖辈不穿鞋,他也无法说服居民采购。
B于是问酋长有没有看到旅游的人年龄在70岁以上的,酋长说很多啊。
B继续问酋长,小岛上的居民最长的年龄是多少?酋长说40岁,平均年龄35岁。B于是问酋长,为什么外面的游客可以活到70岁,而小岛上的居民只能活到35岁?酋长摇摇头。
B于是告诉酋长,这是因为他们没有穿鞋的缘故:
人的脚底板是人的内脏关脉穴位所在,光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触,并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬,因此严重的影响到内脏的健康,所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。
酋长沉思一番,让属下招来岛上的医生,征询了他的看法,然后下了三万双鞋的订单。故事讲完了,听起来可笑,但背后的道理却值得思考——什么是需求、什么是市场。
市场营销学是站在买方的角度来理解和运用“市场”这一概念的。在市场营销学的范畴里,“市场”往往等同于“需求”——有市场、没市场,说的是对于需求的理解。
描述需求
因为没有穿鞋所以没有需求;因为没有穿鞋所以有开发需求的可能,A的结论是无需求、B的结论是有潜在需求。(八种需求状态:负需求、无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求、有害需求)。对需求的判断不同,看到的市场就不同。
以试穿的推广方式,完成了需求调研(反映良好),找到意见领袖(酋长)通过问题引导需求,将原本的潜在需求转化为现实需求——A做的是销售工作、B做的是市场工作。
市场部:通过需求调研,需求描述完成从产品开发、价格制定、渠道政策、推广策略(广告、公关、事件、促销)工作。
市场部首要的工作是完成清晰、可理解的需求描述。并以该需求为判断(一个中心),组织企业内外部资源,完成四项基本点落地(产品开发、价格制定、渠道政策、推广策略)。既:一个中心(需求)四项基本点(产品、价格、渠道、推广)。
作为市场部唯一且重要的工作只有一个:需求描述。需求描述是否清晰,就决定了后面的方方面面工作,差之毫厘(需求)谬以千里(产品开发、价格制定、渠道政策、推广策略)。
如何正确的描述需求?对于需求的描述就是对目标市场的描述,需求描述要能够指导产品、价格、渠道、推广的工作。如果用OKR理解,既需求是O,产品、价格、渠道、推广是KR。
市场部描述-1: 我们要做中高端女装市场。对于这样一个需求描述能否指导产品、价格、渠道、推广的工作吗?产品:女装、价格:中高端、渠道,不清楚、推广,不清晰。这样的需求描述显然是不合格的。因为这个O,无法分解为KR,一个中心,无法指导四项基本点。
为此,我们判断一个市场部是否清晰的描述了需求这件事,只需要判断其需求的描述是否可以指导产品、价格、渠道、推广四项的精进。
需求描述范式:以什么样的产品功能、形式、满足消费者在什么具体场景下的需求。进而为市场调研、产品开发、定价、渠道、推广提供关键性判断依据。
市场部描述-2:满足职场女性代表公司出席会议、发表演讲、签署合同等正式场合着装需求。当听完这样的描述之后:清晰了基本调研对象、需求场景,进而可以展开市场调研工作。
包括:购买预算、现有需求满足方式、竞品情况、痛点分析等需求自画像工作。整个市场部的工作就是围绕着需求自画像而展开的,进而为以后的判断决策提供原始依据。
需求描述
总结:你的市场部做了市场部该做的事了吗?作为市场部唯一且重要的工作只有一个:需求描述。
-
需求=市场,对需求的发现、满足是市场部的基本工作内容
-
市场部职能:清晰的描述需求,完成需求自画像。为产品、价格、渠道、推广提供基础判断依据。既:一个中心,四项基本点
-
可描述、可分解、可指导:需求描述要能够指导产品、价格、渠道、推广的工作。如果用OKR理解,既需求是O,产品、价格、渠道、推广是KR
-
需求描述范式:以什么样的产品功能、形式、满足消费者在什么具体场景下的需求。进而为市场调研、产品开发、定价、渠道、推广提供关键性判断依据
本文由广告狂人作者: 老高商业与品牌 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!
1
-已有1位广告人觉得这个内容很不错-
扫一扫
关注作者微信公众账号