客户不肯买单，你该怎么办？

朋友圈流传淘宝上一个很有趣的例子：同一个产品-陶瓷罐，一个描述为陶瓷茶叶罐，标价29，另外一个描述宠物猫狗的骨灰盒骨灰罐，宠物火化殡葬，标价258。两者价格相差8倍多，但是买第二个的人络绎不绝。为什么？

因为在客户心里，第二个比第一个更具有价值，更有意义。用消费心理学来说，这就是心理账户的原理。所以，生为一个罐子，定位很重要。改变客户对商品的认知，会改变客户对商品价格的定位。

什么是心理账户？

通常，我们会把钱分门别类的存储在不同的心理账户，比如生活必要的开支账户、家庭建设和个人发展的账户、情感维系账户、享乐休闲账户、虚荣账户、投资账户、公司经营账户、招聘账户、寻找客户成本支出账户等等账户。不同的账户，存储着钱的比例不同，花钱的痛快程度也不同。

比方说，今天你一个人去看电影，如果你丢了一张100元的电影票，你还会重新买票去看电影吗？估计你不会。但是如果你丢的是100块钱或者其他价值100块钱的东西你还会去吗？我想你会去。如果今天是你和女朋友一起去看电影，丢了2张100元的电影票，你还会去看电影吗？可能你会去。不同的场景，不同的决策，这就是钱放在了不同的心理账户。

如何运用心理账户？

有时候客户觉得贵，是因为你放错了他的心理账户。找到客户最富裕的心理账户，让他从最有钱的的那个账户花钱！所有商品真正的价值是客户感知的价值，每一个营销高手，都是心理学高手。

不管是哪个行业，我们都需要做营销，不要小看一句宣传语，它将决定着产品的销量，决定着客户是否心甘情愿为你买单。

有名的广告：怕上火，就喝王老吉！如果厂家只夸它是一个好喝的，有名的，好凉茶，再多的修饰放在这款凉茶上，它能让消费者这么青睐吗？不一定吧，市场竞争激烈，一款只是好喝的凉茶有什么特别之处？但是怕上火，就喝王老吉，精准定位了客户心理，把客户的心理账户从消费变成了对身体的投资，成功获得市场。

一切关于商业的问题都是人的问题。今天我会从客户六个最有钱的心理账户给大家剖析真实案例，明白什么样的产品应该如何放在客户哪个心理账户并如何运用。

心理账户有哪些？

用户的哪些心理账户最有钱？

理念   PHILOSOPHY

心理账户，就是人的需求账户。

最能让男人花钱的心理账户是义气，最能让女人花钱的心理账户是美丽，最能让父母为孩子花钱的心理账户是成绩，最能让孩子为父母花钱的心理账户是孝心。

以下六个心理账户为客户最有钱的心理账户，根据不同的产品和场景，可以抓住客户的心理进行精准营销，事半功倍。

一、意外所得账户  

奖金：

运用案例：滴滴打车，平日我们在打车和坐滴滴时会进行选择，但是你坐一次滴滴后，它就会赠送你下次使用的折扣券，虽然这不一定会比出租车更加便宜，但是你会觉得这是意外所得的钱，下次还会去打滴滴。

另外滴滴会让你推荐用户，送给你和你的朋友车费抵用券，这也是在意外所得的心理账户，所以你再次消费会变成理所当然。

赠送：

运用案例：通常我们去餐厅或者美容院，都会有充1000送100的活动，到超市经常都见到酸奶买一送一。也许这个商品你并不是急需，但是当看到这属于消费者的意外所得账户，就会轻而易举买单，赠送的那一部分金额在花的时候也会格外大气。

比方说你是装修公司--告诉客户你的装修可以帮助客户多增加出5-6个平方的休息或储藏空间，就相当于买房子多赠送的，客户就会比较认可，装修如果比他的价位多出几万，再分成几年到几天，进行资金除法，业主权衡利弊一般情况下都可以接受。

中奖：

运用案例：你辛苦挣来一年的钱去买辆车可能需要思考很长时间，但是你今天中彩票100万，会毫不犹豫的去买辆车。人们对意外得来的钱，总是会非常的慷慨，来得快，去的快。像打麻将赢了钱的人，最后都开心的请大家吃饭去了。一般福利彩票门口或公益单位会设置捐款箱，中奖后人们对捐款会出手大方。

红包：微信和支付宝在支付后经常跳出红包领取提示，领取后下一个按钮是立即使用。意外所得会让花钱更慷慨。

利息：当你的钱存在余额宝里，这笔钱是利息的时候你花着就特别大气。

启示：我们在给客户奖励时，可以使用一下抽奖环节，比如餐厅：可以抽奖得餐券，可以抽奖得现金，可以抽奖得定包特权，可以抽奖得折扣券等等。尤其是在推荐朋友再消费方面，可以让消费者感受到是朋友带给他的好运气，不会有推荐得钱的负罪感。

二、情感维系账户

我们经常说到：谈感情，伤钱！就是消费者通常会把钱存在自己的情感维系账户，并舍得支出。

运用案例：

1）保健品：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

2）买巧克力给爱人：给爱人（例：德芙巧克力）

3）高端品牌的两个广告：哈根达斯：爱ta,就请ta吃哈根达斯。Rose only（专爱玫瑰）：经典广告语:一生只送一人。

4）平时自己买摆件，就会舍不得，但是给朋友送生日礼物就会非常的大方。

5）去高档餐厅吃饭，你能会舍不得，但是想到要维护领导关系等等，就会毫不犹豫的去了。

6）比方说马桶：两万块钱一个自己舍不得用，但是说这个马桶是无声，不会因为声音吵醒老人，用2万块，换老人的健康睡眠，很值。

7）钻石恒久远，一颗永留存，钻石很贵，商场把它放在情感维系账户里大家就觉得非常值。

8）孩子这个情感账户，是白金卡账户。保险里的教育年金账户，和其他理财产品一样，都是投资账户。如果是单纯宣传理财，估计有很少的人去买。但是说成了是给孩子的教育险，大家趋之若鹜，本质未变，只是把客户的抓住了客户的心理账户，营销就如此成功。

因为人们更容易接受把生活开支账户的钱转化到情感维护账户中，这使得消费更加直接爽快。很多礼物店为什么成本低，售价高。因为心里账户的原因，重点在值。

三、零钱账户

运用案例：

1）大家都知道，如果你想给父母点钱，让他们生活的更好，就会发现，父母又把钱给存起来了，很苦恼。但是如果给爸妈是零钱，他们就会花。因为我们对零钱账户的定义就是钱是用来乱花的，所以要给零钱。但是给孩子前的时候要给整钱。为什么呢？因为让孩子学会如何理财，是要存钱，给整钱会让孩子具备存钱的意识。

2）比如你有100块钱可能很多天都不花，但是一旦100块钱花了1块钱，很快就没有了，这也就是为什么我们通过支付宝和微信支付的时候那么轻松，因为放在红包里的钱都在自己的零钱账户，就是用来花的。

3）蚂蚁花呗借呗，给信用额度，然后让你买，也是运用了零钱账户心理的结果。

四、慈善账户

不管是家财万贯的富人，还是稍有闲钱的穷人，都会想站上道德的高点，做一些满足“有道德”的事情。所以商家在营销矿泉水或者巧克力，或者其他产品时，都会标注你买的一半会捐到什么地方帮助他人。

比如耐克在营销的时候，你买一双鞋子，赠送你一双鞋子，但是赠送的那双鞋子捐献给非洲贫穷的孩子。这样一来，消费者不仅会买这双鞋子，还会在朋友圈晒，满足慈善这个心理账户，达到了完美宣传品牌的效果。

五、虚荣账户  

苹果手机一上市，大家都争相排队购买，这就是利用了消费者虚荣心理账户，其他手机难道就不好吗？iPhone6一定就比iPhoneX难用吗？不见得，但是消费者会觉得拿了Iphone X有面子。市场上的奢侈品层出不穷，大家还是争相到国外购买LV包包、香奈儿衣服。前一段时间风靡的MAC口红，YSL口红一支已经炒到了几千元，还没有货，这都是虚荣心理账户营销的成功案例。

所以对于大型的商城，或者高端店，自己的商品不再是满足使用需求，更是满足大家的虚荣心。

六、投资账户

如果说让你花3000块钱买瓶化妆水你可能舍不得，但是美容顾问说，你现在的一瓶水是在投资你的美丽，你的未来，当别人已经是黄脸婆的时候你还是少女般模样，你说买还是不买？

像美容，体检，基金检测，卖衣服，都是让用户把前转移到让自己更好这个投资账户，让花钱变成顺理成章。

今年市场上出现了很多的线上线下课程，如果说只是交给你知识，你会买吗？但是如果是让你投资自己的未来，获得更高的认知，有机会和牛人思想同步，你会不会买？

教育投资一直是咱中国最大的特色，父母愿意为了孩子的未来花更多的钱。教育机构在给父母推荐孩子可以上的课程时，让家长其他心理账户的钱，比如休闲享乐的钱挪过来到投资孩子未来发展的账户中，这都是很有效的方法，达到成交效果。

我们会花人生差不多三分之一的时间在学校上课，很多家长给孩子最好的学习，最好的班，最好的老师这就是人心甘情愿支出的投资账户。

有很多人都把自己的商品定位放错，放在了客户不愿意掏钱的那个心理账户，所以营销屡屡失败。

有些时候不是客户没有钱，而是你的定位不对。之前我的一个客户买80万的车都没眨眼，结果付2块钱停车费跟收费员吵了很长时间，这其实是客户花钱的心里账户不同导致的结果。产品不因便宜别人就一定会买单，而是因为它值，它定位在了客户最有钱的那个心理账户！

所以把你的商品定义成客户能转换到最有钱的心理账户，才能做到最好的营销。要知其然，更要知其所以然。抓住事物的本质，才能举一反三。