招标干货：供应商如何解决户外广告投标“忙而无获”?垫付款难？

作为节日营销的王牌搭档，户外广告一定会成为品牌主热门之选，想必各位户外广告人想必已经是摩拳擦掌准备迎接下半年的大量招标了。户外广告人们在准备投标时，该如何避免“忙而无获”的情况？又该如何看待颇具争议的垫款现象？

本期推文，户外广告内参特意找到了户外广告行业老炮、户外广告内参的读者好友——洪海（ID：洪海在学习），分享其对于户外广告投标的一些经验与策略，希望能帮到各位读者朋友。

避免“忙而无获”前期评估是关键

今年已经过去了八个月，在这八个月中，许多业内人士都产生了“忙而无获”的感觉。

上半年，招标公告出了不少，习酒、华润等大IP的招标也层出不穷，因此各位投标人们都奔波于收集客户需求信息和准备相关材料上，忙得脚不沾地，但从结果上来看，这种忙碌带来的收获并不乐观，往往成交概率很小。

从甲方角度举个例子，最近某客户发布了一个无需押金的新媒体服务标，招标公告发出后，短时间内便有40余家公司投标，但经过资质预审，只有五家公司入围，砍掉了约近90%的公司，而最终能够得标的公司仅仅一家，得标率约为2%。

且服务标与一般的价格标不同，并不能迅速得到结果，在资质预审环节，往往还存在45分钟到1小时的阐述时间。这也意味着，对于投标人而言，很可能前期做了大量的准备工作，最后却一无所获。

虽然服务标具备其特殊性，但是结合业内几个客户的情况来看，得标率低是行业常态，前段时间的习酒资源标，得标率也仅为5%。通常有数家公司为了同一个招标准备大量资料，但最终能摘取果实的仅有其中一二。

面对这种情况该如何破局呢？

洪海认为，在参与满足客户需求的过程中，要做好前期评估。

投标前，最好对需付出的成本与得标后能获得的收益做一个大致的对比。好比前文举例的服务标，某公司虽然进入了前10%，得以入围，但由于其在前期评估时发现进一步脱颖而出很难，其得标所需付出的时间、精力等前期成本与后期收益难以成正比，因此选择放弃竞争，保留时间精力等待其他招标。

资源标也是同样的道理，当看见大IP品牌主招标时，切勿盲目投标，而是应该先做好前期的评估与调研工作。倘若前期没有任何准备工作，与区域经理和相关媒体供应商没有任何沟通对接，仅仅是莽撞地奔着大IP品牌方投标，就很容易成为“炮灰”，得标概率大约仅为5%，除非有极强的媒体价格优势，否则就会产生“忙而无获、劳而无果”的现象。

相反，倘若前期能与区域经理和相关媒体供应商做好对接，确认自己的付出与项目收益能成正比，再去准备所需资料，相关的得标概率就能提升60%-70%。

因此，对于广告公司而言，前期评估和布局工作要细致化，对目标标的和自身能力要有一个客观的评估，这种“有准备的仗”才是有意义的，倘若盲目地追随各种投标信息，出来一个公告参加一个投标，就容易产生忙得不可开交却一标未成的尴尬状况。

如何看待“垫付款”现象？从习酒的付款方式说起

前段时间，洪海与一些户外媒体行业的朋友交流了习酒合同中有关付款的部分，并发现了一些值得探讨的话题。

根据相关合同，习酒的付款方式是3/3/4，且结算款项中有50%的是六个月之内的承兑汇票。实际上，对于许多大客户而言，这种付款方式很正常，垫付周期的存在以及最后压一笔款的现象也十分常见，至于承兑汇票，在一些大企业的合作中也是屡见不鲜。

但面对这样的条款，许多户外媒体方并不认可，认为这种付款条件十分苛刻，前期需要垫付的款项太多。

为什么同样的条件，有的企业认为正常，而有的企业尤其是地方性户外媒体企业却认为十分苛刻呢？

实际上，垫付款项一直是业内争议非常大的话题。

洪海调查发现，媒体方对垫付款现象的态度，往往与公司体量有关。如果公司盘子足够大，即使垫付了一大笔款项，盘子里的资金也是能周转过来的，比如北京的部分大公司，尤其是经常给中央电视台做广告投放的头部公司，在项目中垫付几个亿也是常态，毕竟其年营业额往往能够达到几十个亿。

实际上，如果没有垫付款，在客户端口很难把握住生意。毕竟对于大品牌客户而言，其制定的规则是一视同仁的，不可能为不同体量的公司制定不同的规则。

然而，对于小一些的地方性企业而言，垫付款项却是一大难题。公司盘子不够大，流动资金也不多，当面临着大客户砸下的“大饼”，即使媒体资源优秀，也很容易因为垫付款的问题产生资金成本过高的负担，从而不得不放弃。

因此，中小公司在接待大客户的时候，需要对自己的资金盘、承受能力有一个固定的评估，这是非常重要的步骤，不能仅仅因为自己有相对应的资源就盲目合作。

当然，也一定会有人问，倘若将资金盘问题转嫁给外面公司或者客户行不行？好比习酒将项目转接给代理公司，而代理公司将此问题转接给相关媒体方。

对于代理公司而言，承接客户端是没问题的，真正的问题在于需承接的媒体方能不能承受垫付款风险，是否能够接受甲方大客户指定的规则。倘若底下的媒体公司难以接受，代理公司往往也会选择放弃，毕竟对于代理公司而言，风险和收益不成正比，就成了亏本买卖。