疫情之下，聊聊餐饮行业的生存之道

昨天，我一个做中餐小炒的朋友和我说，他已经支付不起房租工资了，准备和员工说对不起了，店要关门了……

而这样的实体店倒闭情况，已经在全国各地慢慢地开始了。要知道，疫情从爆发到现在才半个月，而等到经济完全恢复可能至少还有好几个月呢。当下该怎么办？接下来这段时间该怎么办？

这次疫情对各大行业的影响毋庸自疑，尤其是线下的产业。其中旅游、电影娱乐、餐饮酒店、零售生鲜等首当其冲。线下行业太多了，由于我们目前接触的餐饮行业比较多，这篇文章我想和你说说餐饮行业的疫情措施问题。毕竟我们都很关注。

有关这次疫情方面的餐饮分析文章，相信大家都已要在各大媒体平台看过很多了。但很多都是有关大企业相关的疫情处理措施和宏观分析文章。我就和你聊聊在疫情下餐饮中小企业比较靠谱的生存之道。

接下来主要围绕这三个现实问题展开：

一、疫情当下，餐饮中小企业的生存对策是什么？（节流）

二、疫情期间，还有哪些增加营收的方式？（开源）

三、疫情给餐饮行业带来的长期影响将会有哪些？（思考）

一、疫情当下，餐饮中小企业的生存对策是什么？

首先就是，从我和各大的餐饮中小企业接触来看，这次疫情的突发因素暴露了我们的一些问题。就是平时环境好的时候，没发现什么问题，当危机来临了，将会真实反应了我们平时不注意的问题。当然，每个人的问题不一样，从营销运营角度来说，我发现这次主要反应了很多中小企业的两大问题：

1.难以直接触达和锁定长期顾客

平时不怎么把顾客流量留存在自己手里，关键时候自然就没有多少顾客了

这里展开讲反应的是两个问题，一是没有有效地平台工具去留存你的顾客。连锁品牌可能没多大问题，比如有公众号之类的留存。小门店可能会有加顾客微信好友或运营顾客微信群来建立联系。

第二个就是，就算你有把这些顾客留在你的平台或工具上了，他们的活跃度和忠诚度有多少呢？是不是对你真正有价值的顾客呢？还是只是平时通过搞活动而得来的贪便宜的伪客户？

这就是顾客关系的关系维护做得不够。比如你的会员体系的建立是否有，就算有，有没有真正用起来。会员最大目的就是增加顾客的消费频率，而不是为了会员而会员。不只看人数，还要看质量。

2.成本结构设计不合理

做过餐饮的朋友应该知道 ，餐饮的成本结构大概是原材料占30%，人工综合成本占30%，这两个是大头。剩下的房租占10%，还有税收成本大概占6-8%。

所以说，很多外行说餐饮的毛利率达到60%以上，以为是暴利，很好赚钱。但是他们不知道餐饮的成本结构是多少沉重。扣完人工房租税务社保这些，最后纯利润基本就是10%左右了。要知道，支付宝的余额宝的利息都差不多年化率5点多了。

这里多说几句。因为做生意，本质就是在成本管理与营收这两大数据结果中去做呈现。比如品牌的搭建与塑造、会员的建立等等，都是在客单价与消费频率上实现增长。而最终结果也是为了实现营业额的增长。

成本结构与价值感方面，就是决定你是否能够赚到钱的关键。很多人看起来门店天天排队、营业额很高，但一问却没赚到什么钱。这个就是不懂成本的老板，非常可惜。甚至我经常碰到一些人，连自己家的每月支出多少都不太清楚。

人家几百家连锁店的大品牌老板都非常看重成本管理，你为什么不注重呢？这就是做生意啊，不是玩情怀。除非你有一个非常好的职业管理者帮你管理企业那就是另外一回事了。所以这次疫情情况就反应出了很多餐饮人的这个问题。

好，刚才说的那两大问题，我也会在接下来的分享里逐渐和大家分享一下如何解决。

今天是2月中旬了，距离疫情真正爆发过去大半个月了，也正是目前最关键的时期。 我先说一下当下最重要的生存对策是什么？

（一）“减少损失，降低成本”

这个时期不要幻想有营收或收支平衡了，亏损是肯定的了，关键是亏损多少。所以核心保命生存，所以原则就是“减少损失，降低成本”。

1.“减少损失”——主要就是处理库存

比如食材零售化等。昨天一个做火锅的朋友和我说，他们的库存冻货快坏了，我一听，叫他不要以为疫情很快过去，还有好长时间了，现在赶快处理，不要损坏了。

2.“降低成本”

食材成本就是库存。还要主要在刚才说的两大成本上，一是房租，二是人工。

（1）缩减房租成本。

虽然对大企业来说没多大帮助，这个对于小企业来说还是有一定的帮助的。看看和房东协商看是否可以减免或延期支付实在不行也不要愤怒，毕竟可能房东也不容易。

（2）人员成本。

不只是工资压力的问题，这里有两层意思：一是工资方面，其二是疫情过去后的企业团队完备度问题。

首先尽量能不裁员就不裁员，不然以后很难招到好的人才。毕竟现在和03年不一样，现在的90后年轻员工拥有说走就走的资本和心态。

具体做法，咨询相关人力专业的朋友，建议可以：

 a. 三月份起政策规定可和员工协商发放不低于最低工资线的工资。

B.把员工输出到别的行业。比如快递、外卖行业。如盒马。但这个只适合有一定体量的企业，小门店可能不适合。

讲完降低损失和成本了，好，第二个问题就是：

（二）没钱怎么办？核心原则是他救不如自救。

相信大家通过媒体新闻都知道西贝说借款也撑不过三个月的消息。但是人家上午刚说完，下午就有多家银行和投资机构找上门了。根据最新消息，不到几天就拿到1.3亿左右的借贷帐，听闻总共会有5点多亿的信贷给西贝。还有云海肴等企业也拿到美团等平台的上千万的帮助。

可是，我想说的是，如果你不是西贝或云海肴这样的品牌企业，就不要对银行或平台有太大的幻想。如果你是银行或者金融机构，你会借钱给什么企业？肯定是优先支持给平时本身业绩就不错，而且有一定还贷保障的企业。

相信很多人想到的只是向身边亲戚朋友借钱，但如果大家都很难借不到怎么办？

这里有两个做法比较靠谱，不一定适合你，但可以参考一下。

1.向员工借钱

原因是员工了解你，知道生意如何，也更能绑定员工的利益。

前提是你店的平时生意不错，员工也相信你。积少成多

如果本来生意就不好，说句现实的话，还是关门或转型吧。断臂保命重要

2.让优秀且有钱的员工成为小股东

这样对员工来说有分红，相当当小老板创业，符合年轻人。前提条件也是你平时业绩要好，且员工相信你。这个相对来说难度有点大。

最后再讲讲第三个方面的问题，

（三）维护顾客联系，提前树立品牌“干净卫生”印象

1.多利用社群、朋友圈、公号等工具，一是维护好顾客的联系，为接下来的其他业务线做好基础，第二就是把制作过程直播，一是为了让顾客看得到我们的食材过程，二是直播我们的干净卫生的情况，提前给顾客留下好的印象，让这次疫情结束后顾客才会优先选择你。因为大家目前最关心的是健康安全的东西。

社群营销等顾客流量利用方面，平时你不弄可以，因为运营成本高，专业性也强。但特别时期，生死阶段，可以救命的方法都要试试。

我前几天帮一个朋友门店，让他把平时积累的顾客私信都拉进群里，通过分享对顾客有用和有关的信息来吸引他们。比如你有口罩可以做为福利。然后平时可以直播和视频分享你的门店卫生情况，如果有外卖也会让顾客放心，知道整个制作过程。

2.在营销宣传上，挖掘自身优势。

就是在做好基础的干净卫生的标准之上，如果你的品牌或门店有对于干净卫生方面优势的话，要宣传出来。比如在分餐、单锅，单桌的概念。

在非典时期强调分餐制时，呷哺呷哺在北京交通广播打出了“一人一锅，非典染不上”的广告，之后一炮而红。

我们给一个做砂锅粉面的餐饮品牌客户也是发挥自己的两大优势，

一是单锅单煮，更卫生！

二是高温砂锅煮，细菌全无！

这是品类和产品的优势，要用上。

二、疫情期间，还有哪些增加营收的方式？

这个时候大家人心惶惶的，根据需求分级来说，大家最急迫的需求就是两个字“安全”为基础。所以我们想要实现营收的核心就是让顾客放心的基础上实现创收。

讲具体建议时，我们先简单分析一下这次疫情的发展规律。因为你只有了解大环境的现实问题，你才能更好地做好准备。而不是什么都不了解，也不是只在那里抱怨。我们很多人是开实体店过来的，面对这样的突出情况出现，我很清楚大家的焦虑和烦躁心情。但焦虑和抱怨都没有用。我们心态上一定要记住，不要太乐观，也不要太悲观。我们要面对现实情况，及时做出有效的解决方案才是王道。

我根据刘润老师文章和查询其他权威资料，以及我的一些经验判断总结，可能会有三个阶段，下面一一分析和分享每个阶段的具体做法：

第一是这段时间的关键期，大家对外的就餐需求依然不多。

根据钟南山院士等专家的分析，目前是最关键的时期，要等到3月份可能才是慢慢控制和好转。但是我觉得有点保守估计了，虽然现在和03年的交通更发达，但因为这次国家做出的举动比上次更加及时和隆重。所以可能这个月底或3月初会开始下降和好转。当然，我不是这方面的医学专家，我只是根据相对权威的大概分析，方便我们餐饮人做好对策准备。

现在最多是麦当劳这样的知名企业在营业。因为这些品牌本身在卫生干净方面就做得相当好，顾客对他们的认知度也高。其他大部分的餐饮品牌都是不敢或者不允许开业。尤其是一二线城市，会比三四线城市恢复营业更慢。

所以这段时间我都不建议大家开门营业，一是没有多少生意，大家都呆在家，二是开门了还可能让员工或客人被感染的风险。得不偿失啊。万一感染了真的相当毁了你的品牌。

这个时候能够实现营收的方法，我想到的有两个，

（1）就是新鲜食材的零售。

我这几天在广州这里的房子呆着，基本没有怎么出门，我都是在楼下一个门店里买菜来做饭的。基本能满足我们大部分的吃饭需求。所以如果你有对应的库存可以零售卖出去。

（2）从TO c到TO b。比如医院等渠道。

和河南一个做餐椅的朋友聊，他有一个做法就是把外卖提供给医院，这种做法你本身是赚不到多少钱的。一是良心，二是这样得到很好的信任背书，关键是获得疫情过后的顾客对你的好感和优选选择权。你想，如果你是顾客，看到自己平时去的店做了这样支持疫情抗战的事，你会不会对这个店这个品牌增加好感？

当然啦，这个要量力而行，看具体情况。前提是你的卫生和防护措施要做得足够好。但如果你本身就非常困难，库存也没多少，那就不要曾强。老老实实闭店就是最大的对社会贡献的方式。

第二阶段就是国家政策允许恢复营业了。可能大概是三、四月份了。

这个时候，也是三四线城市比一二线城市恢复比较快。而且大家陆陆续续都回来上班了，都要吃饭。但这个时候大家还是很大的恐惧的，几乎不敢去店里吃饭。所以这个时候实现营收有两个：

1，外卖

2.打包带走

1.外卖（特殊时期的特殊做法）：

这里要注意三点

（1）外卖产品的选择上，以抱腹型为主，食材以常见的可放心的为主。比如野味类的或者比较小众类的产品肯定不能做了。可以以猪肉等常见的为主即可。

然后不要出现生的，或不熟的食品，一定要煮熟。如果是寿司店，这个时候的生的食品可能就会受到很大冲击了。

（2）在产品包装上要特别注意的是，一定要单人单餐的方式来呈现，而且要好运输不容易破裂。不然顾客看到包装盒都破裂了，也不敢吃了

（3）一定要做到让顾客放心。怎么做到放心？就是要打消顾客的两大顾虑，一是食材是否卫生干净靠谱，二就是配送人员有没有问题。具体做法比如可以把你的配送人员的体温情况、姓名，甚至食材的来源也最好简单备注一下。然后贴在外卖包装上。这样顾客才会放心。

在这段时候做外卖，有两个目的，一是取得收入活下去。

更为重要的是第二个目的，保持我们的品牌和顾客之间的连接。这样让顾客在正常恢复阶段，顾客才会优先想到我们

2.打包带走也是，要在门店呈现上让顾客觉得你的店是非常卫生干净的。因为刚才说了，我们目前所有一切都是围绕顾客的”安全“放心”的需求为主去做足工作！

比如你的桌面每半小时要清理消毒一次

厕所和洗手盆也要多次定期打扫消毒，然后也要放消毒液和洗手液在旁边。

等等这些，都要做好做细，并且一定要让顾客直接看得见。

如果你能给前来打包带走的顾客提供每人一个口罩，那就更好不过了。

第三阶段就是心理上的过度期了。

就是政策解除了，说大家可以出来吃饭了。但这个时候大家心理还是有个恢复期。就像一个人受到重大事故后，到正常行为都会有过心理过渡时期。

心理恢复期，需要一个缓慢的过程。当年非典的时候，实际上6月份非典疫情就已经结束。但是，在6月之后，餐饮业还是惨淡了很长一段时间。一直到十一假期，才出现真正的消费高峰。

所以，在漫长的心理恢复期，我们不要特别乐观。顾客还是心有余悸的。

这个时候慢慢有人来堂食了，但可能还是外卖和打包为主。

那在这个时期，我们需要做些什么呢？

我们最重要的原则就是过于被动，不能等着顾客心理过度完了、建立信心之后，来找你消费才开始有所行动。而要主动做好防疫卫生，让顾客放心来你这消费。

核心方法就是真正落实到干净卫生，并且一定要给顾客直接看得到！

比如，店铺1个小时消毒一次，每桌消杀，提供消毒洗手液等等，这些防疫措施，你都要大大地贴在门口。或外卖平台、社群、公号等顾客可以看得到的地方。

这样才能让顾客最先对你建立信心，你才能吃到最早的流量。也可以参考一下麦当劳的做法。

在被忽视的但对卫生干净认知有影响的地方做得非常好，比如洗手盆和厕所半小时清理打扫一次。

三、疫情给餐饮行业带来的长期影响将会有哪些？

危机危机，有危险也有商机。这次的突发因素虽然对我们餐饮行业的冲击很大，但同时也会洗盘这次的餐饮行业。

本来餐饮行业的竞争就非常激烈，相关数据表明，餐饮倒闭率达到80%以上啊。我们作为餐饮人，如果想要未来更好发展，必须要提前思考这次危机背后可能带来的机会和优化自己的战略方向。方向不对，努力也白费。

如果你之前一直是低头做事，这个时候一定也要花点时间去抬头看路。这样才不会被淘汰。我们要主动出击。毕竟现在做餐饮跟过去几年已经不一样了，更何况这次的疫情冲击下，更是需要多思考。

有关于餐饮在疫情过后的趋势与发展，也有很多人在分析，我在这里说六点是我比较认可和靠谱的。与大家分享一下：

1. 野外餐厅必然无法生存了。

你再搞野味餐厅，就等于与全人类为敌。

疫情期间有个笑话就是说，一个卖禽类的商家过去一直说自己的禽类是野生，山里自然长大的，然后疫情爆发了贴出公告说自己的东西是家养的。。

2. 将“安全”需求上升为日常的第一头等大事。

好吃是一方面，食材健康是一方面，卫生也会成为顾客考虑的很重要的一方面。操作理念也是“做到，且还要顾客直接看得到！”以下几个操作可参考一下：

a.发挥自身已经优势

你的品类或品牌有相关优势的地方，也要大力宣传出来，增加顾客对你品牌的好感。比如单人单锅等。

 b. 食材健康可溯源

去年有次我去四川出差，和客户到当地一个头部的火锅品牌吃饭，看到他们将采购的各种食材的具体渠道来源、真实信息等，都全部公布写在店门口的展架上。比如说店里的牛肉的供应商的公司名字，经手人是谁，联系电话多少；再如白菜的供应商是哪家，经手人是谁，他们的联系多少是谁等。

当时我客户看到了，说何必这样呢。大家都差不多的供应商啊。我那时就说，这就是食材的可溯源的做法，公开这些信息虽然在同行看来很没必要，但对顾客来说就是加分项。会对你的品牌形象和食材的健康卫生更加放心。这种几乎不增加什么成本的营销方法，却能增加顾客对你门店品牌的印象，你为什么不做呢？我目前看到很少餐饮品牌这样做，除了部分知名品牌。所以，如果不涉及其他商业机密的前提下，这种做法我建议大家可以参考一下，尤其是在疫情结束后的就餐心理期，顾客对干净卫生是更加重视。

 c. 厨房开放透明

虽然很多餐饮品牌已经这样做了，比如西贝等。但还是很多企业是做不到或不敢做。其实这个也是倒逼你的卫生和运营管理，对顾客来说更加放心的事。

 d. 其他顾客感知度比较高的细节做好。比如长期提供洗手液和消毒液，独立包装的牙签，自助小食小包装

因为大众对品牌的信任不仅源于非常时期的非常做法，更是建立在日常与品牌每一次接触时，能够感知到的品牌细节之上。

3. 线上线下的融合会更加紧密

线上获客成本逐渐接近零利润或者接近线下成本，就会遇到增长瓶颈，从而逐渐转到线下。当线下和线上成本几乎一致，那么就会融合，不再分什么线上线下，而可能就是发挥各自作用，共同完成用户整个购买体验。尤其是这次疫情过后，餐饮平时只关注线下，可能也不得不去了解线上的玩法。

具体的比如外卖会有新一轮的爆发，或餐饮品牌的品牌周边物的电商化。

4.私域流量的建立与顾客关系的管理维护

大品牌这方面做得不错，都会把顾客留在自己的平台上（公众号，小程序等）。餐饮中小企业也要绑定长期用户，比如在微信、或其他工具的平台上，要懂得把顾客留存下来。拿在自己手上的顾客并且运营好，才是真的流量。

5.餐饮食品化

比如海底捞提出的自嗨速食火锅，霸蛮米粉（原来的伏牛堂）推出的米粉零售，像方便面一样。这些都是相对比较大的品牌推出的餐饮食品化的做法来零售销售。

但是小门店同样也可以。我上次和朋友在广州一家隆江猪脚饭吃饭，我朋友非常喜欢他们的辣椒酱，老板说是他们自己制作的。看到他们也有得卖，后来我们就买了几瓶。

这个餐饮食品化，不只是为了增加多少营业收入，因为有些零售占比非常低。还有就是主要为了增加品牌与顾客的连接。因为顾客平时不可能天天到你的门店里吃饭，就算是快餐，也不可能天天来吃。但是如果你的品牌下的一些相关零售食品可以放在顾客家里，这相当于天天给你品牌做广告，在提醒顾客记得你的品牌。可能下次顾客就会优先选择你。

要知道，现在是一个注意力非常宝贵的信息时代。如果你的品牌长期间没有被顾客想起，可能就很难会选择你了。

6..餐饮数据化与智能化

数据化包含大数据和小数据。对于目前大部分的餐饮企业来说，小数据更加靠谱和有用。

什么是小数据？就是与你门店真正有关系的用户数据。比如你平时加顾客的微信，做好标签，CRM客户管理工具的数据和平时的消费行为数据，整理收集这些，方便你更好地了解你的顾客需求，以实现更好的产品迭代和品牌优化。

智能化方面，相当于有条件的餐饮企业，可以考虑，核心是提高商业效率。比如有两点：

A.适当采用无人化生产设备，减少员工数量

B.用兼职代替全职，提高人效，降低人工成本。

总之，以后餐饮更偏向专业化、品牌化和资本化的操作。