最低价成交：压垮传播的最后一根稻草

上来，不妨先打个比方。其实你懂的，那些真人真事往往都是借着“比方”之口说出来的。

比方说，甲方有这样一个需求：花1万块预算做个视频，再花5000块预算给到传播，目标是要做条有传播度的内容，选择我们的理由也是毫不忌讳的“便宜”。试问，从传播的角度上来讲，有可行性吗？

如果可行，那就是乙方的这个内容策划人员，至少就得值10万吧。

那就退10万步来说，即便便宜的乙方倒贴人，把这个价值10万的策划给配上了，1万的视频也剪出花儿来了，5000块的公众号推文也强势social起来了，一切前戏都完美达标了，接下来会怎么样呢？

可以预见，在内容出来之后，不管是甲方还是乙方团队的人，大家都得无条件发动起来，先自嗨式转一波；然后再放下脸面，去托亲朋好友友情分享一下；再去平时靠车马之谊和点赞之交熟识的媒体、自媒体那儿刷一波脸，亲切地喊声老师卖个萌：帮我们朋友圈发一下鸭；最后，还要冒着被踢出群的危险，在微信里的各种行业群、资讯群、美团红包分享群里一顿转发，基本还得搭上几个红包。

如此，也许能成事，没准可以换回一条数据还算可观、并且老板朋友圈也能够刷到自来水的内容。

但问题是，这样的“经济型操作”终究不是传播的常态。而且，这种所谓的经济型，业内对此也早有了一个响亮大气的称呼，唤作“白嫖”。

再打一个比方，几年前还有那么一个甲方：有一天突发奇想，要新做一个非官方的微信公众号，以备公关危机等不时之需。需求很清晰，就是做一个行业领域的大号，平时写写热点时事评论啥的，关键时刻能够给自己公关。

全年给了100万预算，报价阶段让采购一顿砍得就剩80万，kpi是要用一年时间，将这个号从0运营到30万粉丝。乍一看就是做一个大号运营，全年预算分摊到每个月基本就剩一点撰稿的月费，几乎没有过多活动和推广的费用。

如此，这个账号从诞生之日起，到走向向往的辉煌，都将靠“神奇小编”的一己之力，而这个小编的价值还是只有1000块一篇稿子的那种。

其实细细一想，这个投入产出比是根本经不起深推敲的。因为，一个30万粉丝的微信号本身的价值，就已经远远超过了80万，乙方团队如果有这个运营实力，转型去做新媒体创业不好么？

也许有人会说，这才是甲方投资、体现乙方服务溢价的部分啊。可拉倒吧，要有这种稳赚不赔的买卖，还要VC干啥。

所以可以设想，如果当时真的承接了这个公众号需求，除了刷粉丝之外，在有限的人力和经费的前提下，实在想不出其他能够完成kpi的办法。

适当的提价，不一定数据纯净。但绝对的低价，必然是带来弄虚作假。

看到这里，甲方的朋友一定坐不住了，恨不得立马拍案而起：就我们那年框乙方给我们提的那点创意策划，也配值10万？再说了，我们倒是想用这热店那热店的牛逼乙方啊，但采购中标的就只有这些个“没用的”。

天下甲方苦招采久矣，已经不是什么新鲜事了。行业内曾无数次地声讨过“最低价入围”的粗暴规则，但时至今日，这种价格致胜的一刀切办法丝毫没有消减，反倒是这两年，在大家都准备勒紧裤腰带过冬的大环境下，又有了新抬头的迹象。

在最低价成交的指导思想下，甲方的市场部和采购部正经历着前所未有的同床异梦，市场部有一千种方法拉开技术标的差距，采购部就有一万种途径扩大商务标的鸿沟。总之，最后中标的一定是采购想要的那种。

甚至也听说一些心存侥幸的乙方，竞标阶段就会在报价上丧失底线，满脑子都是先拿下标把生米煮成熟饭再说。这种价格上的扭曲现象带来的直接后果，不仅仅是甲方用不了心仪的乙方，乙方也同样用不起心仪的员工和丙方。就像谐音梗的乙方不配甲方的10万预算，1000块钱一篇的稿子同样也使不动刷屏级写手的牛刀。

从此，甲方不敢相信乙方有货，乙方也不敢相信甲方有钱。

大家都抱着“不过还能离啊”的心理，在传播的黑洞里麻木地试探，所到之处，一个个传播的烂尾楼，摇身变成数据的丰碑，上面动辄写着“全网”、“引爆”之类的永垂不朽的字样。

坦白说，这几年做乙方的经历其实是一段段“有愧”的心路历程。一方面，有愧于自己的时间精力，不管是用心的内容还是划水的物料，在前期预算和规划的设定里，就已经注定都会是没有水花的传播垃圾；另一方面，当然也是有愧于甲方的预算，不管是多是少，不管是跪着花的还是瘸着用的，那也是真金白银不是么。

如果非要给这些个拧巴的事情追溯一个历史源头，可能就是“最低价成交”的锅了。谁都想做挥金如土的甲方，谁也都想做名留案例大全的乙方，但谁让最低价成交呢。

几年前我去面过一个甲方，到了最后一轮的老板环节。自然，老板一般不是专业做传播的，所以就那么随口问了一个谈不上专业的问题：下半年我们有个年度大会，如果给你5万预算你会怎么做出影响力。

我说，老板啊，做不了。老板还是很有引导意识，说你再想想嘛，就是打个比方。

其实，我完全可以像以往某些天马行空的提案一样，给这位老板呈现一个价值5万、有血有肉的飞机稿。但是，那可能就意味着未来的日子里，我将要和PPT上的ROI死磕到底——而我的数学实力恰恰又不太允许。

最后附上一张小黄图，我们共勉吧。