谁说年轻人不爱珍珠？

 

以前我们说到珍珠，脑中浮现得多是妈妈、奶奶辈的成熟与优雅。奥黛丽-赫本在《蒂凡尼的早餐》中穿着小黑裙、戴着三层珍珠短项链的形象将珍珠的优雅形象牢牢地刻在我们脑中。

潮流风向总在不断变化，但是经典永远存在。珍珠的流行似乎从未褪去，近几年，珍珠也是再度回潮，成为时尚圈里的热门话题，越来越多的年轻人愿意且喜欢佩戴珍珠。

小红书上甚至掀起了“配饰文艺复兴”，以“珍珠”为关键词搜索，可以看到177万+篇的笔记，以前是“老阿姨最爱”、“贵妇圈必备”的珍珠项链，现在是谁戴谁香。

前段时间，央视财经《正点财经》栏目报道了一项珍珠产业调查，调查中说明，直播带货的出现，带火了国内珍珠销售，珍珠价格也普遍上涨。

报道中某家直播电商的负责人也说道，去年5月份组建团队开始做直播销售，刚开始一天大概有1000到2000多单，现在一天约有10000多单，好的时候一天有30000多单。自己店铺现在粉丝量已经达到28万，多数是25到30岁的年轻人。

在直播带货的影响下，珍珠作为珠宝行业的小众细分品类，越来越得到年轻人的喜爱。

谁说年轻人不喜欢珍珠

和整个珠宝首饰行业发展趋势一样，珍珠消费人群也一样呈现出明显的年轻化趋势。纵观当前的珠宝市场，那些追求保值率的老一代消费者正渐渐淡出，取而代之的是追求性价比，彰显个性和品味，愉悦身心的年轻一代消费者，他们正日渐成为珠宝消费市场的主力军。

与传统珠宝、奢侈品不同的是，珍珠被界定为时尚饰品类消费，而时尚饰品类消费有最主要的特征就是悦己消费，随意性也很强。

数据显示，Z世代年轻人都是配饰狂魔，74%的人对配饰的消费需求达一个月一次以上，且这个需求正按照每年25%的速度快速增长。悦己消费正是Z世代年轻消费者明显的一大消费特征。

如果说购买泡泡玛特是为了获得满足感和小确幸；爱上ubras是追求品质拒绝“粉红税”；追捧蜜雪冰城是靠一杯奶茶玩转社交；购买快时尚饰品便是少喝一杯奶茶换种风格。

不同饰品不仅可以给消费者的整体造型加分，还能在一定场景中彰显消费者的时尚气质和品味。因此，越来越多消费者愿意根据不同消费场景，为珠宝类饰品买单。

从明星到博主再到微博豆瓣，没戴过珍珠项链都不好意思说自己混时尚圈。

年轻化、个性化、性价比高的珍珠饰品，成为了年轻消费者的宠儿。Z世代展现出惊人的消费力，伴随着电商直播的普及，珍珠直播也开始变得火热起来。

珍珠直播间里的“修罗场”

“这可是某明星同款的珍珠耳环，浅水珠，大家看一下这个光泽”在直播间里，主播正在一边和粉丝互动，一边展示每款饰品。在各个直播间里，一批批精美的珍珠饰品通过直播间不知不觉的售出。

在抖音上搜索“珍珠直播”，形形色色的账号充满整个屏幕。从账号名称看来，个人商家和品牌商家成为珍珠直播带货的主要渠道，相对来说专业主播带货珍珠却比较少。

随意浏览一下，可以发现各家内容也都有着明显的区别。对年轻人来说，在选择珍珠项链的时候是格外小心的，大小一致、圆润饱满的满串珍珠，不论如何搭配，都让人有叫姨的冲动。

部分商家在直播的时候就非常注重年轻人的选购心理，在展示每一款商品的时候主播都会亲自试戴，并且在介绍过程中非常注意强调气质和时髦，还会告诉大家如何搭配，准确击中“衣服可以简单，配饰不能将就”的年轻人追求时尚的心理。

作为品牌商来说，保证品质也是他们吸引观众的方式之一。在介绍产品的时候，他们基本上都会出示每一款产品的质量鉴定证书，以此来加强直播间观众的信任感。

个人商家的直播则显得更加简单粗暴，“哇，这个真好看”“这个完美度很高”“这个很便宜”“这个品质好”就是用最直接的话术介绍产品的特点，这类直播间也占据了珍珠直播的大多数形式。

对于某些较为专业的主播，在直播中销售的同时也会给粉丝们讲解一些专业的知识，利用一些工具帮助大家鉴别珍珠的大小优劣。某平台负责人也曾说过“对于珍珠饰品，一些优秀主播的粉丝复购率可以达到70%以上”。

虽说直播形式各有不同，但“低价、福利、秒杀”仍是所有商家都使用的常规套路。“原价98，成本也要68，今天直播间清库存，直接给大家29，只有最后几件大家点击小黄车购买”……即使大家都知道这是商家套路，面对时尚、高性价比的珍珠饰品，还是有不少人纷纷下单。

在淘宝直播上，珍珠直播则有着另外一种形式——开蚌直播。这类直播间十分火爆，店主一般会先开一些蚌用来活跃气氛，等直播间的在线观看人数越来越多后，店家就会按照用户的购买顺序编号依次直播开蚌，开出的这些珍珠大多数都又大又圆，以紫色和金色居多，店主则会说你赚了，以吸引更多人不断地下单……

打开直播间中一款售价为49.9—399元的产品，可以看到其月销量已经超过2000单。看着主播打开蚌壳，随机收获大大小小、或多或少、颜色各异的珍珠，就像打开自己心仪已久的盲盒，这种不确定性与刺激性，也吸引了数万人的观看。

珍珠直播各有各的方法，无论是年轻人追求时尚进入直播间，还是等待着开盲盒带来的刺激感，实际上直播间里的珍珠，已经不单是饰品的存在，它更成为了现在年轻人的一种娱乐方式。

从珍珠到珠宝，直播间找到新机会

数据显示，2014-2019年，我国珠宝消费额逐年增长，2019年达到7503亿元，同比增长7.37%。2021年，国内饰品消费需求用户规模预计将达到10.5亿人次。珠宝首饰作为服装配饰正在扮演着越来越重要的角色，同时也获得了很多年轻消费者的喜爱。

头饰、项链、耳钉、手链、戒指……消费者们越来越懂得愉悦自己，甚至会根据外出的需求和情景购买珠宝，如今的珠宝购买场景正在从婚嫁市场，逐渐变得更加多元。在直播电商领域，珠宝品类也在发挥着巨大潜力。

4月22日，淘宝主播雪梨就以造节的方式，首次集中发力珠宝类产品，开启珠宝节直播，80多款珠宝商品交出了1450万场观、4.66亿GMV的成绩单。5月22日雪梨再次推出珍珠节，集中的推出了60款珍珠饰品，当天直播的场观也突破1650万。

除了在选品价格上满足不同消费力的粉丝，在讲解珠宝饰品的过程中，雪梨也会为珠宝搭配服饰，给粉丝讲解穿搭的场景，提供穿搭方案，让饰品和服饰的结合更加时髦和年轻化，以此来满足年轻消费者对整体形象的要求。

抖音主播@董先生珠宝，也让我们看到了珠宝产品在直播间的发展空间。在5月份的520甜蜜狂欢夜上，董先生凭借GMV超2亿元的记录刷新了抖音珠宝专场的带货新纪录，同时也助力他“打败”张庭、罗永浩，登上了克劳锐5月抖音直播带货力榜TOP1。

同时在抖音618好物节期间，董先生也继续发挥优势，凭借在珠宝领域的深耕和大气的福利发放，以96.27的带货力指数成为克劳锐618抖音主播带货力榜第一名。

事实上，珠宝已经成为年轻人们日常满足精神需求的悦己产品。但是由于有品牌的珠宝本身品牌溢价高，没品牌的珠宝水又很深，致使大家只能望而却步。

随着直播带货的兴起，更多珠宝产品展现在大众面前，主播自身的影响力和信任感又缩短了消费者决策的距离，加上相对优惠的价格，很容易刺激用户的消费欲望。就目前看来，珠宝直播间还充满着新的机会。

借着直播带货，珠宝行业焕发新的生机，但伴随而来的也有一系列的问题。行业壁垒较高的珠宝，在材质、工艺上都有着一定的标准，但是普通用户很难具备鉴别能力，这就给了部分商家可趁之机。各种薅羊毛、卖假货的案例也随之出现。

有行业人士表示，目前，珠宝行业在直播电商领域还属于野蛮生长期，主播的专业性、售后服务都还未达标。整个产业链在积极尝试用新的方式接触用户，但服务和品质才是这一行业的立身之本。对于主播，也应该用更专业的态度获得消费者信任感。

年轻消费者需求旺盛，珠宝直播间的进步空间巨大，也许会有更多人加入这一赛道，现在就看谁能真正完成进化。