当你用好这15个营销杀手锏，最纠结的用户也愿意掏钱！

多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻：

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。

当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在。对用户心理的洞察总是能帮助他们攻破难题，推动营销的成功。

这篇文章，老贼想与你分享15个人性使然的营销技法，它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。

01 社会证明总是有用

当人们对自己某个行动不太确定时，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考。

人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事，甚至即使这个行为是社会不允许的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线。

你告诉用户，和他类似的人，都在做这个事使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。

比如：用户现场证明、用户视频、用户音频、用户证言 、网页评论截图、用户手写信等等。

最好是能够为潜在用户创造一个真实的场景感受，让老用户有机会提供最有力的证言给潜在用户，如：研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等。

现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和致辞，一方面是老用户维护，另一方面也让潜在用户能现场感受。

并且，提供用户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

02 太多选择未必就好

当用户面对过多的选项时，决策过程可能会让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本。

因为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，如果一个个去分析，一个个进行对比，又得消耗大量的脑细胞。

人人都想做最明智的选择，慢慢地，选择太多带来的各种焦虑感、不快感甚至会超过购物本身的快感。

最终，想着想着，你的决策力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就会上升，干脆不买了，烦。

国外有一个经典的果酱实验，实验者向用户提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱，品尝完后可以任意购买，而且是低于市场价格。

结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。

24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给用户增加了最终决策成本，选择起来很难，太费脑筋了，最后干脆放弃了购买。

03 用户眼里的折中选项

这还是一个选择决策的问题，在面对选择时，为了避免大脑的劳累，一般我们会挑选一个折中选项。

也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可负担的最高成本 ” 之间的选项。

当我们必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。

但是当必须在3种相似产品间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

这里也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，用户总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的呢？

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。

正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去 “实惠” 了不少。

04 注意，免费更要强调价值

如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。

如果你还想用免费营销的方法，为产品或服务引入大量的流量。

免费挺好，老贼只有一个建议：不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。

不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是看到了它的价值。

还有，不要轻易用 “免费” 二字，说免费太显浪费了。比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。

那如果这样呢？“不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机器人 ”。

05 越是利用恐惧做营销越要科学

恐惧一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐惧营销的时候，经常会犯一些错误：

1) 只营造恐惧感，却未告知明确的解决方案。

2) 营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己。

3) 有恐惧感也有解决方案，但是解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退。

4) 总喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害。

5 ）恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车，这也太扯了。

对于恐惧营销，之前看过一个 “保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：

1）威胁严重性，吸引注意：该威胁如果真的发生，到底有多严重？

2）威胁易遭受性，引发恐惧：该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还不行，需要说明很有可能发生，这才会激发恐惧感。

3）反应效能，给出合理方案：你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果用户认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。

4）自我效能，证明易实施性：这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果用户觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更科学有效。

06 有参照物总比没有好

人在认知事物的时候，天生就喜欢去对比，且这个 “对比” 在很大程度上影响了我们的决策。

一个好的参照物，能让用户很快就了解事物、产品核心特点，评估出其价值，这就是参照效应的利用。

如果你没提供参照物，用户会按照过往固有的经验和认知去判断，可能判断正确，也可能根本不明所以，很明显这是不受你控制的，弊大于利。

而如果你提供了合适的参照物，他就更会基于眼前的参照物去关联，达到你预期的效果。

在《这三个字，让你的广告文案卖货多3倍》中，老贼说过一个案例，罗永浩在做老罗英语培训时，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：

1块钱就能听8次课，这就已经相当吸引人了。但是老罗就是不一般，他们在广告里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。

一下子就让本来平淡的广告活了，画面感都出来了。

以创口贴为例，有了这个参照物，就让 “1元钱” 这个价格显得更具体，强化了优惠感；另外，通过创口贴去做参照，也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产品价值马上取胜。

想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！

而这就是参照，它能让用户对你的介绍一听就懂，一看就明白，而且是相当明白。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用。

07 让人着魔的沉没效应

过高的目标往往会让人放弃，而如果先设定一个低难度目标，当达成此目标之后，完成最终目标才更有可能。

心理学家认为，人们在决定是否去做一件事情时，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后继续下去，因为放弃意味着前功尽弃。

而这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等等，统称为 “沉没成本”。

比如线上购物消费了380元，得知满450减50元时，你是不是觉得应该再买够450元？这就是策划者对于沉没效应的利用。

再比如拼多多邀请好友助力，满100元就能提现。你开始分享出去，红包金额很快就涨到90几元，但之后越涨越慢，甚至好友点击一次只增长了几分钱。

这个时候你会放弃吗？

很多人明知道被套路了还是会继续，因为之前已经投入了那么多时间和精力，所以继续四处分享转发，不断为拼多多带来新用户。这也是沉默效应。

08 学会给用户贴上标签

给用户贴上标签是什么意思呢？

这个在线下销售用得特别多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”......这些都是贴标签。

然后人们就在那一刻下意识的按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。

贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，相当于是对这个人做了一个要与该标签一致的暗示。

结果，他也会表现得与标签一致。你说他是 “一个非常诚信的人”，结果他确实在那一刻变得非常诚信了。

09 价格敏感不是问题，一定要打消

绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。

这个时候，除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”，你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。

比如：

1) 塑造内行形象： “你买贵的，因为你是内行”。

2) 打击动机 ：“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。

3) 利用群体 ：“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。

4) 转移归类 ：“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

5) 拉近目标距离 ：“你要买贵的，因为你已经非常努力”。

6) 利用经验习得效应 ：“你要买贵的，因为你过去吃过亏”。

7) 转移消费 ：“你要买贵的，因为要用它做更有意义的事”。

8) 展现惊人的产品事实 ：“你要买贵的，因为它真的太棒了”。

9) 唤起理想自我形象 ：“你要买贵的，因为这就是我”。

具体可以查看 《如何让贵的产品也卖爆？这里有9个文案方法！》 一文。

10 亮出缺点，也可以创造效益

在指出产品的一个轻微缺点时，也可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的。

太完美的东西大家可能怀疑，反而抛出几个不痛不痒的缺点，不仅与产品本质不冲突，还可以提升用户的好感度。

这也非常符合现在互联网时代发展的趋势。

现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的，他们认可的品牌。

这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样，有优点也有缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象，一点缺点都不能有。

而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。

11 相比得到，人们更害怕有损失

人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

举个最简单的例子：

1）100%的机会获得10000元。

2）70%的机会获得30000元，30%的机会一无所获。

你更倾向于1还是2呢？

结果是人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元 (明显更多) ，因为30%的可能是啥都没有，这损失太大。

1985 年 ，可口可乐做了一个重大的决定，这个决定后来被《时代杂志》称为 “近三十年来，最大的行销失败”。

当时，可口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐，所以经过市场调研后，全面停产了旧口味的可口可乐，开始采用新配方，生产甜度较高的可口可乐。

结果，人们完全不认同，也不买账。

当真正全面停产原口味的可口可乐，喝了几十年的老口味突然失去了，大家当然受不了了，损失太大，人们不愿意接受这个损失。

还有比如卖电脑，如果你说买电脑一套3999元：电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元。这样用户肯定觉得损失了好多。

所以，无数商家会说 “买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来。

这也是对损失规避心理的利用，商家在捆绑损失。

12 不要让用户从零开始

当你给用户一个目标，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。

你也不需要刻意去降低完成的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。

你可以将行动设计得已经开始了，而不是从零开始。

举个例子，一些健身机构发行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。

他们的做法就非常聪明，在最初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了）

想想看，如果换一种方式，是 “从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”，结果会怎样？同样都是需要7个章，很明显决策阻碍完全不一样。

人们越接近完成目标时，就会更容易设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。

13 主动建立对比，别等着被对比

在用户做消费决策的时候，不要让他自己到处寻找资料对比，你应该主动就帮他做出专业的对比。

一个东西单独放在用户的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟一些东西放到一块对比，这个东西的价值就会很清晰了。

不过，你永远不知道用户会去对比什么，也不知道他会从找到的资料中对比得出什么结论。毕竟，他也不懂。

这时，你可以主动提供各种对比，“有技巧” 的利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产品更好。主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。

比如每个产品都有它的核心卖点，或者重点突出项，你可以把这些项拿出来和同行进行比较，就像田忌赛马一样。

比如小米手机就是个中高手，经常在产品发布会进行各种参数、价格的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。

14 赠品上不要标价格

赠送礼物当然不会引起用户的不快，这是一个增强用户黏性的举动。但是，一旦你在赠品上标上价格，那可就未必了。

甚至适得其反！

因为一个精美小礼物能将用户和品牌维系在社会规范里，脱离市场规范，增进感情。

而一旦将礼物标上价格后，那就进入市场规范，这时人们对它的反应将和金钱相同，礼品不再唤起社会规范。

不管你的标价是多少，用户都会拿它和同类的产品进行比较，礼物不再是礼物的价值，而仅仅是一个商品。

这里提到的社会规范和市场规范，是我们一定要知道的2个基本准则。

社会规范指的是人们互相之间的友好请求，一般是友好的、界限不明的、不要求即时回报的。

比如：你搬家的时候，让朋友帮忙，他通常会很热心，不会跟你索取物质回报。你妈妈做饭给你吃，也不会管你收钱。

而市场规范正好相反，它意味着利益比较和及时偿付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。

同样是搬家，你叫了搬家公司帮忙，你肯定不能只说句谢谢或者请他吃个饭就行，你要给他钱。

这两个规范的作用机制完全不同，我们在不同的场景、面对不同的对象时，需要使用不同的规范。

小礼物本就是属于社会规范的范畴，如果变成市场规范，那也就失去了原本的意义。

15 给出高附加值，让人不忍拒绝

附加值最简单的理解就是 “人无我有，人有我优”，总是比别人多点什么，比如包装更精美、送一个精致礼品，提供超诱人赠品，给一个头衔称号，提供超预期体验等等，给用户带来更多惊喜感，强化自己被选择的筹码。

大家平时见到很多知识付费平台卖课，经常就送核心内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引多少人。

另外，之前老贼在《你连产品利益都没想清楚，用户凭什么要买单？》一文里就有提到 “产品利益阶梯”。

一个产品，你在层层思考产品价值的时候会发现，除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值......等等高阶价值。这些都是绝佳的附加值。

比如 “为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“男士一生仅能定制一枚” 等等。

2017年，网易云音乐与农夫山泉展开跨界合作，精选30条用户乐评，印制了在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶身上。当用户扫描瓶身上黑胶唱片图案后，手机界面会自动出现一个沉浸式的星空场景，点击其中出现的星球就会弹出随机乐评，文艺范儿十足。

明明只是一瓶水，却成了很多年轻人的社交工具，并产生共鸣。

好了，以上就是今天要分享的，总结起来其实还是那一句：

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

补充一句： 从来没有什么一分钱一分货的买卖，用户眼中的好选择从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。