送玫瑰是伪需求，啥才是真需求

伪需求很祸害企业发展，因为这样的需求找不到足够的用户，令企业在满腔热血中不痛不痒地走向死亡。依据伪需求开发的产品，用户并不会因为这样的需求而慷慨解囊。

用户经常「说一套、做一套」。一个女生说我选老公的标准是：这个人要孝顺，帅气，结果她选择了一个有钱人；一个男生说我选择老婆的标准是：要贤良淑德，结果他选择了一个E罩杯身材的人；

因此，验证需求就要从用户行为上去找，嘴巴可以说谎，身体不会骗人。这也是我常举例的，了解一个社区消费群消费特点，与其看账单，不如看垃圾堆。比如你要做零售产品创新，那就可以直接去淘宝，看同类产品的买家评价。尤其是差评，就是等待你解决的「痛点」

任何“产品经理觉得有用”，但市场反馈不好的“需求”，只有一种可能——那就是这个需求并未解构到最本质的情况，而非这个需求不存在。也就是停留在“痒点”，还没到“痛点”。用户会说：大不了我就挠一挠，没必要打针吃药。

经典的一个例子：

海岛上的居民，因为鞋子容易进沙子，所以更愿意赤脚，这个时候“鞋子”就是个伪需求，但赤脚就是本质需求吗？

如果要解决这一痛点，是不是就提倡大家不穿鞋呢？

最后发现，沙滩里面有很多碎贝壳，不穿鞋会划伤脚，所以，「不能划伤脚」比起「进沙子」的需求显然是更为迫切，因此，用户的真实需求是「舒适地行走在沙滩上」，那么解决方案不是提倡大家「不穿鞋」，而是提供一双舒适的、不会积沙的鞋子

可见，本质需求：舒适需求。需要在沙滩上行走，让脚更舒服的鞋。

那如何避开伪需求陷阱，找到买家真正的需求呢？

西方营销学提出了「黄金圈法则」，一次来描述人的思维模式，该圈从外到内依次是：做什么（what）、怎么做（how）以及为什么（why）。

通过这三个层面，我们可以发现需求——验证需求——挖掘需求——识别出用户真正的消费动机，从而找到有效的解决方案。

重点是：第一步发现机会，并不代表寻求解决方案，因为需求可能只是伪需求，或者根本就不具备任何可行性。在平板电脑出来之前，用户并不知道自己需要一台完全没有键盘的电脑。

或消费人群不够大，其实需求很小众，产品无法扎根。几年前曾经热门一阵的O2O上门服务，如上门洗车，上门美甲、上门按摩等，大多都是伪需求.

以上门洗车为例，用户是否需要上门洗车的服务？必然会有。但现有的解决方案负面效用大，因此并不可行。需求很简单：用户不想出门，希望有专业的团队能上门服务。但解决这个需求的附加成本可能比自己驾车到店更高，如需求与现行服务模式之间存在矛盾，所以等融资的钱烧完后，项目基本也走到头了。

但一开始你调查市场问这项目是否很需要，大多会获得“很需要”的回答，但一旦投资实施，却不会被市场绝大多数人买单。

一方面消费频次太低，另方面家是个非常私密的地方，并不希望陌生人到访。

伪需求的最常态就是“用户给出的解决方案”，这真是陷阱。

再说一个真实案例：

朋友Y是个喜欢喝奶茶的女孩子，在某天和同事讨论奶茶的时候，她们开始吐槽奶茶的各种不好，尤其是「不健康」，奶茶的主要成分是植脂末和茶粉、淀粉，不仅不健康，而且容易长胖。y上网搜索了一下相关信息，发现很多买家都对奶茶的不健康有所担心。

看来这是一个市场商机，于是，Y决定开个店铺，定位「健康的奶茶」。但实际上店铺开张后生意却非常冷清。

Y的奶茶确实做到了健康，完全用纯牛奶和新鲜的茶叶冲泡，糖都是用的上等的果糖。

但为什么大家现在反而不喝呢？

因为「需求」把握错误。

消费者在抱怨奶茶不健康的时候，他不是想要健康的奶茶，而是想要口味不变、价格不变、包装漂亮、环境舒适的情况下，更为健康的奶茶。

用户的真实需求其实是「好喝而有趣的饮料」。

对于大多数饮食类产品，口味绝对是第一位的，牺牲口味而满足用户的其他需求一概是伪需求。

同样在食品业滑铁卢的还有曾经的五谷道场，口号是“非油炸更健康”，但吃方便的场景是什么？就是解决临时肚子饿得问题，“我都吃方便面了，还要啥健康！”。注定牺牲口味而宣传健康的这款产品走不远，尽管当初投下过大量广告，然并卵。

所有未经解构的需求都是伪需求。你看到的只是表面需求，实际需求可能被用户因为各种原因而包裹。

要避开伪需求影响的决策，应选择合适的渠道去主动获取信息，并注意分析。
如习惯性的好评中往往会吐槽不经意的缺陷：“送货很快，服务态度很好，不过对女生来讲手感有点大哦。”可能价值点就在这里。

找到用户反馈及用户行动背后的原因，找到这个原因，才能最终验证需求是否是真需求，也决定了用户最后是否会为你的解决方案买单。

健康养生是一种需求，但对于年轻人来说，可能更多是一种伪需求，大部分对年轻人做健康养生的餐饮项目，最后都以失败告终；主要原因是年轻人们嘴上说着养生健康，但是身体很诚实。

但其实健康养生年轻人到底需不需要呢？其实也需要，只是在身体健康的状态没有感受到身体问题带来的痛苦，所以在吃饭这种高频行为上还是会选择满足口腹的欲望。

你一定听说过年轻人的“朋克养生”。

指的是当代青年的一种一边作死一边自救的养生方式：

一边熬夜一边涂贵价护肤品；
用最贵的眼霜，熬最长的夜；
一边熬夜一边祈祷自己不要猝死；
啤酒里加几颗枸杞，可乐里加党参。
吃麻辣火锅，喝金银花茶。
威士忌里加人参。

这是一种作死不忘养生、又嗨又丧的生活方式。背后折射出的是90后一代的集体焦虑和不安的心理。乍眼一看，“朋克养生”好像是年轻人越来越重视自己的健康的状况，但实际上体现的是年轻人自制能力下降，自我放纵的凸显。

真正的需求是如何推出解决他们焦虑感和低下自制力的平衡产品，而不是表面看貌似的健康产品。

我们也可以在在产品端，洞察伪需求，改变诉求，迎合真需求。从而跳开为需求的陷阱。因此正确的产品定位还是非常有效的。

比如电动牙刷：

背景：消费者已经习惯了使用普通牙刷手动刷牙。

失败的切入点：“使用电动牙刷，更方便。”

洞察：消费者已经习惯了使用普通牙刷刷牙，他们并不认为普通牙刷不方便。相反，消费者觉得学会使用电动牙刷刷牙、充电、换刷头，学习成本过高，并不方便。

转化策略：从“更方便”切换为”使用电动牙刷，刷的更干净“；“通过刷头的高频振动，牙膏可以瞬间被分解成细微的泡沫，深入清洁牙缝，普通牙刷无法做到这一点”。这也是典型的产品USP工具的应用，通过找到产品差异，且无可取代，从而产生攻击力。

再比如 Lululemon

背景：大牌云集，自身的研发实力、设计实力、自己实力都拼不过别人大牌，打价格战又会给人廉价、质量低下的感觉。

洞察：发现很多经常参与运动的消费者，其实并不追求自己在运动技能或者效果上有精益求精的需求，而是更多的把运动与普通生活联系在一起。

归纳：重点不在运动和自己的关系，而在于生活和自己的关系

转化策略：开设实体店，以实体店为单位建立运动社区，让更多人一起运动，分享运动的快乐；以这些社区名人为先驱者，进一步吸引其他普通消费者参与其中。

总结：通过运动，让自己更健康，更美的需求，不是走专业线的，但是最运动生活的。

另外比如带打火机功能的手机、带轮子的运动鞋，虽然被视为伪需求，但不代表市场不需要打火机和轮滑鞋，更多时候只是需求的解决场景不合理。与其说是伪需求，不如说是现实意义上不可行的解决方案。

世上要么“无需求”，要么“有需求”，本质上不存在“伪需求”。真实的需求很像女人：“亲爱的，我有点冷.."，如果你回答我去帮你找件披的吧，那基本就然后没有然后了。

夏天，女人为什么要穿丝袜？从功能上来讲，丝袜一不保暖，二不舒适。冬天穿，夏天更穿。如果你从产品功能属性上是找不到需求的，但女人会告诉你：为了皮肤显得好看。为美丽买单是女人永远的天性。

女孩儿对玫瑰的需求以及对当众表白的需求，就是伪需求。真相是你开着兰博基尼来送玫瑰才是真需