百翠山居从私人农场到旅游度假，开创田园度假新品类

项目背景

百翠山居的前身是湖州长兴百翠山庄，早期是一个集私人农场、有机生鲜宅配、民宿客栈混合模式的会员制农庄。以中欧商学院校友为种子人群，借鉴高尔夫会籍年卡+预充值模式，发展了数百名会员。2015年前后，生鲜宅配历经严苛的市场洗礼，多数玩家在商业模式上都无法跑通。无论是早期的开心农场，还是面向京沪新中产家庭的沱沱工社、多利农庄，都无法找到增长方式。百翠面临两难境地，百翠向何处去？百翠到底是做宅配还是做度假？在田园理想与经营现实之间，创始人产生了困惑。

关键挑战

1、目标市场不清晰。

谁是百翠的关键顾客，如何从中欧校友拓展到更为精准画像的目标用户？从而为他们提供更契合的产品和服务。

2、客户认知模糊。

百翠是做农业？做旅游业？还是度假酒店业？百翠是生鲜宅配，还是私人农场，还是会所，或是度假？如果不能界定清楚，就无法配置战略要素。由于认知模糊，无法在客户心智中建立强势关联，不能客户心中的“必须”，也不利于口碑转换和客户拉新。

3、商业模式无力。

封闭的会员制有利于客户的彰显身份，但无法拓展顾客规模，在盈利模式上存在缺陷。同时，重资产投入，对自有资金要求很大，更面临连锁化复制挑战。百翠模式如何复制到新项目上？ 

4、品牌定位失焦。

百翠是什么品类或特性，向目标人群提供什么样的价值利益，如何让百翠在顾客心智中占据一个位置，成为顾客的选择性资产。

5、产品定位不清。

百翠到底卖什么？卖酒店房间，卖产品套餐，还是卖服务体验套餐？如何能够标准化产品，如何能够组合化产品，从而为客户提供更好的体验，为企业增加更多的毛利？

洞察与解决思路

1、迈向变革，重新定义目标市场：

长三角度假活跃度高，中产家庭周末游蔚然成风，将目标市场人群定义为“向往自然的城市精英家庭”，满足都市精英家庭最根本的回归自然的度假动机，创造刚性和高频的度假需求。为他们提供逃离都市、切换生活的动因。

2、洞察人群：

大自然、家人、田园梦是城市精英群体的主要体验意向。他们追求本真、自然、自主、自在，满足精致短途、亲子、家庭一站式全场景度假需求。

3、明确竞争：

区隔于城市里的商务型酒店，在非城市界面的度假酒店市场中确立自己的竞争框架。在酒店框架中，城市中的商务酒店类别按价格带和星级分档，以住、食、体验、标准化服务几个要素间进行配置。而远离城市的度假酒店类别中，有两个存在形态：1）精品民宿按照1+x（休闲）配置，住宿+独特体验+个性化服务，以隐居、花间堂、漫心为代表；2）精品度假酒店和度假村，按照1+N（体验）配置，住宿+独特体验+个性化服务+生活态度，以百翠山居、悦榕庄、裸心谷、Club med为代表。因此，拥有大空间、低密底、多内容体验优势的百翠应该进入精品度假村的竞争范畴。

4、关键要素：

百翠是以精品度假酒店为核心，但必须超越精品酒店，提供更为丰富的度假内容及体验。由此我们建立了百翠度假新等式：百翠山居=精品酒店+美丽景观+个性服务+生活态度。以离城市远，低密度，大空间，大配套更多的体验，形成百翠1+N+X复合模式。

5、品类确立：

品类能够对接消费需求，也决定品质联想，百翠用“田园度假”新品类升华“乡村度假”的价值和内涵，寻求田园度假品类的先发优势和领先地位，从而让百翠成为田园度假首选。

6、市场卡位：

精品度假或奢华度假市场均某一个“顶尖特色”著称，既然百翠以田园度假特征，就需要在奢华度假市场找到自己的独特卡位。不同于安缦以平和纯净为代表的“秘奢”，不同于六善以极致感官和慢生活为代表的“慢奢”，不同于裸心谷／帐篷客以回归自然和身心平衡为代表的“野奢”，不同于Club Med以享乐和友好为代表的“乐奢”，不同于悦榕庄以感官和浪漫为代表的“漫奢”，百翠山居提供动静相宜的一站式田园度假体验，倡导以向内奢侈和田园归本为代表的“田园奢”。田园奢侈——就是百翠独特的市场卡位。

7、品类区隔：

百翠不是面向个人的，而是要成为中产家庭的度假目的地。从目的地强弱角度，划分出以安缦、悦榕庄、帐篷客为代表的弱目的性，特征是周边旅游资源好，人们首先是为了周边旅游目的地，其次才是为了这个度假项目。而将裸心谷、Clubmed、百翠山居划分为强目的性，特征是人们首先是为了这个度假目的地，其次才是为了周边旅游。以自身的独立性和完整性为第一性，再去与周边的旅游资源进行联动，从而突出了百翠的主角地位。

8、表达升华：

深刻挖掘百翠的品牌动因，以“田园梦”和“回归”为终极梦想。百翠山居致力于构建一个人人可以尽享的自然美学人文社区，召唤人们回归自然，返璞归真，重塑人与自然的连接。百翠山居为宾客提供亲善、自然、和乐、自在、本真、闲适的超凡度假体验，重塑现代田园人文生活场景，以田园生活方式连接千万都市家庭成员及伙伴，以丰富内容和乐趣，激发人类身心灵的愉悦，成为家庭度假的妙趣圣地。

9、品牌定位：

百翠定位为“田园度假生活家”，意味着百翠是都市精英家庭的“自然之家”。一站式田园度假目的地：食、住、娱、会、礼、养六位一体，老人、大人、孩子、宠物皆能满足，是一个因丰富体验而精彩的度假目的地。

10、未来范式：

将百翠规划为以度假为入口、以社区为中心的度假生态圈。百翠未来多元化盈利模式与收入结构，股权众筹和产品众筹，社会会员制经营，衍生商品及服务销售，长尾产品销售。

主要成果

通过品牌战略规划，帮助百翠实现了实现根本战略转身，重新定义和重塑百翠，跳出宅配、农场、会所不清晰的市场，转换到酒店及乡村田园度假市场，帮助百翠从1.0时代走向2.0时代。

具体而言，主要实现了5大变化：

1、市场变化：从“休闲农业”转身为“酒店及度假行业”。明确为：以酒店业为基础，以旅游业为核心，以农业为特色。从而明确了业务身份和业务资源配置方向。

2、定位变化：从“私人农场”转变为“田园度假”。定位为“田园度假生活家”，开创了田园度假新品类，打造了田园度假生活方式，创建了中国人扎根于内心、本能向往的田园生活品牌。

3、识别变化：从“百翠山庄”升级为“百翠山居”。在名称识别上，贯彻田园度假战略，去农业属性，增加度假酒店特性，将“百翠山庄”调整为“百翠山居”，与富春江畔的富春山居、莫干山野的法国山居等高端度假进入一个阵营，增加顾客的美好联想。在视觉识别上，升级百翠山居VI设计，用中式山水田园的风格，建立美好联想识别。

4、导向变化：从“以产品为中心”扩容为“以社交为中心”。打造了一站式田园度假社区，将会员制升维为社群式，可以注入更多内容体验。由此百翠成为以度假为入口，形成以社区为中心的度假生态圈，大幅增加了获客边界。

5、业务变化：从“单一度假村”到“一园一宿一体”。未来通过民宿、度假庄园、田园综合体三个线条发展，为未来实现规划化、组合化复制扩张提供了蓝图。