如何利用转化诱因，提高推广营销ARPU值？

上礼拜我们学习了如何做好转化路径和转化场景设计，提升推广效果，你还记得提升营销推广效果的 3 个原则吗？我们来一起回顾下：

原则 1：要根据场景设计转化路径

原则 2：转化路径要尽量唯一、最短、可信

原则 3：要根据用户决策类型、决策成本搭建具体转化场景

在原则 3 里面有一个很重要的概念是“转化诱因”，这个到底是什么意思呢？接下来，我们来聊聊。

在某个具体场景下面，用户决定是否要去使用或是购买一款产品，我们可能会使用N多种不同的转化诱因去影响用户，比如说给用户一个折扣，这是最常见的做法了。

我们会有很多不同的诱因，但是我们什么时候该用什么样的诱因，我们该怎么去设计这种诱因的排布，它其实和用户的决策类型和决策成本是相关的，所以这些我们要解决的就是如何去使用这些诱因的问题。

常见的转化诱因

首先我们就来看一下，常见能够影响用户的转化诱因会有哪些呢？

1、 承诺保证

2、 限量

3、 免费

4、 在线服务

5、 折扣

6、 品牌

7、 附加服务

8、 用户评级

9、 媒体报道

10、产品对比

11、真人现身说法

这些都是一些比较常见的诱因，那诱因我们都梳理出来了，就等于是弹药库了，现在面临一我们要去做一个推广，要转化用户，诱因该怎么来搭配使用呢？

4类常见的场景

所以接下来我划分出来4种在营销推广中最常见的场景，我们先来看一下这些场景是什么，再来看诱因如何匹配这些场景。

那我们划分的维度有两个：

第一个就是用户接收信息的时间是否充裕，按照时间长和时间短，会有一个区分；

第二个划分的维度就是用户的决策成本和转化支付成本是高还是低。

然后按照这两个维度画出来一个四象限的表格：

场景一：

我们首先来看一下，第一类场景，用户接受信息的时间是比较短的，同时他的转化或支付成本和决策成本也是比较低的。这类场景典型比如什么呢？比如就像公主号下方的广点通来推广一个app，然后我们在看完一篇公众号的文章之后，一般在底部停留的时间也就几秒钟，停留时间是比较短的，然后让我去下载一个app这个决策的成本相对也还可以，基本上给我几个足够的原因，我就点几下，这是我能接受的，这是第一类场景。

场景二：

那第二类场景就是用户是有比较充裕的时间来接受信息，同时转化和决策的成本也不见得高，也是比较低的。这类场景典型像淘宝服装配饰店，我在pc端进到一个淘宝的店铺页面里头，我肯定要逛一逛的，于是我在逛的过程中，我就有比较充裕的时间来去接受信息。与此同时，可能花几十块钱买几件衣服，这个东西决策成本和支付成本对我来讲也还可以，并不是那么高，所以这是典型的第二类场景。

场景三：

那第三类场景就是用户接受信息的时间很短，但是他要转化支付的决策成本就会比较高，典型这样的场景有哪些呢？比如说我们在移动端app里投了一个广告，推广客单价比较高的咨询服务，或者是企业付费产品一般来讲少则几千块钱，多则几十万块钱都是有可能的，这也是很典型的场景。

场景四：

最后一类就是决策成本高，同时用户又有比较充裕的时间来接受信息，这种典型的场景就比如说在pc端用一个landing页来推广单价数万元的课程。

以上就是典型的四种场景，针对这四类场景，我们如何来匹配诱因呢？

根据4类常见的场景匹配诱因

场景一：

在这样的场景下，我们通常采用的手段就是一张图或是一句文案，给到用户足够的诱因即可了，诱因匹配通常最适用于免费，什么什么送你一个东西；折扣，尤其是限时限量的折扣；以及公开的效果承诺，来我这学什么东西，一定能月薪翻几倍等等，这样的场景下通过这样的手段会比较好的匹配这些诱因。

场景二：

在这样的场景下，我们就通过不断的通过像文字、图片、实时销量、限额等等，不断给到用户诱惑，激起用户购买你产品的诱因，最后你给到他一个小钩子，再购买还能送你什么东西之类的，促成他转化就可以了。然后转化流程一定要顺畅。

场景三：

在这样的场景下，最常用的手段就是通过比较有冲击力、诱惑性的文案，给予用户一个比较轻的诱因（获取某个牛逼的资料包等），给到用户一个小的钩子，让用户先能留下联系方式。因为留下一个联系方式对他决策成本是比较低的，但你直接让他转化买几千块的咨询估计有点困难，此后再到其它场景下去慢慢转化用户。

包括你先让用户去加到一个群里面去等等，也都是常用的手段，如果是这样的场景下，你中间要设置某些缓冲地带，你必须先拿这个缓冲地带承载你的用户。

场景四：

这样的场景下，我们一定要通过大量视频、用户案例、公开承诺、媒体报道等等这样一些有重量的诱因，不断加强用户的信赖。因为当他决策成本比较高的时候，他对你不够信赖，是肯定不会完成转化的。

甚至很多时候我们都要考虑通过在线加上一些咨询、顾问这样一些方式，通过人工的方式来去辅助用户完成转化。因为对这种决策成本比较高的产品或服务，用户在看不到真人，跟你没有实际接触之前，通常他的支付和转化是会比较谨慎的。

就好比很多家长，在让孩子报一个培训班或是学校的时候，至少都会愿意去实地看一下，他在没有真正去到那个地方之前，心里有总是悬着的，这时候你加一些人工的方式，是能够增加这种转化率的。

那么关于如何根据场景去匹配这些常见的诱因就讲到这，这张图标希望大家能够记住，日后你们再去一个推广里面，你们要考虑如何匹配这些诱因的时候，我相信这张表能给你一些参考和启发的。

如何通过转化诱因，提升推广营销中的ARPU值？

那好，前面这部分我们就说完了。剩下的这个部分我们再花一点点时间来去给大家分享一下，如何通过一些转化诱因来帮助你去提升营销推广当中的ARPU值呢？ARPU值可能有很多人还不太熟，所谓的ARPU值其实就是平均每用户给你贡献的支付金额，最通俗简单的讲法，你也可以理解成客单价，应该是这样类似的感觉。

那到底怎么样提升这个数字呢？我们来看一些常见的手段。因为ARPU值通常在很多电商类的产品里边会比较重要的，这是一个会重点去看待的数据，所以我们也拿一些电商类的产品，它们的一些常见的套路，我们一起来分析一下。

案例

首先，这个案例你会看到这都是很多网上的商城，这些商城有各种各样免运费的政策，这些包邮的政策某种意义上是在干嘛呢？其实包邮的政策就是在促成用户，至少他的平均每次下的订单要达到标准。所以其实包邮这个东西就是来辅助用户提升ARPU值的手段或工具。

那比如说你看到像亚马逊、京东等等这些网站包邮的标准都不一样，这是为合适呢么呢？这其实就跟它站内核心用户去购买的定价是有关的。

这个是在京东把一个手机加入到购物车之后的一个界面，我们会看到在下方的位置，马上京东就开始给你做相关推荐，从货品的相关性来看，它认为你还会购买以下的商品。所以第二个帮产品提升ARPU值的手段就是为用户去做这种相关的推荐。

第三个常见的套路，我们也可以看到，在上图中，你买了一个笔记本托架，然后它提醒你已满19元，可以领取赠品了，所以第三种常见的手段就是满赠，就是你到达一个什么样的金额，然后我就赠你一个什么什么样的礼品。同样常见的套路也包括满减、满返等，就是你下单满多少钱，我就给你返多少多少的券。

所以，这几个都是在做运营的时候提升ARPU值比较常见的手段。

那么，除了以上说的这几种包邮、相关推荐、满减满赠、满返等等这样的一些常见手段之外，还有一些比较鸡贼的手段，我们下面来看一个比较经典的案例。

这个是某个站内的几款付费产品的展示界面，你可以看到它有三款付费产品，一个时求职标准版，一个时求职版，一个是求职增强版，标准版是19.95美元一个月，求职版是29.95美元一个月，增强版是49.95美元一个月。

那么会看到三个版本，在其它的服务方面其实都是一样的，唯一一个不同是向招聘人员发送站内信能够保证回复，这个标准版是没有的，求职版是每月5封，而增强版是每月10封。

这时候我们就会在3个版本里边去对比了，我们是通过对比去找到一个较优性价比的东西，对比完了我们得到的结论一定是求职版这个东西。它性价比最高嘛，标准版啥也没有，求职版呢能给每月5封，增强版只是5封变成10封，但价格却贵了一倍，所以我们就更有可能购买求职版。

这个时候增强版在右边放着不是为了去卖，而是为了让求职版本身的产品和服务能够变得更好卖。

好了，这个部分内容我们就到此为止了，在这个部分内容里给大家讲了一些套路，但这些套路只有加以应用才能够成为你自己的习惯，所以大家一定不要只是看看而已。