搞“直播基地”亏100万，买到的5个教训！

现在上至明星、网红CEO，下到MCN、普通老百姓，一窝蜂出来干直播，我也不例外，只是做的比较早，2019年6月入坑快手，当时租了200平场地，装了2个直播间，招了6个人，2运营，4主播，卖百元以下的平价女鞋，整了3个月，因为直播效果非常差就撤了。

同年11月，转战xx平台，换了个400平的场地，150平办公，250平4个直播间，8个主播，7个后台，本来做的好好的，开年受疫情影响，工厂拿到不到货，供应链出了问题，二度停摆。

由于我是干电商出身的，也有线下实体店的经营管理经验，所以大两百万扔进去，还能捞个一百万出来，小亏100个，如果是普通人眼红直播带货或被专家洗脑，强行入局，结局肯定比我难看，今天主要跟大家分享几个搞“直播基地”的难点和坑，希望能帮助大家排雷直播。

实际上，很多人不知道，直播普遍有4种搞法——

第一种：夫妻档模式，即：老婆直播，老公打包发货，快手上很多头部主播都是这么起步的，例如超级丹、大蒙子、陶子家等人。

这些人之所以能做起来，主要有两个原因：1、他们本来就在线下批发行业浸淫多年，并且本身就是当地的头部批发商，有价格与款式优势的牛逼供应链。2、这些人起步非常早，在快手还没上小黄车功能的2017年，他们就在快手上辛苦耕耘了，确实吃到了快手电商的第一波流量红利……这些隐藏的背景和身世是大师不会告诉各位的，但是希望你们能了解。

第二种：直播基地模式，即：公司招聘主播，组织供应链，提供统一的培训、运营、物流、售后等全链条服务，主播卖货后与公司分成的盈利模式。

据我所知，90%以上的所谓“直播基地”都是亏钱的，因为公司招聘主播，必然要匹配相应的资源，例如运营团队、直播间、宿舍、供应链等等……这些都是要真金白银投入的，很多基地没熬到主播做起来，就因为没钱倒闭了，剩下的大多在苦苦支撑。基地模式之所以很难成功，本质还是因为相比夫妻档模式，成本高太多了。

第三种：店播模式，即：商家利用淘宝、天猫、拼多多等电商平台提供的直播功能，开展直播，客户进店通过悬浮窗进入直播间的网店自播模式。

第四种：秀场转带货模式，目前我个人没看到成功案例，反之，我楼下的一家抖音MCN因为秀场转带货，最后连打赏都收不到了，现在不得不重新开始做号立人设。

之所以罗列直播打法，是因为现在很多工厂、外贸企业、政府项目纷纷转型升级做直播基地，今天主要聊直播基地模式的坑与难点。 

1、主播难招难管理！

不做直播，你也知道这里面的利益关系，公司培养主播，做大了，有点想法的留不住，自己出去单干；没做起来留着也没意思。

新公司在主播管理方面有两个坑：1、成熟、有经验的主播，谈都不用谈，肯定用不了。两个原因：第一、跟原来公司谈崩了，开的条件你接受不了。第二、作为新公司，你的运营团队不成熟，供应链跟不上，即便勉强上岗，后面也会不断产生摩擦，很麻烦。相应的解决方案是，培养新人，一起成长。

2、在培养主播方面，也有坑，那就是即便白纸黑字签了合同，一旦主播做出业绩了，肯定找公司谈条件，合同没用，别想了，所以无论什么时候，公司要倾斜资源，扶持2号备选，时刻做好准备。

2、供应链难组织难匹配！

前面说了，直播基地模式是公司组织供应链并与主播匹配，那么如何合理组织与匹配，就产生了新的难题。

第一、很多朋友搞基地，一上来就整一大堆主播，一排排整洁明亮的直播间，弄的气势恢宏，场面火爆，然后拍个小视频发到朋友圈秀走位。

实际上，一上来就弄一大堆主播，往往是给供应链人为增加难度，为什么呢？因为我之前吃过亏，一上来8个主播，一排直播间，看上去牛逼闪闪，但一开播就出事了。我们的计划是8个主播，一盘货搞定，但万万没想到，看上去差不多的主播，直播间的用户群体各不相同，有的主播适合卖小清新，有的适合卖潮款，有的只能卖大码……

所谓“主播风格差之毫厘，需要的供应链却失之千里”，意味着8个主播，需要匹配8条不同的产品线，8套不同的供应链，这个投入成本你算算。而且短期内匹配不到合适的供应链，还会打击主播的积极性，所以建议新公司搞基地，一两个主播先播着，不要急，慢慢来，供应链成熟了，再广纳贤才。

第二、档口与工厂的选择问题。以服装为例，你去批发档口拿现货，肯定没有价格优势；你直接去工厂拿货，因为刚起步没有量，人家又没法配合……只要做服装，你肯定会遇到这个问题。个人建议前期找批发档口拿现货，无利润甚至略微亏损销售，先做量，上量了再找工厂或供应链谈。

注意两点：1、千万不要贪便宜，上千件的拿货，万一卖不掉，铁定砸手里。我仓库里还有几千件去年年底的羽绒服、棉服、针织衫、打底衫等，当时图便宜低价拿回来，现在烂仓库了。2、现在生意不好做，档口一般不会压很多货在手上，大部分是一款一色一码，也就十来件甚至几件现货，这方面一定要事先沟通清楚，否则不同码数颜色款式卖多了，让档口发货它没货了，给你整一堆差评退款，平台还要借机罚款，太扯蛋了。

当然供应链也不是无解，钱多随便折腾。毫不夸张，主播与供应链是直播体系里最重要的两个环节，解决不了肯定翻车，流量越大，凉的越快。

3、运营瞎糊弄！

直播运营团队，主要负责主播的视频作品产出、产品上下架、直播间氛围带动与控评、常规促销活动策划等，是公司与主播成长的催化器，问题是直播行业发展太快，人才储备跟不上。

直播基地找运营，一般两种途径：1、社招，问题是社招来的人，基本都是半路出家，很多门道他也不懂，因为不懂不会，所以只能找理由糊弄。

2、挖墙脚，你可以从杭州一带高薪挖成熟MCN的运营，但是成本太高，猎头开出的年薪在“60-150万+分红”左右。更要命的是这些人只能锦上添花，不能雪中送炭，原因还是新公司资源没法匹配，巧妇难为无米之炊。

解决方案也很简单，就是亲力亲为，自己来最靠谱，一遍跑下来做成标准化动作，让运营依葫芦画瓢就行了，要动手，跑不了的。

4、平台的嘴，骗人的鬼！

去年年中，直播行业真正的红利期，各大平台四处开会，宣讲拉新。他们在舞台上眉飞色舞、斩钉截铁、信誓旦旦——兄弟，放心大胆搞，平台全力支持，流量扶持已经安排上啦！

为此，北京、广州、杭州、深圳，我跑断了腿，疯狂跟平台运营们见面，交流运营思路和方向，以为板上定钉、稳操胜券，不瞒大家，当时兴奋得晚上睡不着。

但是在该平台运营半年，除了起步阶段支持了一场价值500元的直播流量包，调整了两个账号的权限层级，剩下的就是让我自查内容、主播、货品，既没有兑现承诺，也没有提出建设性意见。当然了，说这些并非指责平台运营，其实他们也很难做，据我了解，去年年底，抖音直播的整体推进节奏是“保守”，到今年年初，远不止“激进”，而是疯狂。

平台的战略调整，时刻影响着运营的推进力度与政策，所以劝大家不要依赖任何平台的任何扶持，注意是——“任何”，一天一个鬼样，根本没法弄。

5、小本创业千万不要搞基地！

很多人说：“做直播，主播与供应链是最难搞的”。其实不是，主播与供应链单独拎出来，花点心思，多砸点钱都能解决，在整个直播链条里面，如何让这两者完美匹配才是最难的。

1、前期没有量，主播与粉丝要求价格优势，还要每天上新，你怎么办？2、反复测试摸索的运营思路，准备大干一场，一夜之间平台规则变动，思路作废，你怎么办？3、投入极高成本孵化出核心主播，跑了，你怎么办？

说了那么多，也不指望各位放弃，反正我是不搞基地了，现在做拼多多店播。搞店播，主播走了，流量沉淀到店铺，无所谓。做基地，流量到主播直播间，结局肯定人走号亡。当然了，钱多资源多，无视我说的一切，直接干基地，否则跟我一样，做一个环节或夫妻档就可以了，老铁。最后，建议大家给匡老师“分享、点赞、在看”三连一波，写这玩意儿太TM累了，我去。