品牌私域化的五步法则，打造企业增长新引擎

前几天，受云九资本的邀请，在36kr作了一场直播分享。希望我聊聊品牌企业做私域这件事。

说实话，私域已经被讲的烂大街了，连网约车司机都在做私域了。但是我很清楚，虽然讲“烂”了，但并不代表企业们都会了。

我知道很多企业会错失当前这波机会，疫情杀死了各行业只会打价格战的玩家，剩下来的将很有机会成为行业的“品牌”，摆脱价格战的竞争。

做私域是我看到的“聪明企业”走向品牌之路的垫脚石。

就像我正在提供私域咨询服务的这家企业，他们业务遍布全球，我和他们老板都相信，此刻正是中国品牌崛起，全球化的大好时机，只是你要挺下去，做对的事情。

不过这些话，很多企业不当回事。就像科特勒先生前天在线分享，核心讲了6个字，顾客价值管理。不少人嗤之以鼻，觉得没讲啥新玩意。真是无知者无畏。

好了，也不啰嗦了，还得准备项目结案。这次直播我分享了《品牌私域化的5步法则》，一些精华摘录下来，最好大家去看完整视频。

 

后疫情时代，传统零售市场增长的天花板日渐逼近，企业转型升级迫在眉睫。公域的流量红利趋向衰微有目共睹，成熟的私域流量池已悄然兴起。

品牌私域化会是零售业的救命稻草吗？私域化建设如何迈出第一步？

我这次分享的主题，也是从这两点出发，跟大家聊一聊，如何从品牌定位到客户复购，一砖一瓦搭建品牌私域流量的系统工程，做好品牌私域化的落地实践。

1、私域流量的本质是客户关系管理

随着私域流量逐渐成为日常，很多人可能认为，私域流量已经讲“烂”了，但它却无处不在，比如商家的微信群、社区团购等。

我认为，私域流量是指企业能够自主掌控，自由运营的用户池的统称。私域流量的本质就是经营客户，做好客户关系管理。

客户关系管理早在80年代的美国就已经出现，在经过了价格战、提升品质等营销策略后，电话和邮件的发展，将收集客户需求变成低成本高效率的特殊关怀，更形成了以顾客为核心的价值观。

当今中国企业面临着同样的市场困境，建立以客户关系为企业核心的价值观并不是异军突起，而是前人经验，也是私域流量的本质。

2、品牌是企业的最大私域流量池

我认为，企业要朝这四个方向发展：客户私域化、产品在线化，渠道数字化，销售在线化。

私域运营是企业发展的必经之路，因为从蓝海红利到红海厮杀，从粗放收割到精细运作，从产品价值到品牌运作的市场规律是不可逆的，公域流量获客成本的提高是显而易见的。

那么，企业如何扩大私域流量池呢？

答案就是：塑造品牌。

品牌是企业与客户之间一切关系的总和，成交只是客户关系的货币化呈现。

3、品牌私域化成功的前提：韭菜思维转向资产思维

那么如何去打造企业的品牌呢？

有一个关键点，即品牌私域化成功的前提：从韭菜思维转向资产思维。

如果只重视短期利益，短到没有挖掘客户的深层价值，将顾客视为韭菜，那么得到的也只能是韭菜。而将顾客视为资产，注重维修保养，那么顾客才能够回报超脱于产品价值的溢价，也就是对品牌的认可。

最重要的一点是，只有认同这种理念的企业，且持有长期期待，才有成功的可能，追求短期变现只能半途而废。

4、私域运营工作涉及的9大环节

私域运营在整体架构上是可以模仿和复制的。一般要经过引流加粉、内容撰写、社群运营、客服售后、活动策划、产品销售、数据分析、设计配图、直播转化九大环节。

强调几个环节的重点，私域就像自己的秘密花园，引流加粉的过程中要坚持自身定位去筛选和甄别，才能形成有效、优质的客户群。

在内容撰写上，它包含了微信生态的词语，还有淘系的生态资源。朋友圈、微信群、公众号等不同平台投放内容肯定不一样，需要具体的规划和设计。

良好的客户服务非常利于与客户的亲密度搭建。

比如用户咨询问题，三分钟之内回复和半天都不响应，服务的效果肯定不同。 活动策划主要用于保持用户的活跃度，提高用户的粘性。

现在做数据分析的企业微乎其微，但没有数据分析其实是盲人摸象。所以这九大环节，从流量的获取到用户的运营，到直播转化，是一个系统性的工程。

5、私域运营团队

一切工作始于人，也止于人，流量的积累不是一蹴而就的。

优秀的运营团队是构建私域化建设最重要的一环。传统的连锁品牌企业，往往因缺少团队架构的顶层设计，而以失败告终。

私域运营团队必须建立合理的组织架构，制定标准的岗位分工职责，制定合理的考核机制，建立内外协作的机制，设定均衡的利益分配机制。最重要的一点，企业从老板到高管，包括普通员工，都要对私域有正确的认知。

知行合一，才能持续保证团队正常运行。

6、私域运营是一套系统工程

在私域运营中，企业不要把自己当作一个生产产品的冰冷工具，而是一个将客户当成有感情的人的有机体。道可道，非常道，私域运营是一套系统工程，也同样遵循着运营规律。

这套系统包含两个部分，一个是内系统，一个是外系统。

内系统是私域运营的团队，在岗位上，主要分为内容、策划、客服数据运营，外系统主要包括部门协作，门店支持、运营商、合作伙伴的对接。

日本的很多零售企业已经形成了固定类型的模块系统。如今我们的企业也要这样，麻雀虽小五脏俱全，一定要有独立的内外系统，并且形成内外系统的同步协作。

7、零售品牌私域运营五步方法论

我和我的团队，在3年时间里，完成了20家企业的顾问辅导。通过200+企业实战培训，帮助企业建立“客户经营体系”，驱动增长，成就品牌。

在100亿规模企业实践中，构建了团队全球化客户经营视野。通过咨询辅导项目 、实战训练营、公开演讲反复推敲、各行业学员深度交流、海外取经等方式，成功研究打造了零售品牌私域运营五步方法论。

即IP化——连接——促活——分层——复购。

“IP化”注重建立品牌人格，设定IP自画像，拉近与用户之间的距离。

“连接”主要用于设计长期价值，吸引用户关注。

“促活”是为了创造用户触点，保持互动曝光。

“分层”则为建立用户标签，进行用户细分，实现精准营销。

“复购”是私域化的精髓，用于引导用户需求，创造二次成交，成为品牌的忠诚客户。

8、从私域流量到超级用户进化

在私域运营中，我们可以按照用户的需求度，将用户分为公域流量 、私域流量和超级用户。

公域用户到私域用户的引流很好理解，但是私域用户到超级用户，才是私域流量到成交转化的关键。

举个例子，市场上盛行VIP会员、黑金会员的模式，为什么要去做？就是希望通过付费会员制的门槛筛选出忠诚的用户，也就是超级用户。

这些用户的消费力可能是普通用户的五到十倍。比如有人一周喝一次咖啡，有人一天要喝一杯咖啡，一年就是360多杯，这个人就是普通用户的7倍甚至更多。

需求加上信任，在价格合理时，就可以变现。

所以说，流量在今天看起来，从销售层面来讲它是一个创造销售低门槛的有效手段。

私域就是要在流量中不断筛选用户，把已有用户变成高价值用户，不断去延长客户的生命周期，管理客户的价值，筛选并培养成超级用户。