小红书做高端海外旅游，收好这个保姆级SOP教程

野生运营社区

9月前

【摘要】：如题

小红书这个平台被很多个人创业者及公司视为渠道宝藏，不仅因为这里尚有流量红利，更因为这里的人群特征，是抖音、快手等渠道不具备的天然优势：小红书人群普遍是一二级城市、人群认知程度高、会悦己、在购买决策里价格不是关键要素（甚至能排到第5/6/7名）……

既然都是要在小红书上做副业，要变现，一定要充分用好小红书这里的人群特征，要敢于并学会做高客单产品。

以下为正文部分。

大家好，我是饼干哥哥，是野生运营的老朋友了.

去年 7 月的时候，我跟我的搭档看到旅游这个行业的潜力：过去口罩的原因没有办法做，但是开放之后，我们观察到有很大量的游客都很想往外跑。三年，确实憋坏了。所以我们就开始尝试做海外旅游，发现这个流量特别大。

后面我们组建团队专门去去针对在小红书上面去针对海外的旅游去做各式各样的内容，并且一直探索到今天，不断的去迭代。至今半年时间，取得了一些成绩，且很看好 2024 年小红书境外游的发展（我们团队目标今年利润 1000 万）。

看到挺多人对赛道挺感兴趣，但不知道如何下手。所以作为先行者，饼干哥哥今天给大家掰开揉碎地聊聊我们作为普通人该如何入局小红书境外旅游。

大家好，我是饼干哥哥，是野生运营的老朋友了，之前分享过数据分析在运营如何落地。

去年7月的时候，我跟我的搭档看到旅游这个行业的潜力：过去口罩的原因没有办法做，但是开放之后，我们观察到有很大量的游客都很想往外跑。三年，确实憋坏了。所以我们就开始尝试做海外旅游，发现这个流量特别大。

后面我们组建团队专门去去针对在小红书上面去针对海外的旅游去做各式各样的内容，并且一直探索到今天，不断的去迭代。至今半年时间，取得了一些成绩，且很看好2024年小红书境外游的发展（我们团队目标今年利润1000万）。

看到挺多人对赛道挺感兴趣，但不知道如何下手。所以作为先行者，饼干哥哥今天给大家掰开揉碎地聊聊我们作为普通人该如何入局小红书境外旅游。

第一部分：为什么能赚钱？

先来讨论一下为什么能挣到钱？

因为口罩三年的原因，境外旅游这个行业几乎是团灭，基本上一大半做旅游的都转行了，甚至是旅行社都关门倒闭了。需求其实一直都在，但供给少了很多，供需存在很大的缺口。于是，去年年初口罩政策开放之后迎来了一个巨大的反弹。此时，大家都在同一个起跑线上了，就看谁先入局。

其次这是一个高客单的产品，我们面对高净值的人群去做。因为一般来说起码是小康家庭，甚至是我们有接触到一些做团体定制旅行的，他们出去玩一次都是花几十万的。

而服务这些高净值人群有两个好处，一是单价高，我们利润自然就高。

二是高客单人群，更加看重我们的服务体验。他们不会很去纠结成本，反而是更好说话，更容易服务的。

最后，小红书境外游能赚到钱的第三个要点就是复利。旅游的话，大家不可能说只是出去玩一次。所以我们建立一个私域的池子之后，通过朋友圈的运营，甚至大家都在微信里面能够成为朋友的话，客户能够持续复购。

财务核算

前面我们讲规模，我们接下来算一笔账，说对于我们普通人来说，我们如果入局的话，在这个项目上我们能够挣到多少钱呢？

海外旅游的产品一般是按收佣金的。这个比例大概会在5%到10%。常规一点的就是中间7%、8%比较多。如果是单价比较高的，会去到10%几，甚至有些迪拜这种高端旅游独家的那这种的话会率佣金比率会高很多。没关系，我们在这里就按照5%到10%来算

客单价一般会在2万以上。因为这种产品的话，一般来说我们是会去选择一些竞争力，而且服务会比较好的，所以我们单价稍微会比较高。

人数的话一般是情侣出行会比较多，甚至是家庭一家多口。我有见过带着十个人一起出去玩的都有。所以我们按照这个平均来算的话，我们如果只算两个人，客单就能够在4万到10万。按照这个比例算，佣金大概是2000到1万的。所以我们如果这个项目能够做成一单的话，大概就能够收到2000元佣金，这个相信是一个比较不错的收入了。

适合谁来做？

那我们是不是每个人都适合去做这个项目呢？

所以在这里我有给大家罗列一些可能比较常规，比方说宝妈、上班族、大学生，甚至是创业者。

但是我在做这半年的时间里面会发现，做这件事情其实是有一定的门槛的。

第一个就是它的成交周期特别长。

第二个门槛就是这么长成交周期，是很考验我们的销售技巧的。

所以结合这两个门槛，我认为以下的这四个人群做这个项目其实是会更有优势。如果你四个都满足，那这个项目简直是为你而设的。

第一个就是女生，女生跟女生之间去沟通，姐妹相称，会有一种天然的信任感。

第二个就是运营岗。我们旅游产品是很多的。其次就是我们客户，你积累到后面之后，随随便便每个人基本上都能够积累几百个客户的资源，每个客户我们都需要去跟进。这一点我认为运营岗的同学本身就很擅长去把这么繁琐的事情规整的非常有规律。

第三个点就是自己本身就喜欢去旅游的，尤其是去国外旅游这个人群。

第四个就是有B端或者是高客单C端销售经验的同学。

当然，并不是说这四个都不满足就不适合了，只是说有这些经验的人，他们可能成交周期更加短，可能他们的天花板可能会更加高，但是不妨碍我们来做。

当然对于我个人来说，我前三点我都是没有加分的，但是我同样也是能够把这件事情做成。

第二部分：项目的核心逻辑

聊一聊这个项目的核心，就是我们讲这么多，到底这个项目是什么样子的呢？什么样子的呢？

底层逻辑：中介思维

首先我们这个项目它最基础的一个思维就是中介思维。说的再粗暴一点就叫做空手套白狼。我们把握着流量的一端，其实就是小红书流量，就可以从上游去找供应商。可能是一些旅行社，我们跟他们谈好产品，统称为后端。

另一方面我们就可以去在小红书上面找游客，去匹配他们的需求。

旅游产品有哪些？

接下来我们就拆开来跟大家介绍，先讲左边的，海外旅游的产品有什么？

一般来说旅游境外的旅游产品，分为图里的几项，相对比较简单。

我们前期的话非常建议大家优先做固定团，性价比很高，是绝大部分客户的最优选择。

随着我们固定团经验丰富起来，我们就可以开始去做定制。毕竟定制会麻烦很多，你要考虑到很多因素，而且很多客户可能他预算不足，又想要去玩很多地方，就需要去不断去沟通，这种精力也会花费的比较多一点。

游客有那些类型？

前面中介思维我们讲了，左边的是旅行产品，右边去匹配我们不同的客户。在这里我也帮大家总结了一些常见的游客的类型。

常见的就是这四种：

一种是学生。

学生是寒暑假放假。有一些比较特殊的就是香港读书的学生，他们有个叫圣诞假的，在12月圣诞假，他们一般都会出去玩很多。学生这个群体，挺多是自己一个人的。所以这“一个人”就是我们的营销痛点。

最后，学生的话一般都需要家长担保，这个是一个流程的问题。

第二个人群：职场。

我们大家切身经验比较多。但是我发现有一个比较特殊的人群，就是国企这类的事业单位，他们出国是要领导审批的。这部分人来说跟团旅行是刚需，他们一定要会跟团。因为跟团会有提前安排好的机票，所有的行程单什么都有。所以我们抓这个人群的话，基本上抓一个准。

第三个人群是情侣。

这个特别多，尤其是在新婚度假度蜜月、旅行结婚的这一块。我们写内容写小红书也可以写说哪里度蜜月可能更好。

第四个就是家庭或者团队的。

这种人多利润高。但是需要注意一点，就是这种一般会有老人和小孩，他们考虑因素就不像年轻人要玩那么多行程。

小红书境外旅游的完整链路。

前期从0到1的初阶阶段。

我们其实说是小红书海外旅游，但是我们做的不仅是小红书，我们要做一个完整的闭环，我们要把微信私域变现这块也做起来。

我们左边就是小红书，要做的事情就是我们要起一个旅游的专业号，去发一些攻略贴、人设贴。发小红书的过程中，会有大量的人群来咨询。

此时我们需要去做人群的筛选。对你没有听错，是我们去选客户，不是说让客户来选我们。

什么意思呢？就是成年人其实没有办法教育的，你只能筛选。有些人他就本身就认定我们可能做这种小红书旅游的不靠谱。此时你与其花大精力去说服他，还不如放弃他。我们把更多的精力放在流量上面去。

在微信，我们同样也是要运营的。我们在微信上面就是个旅游定制师的身份。我们需要准备一些话术，客户来了之后怎么跟他讲，同时我们的旅游定制师一定要不断的发朋友圈，是能够建立信任的。

我们建议大家起步做这个项目，一定要准备两个小红书账号，一个微信号。我们能够把刚刚讲的小红书到私域的这个完整闭环跑通，拿下第一单，完成从0到1的这个过程。

完成从0到1之后，下一步就要放大。

怎么做？第一件事就是要做小红书的矩阵流量。把账号扩大到4个，扩大到5个。当然我们个人甚至是你有朋友一起做的，你也可以跟他一起做十个账号。你把这个小红书矩阵流量做起来之后，流量就大，流量会翻几倍的一个增长。

有了流量之后，其他的环节其实不变，还是把客户引流到我们的私域里面去。然后引流私域之后，我们就可以在微信私域里面去做持续的复购。

除此之外我们还可以做的就是视频号，视频号这个也是现在的一个风口。

第三部分：项目的实操流程

接下来的时间我会逐步讲每一部分到底要怎么做。这是我的第三大部分讲核心的实操流程，总共会分成八大部分讲直接讲。

第一个就是旅行社的准备。

我们需要去选旅行社，也就是我们常说的后端，需要有一个标准。大家尽可能的去符合这些标准的旅行社，我们才能够跟他们去做比较长期的合作。

这个前期我们其实已经合作过很多旅行社了，我们真正筛选下来靠谱的其实也就几个而已。这个也确实是需要大家花精力去做的事情。

怎么去找旅行社呢？

很简单，第一个就是小红书里面找。你像我右边发的这个，就是直接在小红书方面发这个寻找优质旅行社的合作，大家可以自己尝试一下。你可以看那个评论，180个至少里面我看了现在至少有50多家旅行社来找。

此时就反过来是你筛选他们，你看他们哪一些符合你的要求，筛选可能其中的两三个来做合作。

第二个方法就是发朋友圈，朋友圈大家如果朋友比较多的话，发个朋友圈一般都会有一些人看到信息，然后主动的帮你做链接吧，这个也是一个方法。

第三个实在是自己找不到。因为前面我也说了，旅行社这块确实是我们的重点，但是也比较难谈的。那如果这块你需要更多资源的话，也可以找饼干哥哥。

小红书的准备

讲完旅行社的准备之后，第二部分才是我们自己真正要做的事情：小红书。

最最重要的，也是最最前置的一步就是养号。小红书的号跟小孩子一样是没有抵抗力的、对规则没有防御力的，很容易一查就封，封号是很严重的。所以说我们一定要养号，这个我们老生常谈了，养号的时间越长越好，至少三天起步。

你养号的过程中记住一定要用数据流量，每一天至少要刷30分钟，每天刷一次就可以了。最好带着手机出去走一走，每次刷跟旅游相关的内容，旅游的攻略，我们也可以借这几天的过程去培养我们的网感。把一些特别好的笔记给它记下来。同时，也要找对标的账号。

怎么判断我们的号养好没有？可以发完一个笔记之后，进到薯条加热的页面。如果你养好了，一定会看到右边这一个什么新品礼包大放送。此时你就可以开始正常去发内容。

还有就是一定要一机一卡一号，不能双开的。

接着，就是我们的人设头像、我们的名称、我们的个性签名是怎么样的。我们可以多去翻我们竞争对手同行的他们是怎么写的，他们样子是什么样的，我们照葫芦画瓢就好了，这个没有什么难度。

最重要的就是置顶人设贴，这个是我们要求我们养好号了。可能你发了几个内容，感觉整个号的小眼睛都是正常的500以上，然后甚至是有一些爆过的流量，我们就可以去写一个置顶人设贴。

置顶人设贴我们只要发一个就可以了，绝对要好好运营。因为我们高客单的成交一定是基于信任的，尤其是内容平台互联网刷到他很有可能感兴趣。如果他对你有不信任的，他可能会看看你的账号，看到账号首页就一定会看到你的人。这个置顶人设贴核心的逻辑是突出自己的专业性，靠谱。可能里面会讲到说有些客户的一些评价。

具体怎么做呢？——做像素级的模仿。

向同行学习，做的好的同行，他一定很多地方我们都可以照搬过来的，如图这两个他们也做得很好，就可以直接看他的。如果你没有找到很好的，国内的也可以，比方说川西做川藏线的，做新疆的这些旅行团，他们也是很专业的。你看他们置顶人设贴发的什么内容。我们只需要把他的目的地改成海外的，改成全球的旅游资源，改成欧洲的，改成澳大利亚的就可以了。这样的话我们整体客户一看到我们的账号，看到我们自己的人设贴，相对来说就会信任感更加足一点。

日常发笔记

攻略贴

发完置顶人设贴之后，我们就可以日常去发帖。日常去发帖就是基本上每天都要发的内容，发什么内容呢？我们每天都要去发攻略贴。

攻略贴基本上就是以旅游避坑为主，旅游攻略为主，用来吸引精准的用户。比方说2到5月是澳大利亚的旺季，我们就专门针对澳大利亚的旅游有什么建议，有什么避坑的经验给它写出来。

内容哪里来呢？同样是向同行去学习。如果大家刚开始做小红书或者做旅游，这个还没有太大感觉的话，千万不建议大家自己很过多的去发散，过多的去原创。

我们可以去找做的很好的同行，看他的攻略贴里面写的是什么样的内容。比方说你看这里新疆的，你看这里他新疆写好的一些建议，那我们是不是可以把新疆改成去澳大利亚，澳大利亚可能时差多少？澳大利亚可能有哪一些地方是不建议去玩的，可能紫外线超强，这种基本上是所有地方都通用的，直接给拿下来。

这些内容我们前期在养号过程中刷了足够多之后，你都可以保存下来。学习他们，然后把里面的内容改一改来发，根本发不完。

对于发内容，其中的核心就是：用户思维讲故事。

用户思维，就是发帖的时候思考用户关心什么？用户一定是关心钱，关心行程大概是怎么样，还会关心我们一些有什么样的建议。

但你如果去看一些很常规的旅行团旅行攻略，可能讲的东西是一样的。

所以我们还得讲故事，我就会加一些情绪在里面，然后讲一些很口语化的语气，力求给到用户真诚的感觉，且只有在我这里才会告诉你，你在其他攻略里面看不到的这些东西。

继续给大家一个非常好用的建议。写这个攻略，写这个故事的时候，内容从哪里来？你可能自己没有去过澳大利亚旅游，那到澳大利亚旅游它需要注意什么？有什么独特的经验？哪家东西好吃，内容从哪里来？三个字：评论区。

你去找同行爆火的万赞笔记，他的评论区的一定是很独特的见解，或者大家认可的。

你就可以把他的那个评论拿出来，单独写一个攻略，写一个故事出来，这个一定是一个很吸引人的点。

这就是攻略贴，同时还有评价贴。

发完攻略贴之后，接下来我们就要去发客观评价人设贴。

可以直接把朋友圈的素材截图发在小红书上就可以了。

前面的攻略贴我们要求流量，我们要尽量把它做到几千甚至上万赞。但是这个评价人设贴没有关系，是不需要求流量的。你坚持每天发一条，相信我会有奇效。

评论区引导

笔记发完之后我们还可以做一件事情，也是非常重要的。就是根据从众效应在评论区里面引导。你看这个就是我自己做的一些引导。

你每一次的攻略，你就可以在下面去问问别人价格，或者是故意留一些槽点，或者在下面补充一些你在帖子里没有讲到的，例如帖子里面只讲到了价格、人数和游玩的经验。但是酒店没有讲，你就可以在评论区里面做个互补补充的内容。

第四，怎么转私域？

这很重要，但同时也是小红书封的很猛的一件事情。所以我们一定要有一个最核心的逻辑，就是让客户主动给你微信。

这个就是我两个真实的账号，就是客户主动给微信，你可以发一些暗号，说你的V方便发我一下吗？姐妹你可以把V发我，我把这个团推给你。

其次不要聊钱，也不要在里面去聊价格。

结合我前面说过的筛选用户的逻辑，筛选到有信任感、有意向的人，来加他微信，这种方式一般会更加稳妥了。

最后再强调一点，就是我们转私域的时候一定要及时回复。如果我们大概有统计，如果及时回复率高，就是他发了你可能马上在十几分钟之内回复，那会能够加到60%到70%。如果你不及时，可能你明天才回他，可能就只有40%的添加率。

第五个就是加了私域之后，话术是什么样的？要讲什么东西？

很简单，我们反复说的原则是筛选出需求明确的客户，所以这一步还是在做筛选，也就是说要去做需求明确的动作。

你可以看我图里讲话的方式，可以很直白的去问客户：你什么时候去，去多少个人，从哪里出发的。如果你有要定制的话，你对景点有什么要求，你的预算是多少？

一个问题问完，等他回答完你就再问另一个。这样一来一回，你就基本上把一个团要确定的信息都给确定好了。此时你就可以直接发给供应商，让他给你推荐一个产品，你再把这产品推给客户就可以了。

我们就在中间去做这样一个中介，注意一定要框住用户的需求，不要让他发散了。如果他说我也不知道去哪里，你问他什么时候去，他说我也不确定，先看看吧。注意这种用户很难成交的此时我们就要把他们的优先级降到最低。

我们要把时间放到很明确什么时候去、且有预算的用户身上，这种成交的概率会更加高。

朋友圈的运营

对于我们这种高客单的产品，我们成交周期是很长的，不可能马上就成交。

那中间信任的基础哪里来呢？除了我们沟通之外，就是朋友圈。

一般来说我们加个新朋友通常都会去刷他朋友圈，所以我们可以在养号的第一步，我们就可以先把朋友圈给发出来。

怎么做？做发三个内容。

第一个就是客户的评价，跟个人人设贴一样的，就是前面我们讲过的客户的转介绍，成交的帖子我们都可以发。

第二个是个人的朋友圈，注意建议这里要用女号。就是前面说了女生的优势会更加大。所以我们可以用一个女性的微信号，然后去发一些每天可能到处去吃喝去玩的日常琐事的朋友圈，增强信任感。

第三个就是客户的共性的问题。比方说有些客户担心安全，担心保证金，有些常见的答疑，我们都可以放在朋友圈里面去做一个回答，甚至是可以去做一个置顶。

每天就是按这三个去轮流发，一天发一个两个就可以了。

我非常建议大家能够把朋友圈运营起来，它能够给你产生很大的财富价值。

视频号红利

接下来我们就看这个视频号的红利，这个前面也说过，当然今天我们主要分享的是小红书，所以在这里我们就不强调这个视频号红利了。

我找了两个例子，是到西藏、云南旅游的。我们是不是可以把同样的内容换成到海外旅游？有一些挺多垂直的领域的。比方说专门做日本旅游的，就会发一些日本的新闻，或者是日本旅游的把一些ins，或者是youtube，或者是tiktok上面比较火的一些内容放上去。爆了之后，大家点进来一看主页就会来咨询你。

如果你能够把这一套完整的逻辑做下来，其实你就打通了很多项目的底层逻辑。你不仅是小红书的海外旅游，你可以换一个产，例如留学的是不是可以做？因为我们既然用到私域去做这种复购，做一些长期运营的话，我们就很适合做这个高客单的产品。

彩蛋：踩坑经验

接下来我再讲一些踩坑的经验。

第一个就是小红书的违规。

这个是太常见了。我自己做项目，当然不只是旅游，我都已经被封了五六个号了。没有被封过号的自媒体运营是不完整的哈哈。

刚好上周我有跟小红书官方的运营交流的，其实有一些是我们认为没问题，但是官方有明确禁止的内容，我们是需要去学习的。

海外旅游一般来说我们内容不太容易违规，但是最大的问题就是我们还是想从小红书引流到私域，封号会特别严重，尤其是如果我们一不小心发了微信，过去发一个两个可能就会被封号。甚至是“姐妹你的V可以发给我吗？”我只是讲了这一句，也有可能会被提示，也有可能会被提示说违规。所以现在我们只能是不断的去更新我们的引流方式。

你看现在我最新的是什么？我现在最新的就是给客户把微信开屏页的这个地球发出来，然后问说你的这个是啥？一般人都看得懂，大家可以学一学，这个很安全。