从奢侈品营销中，零售品牌能学到什么？

一般来说，奢侈品品牌都是通过“与消费者建立情感链接”，或者是“用户体验”来进行营销。

比如，奢侈品店的销售人员会为消费者提供个性化的服务以及个性化的体验，他们往往会根据以往的客户偏好来预测他们的需求，并准备好一套量身定制的建议。

而这种以客户为中心的服务水平，往往更能够建立消费者的信任度、忠诚度以及归属感。

与此同时，对于奢侈品品牌来说，声誉尤为重要，因此他们的营销策略以及数字化渠道必须足够“原始”。换句话说，也就是他们在线下提供的客户服务以及关注程度要与线上保持一致。

根据Wunderkind发布的《2023年消费者支出报告》显示，品牌最重要的驱动因素中，品牌网站占比46%，品牌其他渠道占比27%，这意味着营销人员可以战略性地优化这些渠道，以提供更加优质的客户体验。

目前，不少大型零售商和中型电子商务品牌也在纷纷效仿奢侈品营销，它们能从中学到什么呢？

优化自有渠道，跨渠道识别用户

在高端奢侈品行业中，奢侈品品牌会将客户忠诚度作为自己的主要业务来运营。“奢侈品品牌中80%的收入来自20%的客户”，Wunderkind战略咨询副总监Margaret Kazmierczak曾说。

由于奢侈品溢价偏高，适用消费人群范围相对较小，因此从某种程度上来说，服务好这“20%的客户”，往往就能够实现一个比较可观的营收。

而当客户访问网站时，奢侈品品牌不仅要知道他们是谁，还要了解消费者的需求以及喜好，这样才能提供更好的客户体验。

也就是说，要确定品牌受众当中前1%的消费者，聚焦高价值用户，才能提供优质的个性化体验。

但，现在多数奢侈品品牌自有渠道建设趋于多样化，那么，如何在优化自有渠道的同时，深入挖掘关注奢侈品用户的人群，就显得至关重要。

此时，投资一个无cookie的客户识别工具，可以让营销人员精准识别到品牌网站的现有客户，并从中找到从未使用该品牌购物的新用户。同时，它还可以防止弹出任何不相关或多余的现场提示，例如对回头客的“欢迎”等通知。

而在线下，销售人员可以在顾客购物时收集他们的消费信息，比如电子邮件地址、购物偏好、年龄等数据，并将其记录到零售商的数据库中。这样一来，该顾客再到网站进行二次购物时，他们就会被识别为现有顾客。

根据购物偏好，进行细致宣传

目前，奢侈品品牌自有渠道（如官网和线下门店）依然是用户接收品牌资讯的重要渠道，这也从侧面反映了自有渠道依然是品牌传播和品牌建设的重要基石。

根据消费者支出报告显示，在美国和英国，超过30%的受访者表示只对文字宣传感兴趣，电子邮件是最受欢迎的品牌传播渠道之一。

而在进行传播的过程中，品牌也要确保所发出的短信和电子邮件，符合消费者的购物偏好。

同时，营销人员还要根据特定的用户群体进行细分。比如，品牌可能会与某个细分产品线的用户进行互动，在这个过程中，品牌除了要保持产品的亲和力之外，还可以根据该用户之前的订单价值、购买频率、消费倾向等进行细分。

品牌和零售商根据顾客的喜好向顾客发送电子邮件和短信，不仅可以对新产品系列或特别优惠进行宣传，还可以邀请顾客参加相应的品牌活动，甚至提供折扣或者补充次日送达服务(尤其是对经常购物或消费很多的顾客)，以其培养用户忠诚度，建立与用户的情感链接。

消费者偏好对于优化在线体验至关重要

品牌通过对消费者行为的监测，在自己的渠道中进行有效推荐，能够创造了更好的产品用户体验。

当消费者浏览品牌官网时，品牌可以根据他们之前的行为以及相似客户的行为提供更加精细化的现场推荐。例如，一位顾客过去曾在一家高档服装店购买过乐福鞋，那么，品牌就可以投放广告，以进行兴趣化推荐。

品牌和零售商不仅要知道他们的客户是谁，还要了解他们过去的行为，这才是奢侈品牌所擅长的营销方式。

品牌商可以优化自己的网站和自有渠道，以确保购物者能够找到并接触到他们最有可能购买的商品，而不是走到顾客的面前，向他们推荐一双卖家肯定会喜欢的鞋子。可见，无论是什么品牌，都应该从以客户为中心的奢侈品零售商的角度来经营。