如何做好全域经营,1500年前古人就想明白了!
1年前
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【摘要】:全域经营也能用三十六计
腾讯广告新出品一个连载栏目,用最通俗易懂的语言和案例,讲明白如何做好全域经营,取名《全域36计》,堪称中小厂商一看就会的「卖货攻略」。
01.
目前公认“三十六计”一词,先于著书,可考自南朝宋将檀道济,《南齐书·王敬则传》中:“檀公三十六策,走为上计。”
明末清初,有心人集采著书。
共分六套,即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计,前三套是处于优势所用,后三套是劣势所用。
02.
何为全域经营。
鹅厂的定义,全域经营是以消费者为中心,通过线上线下和公域私域整合实现的数字化经营模式。
刘润做了一个形象的比喻:“公域”流量就像自来水,付费用水,价高者得;“私域”就像井水,打井很贵,但是用水免费。全域经营时代,企业不仅要用好自来水,还得打自己的深井。
到目前为止,主流的500强,尤其是快消零售企服等等巨头,基本都进入了全域经营态。但中小企业受制于多方因素,只聚焦于一两个点,对全域概念仍然陌生。
这也是《全域36计》的初心,让更多中小商家/生意人通过故事和白话,理解更科学、更有效能的经营方式。
03.
问:「经营」为何需要「计」?
答:当然需要。这里的计,是计策的计,更是计算的计。
其一,经营当收集情报,所谓知己知彼,充分理解客户需求,了解市场行情,才能做出正确决策;
其二,经营当顺从人性,基于商业常识和客观规律,因势利导,激发正向价值,而不是一味地背驰而行;
其三,经营当充分计算,算成本算利润算投产比算复购算周期,才能保持合理的商业驱动。
《全域36计》里的计,准确来说,是一种商业解题思路,通过经典故事类比,让你豁然开朗,原来是这样一个窍门。
选几条个人感兴趣的,与大家分享。
04.
全域36计 - 无中生有。
• 比如,如何从0到1建立有效私域?
• 比如,如何从0到1引客户到新店?
• 比如,如何从0到1构建直播体系?
无有三层理解,一是不知道自己有,二是不知道怎么变成数字资产,三是不知道怎么利用外力。理解了这三点,从0就有了1,在这个过程中,也能知道1的成本、管理、增长等等。
再从1到10,自然而然地推进了。
05.
全域36计 - 反客为主。
• 比如,如何吸引潮流客群?
• 比如,如何在别人私域打差异化形象?
• 比如,如何营造UGC氛围?
生意经营过程中,经常遇到一些疑难杂症,尤其是陌生的营销环境,还要快速让自己变成主角,形成自己的主场,其实都有一些特定套路的。
即使是看起来非常难搞定的客群,也有他的命门,按照常识套路基础操作,就能有所收益。
06.
全域36计 - 欲擒故纵。
• 比如,私域里让KOC成为主角;
• 比如,激发客户的主动购买欲望;
• 比如,让客户主动为你转介绍;
特别高级的一招,而且屡试不爽,一定是顺从人性,激发客户的主角光环,让他的潜意识从一个消费者到参与者的转变,满足他更高级的情绪价值。
特别多的快消类产品,类似FITURE魔镜,这方面做的就很好,产品和客户形成一个良性互动生态。
07.
全域36计 - 远交近攻。
• 比如,如何吸引1公里内客群;
• 比如,如何吸引5公里内客群;
• 比如,如何吸引同城客群;
几乎所有实体店生意,都有着天然的消费半径,谁是你的频率客户,谁是你的打卡客户,谁是你的口碑客户,谁是你的利润客户?
原来,开一家店和经营大秦帝国,是一样的道理,突然升华了。
08.
全域36计 - 围魏救赵。
• 比如,老板强行要求利润率;
• 比如,KPI短期完不成怎么办;
• 比如,传统拉新无效怎么办;
现在的经营,不是KPI式的,更像是OKR式的,不能那么死板,要灵活应变。解题思路也许不在谜题本身,而在出题的人身上;解题思路也许不是在内部,而是是合作方外部。
围魏救赵的精髓在于,你知道魏在哪里,更快的速度攻打关键位置。
09.
类似的计还有很多,每一计都对应不同的需求,不同的案例,不同的玩法。甚至同一计,都有N多实操案例,供不同维度的客户差异化理解。
三十六计有一句总纲,颇为有意思,「数中有术,术中有数;阴阳燮理,机在其中;机不可设,设则不中」。
翻译过来就是,数字里包含着谋略,阴阳要互相协调,过分完备就会贻误战机。这句话,实在妙极,值得细品!如何做好全域经营,1500年前古人就想明白了。
10.
最后,作为一个100%数字化游民,也是重度私域玩家。个人以为的全域经营,要以年为单位陪伴,要以客户终身价值为目标。
有理由相信,基于全域经营,会诞生N家原生的500强企业,如果非要加一个时间,大约2033年可见。
今天的《全域36计》,或许是很多小企业/商家,读懂先进生产力、进阶未来、更好卖货的一个起点。
甚是期待,是以为序。
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