ToB品牌：案例营销九式

上一篇文章《TOB品牌传播九式一厅》，简要介绍了ToB传播常见的一些方法，后面陆续收到一些ToB朋友关注和聊天，包括在给客户服务的过程中，很多都问到案例传播的问题。

说到案例传播对于ToB企业的重要性，有个众人皆知的案例：

百雀羚长图横空出世，“局部气候”彻底火了，一时间很多公司找他合作，档期根本忙不过来。这个时候，局部气候这家TOB公司的对外介绍和推广，都不需要了，一个刷屏案例足以证明一切。

案例传播对于ToB企业如此的重要，有哪些方法可以把案例讲好呢，我总结了一张图，供你参阅：

自己讲/客户讲/第三方讲

01  数字化品牌展厅

将案例精心整理，形成“品牌展厅”，最基础的是放在官网、公司介绍上。

还可以做成小程序，以及放在行业网站上，效果很不错。

（1）小程序

下面的截图，是一家腾讯经常合作的H5创意公司的案例合集小程序，和新客户沟通的过程中，发出这个小程序，在手机上阅览非常舒适，效果远好于官网和PPT。

大型ToB企业都有公众号，将“数字化品牌展厅”小程序置于公众号菜单栏，如腾讯云公众号-产业+，微信支付商户通公众号-智慧趋势这两个小程序比较有代表性：

具体到小程序中案例的描述，常见的形式是图文配合视频，讲述项目背景，过程，效果，为客户带来的价值。（品牌展厅小程序详细策划方案，如需可以找我提供）

一般ToB企业会为销售做好纸质版的“品牌手册”，在展会上也会做折页，但客户很容易随时扔掉，因此建议打上“数字化品牌展厅”的小程序码和公众号的二维码，帮助客户用手机轻松看案例。

（2）行业网站

在目标企业客户决策人可能会经常光顾的行业网站上，精心展现企业案例，也是个不错的方法。

02  领导人讲案例  

例如腾讯云除了数字生态大会，还会针对各个产品线所在的行业举办系列“峰会”。如城市峰会、lOT生态峰会等。

发布会上对着潜在客户和媒体宣讲，即使是介绍新产品的时候，也都会带上具体的案例呈现，帮助客户了解使用效果，增强说服力。

（腾讯云lOT生态峰会）

在广告公司中，江南春经常演讲，每次都会分享一些分众帮助企业成功的案例，会包装在他的营销方法论或人生观里，话术显然是精心策划过的，听下来特别打动人，但是你多听几次就会发现都是一样的话术。

也有领导在接受专访时，在发表观点讲案例，如汤道生讲腾讯云都会带上很多案例：《腾讯汤道生：新基建推动产业互联网驶入快车道》

03  公众号多媒体形态展现案例  

以腾讯云亚朵智慧酒店为例，推文中有文字，GIF，视频，综合形式，让人一目了然，再配合权威媒体的综合报道，后面成功推动了腾讯云与香格里拉等智慧酒店项目合作。

《腾讯云在这家酒店，开了一个通往未来的入口……》

04  客户现身说法

钉钉组织者大会，腾讯数字生态大会等，都会看到重量级客户的高管在大会现场讲述亲身感受，提高潜在客户对产品的信赖。

05  对话客户高层

微信支付ToB端将这一形式称之为“智慧Talk”，具体来说，先用第三方媒体对大客户高层进行专访，形成报道文章，然后制作精美海报，形成“大咖说”系列，集合在“智慧生活成果展”这个小程序里。

腾讯云采用的方法是腾讯云副总裁曾佳欣对话客户高层（CTO为主），做成了一档视频栏目——腾讯云会客厅，在探讨云计算话题时巧妙带出腾讯云对客户企业发展的价值，在多个视频平台进行传播，配合媒体报道，视频传播效果非常不错，从16年一直持续到现在。

06  客户主动说

特殊情况下，客户主动讲，这种最自然，往往效果绝佳。例如这次微盟发公告感谢腾讯云。

这种很需要机缘巧合，一旦有这样的热点事件，可以及时做一波巧妙的宣传，例如腾讯云如何抢救微盟数据，这七天七夜的故事，就很好的展现了腾讯云团队的战斗经历和靠谱程度。

07  邀请媒体报道

邀请媒体报道有四种形式：

1、写好文章，让媒体发稿，起到基础宣传和SEO优化的效果

2、邀请行业媒体资深记者，进行领导人专访，创作优质深度文章，影响行业受众，又有深度传播效果

3、自己举办行业峰会，邀请媒体参会报道

4、邀请KOL体验产品，原创精品内容进行广泛传播

例如，腾讯云经常为各业务线举办小型的“行业峰会”，主持人也邀请行业媒体创始人担任，现场邀请众多媒体深度报道，综合形式。

在会议媒体的邀请上，现在To B媒体中，行业垂直媒体和自媒体原创能力更强。普通门户网站只能是有一些铺设扩散的作用，文章也没深度，原创能力弱；传统报纸采访复杂，出稿慢，费用又高，科技互联网行业已经越来越少用到；电视媒体的报道仍然很权威和高效，视频的二次传播效果也不错。当然，如果央视报道，效果更佳。

 kol体验稿，还是例举腾讯云智慧酒店案例：浅黑科技的体验文章：《这么皮的酒店，我还是第一次住。。。。》

08  特殊资源合作

第三方机构资源合作常见方法：行业报告

例如艾瑞、亿欧、易观等，出一个行业报告，里面带出企业案例，合作费用10万起，一般效果还不错，因为行业媒体常会引用这些报告，同行人士总会看这些报告。

看机缘

看机缘的例子，如罗胖在《时间的朋友》里讲到中国制造和物流速度，里面提到了“跨越速运”，应该是无意中提及的，后面能看到跨越速运也简单做了一些宣传。

09  投放案例广告

最后还要说一个方式——投放案例广告。

例如腾讯云和钉钉的案例广告我们经常能看到，经常会使用客户的创始人形象或代言人形象或产品形象。

这种非精准的大面积的广告投放，在TOB传播中基本上属于“土豪”专属。

因为TOB合作一般单笔成交费用高，所以传播中一般都会精准锚定目标客户群进行BD，只有企业目标客户非常广泛且数量庞大的产品，才会使用类似这种广而告之的传播方式，因为用腾讯云和钉钉的中小企业老板也是个人，并且数量非常庞大。

彩蛋-  腾讯云

智慧酒店案例营销  

腾讯云-亚朵智能酒店案例传播：带来香格里拉等千万级客户合作

• 项目概述：腾讯云-亚朵智能体验房，以新闻稿、微信稿、解读稿、解读视频及合作海报的形式进行传播，PC端、移动端主流媒体、权威纸媒、电视媒体等多角度覆盖，呈现腾讯云智能酒店解决方案的技术实力，吸引潜在客户展开合作，提升品牌形象 。

• 价值：作为腾讯云首个智慧酒店项目，亚朵智慧酒店精心制作，案例传播推动香格里拉等千万级智慧酒店客户合作

• 视频《腾讯云科技助力亚朵打造智能体验房》包含功能演示、试睡官体验、技术访谈及科技助力完整视频，全方位展示智能性。

• 腾讯云、亚朵生活等公众号发布的智能体验微信稿、技术解读微信稿均获得远超同期文章的阅读量

• 浅黑科技KOL体验稿在在公众号和全渠道发布，引起受众广泛探讨和二次传播。

• 人民网、36氪、钛媒体、infoQ、腾讯新闻推荐等，新闻稿件+权威媒体+移动端主流媒体，稿件获得媒体关注和推荐阅读。

• 视频链接：https://view.inews.qq.com/a/20180807V0MQ3200

• 腾讯云：https://mp.weixin.qq.com/s/fr_ZYhNHkMCcPLJ9wiw8dg   

• 亚朵生活：https://mp.weixin.qq.com/s/kHW39iHOjqSIbi4NqkPyhw