618直播带货：虚拟人站上C位 “直播永不眠”成效如何？

“嗨，欢迎宝宝来到直播间，点击右上角关注哟。”当你走进直播间、看到“虚拟人”跟你打招呼时，千万不要惊讶，已经有越来越多虚拟人坐镇直播间，这也是今年618平台正在重推的直播带货赛道“新亮点”。

有用户开始感慨直播届的内卷程度，“李佳琦的对手已经变成了非人类？”

那么，当下这个节点，为何平台和品牌都开始发力虚拟人直播？这些带着“元宇宙光环”的虚拟人，带货成效如何？对比真人主播，有哪些优势和劣势？虚拟人带货到底是噱头还是趋势？

本文核心看点：

1、虚拟人坐镇直播间 平台鼓励24小时不间断直播

2、虽然都叫“虚拟人” 但不同种类的交互表现千差万别

3、虚拟人主播优势：降本增效 自主可控 乘上元宇宙东风

4、虚拟人直播风险 高投入并不一定带来高转化

5、转变投资思维：从长线运营角度 把虚拟人作为品牌资产

虚拟人坐镇直播间平台鼓励24小时不间断直播

在直播电商强监管和元宇宙热潮背景下，虚拟人带货主播成为各大电商平台重推的新增量，不管带货成效如何，至少话题度上，是2022年直播电商界的“当红炸子鸡”。

淘宝直播MCN机构季度会议会上，淘宝公布了直播电商的最新政策和玩法，其中虚拟主播和3D场景成为了平台新驱力。淘宝直播营销大促专家表示，平台将通过3D直播间+虚拟主播结合的新技术引擎，打造直播增量市场。

淘宝直播开放给商家的“智能直播间”推广页面，单就虚拟主播走入品牌直播间的功能优势，就罗列了整整8条，“一键开播，智能生成脚本”、“多个官方主播形象可选”、“24*7实时在线，主动营销”等

 京东打造了美妆虚拟主播“小美”，现身YSL、科颜氏、OLAY、欧莱雅等超20个美妆大牌直播间。据悉，“小美”是仿真数字人，五官形象由具有上亿参数的神经网络合成，嘴形也可以通过声音精确驱动，动作灵活流畅。在直播过程中，“小美”以手持商品的展现形式，配以真人语调的产品讲解，模拟试用，真实感更强。

618期间，京东鼓励中小商家，抓住免费的虚拟主播直播机遇实现快速增长。从4月1日至6月30日，京东支持小微商家0成本开通虚拟主播直播，商家不仅可以获得免费的频道资源，还能享受降扣政策。

 对于平台而言，虚拟主播正成为电商平台生态布局中不可忽略的一环，不单单是在抢夺用户，更为关键的是争抢商家，通过不断降低直播门槛，提升平台对中小商家的吸引力。

越来越多的虚拟人主播，活跃在各大品牌直播间。尤其是每到半夜时分，在各大美妆品牌旗舰店的直播间，几乎都能看到虚拟主播的“身影”。比如，完美日记引入了虚拟主播“Stella”；自然堂、欧莱雅、花西子分别引入“堂小美”、“欧小蜜”、“花小西”；溪木源、薇诺娜等品牌也开始应用了虚拟主播。

美妆品牌之外，森马、VANS等鞋服品牌，信良记、轩妈蛋黄酥等食品品牌，Switch等3C电子品牌，还有多个家纺品牌，都有虚拟主播正在直播卖货。在直播过程中，除了介绍产品外，它们还会不定时地跳一支舞，与用户进行简单互动。

 

虽然都叫“虚拟人” 

但不同种类的交互表现千差万别

目前，虚拟人带货主播，可以分成三种：纯AI虚拟主播、“真人+虚拟人”组合主播、真人驱动类的虚拟主播。

第一类纯AI虚拟主播，特点就是完全摆脱了对人的依赖，不知疲倦，做到24小时循环直播。真正成为了一家不打烊的店铺，为消费者提供24小时的服务。

这类AI虚拟主播，相对而言表现比较机械，尚未具备自主交互能力，因此，互动性和观看量数据普遍比较一般。 

第二类“真人+虚拟人”组合主播，直播间会为虚拟人匹配真人助播，选择以“真人+虚拟人”的组合模式直播。比如，虚拟IP“一禅小和尚”、“我是不白吃”、瑜大公子“孪生主播”周小瑜。

这类虚拟主播往往自带流量，已经形成一定的IP号召力，在真人主播介绍产品的同时，它们作为吉祥物和助手出现，带货效果低于头部真人主播，但优于AI主播。

 第三类是由真人驱动类虚拟主播，由“虚拟形象”和幕后“中之人”组成。所谓“中之人”驱动，即通过动作捕捉驱动，将真人的动作同步到虚拟人身上，进行配音和表演，达到实时互动的效果。

真人驱动类虚拟主播有技术门槛和成本，不菲的投入也带来了更流畅的交互表现，这类虚拟人主播的互动性和真人主播差不多。

根据头豹研究院研报，在日常流量的情景下，虚拟人在直播间应用后的前三天，销售额能达到真人直播的150%-200%，但是3天后的销售额则迅速回落并稳定在真人直播间的10%-30%。

虚拟人主播优势降本增效 自主可控 乘上元宇宙东风

虚拟人主播，被认为能解决“人”的问题，因而成为直播电商行业的新风口。在讨论虚拟人主播的优势时，也往往是在与真人主播的对比中得出。

>>降本增效 提升直播间权重 不错过任何转化

未来虚拟人是企业营销降本增效的一大途径。虚拟主播可以一周7天、每天24个小时不间断工作，不会受直播间人数多少或直播间氛围等影响，发挥稳定。

虽然这类主播存在表现机械、互动性较弱等问题，不过需求并不小，中小商家追捧尤甚。毕竟，从采购成本来看，商家仅需花费数千或上万元，向供应商购买主播定制软件及后期的运维服务，便可实现虚拟主播“7*24”小时直播带货。商家自己不需要任何建模，也不需要任何技术能力，只需用这个软件去直播。

 虚拟人主播并非“摆设”，在午夜凌晨场景中，仍有不少用户流量在直播间中买买买。“失眠购物”的人很多，一旦睡不着，用户就会选择逛下直播间。如果商家在这一时间段真人开播，性价比低，用虚拟人填补，就可以不错过这些时间段的转化。

 从平台层面，也在鼓励商家做24小时的直播。平台对商家的直播时长有考核，一般来说，直播时长越长，平台的流量倾斜也会越多。深夜时段进行商品搜索，平台的展示机制也会有所变化，谁在直播，店铺和产品的曝光量会增加。

 >>自主可控 人设更稳定 安全系数更高

 从去年以来，“人”的不可控性问题凸显，明星屡屡塌房，真人头部主播偷漏税事件频发。即便是普通主播，管理起来也困难重重。 

在这个层面，虚拟人主播，人为设定，稳定性更高。主播不会向公司抱怨，不会要求老板加薪，不会带着团队“跳槽”，公司也不需要考虑主播的排班和休假，不需要考虑对主播的激励问题。 

>>乘上元宇宙东风 符合 Z 世代认知和审美 

性价比和稳定性之外，商家还希望借此吃到新一轮元宇宙流量红利。现阶段，只要与元宇宙相关的现象，总能引发一波关注热潮，话题拉升效应明显。初期人们感觉新鲜，总想来尝尝鲜。 

虚拟人主播吸引来的受众，能带来与真人艺人或头部主播不一样的引流效果。二次元形象已经在很多Z世代心中根深蒂固，他们更愿意关注和接受虚拟主播。因而，在于年轻受众沟通层面，虚拟主播已经发挥出价值。 

从更高的层面看，虚拟人不但是直播电商风口，还被认为是元宇宙时代“探路者”。很多品牌把虚拟人当作一项数字资产去投入和运营，为未来的数智化时代做好准备，而非只是直播间的“带货工具人”。 

虚拟人直播风险

高投入并不一定带来高转化 

虚拟人直播带货，必然是大势所趋，不过，也面临着不小挑战。尤其是高配版的虚拟人，效果越逼真，成本也会水涨船高。

 软件工具类的AI虚拟主播，成本可以很便宜，一个月花费几百到上千元，确实是降本增效。不过，实时驱动的虚拟主播价格昂贵，从虚拟人的3D建模、骨骼绑定、到直播时的实时渲染和语音生成，技术费用达到几十万，甚至上百万。 

除了技术成本，还有团队和设备成本。单动作捕捉这个技术环节，至少要配置4个人，而同等带货水平的真人主播，标配也就3人。 

为了达到更好的直播效果和用户体验，商家还需要不断进行调试，打磨话术，完善与用户互动的功能，需要像培训真人主播一样，用技术训练虚拟主播，长期的维护费用也不小。

 虚拟人主播在与实物交互时，也需要补充更多的提效类算法。而且，在做日化美妆产品推荐时，也不能做跟脸部相关的一些互动，像涂口红、涂护肤品等，产品效果真实性会受到挑战。 

从实际效果来看，商家对虚拟人巨额投入，转化率却不及真人主播，这让不少商家在选择“高配版”虚拟人时，有所顾虑。不过，很多企业并不是把转化作为最重要的考核，而是本着积极拥抱新生事物，尝试用数智化技术提升品牌形象和服务效率。  

转变投资思维：从长线运营角度

把虚拟人作为品牌资产