夫妻档，电商的财富新密码？

 

夫妻 档带货，又夺冠了。

2月24日，@张檬小五夫妇 凭1692.4万GMV登上抖音带货达人榜第一。

根据克劳锐数据显示，这对夫妻在1月份期间，直播22场，当月GMV 3663.7万。

而在近30天的数据显示，张檬直播间的总GMV约1.1亿，涨粉46.9万。

这个账号的转折点是在2月11日，刚领证的明星夫妻立刻转战直播间带货，这这个内容在抖音还是第一次出现，吸引了大量网友的关注。

当天中午、下午两场直播，斩获7680万，跃居抖音带货主播榜第一，单日涨粉48.3万，当天观看人次高达2675.3万，在线人数峰值27.9万。

这样的夫妻档直播，其实已占据直播带货的半壁江山。

根据克劳锐最新数据显示，在1月，频频登上抖音带货主播榜的达人中，有四个是夫妻达人，分别是@大狼狗郑建鹏&言真夫妇 、@彩虹夫妇 、@搭搭“随便夫妇 、@韩国媳妇大璐璐 。

除了榜上有名的这些夫妻档主播，还有金爱罗夫妇、张纪中夫妇、肉松夫妇、杨子&黄圣依夫妇等，都是属于靠带货变现的夫妻档，并借此出圈。

夫妻档是直播带货的财富密码吗？网友们为什么爱看“夫妻档”？直播带货的夫妻档为何能够精准戳中网友的心？

01  让人上头的夫妻档

我追的不是夫妻档，我追的是爱情。

打开短视频平台，经常能刷到各种类型的夫妻账号，有霸道总裁宠妻、为爱走天涯的深情欧巴、励志女狂追学霸男……熟悉的配方、熟悉的味道，许多网友很喜欢这类的内容，有点当年熬夜追甜宠剧的意思。

为什么网友们如此喜欢夫妻档？因为总有一款剧情适合你。从这些为大家所熟知的夫妻账号来看，剧情各有不同。如@大狼狗郑建鹏&言真夫妇 凭借“拆二代”收租的剧情而走红；@彩虹夫妇 的内容则是走励志风格，“丑女”倒追学霸弟弟；@金爱罗夫妇 的剧情则是从疫情原因与亲人无法相聚的心酸来展开……

从这些夫妻账号可以看出，他们的账号定位、人设、剧情设置都有明显的差异化。正是因为这样的差异化，满足了不同受众的观看需求，进而被达人所吸引，引起情感共鸣，并为此心甘情愿的买单。

在@彩虹夫妻 的一条视频中，记录了他们首次销售额破亿的情景，在直播间现场，她激动落泪，丈夫暖心拥抱，评论区的粉丝们感慨万千，纷纷表示会一直支持她。

如果说，@彩虹夫妇 的走红是靠“励志”，那么对于@张檬小五夫妇 而言，他们的走红则是“稀奇”和“喜庆”。毕竟，在国人的社会价值观中，结婚是一件人生大事，看别人结婚也能蹭蹭喜气。即使@张檬小五夫妇 在直播间卖喜糖这件事，引起部分网友的不满，但依然挡不住蜂拥而至的好奇网友，人气更是直线上涨，许多网友还是选择下单支持，并表示祝福。

对于这种情况，中央财经大学社会与心理学院心理学系副教授窦东徽认为，这源于一种“剧场效应”。美国人类学家吉尔茨提出的“剧场社会”概念，在现实生活中表现为，“人们习惯通过一个画面隔开一段距离去观赏别人的喜怒哀乐，生活被戏剧化，本身成了一座大剧场，人既观剧，亦被动演剧。”

夫妻档内容的火爆，正是切中了许多人所追求的生活小确幸。这类账号的视频就像电视剧一样，让人上瘾，而这类账号的视频更是具有剧情紧密、互动性强的特性。窦东徽说，“其展现的家庭互动场景，在一定程度上也寄托了观看者的情感，包含对于某种特定相处模式的期许，或对亲密关系的渴望。”

当这些内容为账号带来流量后，自然就开启了“直播带货”的变现模式。而这些夫妻达人，更是直播带货的一把好手。

动辄上亿、上千万的销售额，吸引了更多创作者的加入，甚至有人将夫妻档视为直播带货的必胜法宝。

02  夫妻带货不是财富密码

夫妻账号之所以能够走红，核心还是依托于差异化内容与鲜明的人设。网友们是被其内容所吸引，而对于直播带货，还是有不少人会选择理性消费。

在近一年里，直播带货频频翻车，夫妻档也不例外。过度消耗粉丝情感、内容同质化严重、带货商品质量不好、售后服务跟不上、人货不匹配等情况，都会导致账号的掉粉。

近期，张檬、张纪中等人都在掉粉，对于几百万粉丝的账号而言，掉个一两万的，不太明显，但这却是一种预警信号。

达人能够积攒下百万、千万的人气本就不易，因一两场直播就耗尽了网友的好感，得不偿失。

想要兼顾流量和商业价值，就需要达人持续输出优质内容，毕竟多数网友最初是因为内容能够引起共鸣，才去关注账号。

在直播带货方面，创造需求不如满足需求。以@张檬小五夫妇 在2月11日的直播为例，观众购买偏好是美妆、个护家清、钟表配饰。而在@金爱罗夫妇 和@大狼狗郑建鹏&言真夫妇 等夫妻账号中，美妆护肤和日用百货是他们最长推广的品类。

 @张檬小五夫妇 2月11日直播数据

人货匹配度的基础上，提供优质的售后服务，严格把控选品环节，将直播带货的每个细小环节都做到精致，才能留住支持自己的粉丝。

03  总结

夫妻档不是万能的财富密码，在电商直播日趋成熟的当下，用户和平台更加渴望优质的内容，夫妻档的出现恰好满足了人们对于这类内容的需求，因此才有了夫妻档的火热。

有的商家和达人为了追求短期利益，有的人选择不断重复爆款剧情，也有剑走偏锋，在表达形式和直播间场景方面选择“新奇特”的玩法来博人眼球。

重复的内容多了，难免会审美疲劳，继而粉丝将会离去。同样，直播带货，人们买的是产品和服务，如果产品质量堪忧、服务态度恶劣，粉丝的情感总有耗尽的一天。

想要在直播带货行业长久发展，内容、产品和服务三者缺一不可，让自己的内容“与众不同”，才能更好地释放自身的商业价值，优质的产品和良好的服务则是真正让粉丝留下来的制胜法宝。